【正文】 另外，市場空間的大小、市場的成熟度、競爭環(huán)境的優(yōu)劣及市場的開放或封閉程度，都影響價格的制定。當(dāng)然，自有商品的定價也不能太低，否則影響企業(yè)的聲譽。具體有三種方式：一是免費贈送，只要進店就可免費獲得一件小禮品，如氣球、面紙、盤子、開罐器、玻璃杯、春聯(lián)、鮮花等；二是買后才送，即購物滿一定額度才能獲得禮品，如醬油、色拉油、洗潔精、玩具等；三是隨商品附送，如買咖啡送咖啡杯、買酒送酒杯、買生鮮食品送保鮮膜等等。限時折扣定價法也適用于一些日配商品，如日產(chǎn)日銷的面包，限時折扣定價法可在當(dāng)天適當(dāng)時間推出。第二，在銷售淡季時的季節(jié)折扣要反映兩種要求：一是反季節(jié)促銷；二是季節(jié)性清貨。消費者只需繳納少量費用，或達到一定的購買量，即可持有會員卡，成為連鎖公司的會員。一般來說，去超市購買商品的都是超市周圍附近較穩(wěn)定的顧客，采用累計的定價方法就可穩(wěn)住這些顧客，達成顧客在該超市連續(xù)跟蹤性的購買，它對穩(wěn)定企業(yè)的顧客隊伍作用甚大。因為這些商品的利潤并不體現(xiàn)在單個商品的價格優(yōu)勢上，而是體現(xiàn)在銷售的數(shù)量上，銷售得越多，現(xiàn)金流量的貢獻率就越大。這里所說的反映企業(yè)形象的商品，就是反映超級市場是專門提供給顧客價廉、省時、便利商品的企業(yè)形象。它的確定是為了使顧客對商品群的選擇有一個明確的目標(biāo)。零售商在使用定價暗示策略時，應(yīng)不間斷地進行效果衡量。如果標(biāo)志性商品的價格較低，顧客就會以為商店的其他產(chǎn)品價格都很低。這種定價方法使用得非常廣泛，也許你會認(rèn)為顧客對它已經(jīng)視若無睹了。這是因為他們相信零售商會告訴他們價格是否合算。商品驗收中要做好記錄，注明商品編號、價格、到貨日期。 (四 )購貨洽談、簽訂合同 在對供貨商進行評價選擇的基礎(chǔ)上，采購人員必須就商品采購的具體條件進行洽談。包括商品的花色、品種、規(guī)格、數(shù)量能否按商場的要求按時保證供應(yīng)，信譽好壞，合同履約率等。 2．商場原有外部供貨者。商場的供貨渠道可以分為三個方面：一是企業(yè)自有供貨者；二是原有的外部供貨者；三是新的外部供貨者。 (二 )制定商品經(jīng)營目錄 商品經(jīng)營目錄是商場或商品經(jīng)營部 (組 )所經(jīng)營的全部商品品種目錄，是商場組織進貨的指導(dǎo)性文件。為了保證企業(yè)采購到適銷對路的商品，必須認(rèn)識了解采購過程，做好采購業(yè)務(wù)決策，加強對商品采購過程的監(jiān)督，確保采購工作的圓滿完成。由于本公司快訊的印刷及郵寄成本很高，依國外量販店之經(jīng)驗，約 80％之成本系由供貨商來支付，采購人員應(yīng)要求供貨商贊助此種費用，廣東省每年商業(yè)廣告費高達 40億人民幣，供貨商通常都愿意由其廣告預(yù)算中拔出一部分作為本公司的廣告贊助。本公司的收貨月臺通常可容納十幾輛貨車，故收貨部門有專人按日期及時段安排供貨商交貨的時間。 （ 6）付款條件： 付款條件與采購價格息息相關(guān)，在國內(nèi)一般供貨商的付款條件是月結(jié) 30～ 90天左右，采購人員應(yīng)計算對本公司最有利的付款條件，對于慣于外銷的供貨商，一般的付款期限比較 短，有的甚至要求現(xiàn)金。 （ k）齊步茁壯。） （ g）溝通迅速，并節(jié)省廣告費。） （ c）節(jié)省運費。