【導(dǎo)讀】段，是超市公司創(chuàng)造和引導(dǎo)消費(fèi)需求的重要保證，是超市公司商品采購管理的重要內(nèi)容。所追求的基本效用和利益；二是實(shí)體產(chǎn)品，如品質(zhì)、款式、品牌、包裝等；三是附加產(chǎn)品，如售后的運(yùn)送、安裝、維修保證等服務(wù)。只要是產(chǎn)品整體概念中任何一部分的創(chuàng)新、變革。與調(diào)整，都可稱之為新產(chǎn)品。、新包裝產(chǎn)品都可稱之為新產(chǎn)品。程序化操作由相關(guān)商品部負(fù)責(zé)。新商品引進(jìn)的控制管理關(guān)鍵是建立一系列事前、事中和事后。如連鎖超市公司采購業(yè)務(wù)人員應(yīng)在對新引進(jìn)商品市場銷售前景進(jìn)行分。汰商品銷售額，方可列入采購計(jì)劃的商品目錄之中。具有市場潛力的新商品的進(jìn)入，需要引起高度重視。以銷售排行榜為淘汰標(biāo)準(zhǔn)，在執(zhí)行。汰應(yīng)持慎重態(tài)度。對被技術(shù)監(jiān)督部門或衛(wèi)生部門宣布為不合格商品的，理所當(dāng)然應(yīng)將其淘汰。貸款，如有，則作淘汰商品抵扣貨款的會計(jì)處理，并將淘汰商品退給供應(yīng)商。門店退貨撤架以及空置陳列貨架的調(diào)整補(bǔ)充進(jìn)行及時(shí)統(tǒng)一安排，保證銜接過程的連續(xù)性。

　　

【正文】 一般來說，漲價(jià)會導(dǎo)致對某件商品的需求下降。但是，我們在研究女裝的銷售中發(fā)現(xiàn)，如果將衣服的價(jià)格從 34美元提高到 39美元，需求將會增加 1/3。相比之 下，把價(jià)格從 34美元提高到 44美元?jiǎng)t不會對需求產(chǎn)生任何影響。但是，作者也提醒讀者，濫用以 9結(jié)尾的標(biāo)價(jià)也會令你喪失顧客的信任。 給標(biāo)志性商品貼上低價(jià)也是價(jià)格暗示策略之一。因?yàn)檠芯匡@示，顧客通過參照標(biāo)志性商品的價(jià)格，形成對某個(gè)商店價(jià)格水平的整體印象，并在這種印象的指導(dǎo)下購買他們不太熟悉價(jià)格情況的其他商品。如果標(biāo)志性商品的價(jià)格較低，顧客就會以為商店的其他產(chǎn)品價(jià)格都很低。如果你打算利用標(biāo)志性商品進(jìn)行價(jià)格暗示的話，首先要考慮的是選好合適的商品。你必須記住 3個(gè)關(guān)鍵詞，準(zhǔn)確 (accurate)、暢銷 (popular)和互補(bǔ) (plementary)。標(biāo)志性的定價(jià)戰(zhàn)略應(yīng)當(dāng)用在那些消費(fèi)者價(jià)格知識準(zhǔn)確的暢銷品上。 還有一種廣泛使用的定價(jià)暗示策略是低價(jià)保證。這種策略在零售市場上被廣泛使用。例如，很多銷售電器、硬件和食品雜貨的商店都承諾自己的價(jià)格不高于甚至低于競爭對手的價(jià)格。 要想定價(jià)暗示策略取得良好的效果，零售商必須系統(tǒng)地實(shí)施定價(jià)暗示策略。零售商在使用定價(jià)暗示策略時(shí)，應(yīng)不間斷地進(jìn)行效果衡量。事實(shí)上，在定價(jià)暗示戰(zhàn)略實(shí)施之前就應(yīng)該開始衡量工作，以幫助確定在哪些商品上使用暗示策略以及如何使用。 總之， 定價(jià)暗示策略的效果非常強(qiáng)大，足以影響消費(fèi)者的購買決策。運(yùn)用定價(jià)暗示必須合法。如果使用不得當(dāng)，定價(jià)暗示將會破壞顧客信任，降低品牌價(jià)值，甚至惹來官司上身。 金華市金蘭水庫除險(xiǎn)加固工程監(jiān)理實(shí)施細(xì)則 浙江省水利水電建筑監(jiān)理公司 金華市金蘭水庫除險(xiǎn)加固工程監(jiān)理部 18 超級市場商品的定價(jià)方法 一 .