【導(dǎo)讀】策略方面探究其原因。銷(xiāo)售，是一個(gè)企業(yè)的核心部分，是企業(yè)的生命線，是企業(yè)。運(yùn)轉(zhuǎn)的最重要的環(huán)節(jié)。企業(yè)的產(chǎn)品能否順利推廣，能否有效的占領(lǐng)市場(chǎng)份額，產(chǎn)。來(lái)制定促銷(xiāo)策略，從而完成銷(xiāo)售計(jì)劃，提高市場(chǎng)占有率。本文通過(guò)對(duì)國(guó)內(nèi)主流。主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行對(duì)比，評(píng)估促銷(xiāo)策略的效果，并提出一些可行性建議。[1]姜玉潔、宗清輝、陳靜宇編著.促銷(xiāo)策劃[M].北京：北京大學(xué)出版社，.[4]菲利浦·科特勒.市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理[M].北京:中國(guó)人民大學(xué)出版社，[5]吳濤.市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理[M].北京:中國(guó)發(fā)展出版社，實(shí)際操作案例，做出促銷(xiāo)結(jié)果評(píng)估，分析出它們的不足。首先介紹促銷(xiāo)的相關(guān)知識(shí)，從其重要性著手，研究其基本概念，從分析結(jié)果中找出其不足與缺陷，試作促銷(xiāo)設(shè)計(jì)，并對(duì)下個(gè)階段的。促銷(xiāo)趨勢(shì)作出預(yù)測(cè)。運(yùn)用靜態(tài)觀察、銷(xiāo)售額統(tǒng)計(jì)等方法對(duì)其促銷(xiāo)效果的評(píng)估，觀察。B2C是企業(yè)對(duì)個(gè)人的電子商務(wù)，是利用互聯(lián)網(wǎng)開(kāi)設(shè)的網(wǎng)上零售商店。根據(jù)企業(yè)經(jīng)營(yíng)模式的特點(diǎn)，針對(duì)B2C電子商務(wù)面臨

　　

【正文】 29 日，在可口可樂(lè)（中國(guó)）飲料有限公司與騰訊科技有限公司聯(lián)合舉行的 “要爽由自己，暢享 3D 秀 ”主題新聞發(fā)布會(huì)上，雙方宣布結(jié)成戰(zhàn)略合作伙伴，聯(lián)手打造全新的 3D 互動(dòng)在線生活。可口可樂(lè)公司同時(shí)宣布，其深受年輕人喜愛(ài)的可口可樂(lè) 網(wǎng)站將在擁有逾 億注冊(cè)用戶的在線生活平臺(tái)騰訊公司的技術(shù)支持下，借助騰訊最新推出的 3D 秀網(wǎng)絡(luò)虛擬形象，全面升級(jí)成中國(guó)首個(gè)運(yùn)用 3D 形象的在線社區(qū)，為年輕消費(fèi)者提供革命性互動(dòng)溝通體驗(yàn)。 6消費(fèi)者在購(gòu)買(mǎi)可口可樂(lè)產(chǎn)品后可以在產(chǎn)品的包裝上找到產(chǎn)品 ID，用這個(gè) ID 可以獲得騰訊的 Q 幣，或者參與網(wǎng)上互動(dòng)。 而在 B2C 行業(yè)，也有跨界的合作聯(lián)盟，如新蛋與某網(wǎng)游公司達(dá) 成聯(lián)盟，聯(lián)合促銷(xiāo)，在新蛋網(wǎng)購(gòu)物的網(wǎng)友可以同時(shí)獲取該網(wǎng)游公司的在線時(shí)間。在今天的新蛋主頁(yè)上，我們也可以看到這樣一條標(biāo)題新聞：攜程 VIP 卡限量行動(dòng)，趕快行動(dòng)。下面指定了數(shù)十種商品，購(gòu)買(mǎi)即獲得攜程網(wǎng)的 VIP 卡。這種跨界的聯(lián)合促銷(xiāo)，可以吸引更多的邊緣客戶，在一定程度上增加銷(xiāo)售，達(dá)到兩個(gè)企業(yè)的共贏，可以說(shuō)這是一種創(chuàng)新的促銷(xiāo)。產(chǎn)生很好的市場(chǎng)關(guān)注效應(yīng)，增加在不同領(lǐng)域的影響力。擴(kuò)大知名度。 