【正文】 （1）商品銷售的過程不同傳銷是一種多層次的商品銷售方式，其商品分銷要經(jīng)過上下線的層層疊加才最終達(dá)到消費(fèi)者手中；特許經(jīng)營方式下商品分銷的過程直接由單店提供給客戶；（2）商品價(jià)格形成機(jī)制不同傳銷商品多半有其特別的渠道來源，價(jià)格難以用市場公允或正常的價(jià)值計(jì)算方式來衡量；特許經(jīng)營中，商品和服務(wù)的市場價(jià)格符合市場機(jī)制下的定價(jià)規(guī)律并受到特許人的控制；（3）商業(yè)活動(dòng)的利潤生產(chǎn)過程不同傳銷組織的利潤生產(chǎn)是依靠銷售人員的金字塔疊加，以上線詐取下線利益的方式來取得的；特許經(jīng)營中，特許人是通過特許權(quán)授權(quán)和廣泛的技術(shù)支持提供來獲取合理的經(jīng)濟(jì)回報(bào)；（4）組織者的動(dòng)機(jī)不同傳銷組織者的動(dòng)機(jī)是利用人們妄想一夜暴富的投機(jī)心態(tài)來組織和推進(jìn)整個(gè)傳銷活動(dòng)；特許人的動(dòng)機(jī)是為了完成知識(shí)產(chǎn)品的快速復(fù)制與擴(kuò)散，其商業(yè)活動(dòng)推進(jìn)有著合理的商業(yè)目的和長期事業(yè)的特點(diǎn)；1特許經(jīng)營與直營連鎖的區(qū)別（1）模式核心訴求不同直營連鎖活動(dòng)的主要內(nèi)容是銷售和服務(wù)能力的規(guī)模擴(kuò)張，模式核心訴求是達(dá)成規(guī)模效益。特許經(jīng)營活動(dòng)的核心訴求在于利用特許人的知識(shí)產(chǎn)權(quán)創(chuàng)造新的價(jià)值并使特許人低成本、低風(fēng)險(xiǎn)、快速地實(shí)現(xiàn)商業(yè)擴(kuò)張； （2）體系形成以及擴(kuò)張的途徑不同直營連鎖中，體系形成和擴(kuò)張的途徑主要依靠總部對(duì)生產(chǎn)要素的重復(fù)投入，逐個(gè)建立直營店；特許經(jīng)營的體系形成和擴(kuò)張是依靠總部不斷的招募受許人并對(duì)其進(jìn)行授權(quán)來完成的；（3）產(chǎn)權(quán)構(gòu)成不同直營連鎖中各店鋪的資產(chǎn)統(tǒng)一歸屬總部所有，總部對(duì)連鎖體系中的所有資產(chǎn)享有完整的所有權(quán)、使用權(quán)、處置權(quán)和收益權(quán)；特許經(jīng)營方式下，加盟店是受許人投資建設(shè)的，其資產(chǎn)的所有權(quán)歸受許人所有；（4）法律關(guān)系不同直營連鎖中各店鋪完全是企業(yè)組織中的有機(jī)構(gòu)成部分，而不是獨(dú)立的民事主體。店鋪經(jīng)營活動(dòng)產(chǎn)生的民事責(zé)任由總部承擔(dān)；特許經(jīng)營方式下，受許人和特許人之間是法律地位上平等且獨(dú)立的民事主體。在經(jīng)營活動(dòng)中，雙方對(duì)第三方產(chǎn)生的民事責(zé)任由各自獨(dú)立承擔(dān)；（5）體系管理方式不同直營連鎖方式下，總部依靠企業(yè)內(nèi)部規(guī)章制度對(duì)各店鋪實(shí)行絕對(duì)的統(tǒng)一管理，其權(quán)力來源于企業(yè)科層機(jī)制下的等級(jí)威權(quán)，維系體系穩(wěn)定的力量是下級(jí)對(duì)上級(jí)指令的絕對(duì)服從。收益分配上，體系各店鋪創(chuàng)造的利潤須全額上繳總部，由總部統(tǒng)一支配；特許經(jīng)營方式下，總部根據(jù)特許經(jīng)營合同與單店手冊(cè)，通過督導(dǎo)和支持服務(wù)等間接方式對(duì)單店運(yùn)營實(shí)施介入控制，其權(quán)力來源是特許經(jīng)營合同賦予總部行使的權(quán)力，維系體系穩(wěn)定的力量是特許經(jīng)營關(guān)系的維護(hù)。