價(jià)格帶與價(jià)格線 中國的連鎖企業(yè)已進(jìn)入一個(gè)突出個(gè)性化的時(shí)期，為了反映企業(yè)的特色，組織好商品群的供應(yīng)至關(guān)重要。而對于商品群的定價(jià)，重要的一點(diǎn)就是合理確定價(jià)格帶與價(jià)格線。價(jià)格帶是由商品群的上限價(jià)格和下限價(jià)格形成的。它的確定是為了使顧客對商品群的選擇有一個(gè)明確的目標(biāo)。商品的價(jià)格線是由商品價(jià)格帶中的商品高、中、低價(jià)格集合而 成的。價(jià)格線一般由企業(yè)所確定的目標(biāo)顧客收入來決定。 一般來說，由于不同業(yè)態(tài)的連鎖超市目標(biāo)顧客不同，商品群定價(jià)也就不同。例如，對于大型綜合超市，其商品價(jià)格大多集中在中、低價(jià)格帶；而對于便利店，其商品價(jià)格帶大多集中在高、中價(jià)格帶。 商品價(jià)格帶與價(jià)格線的合理確定，一方面可以使超市商品的立場清晰，目標(biāo)明確；另一方面可以使顧客對超市商品的選擇立場分明。另外，它可以使企業(yè)在毛利率與毛利額的掌握上，由于事先進(jìn)行過劃分，使企業(yè)獲得整體的利潤比均一利潤高。 二、品種別定價(jià)方法 所謂商品的品種別就是把超 市中的商品分成性質(zhì)完全不同的兩大類型，一類是為企業(yè)帶來主要利潤的商品；另一類是適應(yīng)顧客“一次性完成購買”條件的企業(yè)形象商品。這里所說的反映企業(yè)形象的商品，就是反映超級市場是專門提供給顧客價(jià)廉、省時(shí)、便利商品的企業(yè)形象。商品品種別定價(jià)方法就是將企業(yè)形象產(chǎn)品，如蔬菜水果、主副食品等按較低的毛利率加成出售，對其中一些消費(fèi)者使用量大、購買頻率高、最受歡迎的商品按進(jìn)價(jià)，甚至低于進(jìn)價(jià)出售，這些商品稱之為“拳頭產(chǎn)品” (Loss Leader)。而對于一些為企業(yè)帶來主要利潤的商品，如調(diào)味品、休閑食品等則加以比企業(yè)形象商品高 的利潤定價(jià)出售。在陳列上，以“拳頭商品”為核心，在它周圍大量陳列能帶來利潤的商品，使“拳頭商品”引來顧客，集中顧客，同時(shí)顧客在購買“拳頭商品”時(shí)，也帶來其他商品的銷售。商品品種別定價(jià)法是一種典型的招徠定價(jià)與貴賤組合定價(jià)的集合方法。實(shí)施商品品種別定價(jià)法，關(guān)鍵是要事先計(jì)劃好，哪些是“拳頭商品”，哪些是無利商品，那些是低盈利和高盈利商品。這些商品的銷售量比例要有較精確的計(jì)算，要有合理的組合陳列，要有相應(yīng)的促銷計(jì)劃配合，否則的話，就不會取得好的銷售效果。 三、高周轉(zhuǎn)商品的定價(jià)方法 對于那些周轉(zhuǎn)率較高的商品可 以采用低于競爭對手的價(jià)格。因?yàn)檫@些商品的利潤并不體現(xiàn)在單個(gè)商品的價(jià)格優(yōu)勢上，而是體現(xiàn)在銷售的數(shù)量上，銷售得越多，現(xiàn)金流量的貢獻(xiàn)率就越大。必須要明確，在超級市場的經(jīng)營中，現(xiàn)金流量的貢獻(xiàn)率有時(shí)會超過利潤貢獻(xiàn)率，成為第一位的企業(yè)利益目標(biāo)。超市可利用這些低價(jià)商品吸引更多的人流，從而帶動其他商品的銷售；另外，商品的周轉(zhuǎn)率提高，就會增加對供應(yīng)商的進(jìn)貨次數(shù)與進(jìn)貨批量，增強(qiáng)企業(yè)對供應(yīng)商的議價(jià)能力，獲得更多的價(jià)格折扣 (一般表現(xiàn)為累計(jì)訂貨批量折扣、銷售獎(jiǎng)勵(lì)折扣和年終退傭 )。 