如何做一名成功的客戶經(jīng)理-資料下載頁
2025-05-15 01:56本頁面
【正文】 多的網(wǎng)站提供免費的個人主頁服務，你可以通過這些網(wǎng)站，建立介紹你自己的個人主頁。個人主頁的作用很大程度上與前面說的講座很接近，在其內(nèi)容上也應該更多地是激發(fā)潛在客戶接受你服務的欲望，而不是直接通過網(wǎng)絡得到你的服務。在網(wǎng)上你可以比較系統(tǒng)地展示你的風格與理念。同時，顯示一些成功的客戶案例，或者是客戶對你的評語，也會很有幫助。建立個人主頁后，如何推廣，讓別人能發(fā)現(xiàn)你的主頁，是一個很大的問題。你可以與其他的一些個人網(wǎng)站進行互換鏈接，也可以參加一些網(wǎng)上的討論社區(qū)，最好是能夠發(fā)表一些有獨特見解的發(fā)言，然后在發(fā)言中建立一個指向你的網(wǎng)頁的鏈接。 根據(jù)客戶對證券投資的態(tài)度與了解程度，可以把潛在客戶分為回避型、委托型、咨詢型與自主型四種類型。這些客戶類型各有特點，所要求的服務的側重點會有所不同?？蛻艚?jīng)理可以根據(jù)自己的情況，有所選擇。 潛在客戶的來源包括自己所熟悉的親戚朋友、別人的介紹、自己直接接觸?？蛻艚?jīng)理要具備與陌生人打交道的能力，要善于發(fā)揮人際關系網(wǎng)絡的威力。 對于已經(jīng)明確的潛在客戶，可以根據(jù)他們的潛在投資資金規(guī)模、成功開發(fā)這些客戶的可能性與他們選擇客戶經(jīng)理的時間性來排序，以安排接觸這些客戶的時間順序。 通過講座、個人主頁等形式，可以開拓客戶經(jīng)理的接觸范圍，發(fā)現(xiàn)新的客戶線索。這些講座與個人主頁的主要作用應該是啟發(fā)客戶思考，展示自己的風格，以激發(fā)與你接觸的愿望。 第 4章 如何做一個良好的開場白 所謂萬事開頭難。如何開始與客戶接觸，如何與陌生的客戶說第一句話，對一名新的客戶經(jīng)理來說，往往是最困難的。而從效果來講，給客戶留下一個良好的第一印象，對于最終成功地開發(fā)這名客戶，又起著舉足輕重的作用。 接觸客戶的目的 在接觸客戶之前，首先明確此次要達到什么目的目標。明確了目標后，可以使你集中精力于如何運用適當?shù)牟呗耘c輔助手段，使你的接觸更有效果。 在客戶開發(fā)階段，接觸客戶的最終目標就是要將潛在客戶轉化為正式客戶，但這中間可能包括一些過渡性的目標： 了解潛在客戶的情況； 讓潛在客戶了解自己與自己的公司； 爭取讓潛在客戶來開戶，轉化為正式客戶； 請潛在客戶推薦其他的客戶資源； 樹立自己的專業(yè)化形象。 如果你所接觸的潛在客戶是個人投資者，而且他 /她可以完全由自己決定投資事宜的話，那么你只要找他 /她談就可以用了。但是，在一些情況下，你的潛在客戶可能是一家結構復雜的機構，你所接觸的是這家機構中身份不同的各種人員。盡管他們都可以稱為潛在客戶，但他們實際所起的作用是很不相同的。 決策人 代理決策人 這是機構中掌握財權，能夠決定資金去向的人。通常是公司的所有者、總經(jīng)理，但也可能是負責某一部門或某一業(yè)務的負責人。只要他 /她能夠全權負責資金的使用與去向，他 /她就是這筆資金的決策人。 代理決策人是受到?jīng)Q策人的委托，進行具體選擇工作的人員。很多時候客戶經(jīng)理接觸的可能主要就是代理決策人，因此很容易把代理決策人當作了決策人。盡管代理決策人所起的作用很重要，一些情況下可能完全就是充當了決策人的角色，但其決定最終仍然有被決策人否決的可能。因此，盡管你的工作可能主要是與代理決策人接觸，但 仍然要爭取取得與決策人交流的機會，以獲取決策人的最終支持。 