四、 B2C 電子商務(wù)促銷(xiāo)策略規(guī)劃 （一）現(xiàn)有促銷(xiāo)策略的評(píng)估與控制 當(dāng)管理者意識(shí)到 SP 的重要性之后，隨著 SP 的費(fèi)用不斷上 升，每年都有大量 6 消息來(lái)源：騰訊網(wǎng) 13 的促銷(xiāo)費(fèi)用在 SP 上。眾多的 SP 活動(dòng)中，不一定每一個(gè)都能獲得市場(chǎng)的認(rèn)可，因此在 SP 活動(dòng)之后對(duì)其結(jié)果進(jìn)行評(píng)估顯得特別重要。 網(wǎng)上 SP 的促銷(xiāo)的類(lèi)型主要包括：折扣、返券、銷(xiāo)售支持、網(wǎng)站聯(lián)盟、網(wǎng)友互動(dòng)等。從 SP 所花的費(fèi)用來(lái)看，折扣所犧牲的企業(yè)費(fèi)用最大，因?yàn)檫@是直接影響和促進(jìn)銷(xiāo)售的主要方法。但是在對(duì)企業(yè)某段時(shí)間內(nèi)的 SP 活動(dòng)進(jìn)行評(píng)估，應(yīng)當(dāng)使用組合 SP 效果評(píng)估。下面以當(dāng)當(dāng)網(wǎng)與 Bond Street 襯衫的聯(lián)合促銷(xiāo)為例進(jìn)行分析。 Bond Street 品牌介紹： 當(dāng)當(dāng)網(wǎng)旗下自有品牌，當(dāng)當(dāng) 網(wǎng)打破傳統(tǒng)零售業(yè)運(yùn)營(yíng)限制，采用直銷(xiāo)模式，推出 Bond Street 男士襯衫。利用當(dāng)當(dāng)網(wǎng)顯著的采購(gòu)優(yōu)勢(shì)，直接從工廠定制生產(chǎn)，取消中間商環(huán)節(jié)，把最高品質(zhì)的產(chǎn)品，以最低的價(jià)格，通過(guò)最便利的送貨渠道直達(dá)顧客手中。沒(méi)有渠道費(fèi)，沒(méi)有廣告費(fèi)，與圖書(shū)一起配送，無(wú)條件退換，高質(zhì)低價(jià)，這就是當(dāng)當(dāng) Bond Street 襯衫。 7 2021 年 11 月份，當(dāng)當(dāng)網(wǎng)聯(lián)合 Bond Street 品牌襯衫在網(wǎng)上進(jìn)行聯(lián)合促銷(xiāo)，推出了很多的促銷(xiāo)政策，分別有滿一百元立返三十元現(xiàn)金券、特價(jià)領(lǐng)帶和襯衫、特價(jià)大禮包（包括襯衫領(lǐng)帶等）。在此看來(lái)，當(dāng)當(dāng)網(wǎng) 對(duì)于自有襯衫品牌的推廣躊躇滿志，從 2021 年 11 月份到現(xiàn)在不斷的堅(jiān)持特價(jià)和免運(yùn)費(fèi)促銷(xiāo)政策。從促銷(xiāo)的過(guò)程來(lái)看， Bond Street 襯衫采用了多種促銷(xiāo)手段相結(jié)合的方式，由于 SP 長(zhǎng)期效果的評(píng)估目前只能采用粗略的方法，主要是定期的調(diào)查消費(fèi)者的品牌態(tài)度，包括品牌認(rèn)知、品牌形象等一系列指標(biāo)的變化，以及銷(xiāo)售額的增長(zhǎng)幅度，由此推論衡量一段時(shí)間內(nèi)促銷(xiāo)活動(dòng)的效果。從當(dāng)當(dāng)網(wǎng)襯衫頁(yè)面的平均瀏覽量來(lái)看，處在一個(gè)比較低的水平，訪問(wèn)率為 4%，由此看出，此次促銷(xiāo)并沒(méi)有獲得大量的市場(chǎng)關(guān)注，從當(dāng)當(dāng)襯衫頁(yè)面顯示的購(gòu)前詢問(wèn)信息，僅為寥寥幾條，僅 在特價(jià)商品欄聚集了較高的人氣，而特價(jià)商品只是企業(yè)吸引消費(fèi)者的眼球，其利潤(rùn)較低。因此此次自有襯衫品牌的市場(chǎng)開(kāi)拓和促銷(xiāo)并不成功， Bond Street襯衫促銷(xiāo)失敗的原因主要有以下幾個(gè)方面，第一，市場(chǎng)定位、品牌價(jià)值不匹配。