四、折扣定價(jià)方法 超 級市場在一定的時(shí)間里對所有的商品規(guī)定一定下浮比例的折扣就成為一次性折扣定價(jià)。采用一次性折扣定價(jià)比較多的時(shí)間是，如店慶、節(jié)慶、季節(jié)拍賣、商品展銷等。隨著生活水準(zhǔn)的提高及中外文化的交流和滲透的增加，節(jié)慶日在增加，而且節(jié)慶日往往成為消費(fèi)者購物的高潮，超級市場如抓住這種市場旺季，適時(shí)地推出全面的一次性折扣價(jià)，定會取得很好的促銷效果。一次性折扣定價(jià)法是階段性的把超市的銷售推向高潮的定價(jià)法，每年搞幾次，在什么時(shí)間搞，都要事先制定好計(jì)劃。 2．累計(jì)折扣定價(jià)法 金華市金蘭水庫除險(xiǎn)加固工程監(jiān)理實(shí)施細(xì)則 浙江省水利水電建筑監(jiān)理公司 金華市金蘭水庫除險(xiǎn)加固工程監(jiān)理部 19 與一次性的定價(jià)方法相反，累計(jì)性的折扣定價(jià)法是超級市場 可常年持續(xù)推出的定價(jià)方法。一般來說，去超市購買商品的都是超市周圍附近較穩(wěn)定的顧客，采用累計(jì)的定價(jià)方法就可穩(wěn)住這些顧客，達(dá)成顧客在該超市連續(xù)跟蹤性的購買，它對穩(wěn)定企業(yè)的顧客隊(duì)伍作用甚大。實(shí)施累計(jì)折扣定價(jià)法的做法可有以下幾種： (1)發(fā)票累計(jì)折扣法。超級市場在收銀時(shí)都有金額小票，企業(yè)根據(jù)顧客的購買金額，確定出購買金額達(dá)到多少金額時(shí)，給顧客多少折扣。這種累計(jì)金額折扣率在新年伊始時(shí)就要張榜公布，使顧客都知曉明了，為的是給顧客指出購買額的數(shù)量指標(biāo)，這一做法對完成企業(yè)的銷售計(jì)劃作用不小。累計(jì)數(shù)量折扣定價(jià)法一般可采用 以購物券換回顧客累計(jì)發(fā)票的辦法，因?yàn)橛矛F(xiàn)金換回顧客的累計(jì)小票，這一部分現(xiàn)金是有可能投向其他商店購買的。用購物券換累計(jì)小票，購物券的購買仍在本店實(shí)現(xiàn)，而它的購物小票又會進(jìn)入下一輪的折扣累計(jì)中，這對顧客也是十分有利的。但超市使用 POS系統(tǒng)和信用卡結(jié)算就不需要用購物券來換回累計(jì)小票了，電腦會自動結(jié)算折扣率，并將折扣金額轉(zhuǎn)入顧客的信用卡帳戶。 (2)優(yōu)惠卡 (會員卡 )折扣法。消費(fèi)者只需繳納少量費(fèi)用，或達(dá)到一定的購買量，即可持有會員卡，成為連鎖公司的會員。會員一般享有多種優(yōu)惠：如價(jià)格，會員在購物時(shí)可以享受比非會員 更大的折扣；服務(wù)，會員在購物時(shí)可享受保險(xiǎn)及送貨上門等服務(wù)；賒銷，會員持卡購買大宗昂貴物品時(shí)，可享受分期付款的優(yōu)惠；年底分紅或返還，視會員在商店內(nèi)的消費(fèi)總額和企業(yè)的盈利情況，年底給予一定的分紅或返還；定期的聯(lián)誼活動，會員每兩周或一周有機(jī)會參加商店組織的聯(lián)誼活動，可以彼此溝通信息，并獲得商店的一份禮物；優(yōu)惠日活動，對會員半月或一月中有一天優(yōu)惠購物日；獲得商店的信息，會員每兩周或一周即可獲得一份印刷精美的商店最新商品信息，并享受電話訂貨和送貨上門服務(wù)。另外，目前許多商業(yè)企業(yè)都向顧客發(fā)放優(yōu)惠卡，而在出售時(shí)就按顧客的 購買金額給予一定的折扣率。對企業(yè)會員和個(gè)人會員可以采取不同的折扣率。這種優(yōu)惠卡折扣法對增大超市的目標(biāo)顧客寬度作用很大，但要對購買不同數(shù)量商品的顧客給予不同的折扣率。 3．