如何做一名成功的世界500強(qiáng)農(nóng)化產(chǎn)品經(jīng)理-資料下載頁(yè)
2025-02-21 23:37本頁(yè)面
【正文】 渠道的管理和價(jià)值提升 ? 市場(chǎng)運(yùn)作的協(xié)調(diào)和配合 ? 經(jīng)營(yíng)管理理念的傳播和培訓(xùn) ? 銷售技巧的培訓(xùn)和提高； 中間商管理 中間商對(duì)廠家的要求 ? 產(chǎn)品優(yōu)秀 ， 價(jià)格低兼 ? 渠道利潤(rùn)高 ? 管理高效 ， 分銷政策明確 市場(chǎng)區(qū)域 、 價(jià)格 、 退貨 、 銷售協(xié)助 、 運(yùn)輸條件等 ? 優(yōu)質(zhì)的銷售培訓(xùn)和產(chǎn)品技術(shù)支持 ? 有充足的市場(chǎng)開發(fā) ， 廣告和促銷投入 。 ? 生產(chǎn)商和分銷商之間良好的溝通渠道可接受的 。 ? 良好的倉(cāng)儲(chǔ)支持和及時(shí)的產(chǎn)品供給 中間商管理 基本 ? 明確體系 ? 區(qū)域劃分及年度 /季度銷售指標(biāo)確定 日常管理 ? 共同討論制定區(qū)域銷售 /市場(chǎng)計(jì)劃 （ 年 /季 /月 ） ? 指導(dǎo) /推動(dòng)行動(dòng) ， 定期檢查落實(shí) （ 電話 ， 訪問 ） ? 重要項(xiàng)目深度介入 ， 領(lǐng)導(dǎo)實(shí)施 ? 定期總結(jié) ， 分析 ， 改進(jìn) ? 及時(shí)更換能力 /行動(dòng)不力者 中間商管理 培訓(xùn) ? 產(chǎn)品 /應(yīng)用培訓(xùn) （ 產(chǎn)品性 /價(jià) ， 過程應(yīng)用 ， 客戶特性 ） ? 銷售 /管理技能培訓(xùn) （ 工具包 、 競(jìng)爭(zhēng)策略 ， 鎖定項(xiàng)目 ） 支持 /交流 ? 提供應(yīng)用 /技術(shù)資料 ， 促銷指導(dǎo) ? 及時(shí)響應(yīng) ? 良好交流 ， 及時(shí)鼓勵(lì) 中間商管理 監(jiān)督 ? 對(duì)象訪問用戶頻率 ， 響應(yīng)服務(wù)速度 /質(zhì)量 ? 對(duì)象執(zhí)行市場(chǎng) /價(jià)格策略情況 ? 總經(jīng)理熟悉產(chǎn)品 ， 關(guān)注銷售 /市場(chǎng) 評(píng)估 ? 綜合評(píng)估 ? 依據(jù)評(píng)估結(jié)果及政策實(shí)施獎(jiǎng)罰 中間商管理 通過管理 ， 幫助中間商達(dá)到 ? 銷售定額和銷售增長(zhǎng)潛力 ? 市場(chǎng)的份額及地理區(qū)域 、 產(chǎn)業(yè)或客戶覆蓋的有效性 ? 有效地為現(xiàn)有客戶服務(wù) ? 有效地獲得新的客戶 ? 倉(cāng)儲(chǔ)水平 中間商管理 評(píng)估 ? 業(yè)績(jī)統(tǒng)計(jì)，定額完成及增長(zhǎng) 中間商管理 綜合評(píng)估 ? 付款及信用狀況 ? 客戶評(píng)估及客戶投拆 ? 遵守體系規(guī)則表現(xiàn) ? 新產(chǎn)品 /培訓(xùn)目標(biāo)的完成 ? 庫(kù)存周轉(zhuǎn) ? …… 其它 經(jīng)銷商管理 依據(jù)評(píng)估結(jié)果及政策實(shí)施獎(jiǎng)罰 ? 強(qiáng)調(diào) ， 必要時(shí)堅(jiān)決終止以改善渠道或避免損失 業(yè)績(jī)改進(jìn)無(wú)效 持續(xù)違反體系規(guī)則或合作過程中的期騙行為 對(duì)生產(chǎn)商的商標(biāo)未經(jīng)許可的使用或錯(cuò)誤的使用 不好的信用和付款記錄 違反法律 沖突管理 沖突類型： ? 