【導(dǎo)讀】最全最具性價(jià)比的地產(chǎn)資料大全QQ：744421982. 巴黎豪庭營銷推廣提案

　　

【正文】 ： 744421982 ? 置業(yè)目的： 二次置業(yè)或成家置業(yè)，以改善居住環(huán)境或獨(dú)立生活為目的。 ? 居住區(qū)域： 居住在本區(qū)域或周邊，與光谷片區(qū)有一定地緣性，對(duì)本案地塊將來的發(fā)展有信心。 ? 工作區(qū)域： 光谷區(qū)域?yàn)橹鳌? ? 家庭構(gòu)成： 以三口之家為主，或目前與老人同住的青年一代，周邊住地拆遷戶。 ? 教育程度： 以接受過高等教育的高知人群為主。 ? 職業(yè)特征： 主要為工作穩(wěn)定的工薪階層。 ? 消費(fèi)觀念： 適度超前的消費(fèi)觀，以舒適及享受為主，看重品質(zhì)，對(duì)于品牌具有較高的追逐度。在滿足物質(zhì)基礎(chǔ)的同時(shí)還需要 一定的精 神文化消費(fèi)支撐。 購房心理 分析 特征 ： ? 從眾 心態(tài)及 沖動(dòng) 心態(tài) 購房者對(duì)于房屋的選擇有自己的偏好以及判斷的過程，但“羊群效應(yīng)”決定不是所有時(shí)候都能夠理性地做決定。 基于自主需求的穩(wěn)定增長以及宏觀調(diào)空政策影響被消化，客戶群體對(duì)房地產(chǎn) 市場 的判斷受外界影響較大 ， 開發(fā)企業(yè)的炒作 加上 價(jià)格以及促銷手段的刺激下 ，購房過程中 極容易形成購房沖動(dòng)。 ? 理性情緒增強(qiáng) ： 當(dāng)前，宏觀政策的調(diào)控下， 不斷高企的房價(jià)對(duì)客戶群心理影響較大 ，觀望情緒逐漸上升，越來越多的購房者在市場環(huán)境下關(guān)注升值潛力、產(chǎn)品本身以及房價(jià)等因素，理性心理趨勢(shì)增強(qiáng)。 ? 選房 心理偏好： 天天文檔在線 最全最具性價(jià)比的地產(chǎn)資料大全 ： 744421982 項(xiàng)目 影響程度 要求 交通 較強(qiáng) 交通暢通，生活便利 位置 較強(qiáng) 離主城區(qū)較近，周圍相關(guān)配套 成熟 戶型 較強(qiáng) 中、小戶型比較受歡迎 價(jià)格 較強(qiáng) 對(duì)總價(jià) 比 較敏感，單價(jià)可接受 較高價(jià)位 環(huán)境 較強(qiáng) 希望能有較好的景觀資源與娛樂空間 現(xiàn)場包裝 較強(qiáng) 現(xiàn)場包裝的好壞與否影響其對(duì)樓盤的印象 物業(yè)管理 較強(qiáng) 希望得到專業(yè)的物業(yè)管理服務(wù)，安全型要求較高 工程進(jìn)度 一般 希望是現(xiàn)房，或者是準(zhǔn)現(xiàn)房 發(fā)展商形象 一般 品牌開發(fā)商號(hào)召力強(qiáng)些 廣告模式 一般 一般都是看廣告后才買房 付款方式 一般 大多數(shù)要求是按揭的方式 樣板間 一般 樣板房能給購房者以更好的想想空間 法律條文 一般 希望購房在法律沒有任何問題：銷售許可證、預(yù)售證等等 ? 具體 戶型面積偏好： 一房 50 ㎡ 90 ㎡ 投資客、科技園內(nèi)年輕白領(lǐng) 二房 90 ㎡ 120 ㎡ 周邊居民、投資客、企事業(yè)單位年輕職工、科技園內(nèi)中高層管理人員 天天文檔在線 最全最具性價(jià)比的地產(chǎn)資料大全 ： 744421982 三房 120 ㎡ 140 ㎡ 經(jīng)商人士、私營業(yè)主、周邊學(xué)校等中層人士，企業(yè)中級(jí)管理人員等 結(jié)論： 由于目前光谷片區(qū)的科技園板塊仍處于成長階段，較周邊成熟板塊而言，未能形成較高知名度。