【正文】 ? 公關(guān)對(duì)象： 1． 上級(jí)單位（政府、衛(wèi)生局、物價(jià)局等） ； 2． 業(yè)務(wù)合作伙伴（醫(yī)學(xué)院校、醫(yī)院等） ； 3． 企業(yè)、事業(yè)單位 ； 4． 周邊 農(nóng)村衛(wèi)生所、鄉(xiāng)鎮(zhèn)政府 ； ? 公關(guān)工具： 1. 公開發(fā)行宣傳材料（出版物）； 2. 事件：新聞發(fā)布會(huì)、討論會(huì)、展覽會(huì)、聯(lián)歡會(huì)、慶?；顒?dòng)、郊游等； 3. 新聞：通過媒體發(fā)布醫(yī)院的相應(yīng)信息； 4. 演講：通過演講樹立醫(yī)院形象； 5. 公益活動(dòng)：向相關(guān)單位以及公益事業(yè)開展免費(fèi)體檢，捐贈(zèng)一些藥物，甚至金錢等； 6. 形象識(shí)別體：小冊子、文件、業(yè)務(wù)名片、建筑物等； ? 公關(guān)行動(dòng)步驟： 1. 建立營銷目標(biāo)：可以采用文字描述（如要做哪些事情）以及數(shù)字表達(dá)（如要達(dá)到什么程度）； 2. 選擇公關(guān)工具和相應(yīng)的載體； 3. 實(shí)施公 關(guān)計(jì)劃； 4. 評(píng)估、控制公關(guān)活動(dòng)； ? 北鋼醫(yī)院公關(guān)策略： 1. 上級(jí)單位：以年度報(bào)告、醫(yī)院相關(guān)資料、文章為主； 2. 業(yè)務(wù)合作伙伴 ：以醫(yī)院相關(guān)資料、演講、聯(lián)歡會(huì)、討論會(huì)、宣傳冊為主； 3. 以北鋼集團(tuán)為主的企、事業(yè)單位：以聯(lián)歡會(huì)、體育活動(dòng)、郊游、宣傳冊、免費(fèi)體檢、捐贈(zèng)為主； 北京深藍(lán)世紀(jì)管理咨詢有限公司 23 4. 周邊 農(nóng)村衛(wèi)生所 ：以醫(yī)院相關(guān)資料、演講、討論會(huì)、宣傳冊、技術(shù)無償支援為主； 5. 周邊 農(nóng)村鄉(xiāng)鎮(zhèn)政府 ：以醫(yī)院相關(guān)資料、討論會(huì)、郊游、宣傳冊、免費(fèi)體檢、捐增為主； 九、 市場 反饋調(diào)研 行動(dòng)計(jì)劃： 針對(duì)實(shí)施的優(yōu)化服務(wù)、市場營銷措施征求患者意見，了解市場反應(yīng)。 市場反饋調(diào)研行動(dòng) 反 饋 行 動(dòng) 1． 患者滿意度調(diào)查 及時(shí)處理患者不滿意事件、提出的合理化建議； 2． 醫(yī)療服務(wù)過程調(diào)查 對(duì)于醫(yī)療服務(wù)過程中影響到患者滿意度的環(huán)節(jié)（如排隊(duì)等候、科室尋找不方便等）及時(shí)提出改進(jìn)方案； 3． 市場廣告反應(yīng)調(diào)查 統(tǒng)計(jì)各個(gè)時(shí)期、各類廣告的市場反應(yīng)（如知名度），對(duì)照廣告計(jì)劃的目標(biāo)，并進(jìn)行相應(yīng)的修正； 4． 銷售 收入、市場份額 統(tǒng)計(jì)分析 根據(jù)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)分析，及時(shí)調(diào)整市場營銷方案 十、 市場 營銷控制 行動(dòng)計(jì)劃： 控制類型 主要負(fù)責(zé)人 控制目的 方法 1. 計(jì)劃控制（年度、季度、月度） 院長、主管市場部副院長、市場部負(fù)責(zé)人 檢查 計(jì)劃是否按時(shí)實(shí)現(xiàn) 銷售分析、市場份額分析、銷售費(fèi)用 銷售額比率、市場基礎(chǔ)評(píng)分 2. 盈利能力控制 市場部負(fù)責(zé)人 檢查醫(yī)院在哪些地方賺錢、哪些地方虧損 盈利狀況：產(chǎn)品 /服務(wù)、客戶群、細(xì)分市場、銷售渠道等 3. 效率控制 市場部負(fù)責(zé)人 評(píng)價(jià)和提高經(jīng)費(fèi)使用效率以及營銷開支的效果 市場部工作人員、廣告、促銷、公關(guān)等營銷效益評(píng)分 北京深藍(lán)世紀(jì)管理咨詢有限公司 24 附： 2021 年預(yù)計(jì)銷售收入、銷售費(fèi)用詳細(xì)說明 ： 一、 關(guān)于北鋼醫(yī)院銷售收入增長率的測算： 9 7 年 2 0 0 1 年 北 鋼 醫(yī) 院 收 入 趨 勢 圖02 0 0 0 0 0 04 0 0 0 0 0 06 0 0 0 0 0 08 0 0 0 0 0 01 0 0 0 0 0 0 01 2 0 0 0 0 0 01 4 0 0 0 0 0 01 6 0 0 0 0 0 09 7 年 9 8 年 9 9 年 2 0 0 0 年 2 0 0 1 年 北鋼醫(yī)院 97~2021 年銷售收入增長率約為 12~18%，其中 2021 年北鋼醫(yī)院收入比 2021 年增長 15%，按此比率計(jì)算預(yù)計(jì) 2021 年銷售收入為 1600 萬左右；其中， 2021年北鋼醫(yī)院上半年完成 900 萬左右，進(jìn)行調(diào)整后， 2021 年銷售收入預(yù)計(jì)達(dá)到 1700萬 ~1800 萬左右。