本公司在客戶心目中的形象就是高質(zhì)量低價格，若采購人員對任何其所擬采購的商品，以進價加上本公司合理的毛利后，若自己判斷該價格無法吸引客戶的購買時，就不應(yīng)向該供貨商采購。 （ 2）包裝： 包裝可分為兩種：“內(nèi)包裝”（ PACKAGING），及“外包裝”（ PACKING）內(nèi)包裝是用來保護、陳列、或說明商品之用，而外包裝則僅用在倉儲及運輸過程的保護。 （ 11）以退為進：有些事情可能超出采購人員的權(quán)限或知識范圍，采購人員不應(yīng)操之過急，裝出自己有權(quán)或了解某事，做出不應(yīng)作的決定，此時不妨以退為進，與主管或同事研究或弄清事實情況后，再答復(fù)或決定也不遲，畢竟沒有人是萬事通的。 （ 7）必要時轉(zhuǎn)移話題：若買賣雙方對某一細(xì)節(jié)爭論不休，無法談攏，有經(jīng)驗的采購人員會轉(zhuǎn)移話題，或喝個茶暫停，以緩合緊張氣氛。 （ 3）只與有權(quán)決定的人談判：本公司的采購人員接觸的對象可能有： 業(yè)務(wù)代表、業(yè)務(wù)各級主管、經(jīng)理、協(xié)理、副總經(jīng)理、總經(jīng)理、或董事長，看供貨商的規(guī)模大小而定。 6．與供貨商維持關(guān)系： 采購人員應(yīng)了解任何談判都是與供貨商維持關(guān)系的過程的一部分。 4．交貨期： 在采購工作上交貨期通常是供貨商的最大問題。 2．談判的 目標(biāo)： 在采購工作上，談判通常有五項目標(biāo)： （ 1）為相互同意的質(zhì)量條件的商品取得公平而合理的價格。何況，根據(jù)銷售指標(biāo)合同，每年甚至每個季節(jié)要連續(xù)創(chuàng)造更新的附加價值，采購工作更顯得難上加難。為了保持必要的數(shù)量，補充追加貨物是不可缺少的環(huán)節(jié)。這種技能就是技術(shù)，不能隨意變更，也不能偏離“方針”和“政策”，同時必須實現(xiàn)規(guī)定在其軌道上應(yīng)該產(chǎn)生的結(jié)果的數(shù)值。 其二，商品部的負(fù)責(zé)人按照上級的方針制定商品政策?？墒?，一旦同海外開始進行貿(mào)易活動后，這種缺乏貿(mào)易常識的傾向會完全一下子暴露無遺。 是否經(jīng)營某種商品，正確的做法應(yīng)該是通過反復(fù)的試銷進行驗證，并確定其經(jīng)營的數(shù)量。 實際上 ,正確的觀念和判斷的尺度應(yīng)該是預(yù)測的正確與否。 (1)若采取退貨處理方式，便應(yīng)通知廠商按時取回退貨，并將扣款單送繳會計單位，進行會計處理。 2 確定淘汰日期淘汰商品最好每個月固定集中處理，不要零零散散地進行，例如：規(guī)定每月 15日為淘汰日，所有的店鋪或要進行淘汰的店鋪便在這一天把淘汰商品下架退貨。例如：規(guī)定連鎖 3個月平均銷售額未達 2020元或未達 5箱的品項為滯銷品，再考慮是否要淘汰。 22 賣場滯銷商品淘汰程序 滯銷品是超市經(jīng)營考的“毒瘤”，只有及早發(fā)現(xiàn)、及早去除，超市的經(jīng)營才能健康進行。 （ 7）我們給誰的價格都一樣。 有人認(rèn)為 ,“在價簽中放入隱蔽號 碼，就能自行進行披露”，事實上，那種方法操作起來很困難，不能成為制度。 使這一制度成為可能的手段是，變換價簽或價簽文字的顏色，顏色有三種即可，以四小時為單位變換，兩個之前的顏色必須披露。而 100克800日元的牛肉即使壟斷，因為頻率小，也不能謀求連鎖。