季節(jié)折扣定價(jià)法 超級市場中有許多商品都有一個(gè)季節(jié)性的消費(fèi)高潮，如夏季的清涼飲料等，為推進(jìn)這些商品的消費(fèi)高潮，也可采取折扣價(jià)，進(jìn)一步刺激這些商品的高銷售。另外，對一些進(jìn)入銷售淡季的商品，采用季節(jié)折扣價(jià)也會促進(jìn)銷售。采取季節(jié)折扣定價(jià)法時(shí)要特別注意兩點(diǎn)：第一，在消費(fèi)高潮時(shí)的季節(jié)折扣必須與競爭對手的同類商品價(jià)格拉開距離，必須具有明顯的價(jià)格優(yōu) 勢。第二，在銷售淡季時(shí)的季節(jié)折扣要反映兩種要求：一是反季節(jié)促銷；二是季節(jié)性清貨。前一種是為了擴(kuò)大銷售，后一種是為了清庫存。 4．限時(shí)折扣定價(jià)法 通過在特定的營業(yè)時(shí)段提供優(yōu)惠商品，來刺激消費(fèi)者的購買欲望。如限定下午 1— 3時(shí)，某些商品五折優(yōu)惠。此種方法要通過宣傳單預(yù)告或利用賣場尖峰時(shí)段，以廣播方式刺激消費(fèi)者購買特定優(yōu)惠商品，而且價(jià)格優(yōu)惠要比較大 (限時(shí)折扣定價(jià)法的運(yùn)用在時(shí)間選擇上十分重要，一般不宜選擇在顧客流量高峰期 )。限時(shí)折扣定價(jià)法可作為超市的一大特色經(jīng)營內(nèi)容來展開，目的是增強(qiáng)賣場內(nèi)的人氣，活躍氣氛，由 此調(diào)動顧客的購買欲望。 另外，超級市場中有許多商品都有一個(gè)保質(zhì)期，為了促使這些商品在保質(zhì)期到來之前全部銷售完，可采用限時(shí)折扣的定價(jià)方法。但其運(yùn)用，必須保證給顧客留下一段使用的期限，否則顧客投入使用時(shí)就已經(jīng)過了保質(zhì)期，這就不利于保護(hù)消費(fèi)者的利益。限時(shí)折扣定價(jià)法也適用于一些日配商品，如日產(chǎn)日銷的面包，限時(shí)折扣定價(jià)法可在當(dāng)天適當(dāng)時(shí)間推出。 五、促銷商品定價(jià)法 1．特賣商品定價(jià)法 特賣商品是指該商品跌價(jià)幅度特別大，它對顧客具有很強(qiáng)的吸引力，可以說特賣商品也是超級市場的企業(yè)形象商品，它是價(jià)格促銷的重要方法。一 般特賣商品要比平時(shí)或競爭店的價(jià)格低 20％以上，否則不可能造成對顧客的特價(jià)商品印象，也不能造成銷售的強(qiáng)刺激。而且最好每周都能推出一批，或每天推出一種商品，不過企業(yè)推出的特價(jià)商品必須有一個(gè)數(shù)量的金華市金蘭水庫除險(xiǎn)加固工程監(jiān)理實(shí)施細(xì)則 浙江省水利水電建筑監(jiān)理公司 金華市金蘭水庫除險(xiǎn)加固工程監(jiān)理部 20 控制。因?yàn)樘刭u商品定價(jià)法推出的主要目的是吸引集中顧客，以此來帶動超市整體商品的銷售，如果特賣商品售出的虧本額超出了由此帶動的銷售所產(chǎn)生的盈利額，那么特賣商品定價(jià)法就會失效。為了保證超市一定的盈利率水平，超級市場的特賣商品一般是組織供應(yīng)商來供貨參與的。超級市場在舉行展銷活動時(shí)，也可對一些商品采用特價(jià)法，以此渲染展銷活動的氣 氛。 2．銷售贈品的定價(jià)法 這是指向消費(fèi)者免費(fèi)贈送或購買達(dá)到一定金額時(shí)即可獲得贈送禮品的方法。具體有三種方式：一是免費(fèi)贈送，只要進(jìn)店就可免費(fèi)獲得一件小禮品，如氣球、面紙、盤子、開罐器、玻璃杯、春聯(lián)、鮮花等；二是買后才送，即購物滿一定額度才能獲得禮品，如醬油、色拉油、洗潔精、玩具等；三是隨商品附送，如買咖啡送咖啡杯、買酒送酒杯、買生鮮食品送保鮮膜等等。 對一些新產(chǎn)品或利潤較高的商品，也可用銷售贈品的定價(jià)法，來刺激一些高利潤商品的銷售。