淺議市場營銷渠道沖突管理(已修改)
2025-09-22 13:59 本頁面
【正文】 淺議市場營銷渠道沖突管理 Economicamp。 7 淺議市場營銷渠道沖突管理 徐紅輝 (廣州大學(xué)信息學(xué)院廣東廣州 ) 【摘要】作者認為近幾年企業(yè)應(yīng)不斷將營銷渠道的優(yōu)化和整合提到議事日程 . 【關(guān)鍵詞】市場營銷渠道沖突管理企業(yè)制度化 目前 ,我國大部分行業(yè)正面臨微利背景下的轉(zhuǎn)型市場 ,市場變 化較大 ,競爭殘酷 ,生產(chǎn)企業(yè) ,供應(yīng)商 ,代理商和經(jīng)銷商等獨立渠道 成員經(jīng)常圍繞自身利益發(fā)生沖突 . 1渠道沖突的具體表現(xiàn) 突 企業(yè)為爭奪強勢分銷渠道 ,都會承諾較之競爭對手更為誘人 的條件來吸引分銷商 ,由此導(dǎo)致企業(yè)之間 ”互相壓價 ”,中間商漁翁 得利 .另外 ,中間商為了自身的利益也可能經(jīng)營多種競爭性品牌 , 企業(yè)在做大市場后 ,分銷成員會憑借其經(jīng)營當?shù)貐^(qū)域市場的 資源優(yōu)勢擴大地盤 ,爭取企業(yè)更多的支持 .但在渠道發(fā)展中 ,首先 企業(yè)的分銷設(shè)計和管理可能存在缺陷 ,大型渠道伙伴與傳統(tǒng)小型 及地區(qū)性的渠道缺乏平衡 ,其次 ,企業(yè)也可能為了拉動產(chǎn)品銷售 , 增加渠道活力 ,有意 ”放水 ”,致使分銷道路發(fā)生沖突 . 以往中間商一直坐擁 ”渠道領(lǐng)袖 ”的地位 ,渠道成員對其依賴 性極強 ,但是隨著渠道發(fā)展及變革 ,上下游成員的實力對比已發(fā)生 變化 .下游中間商不限于目前的等級體系 ,利用網(wǎng)絡(luò)和終端優(yōu)勢 主動向上游成員發(fā)動挑戰(zhàn) . 2渠道沖突管理的策略 在渠道一體化的情況下 ,渠道成員之間通過互派人員來加強 溝通 . 這一機構(gòu)由企業(yè)高層管理者代表及選舉出的分銷商或經(jīng)銷商 主管組成 ,定期討論渠 道內(nèi)的各種問題和對策 ,這樣更易涉及一些 被忽略的沖突隱患 . 渠道合作成員之間建立信息傳遞機制 ,通過優(yōu)化信息技術(shù) ,共 享優(yōu)勢資源 ,營造一個各方直接交流的平臺 ,從而改變渠道成員之
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