市場營銷戰(zhàn)略貴州財經(jīng)學院-資料下載頁
2025-05-15 10:43本頁面
【正文】 事可樂的總經(jīng)理 。 他和他的同僚認為 ， 他們的主要希望是在于把百事可樂從可口可樂的廉價仿制品轉(zhuǎn)變?yōu)榈谝涣鞯能涳嬃?。 他們也承認這個轉(zhuǎn)變需要若干年的時間 。 他們設想了一個向可口可樂發(fā)動的大攻勢 ， 這個攻勢分兩個階段進行 。 專 論 第一個階段 ， 從 1950年到 1955年 ， 采取下列步驟： 。 。 。 。 25個城市進行特別的推銷以爭取市場份額 。 專 論 到 1955年 ， 百事可樂所有的主要缺點都被克服 ， 銷售大量上升 ， 于是斯蒂爾準備了第二階段的進攻計劃 。 第二階段計劃包括向可口可樂的 “ 堂飲 ” 市場發(fā)動直接進攻，特別是對迅速成長的自動售貨機和冷瓶細分市場的進攻。 另一個決策是引入新規(guī)格的瓶子，使購回家市場和冷瓶市場的顧客更感方便。 最后，百事可樂對想要購買和安裝百事可樂自動售貨機的裝瓶商提供財務幫助。 從 1955年到 1960年，百事的這些行動大幅度地增加了銷售量。十年之中，百事的銷售已增長了四倍。 思考：從本案例中得到什么啟示？ 案例一：強者的法則 案例與思考 案例二：海爾模式－關(guān)心無微不至 案例與思考 三、市場營銷管理 概念 市場營銷管理： 為了實現(xiàn)企業(yè)目標，創(chuàng)造、建立和保持與目標市場之間的互利交換關(guān)系，而對設計方案進行的分析、計劃、執(zhí)行和控制 本質(zhì) ： 需求管理 目標 ：建立并維持可獲利的長期顧客關(guān)系 第一類：扭轉(zhuǎn)性營銷 ? 需求狀況 ：負需求： 豐田摩托車 ? 營銷任務 ：扭轉(zhuǎn)需求 第二類：刺激性營銷 ? 需求狀況 ：無需求：梳子對于和尚 ? 營銷任務 ：激發(fā)需求 第三類：開發(fā)性營銷 ? 需求狀況 ：潛在需求 ? 營銷任務 ：實現(xiàn)需求 第四類：協(xié)調(diào)性營銷 ? 需求狀況 ：不規(guī)則需求：航空機票 ? 營銷任務 ：調(diào)節(jié)需求 三、市場營銷管理 營銷管理基本類型 第五類：恢復性營銷 ? 需求狀況 ：需求衰退： 收音機 ? 營銷任務 ：恢復需求 第六類：保持性營銷 ? 需求狀況 ：飽和需求： 城市市場 CRT彩電 （飽和度： % ） ? 營銷任務 ：維護需求 第七類：降低性營銷 ? 需求狀況 ：過剩需求： 香港迪斯尼的門票 ? 營銷任務 ：限制需求 第八類：抵制性營銷 ? 需求狀況 ：有害需求： 駕照 代扣分 ? 營銷任務 ：消除需求 營銷信息系統(tǒng) 預測、調(diào)研 營銷環(huán)境分析 宏觀、微觀 消費者 購買行 為分析 競爭分 析與 戰(zhàn)略 現(xiàn)代營銷活動的主要環(huán)節(jié)和管理流程 營銷戰(zhàn)略 計劃、目標 目標市場細分 、選擇、定位 營銷組合 4P 差異化 產(chǎn)品 價格 渠道 促銷 新產(chǎn)品 生命周期 品牌包裝 服務營銷 定價 修訂 變動 管理渠道 建立渠道 零售、批發(fā) 廣告 人員銷售 促銷 公共關(guān)系
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