并非所有人對店內(nèi)所有商品都如此，而是多數(shù)人對多數(shù)商品。那是在收入、趣味、性格22 、學(xué)歷、職業(yè)等沒有區(qū)別，約有八成的人經(jīng)常購買的商品。 在考察美國的連鎖業(yè)的時候，日本人最吃驚的就是這一點。 第三 ,具有顧客容易支付的價格特性。人們應(yīng)該回避這樣的折扣，可是消費者常常要求的條件是 :“如果是同樣的商品價格就應(yīng)便宜”。 22 連鎖零售企業(yè)商品采購四原則 原則一：適宜的價格 作為采購商，誰都希望獲得便宜的價格，可是“便宜沒好貨”，特別是在專業(yè)店，這種現(xiàn)象尤其嚴(yán)重，因此，首先應(yīng)該把“便宜”這個詞義弄清楚。 這一節(jié)基本強調(diào)定價的重要，定價術(shù)有多種，如安全定價法、整數(shù)定價法、弧形定價，分級定價法等。 一件商品本來可值 1元錢，卻定價 。 為了降 低退貨過程中的無效物流成本，目前連鎖超市公司通常采取的做法是在淘汰商品確定后，立即與供應(yīng)商進行談判，商談 2個月或 3個月后的退貨處理方法，爭取達成一份退貨處理協(xié)議，按以下兩種方式處理退貨：一是將該商品作一次性削價處理；二是將該商品作為特別促銷商品。 (2)統(tǒng)計出各個門店和配送中心所有淘汰商品的庫存量及總金額。 (2)最低銷售量或最低銷售額。 需附帶指出的是：隨著市場經(jīng)濟發(fā)展，統(tǒng)一開放的市場體系正逐步形成，與之相適應(yīng)，打破地區(qū)界線，對全國各地的“名、特、優(yōu)”新品實行跨地區(qū)采購，已成為國內(nèi)大型超市公司探索的新模式，它必將推動超市公司商品結(jié)構(gòu)的不斷更新，更好地凸現(xiàn)超市公司的經(jīng)營特色，更大程度地滿足消費者需要。 2．新商品引進的組織與控制 在連鎖超市公司中，新商品引進的決策工作由公司商品采購委員會作出，具體引進的程序化操作由相關(guān)商品部負(fù)責(zé)。只要是產(chǎn)品整體概念中任何一部分的創(chuàng)新、變革 與調(diào)整，都可稱之為新 產(chǎn)品。如在與供應(yīng)商進行某種新商品采購業(yè)務(wù)談判過程中，要求供應(yīng)商提供該商品詳細(xì)、準(zhǔn)確、真實的各種資料，提供該商品進入連鎖超市銷售系統(tǒng)后的促銷配合計劃。選擇和淘汰滯銷商品，成為超市公司商品管理的一項重要內(nèi)容。為了保證超市經(jīng)營高效率，必須嚴(yán)格執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)，將滯銷商品淘汰出超市賣場。 三、退貨的處理方式 退貨的處理方式是滯銷商品淘汰的核心問題之一。 ④如果退貨物流成本小于削價處理損失，而采取實際退貨處理方 式時，超市公司要對各門店退貨撤架以及空置陳列貨架的調(diào)整補充進行及時統(tǒng)一安排，保證銜接過程的連續(xù)性。就價格中的尾數(shù)而言，國外的市場學(xué)家作過專門的研究。 比如前面的例子中， 1元和 0． 98元這兩種價格反映到人們的印象中，后者更能激起消費者良好的心理呼應(yīng)。第（ 3）條很明顯品質(zhì)不同，而且被含在后面闡述的第二種含義之中。在美國連鎖商店的經(jīng)營上，便宜價格商品的采購充分實現(xiàn)后，作為下一個能力階段就是以折扣價商品為對象。 原則二：信賴性和持續(xù)性 一般來講，信賴性包含售價、品質(zhì)（功能）、日后也能銷售這三層意義。