按后果 良性： ， 適者生存 惡性： 沖突管理 原因： ? 體系的原因 區(qū)域劃分所造成的相鄰中間商的沖突 中間商授權(quán)不明確 ， 責(zé) /權(quán) /利不明確 價(jià)格體系方面的缺陷 管理不力 生產(chǎn)廠家與中間商的利益對(duì)立 ? 中間商的原因 中間商為利所驅(qū)故意違反游戲規(guī)則 沖突管理 解決： ? 不斷完善改進(jìn)體系及規(guī)則 ? 加強(qiáng)渠道道理 ? 區(qū)域經(jīng)理加強(qiáng)協(xié)調(diào)和談判能力 ? 區(qū)域經(jīng)理注意自身綜合能力的提高以有效操作 /操縱渠道 ? 堅(jiān)決消滅害群之馬 竄貨管理 對(duì)竄貨的態(tài)度： ? 消費(fèi)者：希望買便宜產(chǎn)品 ， 但有時(shí)較大的價(jià)格差異使其卻步 ? 中間商：有實(shí)力的向往竄貨 ， 無(wú)實(shí)力的任人守割 ? 廠家：又愛有恨 竄貨說明產(chǎn)品有市場(chǎng) 短期內(nèi)可幫助擴(kuò)大銷售量和市場(chǎng)份額 長(zhǎng)期將竄掉渠道和市場(chǎng) 1. 浪費(fèi)資源 2. 損害渠道結(jié)構(gòu) 3. 傷害中間商或用戶對(duì)渠道或產(chǎn)品的信心 竄貨管理 原因： ? 體系的原因 折扣政策 （ 按量 /累計(jì) ， 季節(jié) ） 導(dǎo)致有實(shí)力中間商屯貨 促銷或獎(jiǎng)勵(lì)策驅(qū)動(dòng)有實(shí)力中間商屯貨 管理不力 區(qū)域經(jīng)理于中間商共謀以完成指標(biāo) ? 中間商的原因 為完成指標(biāo) 為獲得各種折扣或返利 利用帳期套現(xiàn) ， 從事其它業(yè)務(wù) 竄貨管理 解決： ? 不斷完善改進(jìn)體系及規(guī)則 ? 加強(qiáng)渠道管理 （ 包括市場(chǎng)動(dòng)態(tài)的跟蹤 ， 預(yù)測(cè) ， 報(bào)告機(jī)制 … ） ? 區(qū)域經(jīng)理注意自身綜合有力的提高加強(qiáng)協(xié)調(diào)和談判能力 ? 區(qū)域經(jīng)理自律 ? 堅(jiān)決消滅害群之馬 賬款管理 信用管理： ? 重視對(duì)中間商的信用評(píng)估 ? 嚴(yán)格執(zhí)行信用額度和控制信用等級(jí) ? 有效跟蹤中間商的財(cái)務(wù)狀況信用表現(xiàn) ， 及時(shí)對(duì) 賬款管理 應(yīng)收款管理： ? 除財(cái)務(wù)的一套制度和運(yùn)作系統(tǒng)外 ， 營(yíng)銷經(jīng)理應(yīng)積極介入行使其對(duì)中間商的影響力 ， 共同實(shí)施； 預(yù) 快 (賒帳 60天內(nèi) ， 要回的可能性 90%， 180天內(nèi)50%)， 勤 纏 變通 成功案例 經(jīng)銷商的資源分配影響因素 案例 — 促銷的方式運(yùn)用 促銷： 利用各種方式和手段使經(jīng)銷商 /用戶產(chǎn)生興趣 ， 好感及信任 促銷方案： ? 整個(gè)或某些渠道 ? 某一地區(qū)經(jīng)銷商 ? 某一級(jí)經(jīng)銷商 ? 上述的各種組合 促銷的方式運(yùn)用 產(chǎn)品所處生命周期階段的考慮 促銷方式 導(dǎo)入期 成長(zhǎng)期 成熟期 經(jīng)銷商培訓(xùn) /教育 √ √ √ 合作廣告 √ √ 人員協(xié)助 √ √ √ 市場(chǎng)推廣 (媒體 ， 宣傳品 ) √ √ √ 折扣 √ √ 銷售競(jìng)賽 √ √ ?孝敬父母 ?家庭美滿 ?教子成材
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