收益分配上，加盟店須向總部繳納特許權(quán)使用費(fèi)和其他合同規(guī)定的費(fèi)用。加盟店利潤分配則取決于特許經(jīng)營合同的規(guī)定；1 代理制的概念指流通企業(yè)通過合同等契約形式與生產(chǎn)企業(yè)訂立代理協(xié)議，取得“銷售權(quán)”，從而形成工商之間長期穩(wěn)定的產(chǎn)銷合作關(guān)系，來銜接產(chǎn)需、組織商品流通的貿(mào)易形式。1 商業(yè)代理制的特點(diǎn)（1）代理商具有法人地位，是獨(dú)立經(jīng)營的商業(yè)組織，并與制造商有長期的、固定的聯(lián)系。（2）代理關(guān)系具有一定程度的獨(dú)占性或排他性合作與制約性質(zhì)，代理商在指定的銷售區(qū)域內(nèi)只能銷售其代理的商品，不能銷售其他有競爭性的商品。（3）代理商要嚴(yán)格執(zhí)行制造商的商品定價(jià)。（4）代理商按銷售額或采購額的固定比例 提取傭金。（5）代理商對(duì)它所代理銷售或采購的商品一般不具有法律上的權(quán)利。（6）代理關(guān)系對(duì)信用的依賴度強(qiáng)于一般市場交易關(guān)系1商業(yè)代理制的具體形式按不同的“代理權(quán)”的大?。邯?dú)家代理、一般代理、總代理按代理商代理的對(duì)象不同分：銷售代理、生產(chǎn)代理、采購代理、售后服務(wù)代理按代理商銷售或采購的商品和程度分：批發(fā)代理、零售代理1代理商的優(yōu)勢和職能代理商的優(yōu)勢：熟悉當(dāng)?shù)厍闆r；擁有自己的銷售網(wǎng)點(diǎn)；固定提取傭金能鎖住費(fèi)用；能提供成套產(chǎn)品吸引顧客；有豐富的產(chǎn)品知識(shí)。代理商的職能：開拓新市場；增強(qiáng)競爭力；減少商業(yè)風(fēng)險(xiǎn)；保持市場占有率；集中結(jié)算；信息反饋；售后服務(wù)；融通資金。1代理制的雙重效應(yīng)代理制可以給物資流通企業(yè)帶來的經(jīng)濟(jì)效益：有利于降低銷售商的經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)；有利于提高物資經(jīng)銷商企業(yè)的市場占有率，鞏固流通主渠道作用。有利于緩解物資經(jīng)銷商企業(yè)資金緊張的矛盾。有利于物資經(jīng)銷商企業(yè)更加有效的營銷渠道、穩(wěn)定銷售關(guān)系。代理制給企業(yè)帶來的效益加速企業(yè)信息反饋，可以擴(kuò)大銷售范圍，提高市場占有率?？梢越档蜕a(chǎn)成本?？梢詼p少流通費(fèi)用，降低經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)。167。13營銷業(yè)態(tài)策劃 業(yè)態(tài)的概念業(yè)態(tài)是企業(yè)形態(tài)的簡稱，它是企業(yè)以其經(jīng)營方式和經(jīng)營特點(diǎn)在市場上表現(xiàn)出來的存在形態(tài)。業(yè)態(tài)有別于業(yè)種。業(yè)種是以經(jīng)營商品的種類來區(qū)分企業(yè)所屬的概念。一般來說，業(yè)種指賣什么，業(yè)態(tài)是指怎么賣；業(yè)種是行業(yè)形成的基礎(chǔ)，業(yè)態(tài)則與經(jīng)營方式關(guān)系密切。 業(yè)態(tài)的類型1） 有店鋪零售業(yè)態(tài)2） 無店鋪零售業(yè)態(tài)：直復(fù)營銷、自動(dòng)販賣、購物服務(wù)、直接銷售 直復(fù)營銷的概念直復(fù)營銷（Direct Marketing）:是指一種為了在任何地方產(chǎn)生可度量的反應(yīng)或達(dá)成交易而使用一種或多種廣告媒體的互相作用的市場營銷體系。