皇廷酒店?duì)I銷(xiāo)策劃書(shū)(編輯修改稿)
2025-06-20 22:22 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 而言，其管理和服務(wù)水平將代表萬(wàn)豪水準(zhǔn)。 ? 客房、商務(wù)中心和會(huì)議的設(shè)施設(shè)備新、齊全、先進(jìn)，在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手中處于領(lǐng)先位置。尤其是會(huì)議設(shè)施設(shè)備，在全市同星級(jí)酒店中也處領(lǐng)先地位。 ? 依托萬(wàn)豪集團(tuán)酒店管理的美譽(yù)度，具有品牌優(yōu)勢(shì)。 ? 有比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更長(zhǎng)的經(jīng)營(yíng)歷史，有一些長(zhǎng)包戶(hù)老顧客。 ? 在長(zhǎng)期的經(jīng)營(yíng)中，與當(dāng)?shù)貐^(qū)政府建立了較好的關(guān)系。 ? 有較強(qiáng)的酒店業(yè)培訓(xùn)師資隊(duì)伍，可以為酒店經(jīng)營(yíng)管理提供建議，有利于新產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)。 ? 酒店的仿膳菜滬上有名。 ? 酒店建筑歷史較長(zhǎng)，是市級(jí)保護(hù)建筑。 (2) 劣勢(shì)： ? 酒店自 1988年對(duì)外營(yíng)業(yè)以來(lái)，尚未建立起一個(gè)較好的市場(chǎng)形象，也沒(méi)有穩(wěn)定的購(gòu)買(mǎi)客源。 ? 客房設(shè)施能滿(mǎn)足商務(wù)客人要求，但娛樂(lè)設(shè)施不全。 ? 客房數(shù)少，不能同時(shí)接待多個(gè)會(huì)議。 ? 只有餐廳而沒(méi)有宴會(huì)廳，且餐位少。 ? 酒店周?chē)鄙偕虡I(yè)網(wǎng)點(diǎn)，對(duì)于旅游客人的購(gòu)物不方便。同時(shí)也影響到餐廳的上門(mén)客生意。 ? 酒店老員工的比例較高，他們有良好的服務(wù)意識(shí)和服務(wù)技能，但外語(yǔ)會(huì)話(huà)能力差，接受新產(chǎn)品的意識(shí)不強(qiáng)。 2．酒店機(jī)會(huì)、威脅分析 (1) 機(jī)會(huì)： ? 萬(wàn)豪集團(tuán)與瑞士洛桑酒店學(xué)院將在本酒店進(jìn)行合作培訓(xùn)酒店管理人才，這將帶來(lái)許多學(xué)術(shù)交流機(jī)會(huì)．也因此會(huì)提升酒店的形象； ? 酒店周邊目前尚無(wú)市場(chǎng)影響力大的餐廳，有婚宴、家庭宴、商務(wù)宴、甚至外賣(mài)等潛在市場(chǎng)需求； ? 利用與區(qū)政府的良好關(guān)系，進(jìn)一步加強(qiáng)合作，爭(zhēng)取成為區(qū)政府政務(wù)活動(dòng)的首選酒店； ? 酒店周?chē)袩o(wú)氣氛好的咖啡室，而商務(wù)洽談、會(huì)友休閑等又需要這樣的場(chǎng)所； ? 周邊有較多的科研、醫(yī)療機(jī)構(gòu)，他們需要有學(xué)術(shù)氣氛濃、價(jià)格優(yōu)的交流場(chǎng)所； (2) 威脅： ? 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有較穩(wěn)定的客源，有靈活的經(jīng)營(yíng)手段。如酒店 A有上海圖書(shū)學(xué)術(shù)協(xié)會(huì)的依托，各種學(xué)術(shù)會(huì)議為酒店帶來(lái)很多客人。 ? 競(jìng)爭(zhēng)酒店的資金來(lái)源充足，負(fù)債較低。 ? 新的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不斷出現(xiàn)，如國(guó)興酒店正在建造的新樓、即將開(kāi)業(yè)的華山路江蘇路口的天堂酒店等。 （五 )市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo) 1．目標(biāo)市場(chǎng) ? 根據(jù)上述分析，酒店的目標(biāo)市場(chǎng)主要是國(guó)內(nèi)高級(jí)商務(wù)客人和教學(xué)、醫(yī)療、科研界人士，兼顧一些小型學(xué)術(shù)會(huì)議、商務(wù)會(huì)議和境外旅游團(tuán)隊(duì)。 ? 商務(wù)客人：本地區(qū)三星級(jí)以上的商務(wù)酒店已顯過(guò)剩，但由于酒店的硬件優(yōu)勢(shì)和價(jià)格優(yōu)勢(shì)，可吸引國(guó)有企業(yè)高級(jí)商務(wù)客人、合資企業(yè)中方雇員及其他商務(wù)客人。 ? 教學(xué)、醫(yī)療、科研界人士：酒店是萬(wàn)豪集團(tuán)在上海的管理人才培訓(xùn)場(chǎng)所，本身具有較好的學(xué)術(shù)氣氛，產(chǎn)品質(zhì)優(yōu)而價(jià)格優(yōu)惠，這對(duì)他們有親切感。 ? 會(huì)議客人：酒店會(huì)議設(shè)施齊全，適應(yīng)中小型商務(wù)會(huì)議、公司董事會(huì)議、學(xué)術(shù)會(huì)議。 ? 境外旅游團(tuán)隊(duì)：酒店在需要補(bǔ)充不足的客源時(shí)，可以吸引一些境外旅游團(tuán)隊(duì)。 2．銷(xiāo)售目標(biāo) ? 鑒于對(duì)今年的市場(chǎng)分析，國(guó)內(nèi)客人將是主要的目標(biāo)市場(chǎng)，相應(yīng)的平均房?jī)r(jià)會(huì)有所下降。同時(shí)因?yàn)榫频曛匦卵b修和改制，新的市場(chǎng)形象尚未確立，所以建議銷(xiāo)售目標(biāo)以保本為主。根據(jù)酒店的各項(xiàng)成本開(kāi)支，客房的營(yíng)收目標(biāo)約 700萬(wàn)元。 (六 )酒店?duì)I銷(xiāo)策略組合 1．產(chǎn)品策略 ? (1) 提高餐飲質(zhì)量、創(chuàng)立特色產(chǎn)品：餐飲在酒店經(jīng)營(yíng)中的作用越來(lái)越重要，餐飲帶動(dòng)酒店其他產(chǎn)品銷(xiāo)售的作用已成共識(shí)，而酒店在這方面恰是弱項(xiàng)。應(yīng)充分利用萬(wàn)豪培訓(xùn)中心優(yōu)勢(shì)，定期舉辦國(guó)內(nèi)外名廚技藝展示活動(dòng)；發(fā)掘原有的“仿膳菜”，推出諸如窩窩頭、小米粥等綠色食品；精心制作商務(wù)套餐、會(huì)議套餐、家庭套餐；半成品、中西點(diǎn)外賣(mài)。 ? (2) 重視產(chǎn)品組合：產(chǎn)品組合的目的是增強(qiáng)產(chǎn)品的吸引力、增加銷(xiāo)售量。合理計(jì)劃餐飲產(chǎn)品與客房、娛樂(lè)等的組合，以及酒店產(chǎn)品與周邊娛樂(lè)設(shè)施的組合，充分利用周邊資源。具體設(shè)想有： 產(chǎn)品組合一：商務(wù)組合 ? 酒店客房主要按商務(wù)客人的需求進(jìn)行設(shè)計(jì)，客房寬敞，有 Em
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