美國的連鎖商店早在 20世紀(jì)初期，就提出了“退貨還款，交換自由”及“保證滿意”等 口號。在日本的商工會議所的推銷員資格考試或通產(chǎn)省的中小企業(yè)診斷師的資格考試中，都把“追求狹隘的客戶層”作為正確答案。在這一點上，獨立店經(jīng)營和連鎖店經(jīng)營的努力方向完全不同。把商品的價值完全確保的期限在一個一個商品上表示出來才 稱為公示日期。但應(yīng)注意不要搞錯。 （ 4）我們無法再給其它的折扣了，再給就虧本了。 （ 12）我們必須貨到付款。不過以這樣的基準(zhǔn)來作為淘汰的依據(jù)時要注意考慮：這種商品的存在是否是為了使品種齊全，或是因為季節(jié)性的因素才滯銷。 4．品質(zhì)出現(xiàn)問題的商品也列為淘汰的對象，被食品衛(wèi)生單位宣布為有問題的商品皆應(yīng)列人淘汰的對象。 5．決定處理方式淘汰下來的商品，有的可以退回給廠商，有的無法退給廠商。 22 商品采購經(jīng)驗之談 采購不是賭博 長期以來人們在采購概念的理解上一直存在著錯誤的傾向：產(chǎn)品銷售得好就認(rèn)為采購經(jīng)驗成熟、采購手段高明。 很多人來到采購崗位，轉(zhuǎn)眼之間就忘記了采購的基本準(zhǔn)則，違背了精益求精、勤奮努力、踏踏實實、嚴(yán)密細(xì)致的職業(yè)道德。 可是，實際的廉價采購是需要創(chuàng)造能夠進行廉價采購的條件。 方針不可忘記 采購人員是在企業(yè)組織系統(tǒng)中工作的人員，可是，在現(xiàn)實中有許多人認(rèn)為“22 采購人員可以隨心所欲地思考和行動”，而且很多事情是這樣做的。這里的現(xiàn)場維持也可以講是在賣場、店鋪、配送中心、加工中心、食品加工工場、分類保管站等場所進行的維持。現(xiàn)在，決定競爭勝負(fù)的最完備、可靠、確實的條件應(yīng)該是方針、政策、維護和銷售指標(biāo)。 另外，采 購人員必須在商品品質(zhì)和價格構(gòu)成上具有豐富的知識 ,這是做好采購的必要條件。故成功的談判是一種買賣之間經(jīng)過計劃、檢討、及分析的過程達成互相可接受的協(xié)議或折中方案。 3．平而合理的價格： 談判可單獨與供貨商進行或由數(shù)家供貨商競標(biāo)的方式來進行。 5．供貨商的表現(xiàn)： 表現(xiàn)不良的供貨商往往會影響到本公司的業(yè)績及利 潤，并造成客戶的不滿。采購人員的商品知識，對市場及價格的了解，對供需狀況了解，對本公司的了解，對供貨商的了解，本公司所能的價格底線、目標(biāo)、上限，以及其它談判的目標(biāo)都必須先有所準(zhǔn)備，并列出優(yōu)先級，將重點簡短列在紙上，在談判時隨時參考，以提醒自己。 （ 5）放長線釣大魚：有經(jīng)驗的采購人員知道對手的需要，故盡量在小處著手滿足對方，然后漸漸引導(dǎo)對方滿足采購人員自己的需 要。 （ 10）盡量為對手著想：全世界只有極少數(shù)的人認(rèn)為談判時，應(yīng)趕盡殺絕，絲毫不能讓步。 （ 1）準(zhǔn)備不周 （ 2）缺乏警覺 （ 3）脾氣暴躁 （ 4）自鳴得意 （ 5）過分謙虛 （ 6）不留情面 （ 7）輕諾寡信 （ 8）過分沉默 （ 9）無精打采 22 （ 10）倉促草率 （ 11）過分緊張 （ 12）貪得無厭 10．供貨商的規(guī) 模：供貨商的規(guī)模可以年營業(yè)額來區(qū)分： 11．供貨意愿：各種規(guī)模的供貨商其供貨意愿都不相同： 12．談判的項目：本公司采購人員經(jīng)常必須談判的項目有下列諸項： 質(zhì) 量 交 貨 期