潛在客群對(duì)此會(huì)持謹(jǐn)慎 態(tài)度。針對(duì)這種情況，本項(xiàng)目在前期推廣時(shí)應(yīng)將宣傳重點(diǎn)放在擴(kuò)大“科技園板塊”的知名度和公眾認(rèn)知度上，以便盡快普及“科技園板塊”的公眾到達(dá)率，擴(kuò)展?jié)撛诳腿喝藬?shù)。 二 、 產(chǎn)品定位 通過市場分析顯示，結(jié)合本案規(guī)劃，我們給本案產(chǎn)品定位為： 定位關(guān)鍵詞： 生態(tài)： 直切主題，突出有別于其他競爭性樓盤的景觀。對(duì)于本案周邊而言，沒有任何天然資源，不存在任何山、水、湖等景 致，其他樓盤也都是內(nèi)部造景，但景觀沒有鮮明的特色。本案點(diǎn)中要害，從案名就體現(xiàn)了鮮明特色的主題景觀，而且是周邊非常稀缺的森林景觀，并能延伸出健康、環(huán)保、陽光等 很多主題來。 歐式： 本案周邊最直接的競爭對(duì)手就是當(dāng)代國際花園、萬科魅力之城、 萬科城市花園 、 坐標(biāo)城 、錦繡龍城、 芭比倫堡、青江山水 。從產(chǎn)品風(fēng)格來說，都走的是現(xiàn)代、時(shí)尚的路線，尤其是當(dāng)代國際花園、萬科城市花園，這兩個(gè)樓盤距離本案最近，其案名、風(fēng)格都雷同，若再走該路線，很難實(shí)現(xiàn)差異化，也很難超越萬科的高度，不利于引起市場更大關(guān)注。我們可以在萬科、當(dāng)代已經(jīng)吸引全市關(guān)注的板塊基礎(chǔ)上，創(chuàng)新一條有別于它們的風(fēng)格。 生態(tài)的 經(jīng)典 歐式小鎮(zhèn)建筑 天天文檔在線 最全最具性價(jià)比的地產(chǎn)資料大全 ： 744421982 項(xiàng)目案名的“小鎮(zhèn)”，讓我們聯(lián)想到了西式風(fēng)格，有歐式、英倫、加州、意大利??等等，全國各地也有很多類似的小鎮(zhèn)樓盤 。目前國內(nèi)流行的西式風(fēng)格還是歐式的多點(diǎn)，歐式建筑給人高貴、典雅之感，又不失時(shí)尚、浪漫之情。綜合消費(fèi)者接受習(xí)慣和當(dāng)?shù)匚魇斤L(fēng)格樓盤巴黎豪庭的熱銷，我們建議建筑風(fēng)格為歐式的。 小鎮(zhèn)： 目前，武漢樓市的“城”概念泛濫，到處都是，雖然能夠給人規(guī)模大、配套全的優(yōu)勢(shì)，但缺乏一種生活意境的塑造。 而小鎮(zhèn)恰恰能夠讓人體會(huì)到那種生活其樂融融的味道來，且小鎮(zhèn)也是一個(gè)獨(dú)特的生活領(lǐng)域，配套完善、居民相處和睦，靜謐中流露出濃郁的田園氣息，寧靜中享受生活的熱鬧與城市的繁華。歐式的小鎮(zhèn)更流淌出濃烈的生活芳香，淳樸中透露著高貴、典雅的氣質(zhì)。 三 、 價(jià)格定位 項(xiàng)目價(jià)格優(yōu)勢(shì)組成： ? 通過行銷提升，使項(xiàng)目整體形象及品牌附加值高于競爭樓盤； ? 通過發(fā)展商的資源整合，強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手，使項(xiàng)目綜合品質(zhì)及整體定位高于競爭樓盤； ? “ 巴黎豪庭 ”特色及其衍生的全新生活理念； ? 