淺議市場(chǎng)營(yíng)銷渠道沖突管理-資料下載頁(yè)
2024-09-11 13:59本頁(yè)面
【導(dǎo)讀】成員經(jīng)常圍繞自身利益發(fā)生沖突.得利.另外,中間商為了自身的利益也可能經(jīng)營(yíng)多種競(jìng)爭(zhēng)性品牌,及地區(qū)性的渠道缺乏平衡,其次,企業(yè)也可能為了拉動(dòng)產(chǎn)品銷售,增加渠道活力,有意”放水”,致使分銷道路發(fā)生沖突.主動(dòng)向上游成員發(fā)動(dòng)挑戰(zhàn).被忽略的沖突隱患.間的信息不對(duì)稱情況,有助于消除渠道內(nèi)部的誤解和沖突.責(zé)人反饋,以求迅速合理的解決.養(yǎng)基于共同利益的渠道文化,從而更好地維護(hù)渠道忠誠(chéng).沖突向現(xiàn)實(shí)沖突轉(zhuǎn)換的過(guò)程中呈現(xiàn)惡性征兆時(shí),應(yīng)積極加以防范,下引起的,要想完全消除沖突,必須對(duì)沖突事件進(jìn)行全面”診斷”,為對(duì)方考慮,可加強(qiáng)相互間的溝通,達(dá)成共識(shí).度監(jiān)視沖突雙方的行為并從中進(jìn)行調(diào)解,仲裁.沖突雙方的關(guān)系,應(yīng)慎用.“作業(yè)”是指組織內(nèi)為了某種目的而進(jìn)行的消耗資源的活動(dòng),本預(yù)算的優(yōu)勢(shì),并對(duì)企業(yè)作業(yè)成本預(yù)算工作提出了實(shí)施建議.除無(wú)效作業(yè)和任務(wù).④管理者通常按固定比例武斷的削減預(yù)算,程.⑧關(guān)注表象,而非深層原因.
【正文】 素才能做到 。另一方面 ,企業(yè)的無(wú)形資產(chǎn) ,如著名的 品牌 ,技術(shù)熟 練的員工 ,卓越的管理流程 ,強(qiáng)大的領(lǐng)導(dǎo)力 ,客戶的忠誠(chéng)等都是創(chuàng) 造價(jià)值的重要源泉 ,而這些都是傳統(tǒng)預(yù)算沒(méi)有反映的資產(chǎn) . 在絕大多數(shù)企業(yè)中 ,預(yù)算與戰(zhàn)略基本上沒(méi)有聯(lián)系 ,所以管理注 意力和行動(dòng)多集中于短期經(jīng)營(yíng)細(xì)節(jié) ,而不是關(guān)注長(zhǎng)期戰(zhàn)略執(zhí)行情 況 .由于對(duì)如何將預(yù)算目標(biāo)體現(xiàn)在預(yù)算和作業(yè)中沒(méi)有一個(gè)明確的 思路 ,會(huì)導(dǎo)致戰(zhàn)略與預(yù)算的不協(xié)調(diào) ,這種不協(xié)調(diào)通常會(huì)導(dǎo)致企業(yè)戰(zhàn) 略無(wú)法真正地貫徹 . . 一 是銷售支持計(jì)劃 .這項(xiàng)計(jì)劃包括銷售宣傳活動(dòng) ,聯(lián)合 業(yè)務(wù) 拜訪 ,折扣或返利等 .企業(yè)在產(chǎn)品宣傳活動(dòng)中 ,可提供整體性廣告 計(jì)劃 ,并與經(jīng)銷商之間就推廣的產(chǎn)品分擔(dān)當(dāng)?shù)貜V告費(fèi)用 ,并在經(jīng)銷 商的協(xié)助下 ,進(jìn)行整體促銷 .聯(lián)合業(yè)務(wù)拜訪是指企業(yè)派銷售人員 協(xié)同經(jīng)銷商或代理商的銷售人員聯(lián)合對(duì)批發(fā)商或零售商進(jìn)行銷售 訪問(wèn) ,從而把握渠道的分銷效率 ,并加強(qiáng)渠道控制 , 二是經(jīng)銷區(qū)域保護(hù) .生產(chǎn)企業(yè)在化定區(qū)域后 ,委托一家代理 銷售企業(yè) ,代理銷售企業(yè)也只能代理一家同類產(chǎn)品的生產(chǎn)企業(yè) ,這 樣通過(guò)獨(dú)家銷售區(qū)域 ,可明確雙方的權(quán)利義務(wù)關(guān)系 .制造商利用 代理商分銷網(wǎng)絡(luò)的長(zhǎng)處 ,代理商利用 制造商的生產(chǎn)制造優(yōu)勢(shì) . 三是會(huì)員制合作 .通過(guò)簽定協(xié)議組成會(huì)員聯(lián)盟 ,各方互相遵 守行業(yè)規(guī)則 ,相互信任 ,幫助 ,在協(xié)議基礎(chǔ)上享有權(quán)利 ,履行義務(wù) . 四是銷售渠道聯(lián)合 .渠道各方建立共識(shí) ,形成戰(zhàn)略合作伙伴 關(guān)系 .通過(guò)共享對(duì)方的核心資源并發(fā)揮各自的核心能力 ,創(chuàng)造差 異化的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) ,最終達(dá)到共贏的效果 . 五是戰(zhàn)略聯(lián)盟 .廠商之間應(yīng)建立彼此間的聯(lián)盟合作關(guān)系從而 達(dá)到協(xié)同效應(yīng) . 參考文獻(xiàn) [1]魏杰 .企業(yè)前沿問(wèn)題 [M].北京 :北京大學(xué)出版社 ,1999 ? 165?
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