對一些臨近保質(zhì)期的商品，在與供應(yīng)商談定以非實(shí)際退貨方式退 貨后，也可將其作為附贈品向消費(fèi)者附帶贈送。另外，對于一些新產(chǎn)品，可采用小包裝將其作為贈品附送。這一方面可以促使消費(fèi)者采用新產(chǎn)品；另一方面也用實(shí)物反映價(jià)格優(yōu)勢，有利于以后市場價(jià)格地位的確定。 六、自有品牌商品定價(jià)法 超級市場確立自有的品牌商品，是推進(jìn)其連鎖經(jīng)營規(guī)模迅速擴(kuò)張的主要車輪之一，因?yàn)檫B鎖企業(yè)通過自有的銷售渠道，無需支付巨額的市場推廣費(fèi)和通道費(fèi)。自有品牌的產(chǎn)品必須比同類商品具有 30％以上的價(jià)格優(yōu)勢。需要特別說明的是， 30％的價(jià)格優(yōu)勢是最低限度，沒有這個(gè)限度消費(fèi)者不會對超市的自有品牌商品發(fā)生興趣， 因?yàn)橥惼放粕虝褂酶鞣N市場方法影響消費(fèi)者購買其產(chǎn)品。當(dāng)然，自有商品的定價(jià)也不能太低，否則影響企業(yè)的聲譽(yù)。目前，在我國一些連鎖超市公司和便利店公司中，自有品牌商品存在著這樣兩種較普遍的現(xiàn)象：第一，沒有足夠的價(jià)格優(yōu)勢，也就是說與同類產(chǎn)品相比的價(jià)格優(yōu)勢沒有超過 30％；第二，自有品牌產(chǎn)品與同類產(chǎn)品相比，質(zhì)量不夠高，在紙制品和保鮮膜產(chǎn)品中尤為突出，這需要高度重視。如果我們把加工訂貨價(jià)格壓得很低，但質(zhì)量控制手段跟不上，最終還是倒自有品牌產(chǎn)品的牌子。 自有品牌商品的定價(jià)要兼顧到同類商品的價(jià)格線的合理性，即對本企 業(yè)已開發(fā)推出的自有品牌的同類產(chǎn)品，一般只向少數(shù)廠商進(jìn)小批量的貨，這種做法的目的有兩個(gè)方面：第一，在同類商品的比較中顯示出自有品牌商品的價(jià)格優(yōu)勢；第二，限制自有品牌之外的同類商品進(jìn)貨數(shù)量，是為了使銷售額向自有品牌商品集中，并且也給予消費(fèi)者對同類商品有兩個(gè)以上品牌商品的選擇余地。 金華市金蘭水庫除險(xiǎn)加固工程監(jiān)理實(shí)施細(xì)則 浙江省水利水電建筑監(jiān)理公司 金華市金蘭水庫除險(xiǎn)加固工程監(jiān)理部 21 超市生鮮采購定價(jià)六大策略 經(jīng)營規(guī)模策略 不同經(jīng)營規(guī)模（賣場面積、品項(xiàng)多少），其毛利空間大小不同，這是其經(jīng)營方式、投入資金多寡等決定的。如：超市賣場面積 3000平方米以上，品項(xiàng)在 15000以 上，定價(jià)毛利率較高，在 14～ 25%之間；而量販倉儲店，賣場面積 5000～ 15000平方米，品項(xiàng)數(shù)少于超市，定價(jià)毛利率較低，在 6～ 9%之間。 市場區(qū)隔策略 不同地方、城市、消費(fèi)水平，決定了毛利空間大小不同，不能以偏概全。要會綜合該地影響價(jià)格的種種因素：消費(fèi)人群的收入、支出水平、人口密集度、消費(fèi)習(xí)慣等來決定自己的價(jià)格水平。 另外，市場空間的大小、市場的成熟度、競爭環(huán)境的優(yōu)劣及市場的開放或封閉程度，都影響價(jià)格的制定。如農(nóng)村市場由于其生產(chǎn)力、交通狀況等原 因?qū)儆诜忾]性市場，價(jià)格很少受外界干預(yù)起伏波動。 商品的敏感度策略 消費(fèi)者對商品的敏感度決定價(jià)格的變化、毛利率的高低。較不敏感品項(xiàng)（水產(chǎn)凍品、干貨）價(jià)格、毛利偏高；較敏感品項(xiàng)（肉、蛋、菜）價(jià)格、毛利偏低。 樹立公司低價(jià)形象策略