別家樓盤無法比擬的內(nèi)部景觀、建筑科技應(yīng)用等 價(jià)格目標(biāo)： 本項(xiàng)目首期開盤價(jià)位應(yīng)緊緊咬住當(dāng)代國際花園，爭取經(jīng)過不長時(shí)間的蓄勢(shì)運(yùn)作后力超當(dāng)代國際花園。 一期價(jià)格： 一期略低于周邊同質(zhì)同檔樓盤 天天文檔在線 最全最具性價(jià)比的地產(chǎn)資料大全 ： 744421982 銷售價(jià)格與工程進(jìn)度密切相關(guān)，隨之與市場產(chǎn)生緊密的聯(lián)系。在一定的市場序列里，將會(huì)產(chǎn)生不同的銷售價(jià)格。 本案一期明年 4 月份達(dá) 到銷售條件，根據(jù)對(duì)目前市場的深入了解以及對(duì)明年市場的合理預(yù)測(cè)，屆時(shí)本案一期銷售價(jià)格將達(dá)到 6000—— 6500 元 /平米的均價(jià)。 四 、 形象定位 定位關(guān)鍵詞： ? 生態(tài)： 強(qiáng)調(diào)森林，體現(xiàn)環(huán)境，突出與周邊樓盤的本質(zhì)區(qū)別，用森林這個(gè)突破點(diǎn)，體現(xiàn)生態(tài)的純粹。 ? 歐式： 從建筑風(fēng)格上彰顯建筑特色，以及其蘊(yùn)涵的高貴、典雅的歐式生活。 ? 高檔次 ： 武漢全新的居住理念、生活理念，生活在這里，享受不一樣的生活情趣 ，超越周邊樓盤的高檔次形象。 五 、 檔次定位 定位關(guān)鍵詞： ? 生態(tài)環(huán)境： 優(yōu)越的內(nèi)部景觀，優(yōu)越的生活環(huán)境，具備中高檔樓 盤的潛質(zhì)。 生態(tài)的，歐式的， 高檔次 的 融合生態(tài)環(huán)境與歐式小鎮(zhèn) 風(fēng)格的中高檔樓盤 天天文檔在線 最全最具性價(jià)比的地產(chǎn)資料大全 ： 744421982 ? 歐式小鎮(zhèn)： 建筑風(fēng)格形成別具一格的格調(diào)生活；具有鮮明生態(tài)生活的個(gè)性化社區(qū)，引進(jìn)小鎮(zhèn)生活理念。 ? 中高檔： 大量的小高層與高層住宅，在片區(qū)來說，絕對(duì)是地標(biāo)性建筑，與周邊直接競爭樓盤相媲美。 六 、 項(xiàng)目定位 ■ 中國光谷，大武漢最具發(fā)展?jié)摿Φ牡貐^(qū)之一 ■ 城市核心動(dòng)力所在，自然與城市間偉大友誼迸發(fā)之處 ■ 30萬方健康森林居住大社區(qū)，親近自然生態(tài)姿態(tài) ■ 純粹 （?。?高層景觀住宅建筑群落，完美配套滿足所需 ■ 歐式風(fēng)格現(xiàn)代建筑， 提供歐陸小鎮(zhèn)生活情調(diào)空間 ■ 豐富立面精致景觀動(dòng)感水流打造華美園林住宅 光谷中心 30 萬方 歐鎮(zhèn) 風(fēng)情 森林華 宅 天天文檔在線 最全最具性價(jià)比的地產(chǎn)資料大全 ： 744421982 第四章 營銷策略 一 、營銷 總體策略 （一） 概念先入產(chǎn)品后合 ， 主題鮮明 階梯式 進(jìn)行 推廣，營造蓄水期 轟動(dòng) 聲勢(shì) ? 在市場預(yù)熱期 緊密圍繞項(xiàng)目概念的公關(guān)炒作 ， 于前期即形成火熱關(guān)注度， 開創(chuàng)良好的入市機(jī)遇。 ? 以高調(diào)差異化公關(guān)活動(dòng)創(chuàng) 造 市場注意點(diǎn) ， 配合樓房階段推售策略進(jìn)行，靈活布控 ? 活動(dòng)與活動(dòng)之間承上啟下，一脈相連，一氣呵成，為后期推廣聚集大量無形資本。 （二） 營銷推廣上，利器攻擊以形成凌厲市場攻勢(shì) ? “重拳出擊，強(qiáng)占眼球” ， 采用短期密集型投放的廣告宣傳 方式， 在預(yù)熱期和開 盤后一兩個(gè)月內(nèi)做強(qiáng)勢(shì)宣傳。 ? 后期根據(jù)樓盤銷售進(jìn)度，對(duì)廣告宣傳的頻率和投放量進(jìn)行調(diào)整。 （三） 銷控策略 上，注意 探測(cè) 階段 、大舉進(jìn)攻到鞏固持續(xù)性階段營銷 安排 在推盤階段，明晰目標(biāo)并合理地進(jìn)行資源和媒介組合，形成有效的立體整合推廣攻勢(shì)。 （四） 實(shí)施圈層營銷推廣 并加強(qiáng)定點(diǎn)宣傳 口碑效應(yīng)以及 相關(guān) 行銷模式的應(yīng)用值得注意 ，配合 客戶 鎖定政策運(yùn)用 （五） 靈活應(yīng)用體驗(yàn)式營銷策略 產(chǎn)品成型后， 利用各種活動(dòng)營銷和事件營銷，吸引客戶到現(xiàn)場體驗(yàn)環(huán)境，身臨其境 來推動(dòng)銷售 （六） 注重活動(dòng)營銷 的力量，以作攻擊利器 前期造勢(shì)到市場全面鋪開的活動(dòng)公關(guān)，以及收尾階段的利器活動(dòng)公關(guān)，活動(dòng)營銷 貫穿始終成為市場攻擊利器。 天天文檔在線 最全最具性價(jià)比的地產(chǎn)資料大全 ： 744421982 二 、營銷總綱 （一） 銷 售 組織綱 要 （二） 營銷 目 標(biāo) ? 建立項(xiàng)目市場美譽(yù)度（性價(jià)超值比） ? 初步建立 巴黎豪庭 的綜合品牌形象 ? 完成 08 年度集團(tuán)既定銷售目標(biāo) ? 為項(xiàng)目后期持續(xù)開發(fā)與銷售做好鋪墊 （三） 階 段 營銷總 原 則 一個(gè)核心、兩條線索、兩個(gè)端口 一個(gè)核心： 造勢(shì)蓄洪，靜待現(xiàn)場全情盛放！ 兩條 線索： 項(xiàng)目“健康、快樂、環(huán)保、知性、關(guān)愛”形象的建立； 項(xiàng)目在同片區(qū)產(chǎn)品中的唯一性、獨(dú)特性。 兩個(gè)端口： “樂活”概念； 銷售現(xiàn)場展示 四 、 營銷 整體 節(jié) 奏安排原 則 ■ 以 可實(shí)現(xiàn) 工程進(jìn)度為基本前提，工程進(jìn)度直接影響到法律文件的取得和銷售開始的可能性，是所有銷售工作的前提； 準(zhǔn)備期 進(jìn)場咨詢 春交會(huì)推廣 認(rèn)購 /派籌 解籌 /選房 開盤銷售 天天文檔在線 最全最具性價(jià)比的地產(chǎn)資料大全 ： 744421982 ■ 以銷售 控制 為 核心 主線，對(duì)銷售節(jié)奏的總體安排必須 全面 服務(wù) 于 銷售速度和銷售結(jié)果， 實(shí)現(xiàn)既定項(xiàng)目銷售回款及盈利目標(biāo)； ■ 銷售節(jié)奏安排結(jié)合重大事件 （ 主要是將活動(dòng)營銷 及 主要銷售活動(dòng)都 與 重大事件時(shí)間 相 結(jié)合 ） ，主要以樓盤本身事件為主， 重大節(jié)日為 輔 五 、 營銷 推進(jìn) 策略 由于 武漢 城市建設(shè)的步伐和經(jīng)濟(jì)的強(qiáng)勁發(fā)展，市民對(duì)房地產(chǎn)的投資熱情空前高漲，尤其是 最具發(fā)展和投資潛力的光谷片區(qū)更是成為市民自住和投資客青睞的熱點(diǎn)，因 此本項(xiàng)目應(yīng)順勢(shì)而為、及早入市，采取以快打慢的策略，迅速占領(lǐng)區(qū)域市場，以盡快實(shí)現(xiàn)資金回籠、降低發(fā)展商的投資風(fēng)險(xiǎn)。 