【正文】 其他定儉法就沒(méi)有優(yōu)勢(shì)，而是所面臨的實(shí)際情況不一樣。而末位數(shù)有零頭的價(jià)格，如 198元、 189元、 0． 39元，才是買(mǎi)方價(jià)格，極易博得顧客歡心，為顧客所接受。在美國(guó)，認(rèn)為5元以下的商品，尾數(shù)定在“ 9”較為合適； 5元以上的商品，尾數(shù)定在“ 5”較合適。店里凡是減價(jià)的商品，大概只能賺得微利，有的只是保本。 22 商品定價(jià)要講究“術(shù) ” 有人說(shuō)，沒(méi)有“術(shù)”就沒(méi)有行業(yè)之分。需要說(shuō)明的是： ①選擇非實(shí)際退貸方式還是實(shí)際退貨方式的標(biāo)準(zhǔn)，是削價(jià)處理或特別促銷(xiāo)的損失是否小于實(shí)際退貨 的物流成本。 傳統(tǒng)的退貨處理方式主要有以下兩種：一是總部集中退貨方式，即將各門(mén)店所有庫(kù)存的淘汰商品，集中于配送中心，連同配送中心庫(kù)存淘汰商品一并退送給供應(yīng)商；二是門(mén)店分散退貨方式，即各門(mén)店和配送中心各自將自己的庫(kù)存淘汰商品統(tǒng)計(jì)、撤架、集中，在總部統(tǒng)一安排下，由供應(yīng)商直接到各門(mén)店和配送中心取回退貨。 (4)淘汰商品的供應(yīng)商貸款抵扣：到財(cái)務(wù)部門(mén)查詢(xún)被淘汰商品的供應(yīng)商是否有尚未支付的貸款，如有，則作淘汰商品抵扣貨款的會(huì)計(jì)處理，并將淘汰商品退給供應(yīng)商。一個(gè)經(jīng)驗(yàn)型的建議是，如果新品引進(jìn)率不正常地大大高于滯銷(xiāo)品淘汰率，那么采購(gòu)部門(mén)的不廉潔采購(gòu)是可以確定的。實(shí)施這一標(biāo)準(zhǔn)時(shí)，應(yīng)注意這些商品銷(xiāo)售不佳是否與其布局與陳列位置不當(dāng)有關(guān)。 1．滯銷(xiāo)商品的選擇標(biāo)準(zhǔn)――其選擇標(biāo)準(zhǔn)主要有： (1)銷(xiāo)售額排行榜，即根據(jù)本公司 POS系統(tǒng)提供的銷(xiāo)售信息資料，挑選若干排名最后的商品作為淘汰對(duì)象，淘汰商品數(shù)大體上與引入新商品數(shù)相當(dāng)。另外，超市公司過(guò)高的進(jìn)場(chǎng)費(fèi)也阻擋了一大批具有市場(chǎng)潛力的新商品的進(jìn)入，需要引起高度重視。 (3)事后控制標(biāo)準(zhǔn)。 (1)事先控制標(biāo)準(zhǔn)。不僅新發(fā)明創(chuàng)造的產(chǎn)品是新產(chǎn)品，像改進(jìn)型產(chǎn)品、新品牌產(chǎn)品、新包裝產(chǎn)品都可稱(chēng)之為新產(chǎn)品。22 連鎖超市新商品引進(jìn)與滯銷(xiāo)商品淘汰管理 一、新商品引進(jìn)管理 新商品引進(jìn)是連鎖超市公司經(jīng)營(yíng)活力的重要體現(xiàn)，是保持和強(qiáng)化公司經(jīng)營(yíng)特色的重要手段，是超市公司創(chuàng)造和引導(dǎo)消費(fèi)需求的重要保證，是超市公司商品采購(gòu)管理的重要內(nèi)容。當(dāng)然，新產(chǎn)品的核心就是整體產(chǎn)品概念中的“核心產(chǎn)品”，即能給消費(fèi)者帶來(lái)新的效用和利益的那部分內(nèi)容，它也是連鎖超市公司引進(jìn)新產(chǎn)品必須遵循的原則。