、任何地點(diǎn)都可以雙向交流直復(fù)營銷的形式（1）直接郵購：銷售商將圖文并茂的文選、樣品、傳單、雜志等郵寄到預(yù)先選定的消費(fèi)者手中，消費(fèi)者可用支票、信用卡、等付款，直接郵購或用電話購買所需物品。（2）目錄購貨：銷售商將貨品目錄寄到預(yù)先選定的顧客手中，或通過街頭派發(fā)貨品目錄、將貨品目錄放置街頭，隨人索取，消費(fèi)者直接郵購或用電話購買所需物品。（3）電話營銷：銷售商直接用電話向消費(fèi)者推銷貨品，消費(fèi)者可以直接通過電話購貨。（4）電視營銷：用電視節(jié)目直接向消費(fèi)者推銷貨品。（5）網(wǎng)絡(luò)營銷：用網(wǎng)絡(luò)的方式直接向消費(fèi)者推銷貨品。直復(fù)營銷的特點(diǎn) （1）目標(biāo)群預(yù)選（2）與顧客的互動(dòng)性（3）廣告與銷售過程的融合（4）沒有分銷環(huán)節(jié)（5）空間的廣泛性（6）效果的可衡量性（7）具有一定的隱蔽性倉儲(chǔ)式業(yè)態(tài)的基本特征：貨倉式的商店，銷售價(jià)格一般低于市場價(jià)格。：向特定的消費(fèi)者發(fā)放會(huì)員卡，會(huì)員持卡可享受信息、商品、價(jià)格等方面的優(yōu)惠。：實(shí)現(xiàn)規(guī)模效益，貨倉式商店采用規(guī)?；瓦B鎖化。大批量進(jìn)貨享受價(jià)格折扣，保證薄利多銷；大幅度節(jié)約流動(dòng)資金，提升資金的周轉(zhuǎn)率；連鎖制還能樹立企業(yè)整體形象，提升品牌效應(yīng)。4. 精選暢銷商品：有些貨倉式商店商品種類不如百貨多，但是有自己的特色。我國倉儲(chǔ)式業(yè)態(tài)的種類 貨倉式連鎖商店：與國外的貨倉式商店大致接近，規(guī)模不大，但采用連鎖經(jīng)營提升了整體效益。大型平價(jià)商場：經(jīng)營種類多、價(jià)格便宜，與國外貨倉式單店規(guī)模接近。小型貨倉商店：營業(yè)面積小，銷售額小，多為小區(qū)域范圍內(nèi)的商店，但它同樣價(jià)格便宜、經(jīng)營暢銷商品。 我國發(fā)展倉儲(chǔ)式業(yè)態(tài)應(yīng)注意的問題從實(shí)際出發(fā)，忌盲目發(fā)展。借鑒國外先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)，聯(lián)系中國國情，摸索適合中國地區(qū)的經(jīng)營模式。注意發(fā)展貨倉式商店的優(yōu)勢：倉場合一，低價(jià)銷售、設(shè)施簡易、連鎖經(jīng)營。合理確定貨倉式商店的商品結(jié)構(gòu)和營業(yè)面積。專營店專營店是指專門經(jīng)營某一類或某一種品牌商品的商店。種類：專業(yè)店和專賣店。其特點(diǎn)：專而全：經(jīng)營一條狹窄的產(chǎn)品線，但產(chǎn)品線花色品種較多，能滿足某一市場的特許需求。新穎獨(dú)特：追蹤市場，掌握流行趨勢，組織新穎和獨(dú)特的商品。服務(wù)方式靈活：提供針對(duì)性服務(wù)，導(dǎo)購員能幫助客戶進(jìn)行消費(fèi)設(shè)計(jì)，個(gè)性化、靈活性服務(wù)。規(guī)模既小又大：單體規(guī)模小，但采用連鎖形式整體數(shù)量增加，達(dá)到規(guī)模效益。突出特色：不僅賣產(chǎn)品，而且賣文化。滿足個(gè)性化需求。超級(jí)市場的特點(diǎn) 自助售貨方式，讓消費(fèi)者的挑選余地更大。減少服務(wù)人員，銷售費(fèi)用下降。1購物中心(Shopping Center/Shopping Mall) 是指多種零售店鋪，服務(wù)設(shè)施集中在由企業(yè)有計(jì)劃地開發(fā)，管理，運(yùn)營的一個(gè)建筑物內(nèi)或一個(gè)區(qū)域內(nèi)，向消費(fèi)者提供綜合性服務(wù)的商業(yè)集合體，是衣食住行一站式消費(fèi)場所19