【正文】 陳列管理對(duì)促進(jìn)銷(xiāo)售的重要作用，加強(qiáng)貨架陳列管理已成為必然。親善型顧客喜歡將超市的形象與個(gè)人聯(lián)系起來(lái)，對(duì)價(jià)格的敏感相對(duì)較弱，對(duì)這類(lèi)顧客也可實(shí)行較小力度的促銷(xiāo)。 　　國(guó)內(nèi)超市新品引進(jìn)的主要渠道是供應(yīng)商自我推薦，通過(guò)樣品審查，由新品審定部門(mén)通過(guò)后進(jìn)入主檔；定牌產(chǎn)品開(kāi)發(fā)主要選擇中小供應(yīng)商，但開(kāi)發(fā)過(guò)程及其后的管理缺乏團(tuán)隊(duì)合作，無(wú)法形成有效供應(yīng)鏈，所以定牌產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)尤其需要與供應(yīng)商的合作，通過(guò)雙向交流提高監(jiān)控能力，同時(shí)可以選擇集團(tuán)供應(yīng)商進(jìn)行合作。這就需要超市通過(guò)與生產(chǎn)商和批發(fā)商進(jìn)行合作開(kāi)發(fā)新品，執(zhí)行試銷(xiāo)期淘汰機(jī)制，制度化商品淘汰機(jī)制，標(biāo)準(zhǔn)化商品淘汰決策，改善營(yíng)促銷(xiāo)反應(yīng)機(jī)制，減小策劃到執(zhí)行的提前期，過(guò)渡到以細(xì)分的目標(biāo)顧客為決策依據(jù)，從而科學(xué)的對(duì)貨架陳列進(jìn)行管理。營(yíng)促銷(xiāo)規(guī)劃存在時(shí)間的滯后，容易造成營(yíng)促銷(xiāo)的無(wú)效率。 　　貨架陳列管理是超市商品銷(xiāo)售管理的重要內(nèi)容，與商品銷(xiāo)售管理的其他部分息息相關(guān)，因而在進(jìn)行商品貨架陳列管理分析前有必要對(duì)商品銷(xiāo)售管理進(jìn)行簡(jiǎn)單分析。社區(qū)連鎖超市商品陳列銷(xiāo)售管理最近幾年，隨著國(guó)內(nèi)零售業(yè)的迅猛發(fā)展，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，傳統(tǒng)百貨店為主零售商業(yè)格局被漸漸打亂，新的零售業(yè)態(tài)不斷涌現(xiàn)。這些不同類(lèi)型業(yè)態(tài)的發(fā)展使競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，新興的連鎖店和平價(jià)超市已經(jīng)成為人們的主要銷(xiāo)費(fèi)場(chǎng)所；而且新興商業(yè)形態(tài)的發(fā)展，也使市場(chǎng)劃分越來(lái)越細(xì)，商業(yè)格局日漸完備合理，由此也推動(dòng)零售業(yè)向連鎖化、專(zhuān)業(yè)化、國(guó)際化發(fā)展路上大大邁進(jìn)了一步。商品銷(xiāo)售管理包括新品的引進(jìn)，滯銷(xiāo)商品的淘汰，營(yíng)促銷(xiāo)的規(guī)劃以及貨架陳列的管理。以季節(jié)變化為依據(jù)，尚未上升到細(xì)分目標(biāo)消費(fèi)者。 　　著名的7－11便利店的商品開(kāi)發(fā)管理共分三個(gè)層次。進(jìn)口產(chǎn)品主要由貿(mào)易公司或其它代理機(jī)構(gòu)引進(jìn)；規(guī)模大些的連鎖超市與重要的供應(yīng)商和生產(chǎn)商結(jié)成聯(lián)盟，通過(guò)團(tuán)隊(duì)開(kāi)發(fā)的方式拓寬新品引進(jìn)的渠道。價(jià)值方便型顧客關(guān)注性?xún)r(jià)比，商品價(jià)格尤其敏感商品的價(jià)格是決定他們是否光顧某家超市的指標(biāo)之一，對(duì)這類(lèi)顧客應(yīng)該大力開(kāi)展?fàn)I促銷(xiāo)活動(dòng)。　 　　從不同業(yè)態(tài)貨架陳列管理看社區(qū)連鎖超市貨架陳列管理：大賣(mài)場(chǎng)由于數(shù)量少，規(guī)模大，商品品種多，貨架陳列由業(yè)務(wù)員全權(quán)負(fù)責(zé)可以實(shí)現(xiàn)統(tǒng)一管理并發(fā)揮業(yè)務(wù)員的優(yōu)勢(shì)；便利店的數(shù)量眾多，規(guī)模小，商品品種少，貨架陳列由門(mén)店負(fù)責(zé)具有必然性?？偛康臉I(yè)務(wù)員不管理門(mén)店貨架陳列，總部在換季的時(shí)候?qū)﹂T(mén)店的補(bǔ)貨品種和貨架陳列才提出指導(dǎo)性的意見(jiàn)。無(wú)法統(tǒng)一貫徹決策層的戰(zhàn)略意圖，因而即使各門(mén)店達(dá)到優(yōu)化，公司整體的優(yōu)化仍難以達(dá)到。在當(dāng)前社區(qū)連鎖超市信息系統(tǒng)尚未得到完全自動(dòng)化時(shí)，信息傳遞的不暢與失真無(wú)法避免的情況下，此優(yōu)勢(shì)尤為重要。 　　業(yè)務(wù)員對(duì)商品特性及商品適合的消費(fèi)對(duì)象熟悉，尤其是在引進(jìn)新品時(shí)，業(yè)務(wù)員對(duì)商品特性熟悉的優(yōu)勢(shì)表現(xiàn)得更為明顯。