因此， 2021 年比 2021 年銷售收入增長 25~28%；由于 2021 年下半年和 2021 年加強(qiáng)了市場營銷工作，預(yù)計(jì) 2021 年銷售收入增長率預(yù)計(jì)達(dá)到 28~32，相應(yīng)的，保守估計(jì)北鋼醫(yī)院 2021 年銷售收入應(yīng)達(dá)到 2250~2400 萬左右。（以上預(yù)計(jì)均假設(shè)北鋼集團(tuán)的內(nèi)?？罴皶r(shí)到位） 二、 2021 年北鋼 醫(yī)院收入來源測算： 富區(qū)醫(yī)療市場測算： ? 2021 年北鋼醫(yī)院收入中約 700 萬來源于北鋼集團(tuán)，經(jīng)調(diào)研分析發(fā)現(xiàn)，北鋼集團(tuán)此項(xiàng)醫(yī)療費(fèi)用大約占北鋼集團(tuán) 2021年總醫(yī)療費(fèi)用的 70%，因此，北鋼集團(tuán)在 2021年的全部醫(yī)療費(fèi)用大約為 1000 萬左右；考慮到影響醫(yī)療費(fèi)用變化的各方面因素，粗略估計(jì)，北鋼集團(tuán)在 2021 年醫(yī)療費(fèi)用約為 1000~1100 萬左右； ? 企業(yè)的職工人數(shù)是影響企業(yè)醫(yī)療費(fèi)用最大的因素，因此，按企業(yè)職工人數(shù)比例粗略估計(jì)富區(qū)主要企業(yè)的 2021 年醫(yī)療費(fèi)用。 北京深藍(lán)世紀(jì)管理咨詢有限公司 25 企業(yè) 職工數(shù) 醫(yī)療費(fèi)用 北鋼集團(tuán) 1~ 萬 1000 萬 重機(jī)廠 ~ 萬 ~ 萬 黑化集團(tuán) 4000 人 400 萬左右 電廠 3000~4000 人 300~400 萬 合計(jì) 2700~3000 萬 富區(qū)其他企業(yè)醫(yī)療費(fèi)用估計(jì)合計(jì)為 800~1000 萬 ， 因此 ， 富區(qū)企業(yè)所有醫(yī)療費(fèi)用總計(jì)約為 3500~4000 萬 ，約占富區(qū)總規(guī)模的 40%。 ? 由于富區(qū) 2021 年市場規(guī)模約為 9000 萬 ~1 億，所以，其他來源 (以社保為主的政府、事業(yè)單位、社區(qū)居民、農(nóng)民等 )醫(yī)療費(fèi)約為 5500 萬 ~6000 萬，約占 60%。 ? 由于富區(qū)市場處于穩(wěn)中略有增幅發(fā)展階段， 2021 年 市場容量估計(jì)約為 ~億，并且，企業(yè)來源與其他來源醫(yī)療費(fèi)用比例保持不變。因此， 2021 年企業(yè)來源醫(yī)療費(fèi)用約為 4000~5000 萬；其他來源醫(yī)療費(fèi)用約為 6000~7000 萬。 2021 年北鋼醫(yī)院收入來源測算： ? 拿到北鋼集團(tuán) 80%，約為 800~900 萬； ? 拿到重機(jī)廠的 10%左右，約為 100~150 萬； ? 拿到黑化集團(tuán)的 20~30%，約為 80~100 萬； ? 拿到電廠的 20~30%，約為 70~90 萬； ? 拿到其他企業(yè)來源的 30%，約為 100~200 萬； ? 拿到政府、事業(yè)單位以及社區(qū)居民、農(nóng)民的 20%（ 2021 年 為 16~18%），約為1200~1300 萬； ? 合計(jì)為 2250~2400 萬； 三、 2021 年預(yù)計(jì)銷售收入 2250~2400 萬。 ? 2021 年比 2021 年銷售收入增長 30%左右； ? 2021 年預(yù)計(jì) 達(dá)到富區(qū)醫(yī)療市場份額 22~25%，市場份額將比 2021 年增加45%~65%。 ? 2021 年銷售利潤目標(biāo)為 960 萬元 （以利潤率 40%計(jì)算） 。 北京深藍(lán)世紀(jì)管理咨詢有限公司 26 四、 2021年銷售費(fèi)用預(yù)算： ? 銷售費(fèi)用的內(nèi)容：包括市場調(diào)研費(fèi)用、人工費(fèi)用、人員培訓(xùn)費(fèi)用、廣告宣傳費(fèi)用、公關(guān)費(fèi)用、大客戶銷售費(fèi)用、日常管理費(fèi)用等 ? 2021 年 銷售費(fèi)用預(yù)算額： 預(yù)計(jì)為 60 萬 ~75 萬。 ? 銷售費(fèi)用 占 銷售額 比率約為 ~%左右。 其中： ? 市場調(diào)研費(fèi)用： 5~8 萬 ? 人工費(fèi)用 （市場部人員工資） ： 4~6 萬 ? 市場部設(shè)備購買費(fèi)用： 5~7 萬。 ? 人員培訓(xùn)費(fèi)用： 4 萬 ? 廣告宣傳費(fèi)用（包括宣傳資料制作費(fèi)用）： 25~30 萬 ? 公關(guān)費(fèi)用（包括相應(yīng)的禮品、贈(zèng)送品等）： 8~10 萬 ? 日常管理費(fèi)用： 2 萬 ? 其他： 2 萬