【正文】 ? 擇優(yōu)方法： 經驗法、專家認證、盈虧平衡、排除法等 價格策劃 價格策劃內容 價格策劃方案 價格策劃方案的選擇 ? 渠道結構長度（直接、間接）、寬度（密、獨、選） ? 影響渠道的因素 —— 市場、產品、組織、中間商、競爭者等 ? 中間商類型 ? 雙方責任和權利 渠道策劃 渠道策劃內容 渠道結構設計 中間商選擇 設定渠道目標 分析消費者需求 制定渠道方案 評估方案 渠道策劃步驟 廣告、人員推銷、公共關系、營業(yè)推廣 建立促銷目標 選擇促銷工具 制定促銷方案 （刺激程度、對象、媒介、時機、預算） 實施促銷方案 評估效果 促銷策劃 促銷策劃內容 促銷策劃步驟 導入期 成長期 成熟期 衰退期 時間 利潤水平 銷售額 銷售和利潤 產品從投放市場開始，到最后被市場淘汰的全部過程，稱為產品生命周期。 二、營銷組合策劃策略 產品生命周期 新產品定型 /價格與促銷結合 /渠道策略（鋪貨率、信息溝通、渠道管理） 改進產品 /價格調整 /開辟新市場、深度分銷 /建立品牌形象（知名度 ) 產品生命周期與策劃思路 產品導入期（介紹期） 產品成長期 改進產品 /降價 /深度分銷 /強化促銷 保留策略 /淘汰策略 產品成熟期 產品衰退期 產品生命周期與策劃思路 90%以上的企業(yè)的成功得益于新品，但僅有 20%的新品能成功立足于市場。 ? 先于其他企業(yè)開發(fā)新產品。（企業(yè)擁有足夠資源、抗風險能力強） ? 快速反應仿制。（中小企業(yè)） ? 購買專利和技術（購買技術、人才或企業(yè)） ? 產品系列的數(shù)目多少。 支持明星類、維持金牛類、關注問題類、剔除瘦狗類（波士頓矩陣） ? 每個產品系列內品種規(guī)格的多少。（暢銷產品的深度挖掘） 新產品開發(fā)策略 搶先策略 緊跟策略引進策略 產品線廣度策略 產品線深度策略 買方市場條件下的定價策略 ? 以消費者對商品的理解和認識程度為依據(jù)制定商品價格。 ? 根據(jù)消費者對商品需求程度的差異定價。（顧客、商品、位置、時間） 需求導向的定價策略 理解價值定價法 需求差別定價法 “推”“拉”策略 通過廣告等方式刺激消費者，形成市場需求，拉動中間商經銷商品。 以人員推銷為主要手段，爭取中間商合作，通過中間商將產品推向消費者。 兩種策略配合使用。 企業(yè) 中間商 消費者 促銷 企業(yè) 中間商 消費者 促銷 促銷策略 “拉”式策略 “推”式策略 “推”“拉”策略 教育式、刺激 反應式、勸誘式、“借力”式等 現(xiàn)場演示 —— 一分鐘打動顧客 促銷策略 人員推銷策略 ?單元練習：運用營銷組合策劃的理論知識進行大洪山景區(qū)營銷組合策劃 來自 中國最大的資料庫下載 第六講 撰寫營銷策劃書 What:策劃的目標、內容 Who:策劃人員 Where:策劃場所 When:策劃的日程計劃 Why:策劃的原因 3How:策劃的方法、策劃的表現(xiàn)形式、策劃預算 Evaluation:效益評估 一、營銷策劃書的框架設計 框架要素： 5W3H1E 界定問題 環(huán)境分析 問題點和機會點 營銷目標 營銷戰(zhàn)略 營銷組合策略 行動方案 財務分析 策劃控制方案 創(chuàng) 意 營銷策劃書的框架 策劃的起點，簡單、明確、重要 宏觀、市場、競爭等 SWOT分析 市場占有率、銷售增長率、營業(yè)額、利潤、分銷網(wǎng)點數(shù)目標 STP（市場細分、目標市場、市場定位） 4P策略 具體的活動程序（任務、人、時間、地點、費用等） 項目費用、階段費用、總費用等預算，以較少投入獲得最優(yōu)效果。 定期檢查、應急方案 營銷策劃書的框架 界定問題 環(huán)境分析 問題點和機會點 營銷目標 營銷戰(zhàn)略 營銷策略 行動方案 財務分析 策劃控制方案 撰寫技巧 ? 理論和例證的引用 ：增強說服力 ? 數(shù)字和圖表的應用 ：可靠性和直觀性 ? 突出重點與替代方案 ：主題、創(chuàng)意、目標等 ? 版面設計： 字體字號、行距、顏色、圖表等 實用工具：營銷策劃書的一般格式 P103 營銷策劃書的撰寫 實訓大作業(yè) ? 完成此次大洪山景區(qū)營銷策劃實訓的最終報告 — 大洪山景區(qū)營銷策劃書，正式打印，紙型 A4，一級標題為四號字，加粗；二級、三級標題為小四號字；正文為小四號字。均為宋體。上交評分及存檔 ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 , February 4, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 21:22:1521:22:1521:222/4/2023 9:22:15 PM ? 1以我獨沈久，愧君相見頻。 :22:1521:22Feb234Feb23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 21:22:1521:22:1521:22Saturday, February 4, 2023 ? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 :22:1521:22:15February 4, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 2023年 2月 4日星期六 下午 9時 22分 15秒 21:22: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 。 2023年 2月 下午 9時 22分 :22February 4, 2023 ? 1行動出成果，工作出財富。 2023年 2月 4日星期六 9時 22分 15秒 21:22:154 February 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 下午 9時 22分 15秒 下午 9時 22分 21:22: ? 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 , February 4, 2023 ? 很多事情努力了未必有結果，但是不努力卻什么改變也沒有。 21:22:1521:22:1521:222/4/2023 9:22:15 PM ? 1成功就是日復一日那一點點小小努力的積累。 :22:1521:22Feb234Feb23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 21:22:1521:22:1521:22Saturday, February 4, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 :22:1521:22:15February 4, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 2月 4日星期六 下午 9時 22分 15秒 21:22: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 。 2023年 2月 下午 9時 22分 :22February 4, 2023 ? 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 2023年 2月 4日星期六 9時 22分 15秒 21:22:154 February 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 下午 9時 22分 15秒 下午 9時 22分 21:22: ? 楊柳散和風，青山澹吾慮。 , February 4, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 21:22:1521:22:1521:222/4/2023 9:22:15 PM ? 1越是沒有本領的就越加自命不凡。 :22:1521:22Feb234Feb23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 21:22:1521:22:1521:22Saturday, February 4, 2023 ? 1知人者智，自知者明。勝人者有力，自勝者強。 :22:1521:22:15February 4, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 2月 4日星期六 下午 9時 22分 15秒 21:22: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 2023年 2月 下午 9時 22分 :22February 4, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 2023年 2月 4日星期六 9時 22分 15秒 21:22:154 February 2023 ? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。 下午 9時 22分 15秒 下午 9時 22分 21:22: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感 謝 您 的 下 載 觀 看 專家告訴