如連鎖超市公司采購(gòu)業(yè)務(wù)人員應(yīng)在對(duì)新引進(jìn)商品市場(chǎng)銷(xiāo)售前景進(jìn)行分析預(yù)測(cè)基礎(chǔ)上，確定該新引進(jìn)商品能給公司帶來(lái)的既定利益，這一既定利益可參照目前公司從經(jīng)營(yíng)同一類(lèi)暢銷(xiāo)商品所獲得利益或新品所替代淘汰商品獲得的利益，如規(guī)定新引進(jìn)商品在進(jìn)場(chǎng)試銷(xiāo)的 3個(gè)月內(nèi)，銷(xiāo)售額必須達(dá)到目前同類(lèi)暢銷(xiāo)商品銷(xiāo)售額的 80％或至少不低于替代淘汰商品銷(xiāo)售額，方可列入采購(gòu)計(jì)劃的商品目錄之中。如負(fù)責(zé)該新商品引進(jìn)的采購(gòu)業(yè)務(wù)人 員，應(yīng)根據(jù)新商品在引入賣(mài)場(chǎng)試銷(xiāo)期間的實(shí)際銷(xiāo)售業(yè)績(jī) (銷(xiāo)售額、毛利率、價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力、配送服務(wù)水平、送貨保證、促銷(xiāo)配合等 )對(duì)其進(jìn)行評(píng)估，評(píng)估結(jié)果優(yōu)良的新商品可正式進(jìn)入銷(xiāo)售系統(tǒng)，否則中斷試銷(xiāo)，不予引進(jìn)。沒(méi)有新的商品，超市就沒(méi)有活力和新鮮感，就沒(méi)有經(jīng)營(yíng)特色和缺乏對(duì)顧客的吸引力。以銷(xiāo)售排行榜為淘汰標(biāo)準(zhǔn)，在執(zhí)行時(shí)要考慮兩個(gè)因素：一是排行靠后的商品是否是為了保證商品的齊全性才采購(gòu)進(jìn)場(chǎng)的；二是排行靠后的商品是否是由于季節(jié)性因素才銷(xiāo)售欠佳，如果是這兩個(gè)因素造成的滯銷(xiāo)，對(duì)其淘汰應(yīng)持慎重態(tài)度。 (3)商品質(zhì)量。 2．商品淘 汰的作業(yè)程序 (1)列出淘汰商品清單，交采購(gòu)部主管確認(rèn)、審核、批準(zhǔn)。 (5)選擇淘汰商品的處理方式 (詳見(jiàn)下一部分 )。傳統(tǒng)退貨處理方式是一種實(shí)際退貨方式，其主要缺陷是花費(fèi)連鎖商和供應(yīng)商大量的物流成本。 ⑨采取非實(shí)際退貨方式，在簽訂的“退貨處理協(xié)議”中，要合理確定連鎖商和供應(yīng)商對(duì)價(jià)格損失的分?jǐn)偙壤B鎖超市公司切不可貪圖蠅頭小利而損害與廣大供應(yīng)商良好合作的企業(yè)形象和信謄。商品的定價(jià)當(dāng)然是有技巧的，而且定價(jià)術(shù)的優(yōu)劣有時(shí)可以決定一個(gè)企業(yè)的命運(yùn)，或者一種商品的前途。但是實(shí)行減價(jià)銷(xiāo)售后，來(lái)光顧的客人比平時(shí)大大增加，于是帶動(dòng)了其他商品的銷(xiāo)售。在我國(guó)，一些有經(jīng)驗(yàn)的商品經(jīng)銷(xiāo)人員認(rèn)為，價(jià)格尾數(shù)定在“ 7”較能被消費(fèi)者所接受。實(shí)踐證明，“非整數(shù)價(jià)格法”確實(shí)能夠激發(fā)出消費(fèi)者良好的心理呼應(yīng)，獲得明顯的經(jīng)營(yíng)效果。