能夠對決策人與代理決策人的意見產(chǎn)生影響的各種人員。可能是公司的員工，也可能是家人、朋友。盡管他們對你的最終成功可能并不能產(chǎn)生直接的影響，但仍然能夠起到很重要的間接作用，在一些情況下甚至可能起到關鍵的作用。因此，客戶經(jīng)理同樣需要爭取取得影響決策人的支持。而且，你最初所能接觸到的可能就是這些影響決策人。因此你就要首先爭取取得他們的良好印象，然后通過他們的介紹，與相應的決策人或代理決策人取得聯(lián)系。 份 我們這里所說的不同決策身份，主要是針對機構客戶的情況。實際上，即使是個人投資者，也可能會有不同的決策身份。比如在一個家庭中，妻子決定家庭的財政事務。不管你與丈夫談得如何融洽，最終仍然要取得妻子的支持。因此，客戶經(jīng)理在接觸客戶之前，對其決策身份要有所判斷，并確定相應的接觸目標。如果不清楚的話，就要 通過與客戶的接觸，以了解其決策身份。 非常重要 對于初次接觸的客戶，如何留下一個良好的第一印象，是非常重要的。你是否能夠成功地開發(fā)這位客戶，也許在你們開始接觸的最初十幾秒鐘里，就已經(jīng)有了結果。你可能會說，僅憑第一印象就做出判斷，肯定會有很多偏差。但是毫無辦法，這就是人的天性，是人類在長期的進化過程中所形成的本能。當我們的先人生活在原始叢林中，面對陌生的人或野獸時，他們必須在幾秒種內(nèi)就做出判斷，對方是友善的還是敵對的，是能夠戰(zhàn)勝的還是會被打敗的，是應該進攻還是逃跑。判斷不當或不及時的話，付出的可能就是生命的代價。 今天，盡管這種關乎生死的情況已經(jīng)很少，但這種第一反應做出判斷的能力，卻已經(jīng)進入了我們的基因。對客戶經(jīng)理來說，就是要在第一秒鐘里就讓客戶相信，你是來幫助他 /她的朋友，而不是來騙他 /她錢的敵人。如果你是和客戶當面接觸的話，客戶首先注意到的就是你的外表舉止。 看到你的外表后，客戶接下來所注意到的就是你所說的話，也就是你的開場白。如果你是通過電話與客戶接觸的話，你的開場白就是客戶對你全部的第一印象了。很多時候，你與潛在客戶的第一次接觸都是從電話開始的，因為即使是當面接觸，可能也是首先通過電話預約的。 一個良好的開場白必須能夠： 給潛在客戶留下一個良好的第一印象； 使?jié)撛诳蛻粼敢饫^續(xù)聽你講后面的內(nèi)容。 從結構來講，開場白可以包括這樣幾個步驟： 確認： 確認談話者的身份，態(tài)度要禮貌、熱情。 問候： 向客戶問好，表達自己喜悅與興奮的心情。 稱贊： 對客戶做出具體、真誠的稱贊，而不要隨便奉承。如果做不到，寧可省略。 吸引： 提出能引發(fā)潛在客戶興趣的內(nèi)容，態(tài)度應積極、熱情。 介紹： 對自己與公司做出精煉的介紹，顯示自己的自豪與自信。 邀請： 邀請客戶進一步了解情況、采取行動。 開場白 客戶經(jīng)理：您好！王總是嗎？ 客戶：是。 客戶經(jīng)理：您就是？真是太好了！早就聽說王總房地產(chǎn)投資很有眼光，在大家都不看好的時候大手筆投入XX 花園。（不停頓）王總，您知道嗎？我們這里也有一些從事房地產(chǎn)投資的客戶。去年他們在保證資金安全的情況下卻使資金回報率提高了 20%以上。您有興趣進一步了解他們是怎么做的嗎？ 客戶：你是哪里的？ 客戶經(jīng)理：哦，忘了告訴您了，我是 XX 證券公司的客戶經(jīng)理 XXX。 我們的專長就是為像您這樣的客戶提供度身定制的投資理財方案。您覺得您會有興趣嗎？
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