服裝類(lèi)產(chǎn)品的在線銷(xiāo)售本身對(duì)產(chǎn)品的品牌知名度、服裝質(zhì)量以及尺碼的適應(yīng)性均有較高要求，商務(wù)男士對(duì)襯衫的購(gòu)買(mǎi)需求也兼具品質(zhì)和品牌。當(dāng)當(dāng)網(wǎng)以圖書(shū)音像產(chǎn)品為主營(yíng)業(yè)務(wù)，其所售襯衫本身不具備品牌價(jià)值，當(dāng)當(dāng)網(wǎng)的品 7 資料來(lái)源：當(dāng)當(dāng)網(wǎng)襯衫頻道 14 牌又難以與襯衫直接匹配，很難滿足此類(lèi)人群的需求。 第二，市場(chǎng)推廣難以影響到襯衫消 費(fèi)者。相對(duì)于 PPG以明星名人作代言的男士襯衫廣告在電視和平面媒體投放力度較大，且廣告均與電話銷(xiāo)售緊密銜接。當(dāng)當(dāng)網(wǎng)僅能通過(guò)廣告來(lái)突出其網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物品牌，且投放力度也較小，對(duì)于促進(jìn)襯衫銷(xiāo)售很難起到作用。 第三，建議當(dāng)當(dāng)網(wǎng)應(yīng)結(jié)合其強(qiáng)大的用戶優(yōu)勢(shì)，在線銷(xiāo)售成熟品牌的男士職業(yè)裝，一定程度上解決品牌與品質(zhì)以及尺碼匹配的問(wèn)題，從而減輕售后服務(wù)的壓力。 （二）促銷(xiāo)策略設(shè)計(jì) 在運(yùn)用實(shí)效促銷(xiāo)策略過(guò)程中，需要進(jìn)行一系列的策劃活動(dòng)，其中主要的策劃工作包括：建立 SP目標(biāo)、選擇 SP工具、確定 SP方案，評(píng)估 SP方案的效果 等。 暑期降至，又到了風(fēng)扇、空調(diào)、飲水機(jī)等產(chǎn)品的銷(xiāo)售旺季，下面為京東商城的暑期家電做個(gè)短期促銷(xiāo)計(jì)劃。 （ 1） 弄清楚 促銷(xiāo)目的和對(duì)象。京東商城的常用用戶可以分為兩類(lèi)：一是學(xué)生為主的低收入或無(wú)收入群體，而是白領(lǐng)等中高收入群體。暑期家電的促銷(xiāo)需要顧及這兩方面的人群。促銷(xiāo)的目的明確，就是促進(jìn)暑期季節(jié)性家電的銷(xiāo)售，以及擴(kuò)大京東商城的知名度。 （ 2） 市場(chǎng)分析。暑期季節(jié)性家電的銷(xiāo)售主要渠道為傳統(tǒng)的家電賣(mài)場(chǎng)以及一些邊角小店，社區(qū)商店，超市等；作為新興的 B2C渠道，銷(xiāo)售量還比較小，但是由于價(jià)格、商品的獨(dú)特性 等特點(diǎn)，對(duì)傳統(tǒng)渠道發(fā)起了有力的挑戰(zhàn)。在家電的在線銷(xiāo)售上，京東商城面臨的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手為新蛋網(wǎng)和 3C購(gòu)物網(wǎng)，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手價(jià)格上通常沒(méi)有優(yōu)勢(shì)，但是也培養(yǎng)了很多忠實(shí)客戶，在 B2C領(lǐng)域，沒(méi)有永遠(yuǎn)的忠實(shí)用戶，只有價(jià)格和服務(wù)才是王道。因此，京東商城有機(jī)會(huì)繼續(xù)擴(kuò)大領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)。 （ 3） 選擇 SP工具。針對(duì)暑期家電的應(yīng)急性等特點(diǎn)，可以以商品組合特價(jià)促銷(xiāo)的方法，讓消費(fèi)者一步到位，比如，選擇風(fēng)扇與滅蚊燈的組合，針對(duì)低收入消費(fèi)者；選擇空調(diào)與冰箱的組合，針對(duì)家庭用戶。針對(duì)利潤(rùn)率較高的大家電商品，提供免運(yùn)費(fèi)的促銷(xiāo)方法，大家電體積價(jià)格較高，運(yùn) 輸成本相應(yīng)比較高，選擇免運(yùn)費(fèi)是對(duì)消費(fèi)者最實(shí)在的。 （ 4） 確定 SP方案。五月上旬，南方地區(qū)已經(jīng)比較炎熱的時(shí)候，在京東廣州 15 站推出一系列的促銷(xiāo)活動(dòng)，甚至可以與平板電視進(jìn)行聯(lián)動(dòng)，以 “涼爽夏日，看奧運(yùn) ”為促銷(xiāo)口號(hào)，對(duì)空調(diào)等新業(yè)務(wù)進(jìn)行大力開(kāi)拓。而在北方地區(qū)，可以選擇在五月下旬或者六月推出類(lèi)似的 SP方案。 （ 5） SP方案評(píng)估。在活動(dòng)期結(jié)束之后，企業(yè)應(yīng)當(dāng)對(duì)整個(gè)促銷(xiāo)過(guò)程進(jìn)行評(píng)估，從促銷(xiāo)的費(fèi)用，銷(xiāo)售額增長(zhǎng)，以及消費(fèi)者響應(yīng)程度等方面進(jìn)行評(píng)估并作出總結(jié)。 （三） B2C 電子商務(wù)促銷(xiāo)策略的發(fā)展趨勢(shì) 1．中國(guó) B2C 發(fā)展趨勢(shì) 中國(guó) B2C 的發(fā)展在很長(zhǎng)的一段時(shí)間內(nèi)將會(huì)存在以下幾種模式 ： （ 1） 由純網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營(yíng)向多品類(lèi)及線下渠道資源建設(shè)發(fā)展 ——卓越當(dāng)當(dāng)模式，卓越、當(dāng)當(dāng)起源于純網(wǎng)絡(luò)型 網(wǎng)上商城 ，現(xiàn)在都不約而同的開(kāi)始拓展線下的供應(yīng)及配送渠道。 （ 2） 不涉及物流和商業(yè)運(yùn)營(yíng)，只提供第三方支付平臺(tái)和信息流等中介服務(wù)的網(wǎng)絡(luò)中介商 —— 淘寶模式。淘寶，起源是個(gè)人二手業(yè)務(wù)交易的平臺(tái)提供商，后來(lái)發(fā)展成主要提供個(gè)人交易中介服務(wù)的免費(fèi)交易服務(wù)平臺(tái)提供商，現(xiàn)正拓展 B2C模式交易中介服務(wù)。 （ 3）以國(guó)美、沃爾瑪、家樂(lè)福為代表 —— 實(shí)體經(jīng)營(yíng)延伸至網(wǎng)絡(luò)的電子商務(wù)模式 —— 傳統(tǒng)企業(yè)觸網(wǎng)模式 。 國(guó)美、蘇寧、沃爾瑪、家樂(lè)福都是擁有實(shí)體商城和網(wǎng)點(diǎn)的傳統(tǒng)零售業(yè)里的大人物。類(lèi)似這類(lèi)傳統(tǒng)企業(yè)進(jìn)軍電子商務(wù)領(lǐng)域，開(kāi)設(shè)網(wǎng)上商城，他們的模式與早年誕生于互聯(lián)網(wǎng)本身的 B2C網(wǎng)上商城卓越、當(dāng)當(dāng)、亞馬遜有著本質(zhì)的區(qū)別。 2． B2C 電子商務(wù)促銷(xiāo)策略的發(fā)展趨勢(shì) 網(wǎng)上 SP與傳統(tǒng)的 SP相結(jié)合，互相滲透，這是一個(gè)大的趨勢(shì)。在網(wǎng)上司空見(jiàn)慣的 促銷(xiāo)手段，折扣、返券等，實(shí)際上是沿用了傳統(tǒng)的 SP模式。而傳統(tǒng)的 SP模式又在模仿和復(fù)制網(wǎng)上 SP的精華，如在促銷(xiāo)中加入為客戶演示、客戶體驗(yàn)等新的促銷(xiāo)模式。網(wǎng)上 SP也在朝著新的方向走，比如，跨界的合作，如京東商城與某汽車(chē)用品公司的合作，聯(lián)合車(chē)友做互動(dòng)抽獎(jiǎng)的促銷(xiāo)活動(dòng)；與國(guó)內(nèi)著名郵箱服務(wù)公司合作 16 發(fā)放優(yōu)惠券等，都是今年出現(xiàn)的新 SP工具，并且逐步被發(fā)揚(yáng)光大。但是，歸根結(jié)底，這些 SP模式都是圍繞消費(fèi)者開(kāi)展的，消費(fèi)者的利益才是他們最為關(guān)注的，因此，如何開(kāi)拓更為廣闊的 SP渠道，更加吸引消費(fèi)者的注意，才是廣大 B2C企業(yè)共同面臨的 課題。