定價(jià)是經(jīng)營(yíng)中的一個(gè)門(mén)類(lèi) ，研究成功的個(gè)案對(duì)一般經(jīng)營(yíng)者來(lái)講，比較有“現(xiàn)身說(shuō)法”的特點(diǎn)，在有關(guān)書(shū)里，實(shí)例相當(dāng)豐富，因?yàn)槿菀诪槿怂邮?，具有生?dòng)的、形象的特點(diǎn)，不少門(mén)店經(jīng)營(yíng)者從中得到了實(shí)際的收獲。（ 2）商品品質(zhì)相同。它是以不同于商品流通階段一般業(yè)界習(xí)慣的交易方式或條件進(jìn)行采購(gòu)的。這一點(diǎn)，同便宜在對(duì)象、對(duì)策上完全不同?；蛘邠Q一個(gè)角度講，便宜價(jià)是對(duì)采購(gòu)渠道和交易條件的挑戰(zhàn)，折扣價(jià)是對(duì)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的挑戰(zhàn)，可以以此相區(qū)別表現(xiàn)。它是一種輕松支付的價(jià)格，或者是一種同意后可以支付的價(jià)格。這時(shí)，顧客不用看價(jià)簽或菜單就會(huì)決定購(gòu)買(mǎi)。 “只要某某連鎖店經(jīng)營(yíng)，價(jià)格和品質(zhì)就可以信賴(lài)”，這種來(lái)自消費(fèi)者的信賴(lài)正是業(yè)內(nèi)經(jīng)營(yíng)者的自豪。 原則三：大眾化和實(shí)用化 大眾品（ Everybody Goods）并不是百分之百的人使用的意思，正確地講，應(yīng)該是多數(shù)人（ Most People）即八成人使用的意思。日本商界的人們一般考慮的是它的另一面。 大眾品、實(shí)用品含義是多數(shù)人希望購(gòu)買(mǎi)而且可以輕松購(gòu)買(mǎi)的商品。這樣一來(lái)，經(jīng)營(yíng)的商品必須是大部分人使用或食用的商品。 在日本市場(chǎng)， 100克 800日元的雞素?zé)?和 100克 280日元的大眾肉的使用頻率不同，如果連鎖化， 100克 300日元以下的牛肉就應(yīng)該獲得 65％的壟斷。在超級(jí)市場(chǎng)業(yè)態(tài)上，使用著公示（ Open Dating）的方法。 在企業(yè)效益不高，市場(chǎng)不景氣時(shí)，首先最深刻的問(wèn)題是商品的庫(kù)存量過(guò)大，商品的周轉(zhuǎn)率過(guò)低，相應(yīng)資金運(yùn)行惡化，周轉(zhuǎn)差額資金縮小，而最根本的原因就在于沒(méi)有實(shí)行儲(chǔ)存時(shí)限披露制度。無(wú)論什么樣的商品，有這三種顏色足夠使用。像面包那樣儲(chǔ)存時(shí)間較短的商品，一般的儲(chǔ)存時(shí)限是 4小時(shí)；帶有包裝的生肉儲(chǔ)存時(shí)間約 24小時(shí)；有關(guān)的快餐食品或自己動(dòng)手制作的產(chǎn)品（ DIY產(chǎn)品），因?yàn)橐荒曛猩唐分苻D(zhuǎn)率是 6至 7次， 2個(gè)月一次周轉(zhuǎn)，所以 2個(gè)月一變顏色，披露 2個(gè)月前的顏色就可以。 （ 2）你們的售價(jià)太低，會(huì)影響其他商場(chǎng)的銷(xiāo)售意愿。 （ 6）我們無(wú)法生產(chǎn) 其他的包裝。 （ 10）我們賣(mài)給你們這個(gè)價(jià)格是沒(méi)有售后服務(wù)的，我們也不能接受退貨，否則價(jià)格還要加一成。 （ 14）當(dāng)然采購(gòu)人員在實(shí)際談判時(shí)，會(huì)聽(tīng)到更多的異議，但是請(qǐng)記?。骸肮?yīng)商的異議 ，并非拒絕”，而是他真正的需求尚未明白表示出來(lái)，采購(gòu)人員應(yīng)利用各種技巧，試探他真正的需求，不要去回答自己所不了解的事情，以退為進(jìn)，進(jìn)而滿(mǎn)足供應(yīng)商真正的需求。 （一 ）制定滯銷(xiāo)品的基準(zhǔn) 1．銷(xiāo)售排行最后面的項(xiàng)數(shù)或百分比為淘汰基準(zhǔn)。 2．以銷(xiāo)售數(shù)量未達(dá)一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)為淘汰基準(zhǔn)。這對(duì)于某些單價(jià)低的商品特別適用，有時(shí)一個(gè)單品售價(jià)才 5元，賣(mài)了 50個(gè)才 250元，但所占陳列面積卻很大。 (二 )淘汰作業(yè) 1．列出 淘汰商品清單確定要淘汰哪些項(xiàng)目，列出一張清單．并經(jīng)主管確認(rèn)。必須和財(cái)務(wù)單位聯(lián)手，確認(rèn)后請(qǐng)財(cái)務(wù)單位進(jìn)行會(huì)計(jì)手續(xù)處 理。店主可從中選定一種處理方式。例如：剩 100個(gè)，第一次 8折，一周后剩下 50個(gè)，那么次周可再打 7折??直到處理完為止。如果順利地實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售，就會(huì)得到贊揚(yáng)；相反出現(xiàn)偏差就只能怪罪于運(yùn)氣不好，客觀(guān)上會(huì)讓人感到商品采購(gòu)是在碰運(yùn)氣。否則每次都讓企業(yè)負(fù)擔(dān)相應(yīng)的損失是不允許的，如果這筆賬轉(zhuǎn)嫁到消費(fèi)者身上，又給消費(fèi)者帶來(lái)一種額外的負(fù)擔(dān)。而這種情況的存在，使現(xiàn)實(shí)中連鎖經(jīng)營(yíng)系統(tǒng)所要求的周到的準(zhǔn)備、充分的調(diào)查、縝密的計(jì)劃性變得難以實(shí)現(xiàn)。 對(duì)一般的能讓利到九折的零售業(yè)和食品服務(wù)業(yè)來(lái)講，它們似乎對(duì)銷(xiāo)售價(jià)格不很在意，而對(duì)于微利的企業(yè)來(lái)講，優(yōu)惠的價(jià)格被認(rèn)定為重要的采購(gòu)原則，在連鎖商店的經(jīng)營(yíng)上也是至高無(wú)上的重要的商品政策的主體，將其作為重要的事項(xiàng)貫徹始終是正確的行為方式。 即使那樣，實(shí)際的廉價(jià)采購(gòu)，許多時(shí)候似乎僅僅是以單方面向?qū)κ种\求廉價(jià)這一目的的方式進(jìn)行的。除了從賣(mài)方那里得到最初的謊價(jià)以外什么也得不到。具體包括：主營(yíng)業(yè)務(wù)（主要商品部門(mén)），業(yè)態(tài)（銷(xiāo)售形式），價(jià)格中樞（中心價(jià)值區(qū)域），選址、商圈、客戶(hù)層次和經(jīng)營(yíng)商品用途，店鋪和商店的標(biāo)準(zhǔn)面積，基本投資額和設(shè)備，流動(dòng)資本額和庫(kù)存額界限，資本收益，企業(yè)形象，商品部和運(yùn)營(yíng)部人員的職務(wù)、權(quán)限及相 互關(guān)系。