市場營銷講義(本科)2005-5購買者行為-資料下載頁
2025-05-15 02:59本頁面
【正文】 場的構成 ? 政府購買方式分析 1. 公開招標 2. 協議合同 3. 電子化采購的發(fā)展 政府機構購買決策分析 1. 產品的價格 2. 供應商的社會形象 3. 供應商與政府之間的關系 4. 其他因素 思考： 面向政府機構購買的營銷，應該有哪些不一樣的考慮？ 六、關系營銷 概念分析 ——“關系營銷就是在各種服務組織中吸引和保持顧客關系 ” ——“關系營銷就是旨在建立、發(fā)展和保持成功的交換關系的所有營銷活動 ” 思考： 關系營銷是一種新的營銷嗎？ 是，也不是 關系營銷是通過保持交換關系來實現交換，而不是直接著眼于交換 ——“曲線救國 ” ？ 關系營銷與交易營銷的區(qū)別 交易營銷 關系營銷 4P理論 4C理論 市場交易（銷售）導向 關系導向 關注吸引顧客 關注提高顧客忠誠度 看中短期利益 著眼于長期關系利益 缺乏雙向溝通 互動式溝通 利潤最大化 雙方合作共贏互惠 有限的顧客服務和承諾 高度的顧客服務和承諾 關系營銷的經濟學分析 ?吸引新顧客的成本通常遠大于維系現有顧客的成本 ?新顧客所帶來的利潤通常遠低于現有顧客所帶來的利潤 ?吸引新顧客的難度更大 ?新顧客帶來的收入和利潤是不穩(wěn)定的，通常是短期的，難以預期的，而現有顧客則相反 ?現有顧客流失的成本高昂 ?維系好現有顧客更有利于發(fā)展新顧客（口碑傳播的巨大作用），從而在長遠的時間里逐漸擴大市場 ?…… 關系營銷中的關系構成 ?企業(yè)內部關系：內部營銷，利益共同體 ?與競爭者關系：競爭與合作 ——“競合 ” ?與顧客的關系：顧客就是上帝 ?與供應商關系：戰(zhàn)略合作伙伴 ?與影響者關系：理解與支持 從關系營銷到關系管理 ——關系營銷的實施 ?組織設計 ——專門的關系管理機構 ?資源配置 ——人力、物力、財力配置和信息共享 ?文化整合 ——內部的文化整合與外部的文化協調 ?以滿足顧客真正需要為核心的營銷戰(zhàn)略 ?以滿足員工真正需要為核心的管理戰(zhàn)略 ?以合作雙贏互利共惠為核心的協作戰(zhàn)略
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