營銷mba教授莊貴軍博導企業(yè)營銷策劃整套講義營銷策劃-資料下載頁
2025-05-14 21:45本頁面
【正文】 用環(huán)境的變化從另 一個渠道成員爭取和獲得更 大的特權或讓步 被動 逃避： 在環(huán)境沒有發(fā)生大的 變化下采取逃避或者推托責 任與義務的行為 拒絕調(diào)整：一個渠道成員在 環(huán)境發(fā)生變化的情況下缺乏 彈性或拒絕調(diào)整 莊貴軍版權 渠道投機行為的起因 時間 1 明確的合約 （正式合同） 或關系合約 時間 2 違反合約的行為： 侵害、強制讓步、 逃避和拒絕調(diào)整 投機行為的 助推器： 被鎖住 信息不對稱 渠道投機行為的發(fā)生 莊貴軍版權 渠道投機行為的控制方法 ? 渠道成員要控制投機行為的兩條途徑： 降低信息的不對稱性 策略性地利用鎖住機制 ? 控制方法： 監(jiān)視、激勵、選擇、社會化 ? 不同的控制方法，有各自的目的、前提以及影響 莊貴軍版權 三、渠道投機行為的控制方法（ 2） 控制方法 目的 前提 對投機行為的影響 監(jiān)視 減少信息的不對稱性； 為獎罰提供依據(jù) 有明確和適用的監(jiān)視標準； 有監(jiān)視合法性的約定 只適用于基于信息的投機行為；對原有環(huán)境下的投機行業(yè)最有效；選擇效應 激勵 使投機之所失大于投機之所得； 使渠道成員成為利益共同體 有較大的渠道權力； 適用的信息 能夠限制各種投機行為；渠道成員之間針對彼此的交易專有資產(chǎn)增大 選擇 減少信息的不對稱性； 自我選擇效應 認證體系；要使參與者承擔的選擇成本適量； 關于聲譽的適用信息 有效性取決于選擇程序與標準； 信號 社會化 促進渠道成員之間的目標一致化 價值標準的普適性 有效性取決于價值標準的普適性；信號； 選擇效應 莊貴軍版權 渠道控制 程序 設計渠道控制標準 糾偏 對營銷渠道運行情況進行監(jiān)測與評價 莊貴軍版權 對中間商的監(jiān)督和檢查 ? 渠道成員表現(xiàn)的評估 ? 激勵與懲罰 莊貴軍版權 修改渠道 ? 增減渠道成員 ? 增減渠道 ? 調(diào)整渠道 莊貴軍版權 本講要點 ? 營銷渠道、渠道結構與渠道功能 ? 渠道成員：中間商 ? 營銷渠道的選擇 ? 營銷渠道的控制：營銷渠道行為
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