這里“具體化”是指商品銷(xiāo)售經(jīng)理要親自起草、親自決定、并在其軌道上管理從屬于商品部的從事創(chuàng)造性工作的人們，而且要對(duì)數(shù)值化的結(jié)果負(fù)責(zé)。因此，這里應(yīng)該加以明確的是：商品政策的維持和數(shù)值責(zé)任的實(shí)現(xiàn)，二者是構(gòu)成同樣比重的責(zé)任。這里的“作為組織”，可以說(shuō)成“作為系統(tǒng)”、“作為行業(yè)”，也可以說(shuō)成“依靠大集團(tuán)的力量”。 本來(lái)，主力暢銷(xiāo)產(chǎn)品總是源源不斷地銷(xiāo)售，很容易銷(xiāo)售 一空。事實(shí)上，采購(gòu)技術(shù)本身就包含著追加補(bǔ)充的含義，它不是那種好像能銷(xiāo)售就采購(gòu)，適銷(xiāo)對(duì)路是靠運(yùn)氣的方式，而是事先知道能銷(xiāo)售的商品，然后專(zhuān)門(mén)把它找出來(lái)，再集中起來(lái)必要的數(shù)量進(jìn)行追補(bǔ)。要做到這一點(diǎn)是非常困難的。談判通常是用在金額大的采購(gòu)上，由于本公司是自選式量販廣 場(chǎng)，采購(gòu)金額很大，因此談判工作格外地重要。 談判與球賽或戰(zhàn)爭(zhēng)不同之點(diǎn)在于：在球賽或戰(zhàn)爭(zhēng)中只有一個(gè)贏(yíng)家，另一個(gè)是輸家；在成功的談判里，雙方都是贏(yíng)家，只是一方可能比另一方多贏(yíng)一些，這種情況是商業(yè)的常事，也就是說(shuō)談判技巧較好的一方理應(yīng)獲得較多的收獲。 （ 4）說(shuō)服供貨商給本公司最大的合作。數(shù)家競(jìng)標(biāo)時(shí)，采購(gòu)人員應(yīng)選擇兩三家較 低的供貨商，再分別與他們談判，求得公平而合理的價(jià)格。 不切實(shí)際的交貨期將危害供貨商的商品質(zhì)量，并增加他們的成本，間接會(huì)使供貨商的價(jià)格提高。 對(duì)于合作良好的供貨商，則應(yīng)給予較多的訂單或其它的方式來(lái)獎(jiǎng)勵(lì)畢竟買(mǎi)賣(mài)雙方要互利，才可維持長(zhǎng)久的關(guān)系。 7．談判的有利與不利的因素： 談判有些因素對(duì)采購(gòu)人員或供貨商而言是有利的或是不利的，采購(gòu)人員應(yīng)設(shè)法先研究這些因素： （ 1）市場(chǎng)的供需與競(jìng)爭(zhēng)的狀況 （ 2）供貨商價(jià)格與質(zhì)量的優(yōu)勢(shì)或缺點(diǎn) （ 3）成本的因素 （ 4）時(shí)間的因素 （ 5）相互之間的準(zhǔn)備工作 8．談判技巧： 談判技巧是采購(gòu)人員的利器。沒(méi)有達(dá)成協(xié)議總比勉強(qiáng)達(dá)成協(xié)議好。談判之前，最好問(wèn)清楚對(duì)方的權(quán)限。 （ 6）采取主動(dòng)，但避免讓對(duì)方了解本公司的立場(chǎng)：攻擊是最佳的防御，采購(gòu)人員應(yīng)盡量將自己預(yù)先準(zhǔn)備的問(wèn)題，以開(kāi)放式的問(wèn)話(huà)方式，讓對(duì)方盡量暴露出對(duì)方的立場(chǎng)，然后再采取主動(dòng)，乘勝追擊，給對(duì)方足夠的壓力，對(duì)方若難以招架，自然會(huì)作出讓步。 （ 9）盡量成為一個(gè)好的傾聽(tīng)者：一般而言，業(yè)務(wù)人員總是認(rèn)為自己是能言善道，比較喜歡講話(huà)。