將商品進(jìn)行分類(lèi)后，可以更明晰的看出門(mén)店貨架陳列管理與業(yè)務(wù)員貨架陳列管理相結(jié)合的必要。在加強(qiáng)區(qū)域分析能力以及管理能力的前提下，將區(qū)域的力量結(jié)合到貨架陳列管理中是可能也是必要的。根據(jù)上面的分析，我們提出一種可行的分類(lèi)方式，即將商品分為新品、戰(zhàn)略性商品、季節(jié)性商品和其他穩(wěn)定品。 　　3．其他穩(wěn)定品指即除了營(yíng)促銷(xiāo)商品、新品、戰(zhàn)略性商品和季節(jié)性商品之外的，在標(biāo)準(zhǔn)型超市內(nèi)銷(xiāo)售的商品。這些商品將是未來(lái)超市進(jìn)行業(yè)態(tài)間競(jìng)爭(zhēng)和與其他公司競(jìng)爭(zhēng)的有力武器，因此，戰(zhàn)略性商品應(yīng)該在這三類(lèi)商品中進(jìn)行選擇，增長(zhǎng)點(diǎn)突出、毛利率高、差異化優(yōu)勢(shì)明顯的商品將是首選。 　　二．貨架陳列管理分類(lèi) 　　——業(yè)務(wù)員 　　管理營(yíng)促銷(xiāo)商品所處的排面位置及大小，其后排面位置和大小的調(diào)整。業(yè)務(wù)員負(fù)責(zé)營(yíng)促銷(xiāo)商品的貨架陳列，區(qū)域具有在限定范圍內(nèi)靈活調(diào)整的權(quán)利。門(mén)店執(zhí)行業(yè)務(wù)員的決定，區(qū)域管理處監(jiān)督門(mén)店執(zhí)行并反饋執(zhí)行情況和銷(xiāo)售情況。 　　——業(yè)務(wù)員 　　管理季節(jié)性商品包括的商品具體品種，所處的排面位置和大小。在其他穩(wěn)定品方面，目前門(mén)店相對(duì)業(yè)務(wù)員而言具有較大的優(yōu)勢(shì)，因此其他穩(wěn)定品的貨架陳列管理在業(yè)務(wù)員進(jìn)行大類(lèi)比例分配后可仍由門(mén)店管理。其中中段是黃金位置，最易被人看到和拿取，上段醒目易于指點(diǎn)，下段位置較差。同時(shí)，考慮到差異性仍然存在，中小型的營(yíng)促銷(xiāo)活動(dòng)應(yīng)該照顧到各個(gè)區(qū)域，給區(qū)域一定的靈活性權(quán)利。 　　促銷(xiāo)時(shí)促銷(xiāo)商品在社區(qū)超市超市的貨架陳列管理： 　　營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)準(zhǔn)備圍繞某個(gè)主題開(kāi)展一次大型的促銷(xiāo)活動(dòng)。 　　區(qū)域在此次促銷(xiāo)期間定期收集營(yíng)促銷(xiāo)商品在本地區(qū)銷(xiāo)售情況，分析后對(duì)制定的比例進(jìn)行調(diào)整。商品大類(lèi)貨架資源比例是在扣除營(yíng)促銷(xiāo)商品所占貨架資源后制訂的。 　　步驟四：對(duì)新品貨架陳列進(jìn)行管理——業(yè)務(wù)員 　　新品的貨架陳列由引進(jìn)的業(yè)務(wù)員進(jìn)行決策，門(mén)店執(zhí)行，區(qū)域管理處進(jìn)行監(jiān)督反饋。 　　新品進(jìn)入社區(qū)超市超市后的貨架陳列管理： 　　某商品作為新品進(jìn)入社區(qū)超市后，業(yè)務(wù)員依據(jù)對(duì)商品特性的熟悉，與其他業(yè)務(wù)員協(xié)調(diào)后，結(jié)合此商品所屬的大類(lèi)貨架資源分配比例，%%，%%，同時(shí)，指定相應(yīng)撤出的商品，再報(bào)請(qǐng)業(yè)務(wù)經(jīng)理批準(zhǔn)。 　　三個(gè)月試銷(xiāo)期后，業(yè)務(wù)員決定淘汰與否，如轉(zhuǎn)為穩(wěn)定品，則依據(jù)其屬性不同以對(duì)應(yīng)方式進(jìn)行貨架陳列管理。由于戰(zhàn)略性商品的特殊性，對(duì)其貨架陳列比例調(diào)整的次數(shù)與時(shí)間與新品相比應(yīng)該更長(zhǎng)。 　　區(qū)域根據(jù)本地區(qū)消費(fèi)者特點(diǎn)和各門(mén)店特點(diǎn)，制定各門(mén)店具體的比例，再傳達(dá)門(mén)店執(zhí)行。 　　步驟六：對(duì)季節(jié)性商品貨架陳列進(jìn)行管理——業(yè)務(wù)員 　　季節(jié)性商品的調(diào)整考慮的因素是門(mén)店預(yù)見(jiàn)性不強(qiáng)以及連鎖超市統(tǒng)一性的原則，由業(yè)務(wù)員統(tǒng)一規(guī)劃季節(jié)性商品具有較大優(yōu)勢(shì)。 　　換季時(shí)商品在社區(qū)超市超市的貨架陳列管理： 　　業(yè)務(wù)員依據(jù)常識(shí)與經(jīng)驗(yàn)制定出各大類(lèi)商品中的季節(jié)性商品目錄，傳達(dá)給區(qū)域和門(mén)店。 　　區(qū)域根據(jù)本地區(qū)特點(diǎn)和各門(mén)店特點(diǎn)，制定各門(mén)店