整個(gè)營銷樓房推進(jìn)量視實(shí)際市場情況進(jìn)行調(diào)整。 采取分節(jié)奏推進(jìn)，由探測(cè)市場反應(yīng)到迅速攻占、鞏固市場到收獲市 場階段進(jìn)行。 采取分節(jié)奏推進(jìn)，由探測(cè)市場反應(yīng)到迅速攻占、鞏固市場到收獲市場階段進(jìn)行。 切入 市場 （活動(dòng)營銷勁推，產(chǎn)品形象信息發(fā)布，接受咨詢） 配合項(xiàng)目推廣，探測(cè)市場前期反映 攻占 市場 （內(nèi)部認(rèn)購活動(dòng)開展，推出少量房量： 30－ 50套） 推廣 全面鋪開，迅速攻占市場 鞏固市場 （正式開盤，當(dāng)天推出 120－ 220 套，根據(jù)內(nèi)部認(rèn)購情況調(diào)整） SP 活動(dòng)利器公關(guān)，鞏固市場 收獲市場 （根據(jù)開盤情況，延續(xù)銷售加推房量） 讓利公關(guān)， 市場收獲 階段 天天文檔在線 最全最具性價(jià)比的地產(chǎn)資料大全 ： 744421982 （ 1）市場旺銷期不盲目提價(jià)，應(yīng)引而不發(fā)、蓄勢(shì)待發(fā)，抓住銷售高潮，一股作氣、一網(wǎng)打盡。 由于周邊的配套還不是很完善，即使將來有升值的潛力，但超過了市民心理的預(yù)期，再好的房子也難吸引到客戶。 因此，在價(jià)格上要謹(jǐn)慎，不盲目提價(jià)。 （ 2）利用傳統(tǒng)節(jié)日進(jìn)行促銷 利用圣誕節(jié)、元旦或者春節(jié)等中西方傳統(tǒng)節(jié)日進(jìn)行公關(guān)、促銷。 （ 3）鞏固期及收獲階段，注重老客戶關(guān)系的維護(hù)。 鎖定目標(biāo)客戶，打情感牌與促銷牌 從消 費(fèi)者心理分析，我們可以確定吸引并鎖定目標(biāo)客戶的因素可以定格在物質(zhì)和精神兩個(gè)層面。 精神層面指的是對(duì)本案的認(rèn)可，可以通過文化概念的導(dǎo)入并形成認(rèn)可，可以老業(yè)主的轉(zhuǎn)介紹、可以通過自己的現(xiàn)場考察體驗(yàn)、可以通過廣告對(duì)未來生活的渲染等等手段達(dá)到對(duì)目標(biāo)客戶的吸引。 物質(zhì)層面指的是很現(xiàn)實(shí)的利益關(guān)系，能夠打動(dòng)客戶只買本案而不買其他項(xiàng)目的決定性亮點(diǎn)?？梢允钱a(chǎn)品方面，可以是利益方面。在產(chǎn)品方面，本案與周邊競爭性項(xiàng)目有著本質(zhì)的不同，已經(jīng)定性而且具有較高的競爭力。所以目標(biāo)客戶的鎖定發(fā)力點(diǎn)可以落實(shí)在“利益”上。 ■ 第一次鎖定 ： 目的：第一次試探目標(biāo)客戶的數(shù)量和質(zhì)量 核心點(diǎn)：咨詢電話開始開放； ■ 第二次鎖定： 目的：明確目標(biāo)客戶的數(shù)量、質(zhì)量，為開盤的推盤量及定價(jià)做準(zhǔn)備 天天文檔在線 最全最具性價(jià)比的地產(chǎn)資料大全 ： 744421982 核心點(diǎn)：意向性客戶繳納購房誠意金 5000元，開盤當(dāng)天沖抵總房款 10000 元。 ■ 第三次鎖定： 目的：市場收獲期，老業(yè)主轉(zhuǎn)介