人都是愛(ài)面子的，任何人都不愿意在威脅的氣氛下談判，何況 本公司與良好的供貨商應(yīng)有細(xì)水長(zhǎng)流的合作關(guān)系，而不是對(duì)抗的關(guān)系。事實(shí)上，有經(jīng)驗(yàn)的采購(gòu)人員總會(huì)設(shè)法為自己的公司爭(zhēng) 取最好的條件，然后讓對(duì)方也得到一點(diǎn)好處，能對(duì)他們的公司交待，因此站在好又多采購(gòu)的立場(chǎng)，若談判的結(jié)果是 60/40， 70/30，或甚至是 80/20，也就不會(huì)“于心不忍”了。對(duì)于瑕疵品或倉(cāng)儲(chǔ)運(yùn)輸過(guò)程損壞的商品，采購(gòu)人員在談判時(shí)應(yīng)要求退貨或退款。外包裝若太堅(jiān)固，則供貨商成本嗇，采購(gòu)價(jià)格勢(shì)必偏高，導(dǎo)致商品的價(jià)格缺乏競(jìng)爭(zhēng)力。 （ 3）價(jià)格： 除了質(zhì)量與包裝之外，價(jià)格是所有談判事項(xiàng)中最重要的項(xiàng)目。 在談判價(jià)格時(shí)，最重要的就是要能列舉供就商產(chǎn)品經(jīng)由本公司量販銷(xiāo)售的好處，這些好處包括： 22 （ a）大量采購(gòu)。供貨商并可派人到賣(mài)場(chǎng)示范解說(shuō)，提高專(zhuān)業(yè)客戶(hù)的進(jìn)貨意愿。（供貨商不必再受業(yè)務(wù)人員流動(dòng)率過(guò)高的困擾，因?yàn)楸竟緦?shí)施計(jì)算機(jī)作業(yè)，主動(dòng)向供貨商訂貨及付款，供貨商可減少占營(yíng)業(yè)額 10－ 20％的銷(xiāo)管費(fèi)用。（本公司采行 限制供貨商家數(shù)的政策，故一旦與本公司來(lái)往，其它競(jìng)爭(zhēng)廠(chǎng)牌就被排拒在外，由于零售商或?qū)I(yè)客戶(hù)都積極主動(dòng)來(lái)本公司進(jìn)貨，本公司銷(xiāo)售的商品其市場(chǎng)占有率會(huì)因而提高。（由本公司主動(dòng)付款匯入供貨商銀行帳戶(hù)，減少供貨商應(yīng)收帳款管理費(fèi)用，并可規(guī)避倒帳的風(fēng)險(xiǎn)，以及避免倒帳貨外流的影響。（廣州市每年均有春季及秋季交易會(huì)，有大量國(guó)外買(mǎi)主會(huì)前來(lái)本公司量販廣場(chǎng)參觀(guān)，供貨商外銷(xiāo)機(jī)會(huì)大增。 （ 4）訂購(gòu)量： 在本公司分店 數(shù)仍少的時(shí)候，訂購(gòu)量往往很難令供貨商滿(mǎn)意，所以在談判時(shí)，應(yīng)盡量籠統(tǒng)，不必透露明確的訂購(gòu)數(shù)量，如果因此而導(dǎo)致談判陷入僵局時(shí)，應(yīng)轉(zhuǎn)到其它項(xiàng)目談。 采購(gòu)人員應(yīng)向供貨商說(shuō)明本公司的顧客都是零售商及專(zhuān)業(yè)客戶(hù)，換句話(huà)說(shuō)專(zhuān)業(yè)客戶(hù)都是很會(huì)精打細(xì)算的，若供貨商的折扣數(shù)無(wú)法大到讓本公司的商品售價(jià)能吸引他們上門(mén)，就算我們向供貨商訂貨，這一關(guān)系也不可能會(huì)持久，這種交易反而不利于本公司的價(jià)格形象，故最好不要向該供貨商采購(gòu)。電匯匯入供貨商的銀行戶(hù)頭，這是本公司的一大優(yōu)勢(shì)，