皇廷酒店?duì)I銷策劃書-資料下載頁(yè)
2025-05-15 22:22本頁(yè)面
【正文】 關(guān)系，形成較為穩(wěn)定的客源。 ? 一級(jí)銷售：選擇一至二家旅行社，提供小型外國(guó)團(tuán)隊(duì)；與科技、教育機(jī)構(gòu)建立關(guān)系，請(qǐng)求提供會(huì)議客人。 ? 建立網(wǎng)上訂房系統(tǒng)，與國(guó)內(nèi)有關(guān)旅游訂房網(wǎng)絡(luò)訂立合約，接受網(wǎng)上訂房。 4．促銷策略 (1) 廣告策劃 ? 建立酒店形象：利用改制之機(jī)，結(jié)合公司品牌，推出“皇廷一萬(wàn)豪合作培訓(xùn)的示范酒店，讓您獲得超值享受”的酒店形象。都市景象：繁華、忙碌酒店氣氛：輕松、溫馨 媒體選擇： ? 由于酒店近年來多次裝修改造，資金緊張，營(yíng)銷費(fèi)用適度從緊，宜選擇上海衛(wèi)視旅游欄目、有關(guān)報(bào)刊作宣傳性介紹；廣告媒體可選擇電臺(tái)的商業(yè)欄目 (費(fèi)用較低，但效果不錯(cuò) )、教學(xué)及學(xué)術(shù)刊物。 廣告計(jì)劃： ? 一季度： 10點(diǎn)檔衛(wèi)視旅游欄目，每月 4次 ? 二季度：有關(guān)教學(xué)、學(xué)術(shù)刊物專訪，介紹培訓(xùn)中心 ? 三季度：電臺(tái)商業(yè)信息欄目插播廣告 (延續(xù)至年底 ) ? 四季度：衛(wèi)視旅游欄目專訪：介紹皇廷酒店的“仿膳菜” (2) 人員銷售 ? 這是最有效的銷售方法，需要訓(xùn)練有素的銷售員。銷售員應(yīng)熟悉業(yè)務(wù)、酒店產(chǎn)品，并有與商業(yè)企業(yè)、教學(xué)科研等行業(yè)找到共同語(yǔ)言的基礎(chǔ)。利用原有的銷售渠道，走訪和爭(zhēng)取老客戶。 (3) 內(nèi)部促銷： ? 在酒店的大堂、電梯等場(chǎng)所，宣傳酒店產(chǎn)品，指示消費(fèi)場(chǎng)所；培養(yǎng)全體服務(wù)員的促銷意識(shí)，獎(jiǎng)勵(lì)主動(dòng)促銷且受顧客歡迎的服務(wù)員。 (七 ) 營(yíng)銷預(yù)算 內(nèi)容 一季度 二季度 三季度 四季度 廣告 報(bào)刊 電視 電臺(tái) 宣傳冊(cè)（放客房、公共場(chǎng)所） 郵寄（訪老客戶） ３ ５ ０ .０５ ２ ２ ０ .０３ ２ ０ .０３ ２ ０ .０３ 營(yíng)銷推廣 公司促銷會(huì) ２０ 中間商促銷 １０ 公共關(guān)系 人工費(fèi) 招待費(fèi) 材料費(fèi) １ ２ １ １ ０ .５ 銷售訪問 人工費(fèi) 管理費(fèi) 差旅費(fèi) 通信費(fèi) ２ １ ３ ０ .５ ２ １ １ ０ .２ ２ １ ０ .０２ ２ １ ２ 總計(jì) (八 ) 營(yíng)銷計(jì)劃 的 施行和控制 1．計(jì)劃的施行 ? 營(yíng)銷計(jì)劃的施行需要各部門 (生產(chǎn)、銷售、財(cái)務(wù)、人事等 )的協(xié)調(diào)和配合。 ? 為了鼓勵(lì)前臺(tái)接待人員主動(dòng)促銷，建議給予門市價(jià)的 7折的決定權(quán)； ? 各生產(chǎn)部門按照產(chǎn)品策略的意見，設(shè)計(jì)、生產(chǎn)好產(chǎn)品，并及時(shí)了解顧客的想法。 ? 根據(jù)營(yíng)銷目標(biāo)，平均每月要完成 60萬(wàn)元的客房營(yíng)收?？紤]到季節(jié)的差異，各月份的營(yíng)收指標(biāo)分配如下：?jiǎn)挝唬喝f(wàn)元 月份 l 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 營(yíng)業(yè) 指 標(biāo) 30 30 50 80 80 80 50 60 80 80 60 50 2．銷售的控制 ? 各細(xì)分市場(chǎng)的業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估采用下表的形式，每月進(jìn)行一次評(píng)估，及時(shí)分析完不成相應(yīng)銷售指標(biāo)的原因 (是產(chǎn)品、服務(wù) ?還是促銷方式、價(jià)格問題 ?)，提出相應(yīng)的措施。 細(xì)分市場(chǎng) 目標(biāo)銷售額 實(shí)際銷售額 絕對(duì)差額 商務(wù)市場(chǎng) 會(huì)議市場(chǎng) 旅游團(tuán)隊(duì) 統(tǒng)計(jì)市場(chǎng)占有份額 ? 以前面確定的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手作為參照，每月統(tǒng)計(jì)出各細(xì)分市場(chǎng)的總銷售額，然后用本酒店在該市場(chǎng)的銷售額與之比較，得出所占的市場(chǎng)份額。預(yù)計(jì)理想的市場(chǎng)份額目標(biāo)是： 商務(wù)市場(chǎng)占 20％ 會(huì)議市場(chǎng)占 30％ 旅游團(tuán)隊(duì)占 15％ END!
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