【正文】 商品的敏感度策略 消費(fèi)者對(duì)商品的敏感度決定價(jià)格的變化、毛利率的高低。 市場(chǎng)區(qū)隔策略 不同地方、城市、消費(fèi)水平，決定了毛利空間大小不同，不能以偏概全。如果我們把加工訂貨價(jià)格壓得很低，但質(zhì)量控制手段跟不上，最終還是倒自有品牌產(chǎn)品的牌子。自有品牌的產(chǎn)品必須比同類商品具有 30％以上的價(jià)格優(yōu)勢(shì)。對(duì)一些臨近保質(zhì)期的商品，在與供應(yīng)商談定以非實(shí)際退貨方式退 貨后，也可將其作為附贈(zèng)品向消費(fèi)者附帶贈(zèng)送。超級(jí)市場(chǎng)在舉行展銷活動(dòng)時(shí)，也可對(duì)一些商品采用特價(jià)法，以此渲染展銷活動(dòng)的氣 氛。一 般特賣商品要比平時(shí)或競(jìng)爭(zhēng)店的價(jià)格低 20％以上，否則不可能造成對(duì)顧客的特價(jià)商品印象，也不能造成銷售的強(qiáng)刺激。 另外，超級(jí)市場(chǎng)中有許多商品都有一個(gè)保質(zhì)期，為了促使這些商品在保質(zhì)期到來之前全部銷售完，可采用限時(shí)折扣的定價(jià)方法。 4．限時(shí)折扣定價(jià)法 通過在特定的營(yíng)業(yè)時(shí)段提供優(yōu)惠商品，來刺激消費(fèi)者的購(gòu)買欲望。另外，對(duì)一些進(jìn)入銷售淡季的商品，采用季節(jié)折扣價(jià)也會(huì)促進(jìn)銷售。另外，目前許多商業(yè)企業(yè)都向顧客發(fā)放優(yōu)惠卡，而在出售時(shí)就按顧客的 購(gòu)買金額給予一定的折扣率。但超市使用 POS系統(tǒng)和信用卡結(jié)算就不需要用購(gòu)物券來?yè)Q回累計(jì)小票了，電腦會(huì)自動(dòng)結(jié)算折扣率，并將折扣金額轉(zhuǎn)入顧客的信用卡帳戶。超級(jí)市場(chǎng)在收銀時(shí)都有金額小票，企業(yè)根據(jù)顧客的購(gòu)買金額，確定出購(gòu)買金額達(dá)到多少金額時(shí)，給顧客多少折扣。一次性折扣定價(jià)法是階段性的把超市的銷售推向高潮的定價(jià)法，每年搞幾次，在什么時(shí)間搞，都要事先制定好計(jì)劃。超市可利用這些低價(jià)商品吸引更多的人流，從而帶動(dòng)其他商品的銷售；另外，商品的周轉(zhuǎn)率提高，就會(huì)增加對(duì)供應(yīng)商的進(jìn)貨次數(shù)與進(jìn)貨批量，增強(qiáng)企業(yè)對(duì)供應(yīng)商的議價(jià)能力，獲得更多的價(jià)格折扣 (一般表現(xiàn)為累計(jì)訂貨批量折扣、銷售獎(jiǎng)勵(lì)折扣和年終退傭 )。這些商品的銷售量比例要有較精確的計(jì)算，要有合理的組合陳列，要有相應(yīng)的促銷計(jì)劃配合，否則的話，就不會(huì)取得好的銷售效果。而對(duì)于一些為企業(yè)帶來主要利潤(rùn)的商品，如調(diào)味品、休閑食品等則加以比企業(yè)形象商品高 的利潤(rùn)定價(jià)出售。另外，它可以使企業(yè)在毛利率與毛利額的掌握上，由于事先進(jìn)行過劃分，使企業(yè)獲得整體的利潤(rùn)比均一利潤(rùn)高。價(jià)格線一般由企業(yè)所確定的目標(biāo)顧客收入來決定。而對(duì)于商品群的定價(jià)，重要的一點(diǎn)就是合理確定價(jià)格帶與價(jià)格線。 總之， 定價(jià)暗示策略的效果非常強(qiáng)大，足以影響消費(fèi)者的購(gòu)買決策。例如，很多銷售電器、硬件和食品雜貨的商店都承諾自己的價(jià)格不高于甚至低于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格。你必須記住 3個(gè)關(guān)鍵詞，準(zhǔn)確 (accurate)、暢銷 (popular)和互補(bǔ) (plementary)。 給標(biāo)志性商品貼上低價(jià)也是價(jià)格暗示策略之一。舉個(gè)例子，一般來說，漲價(jià)會(huì)導(dǎo)致對(duì)某件商品的需求下降。事實(shí)上，在商品旁放置減價(jià)標(biāo)記幾乎不花零售商一分錢，而且商店在使用這些標(biāo)記時(shí)，通常也不會(huì)對(duì)某個(gè)特定的折扣水平做出任何承諾。 在本文中，作者回顧了零售商們常用的 4種價(jià)格暗示策略：減價(jià)標(biāo)記，以 9結(jié)尾的價(jià)格，標(biāo)志性商品以及低價(jià)保證，并揭示了這些策略的驚人效果。然而，消費(fèi)者依然每天歡歡喜喜地去購(gòu)物。 金華市金蘭水庫(kù)除險(xiǎn)加固工程監(jiān)理實(shí)施細(xì)則 浙江省水利水電建筑監(jiān)理公司 金華市金蘭水庫(kù)除險(xiǎn)加固工程監(jiān)理部 17 如何用好你的商品定價(jià)暗示 大多數(shù)消費(fèi)者往往不清楚他們購(gòu)買的商品到底該賣多少錢。 (五 )商品檢驗(yàn)、驗(yàn)收 采購(gòu)的商品到達(dá)商場(chǎng)或 指定的倉(cāng)庫(kù)，要及時(shí)組織商品驗(yàn)收工作，對(duì)商品進(jìn)行認(rèn)真檢驗(yàn)。 一項(xiàng)嚴(yán)謹(jǐn)?shù)纳唐凡少?gòu)合同應(yīng)包括以下主要內(nèi)容： (1)貨物的品名、品質(zhì)規(guī)格；(2)貨物數(shù)量； (3)貨物包裝 。供貨商能否提供供貨服務(wù)和質(zhì)量保證服務(wù)，供貨商是否同意商場(chǎng)售后付款結(jié)算，是否可以提供送貨服務(wù)和提供現(xiàn)場(chǎng)廣告促銷資料和費(fèi)用，供貨商是否利用本地傳播媒介進(jìn)行商品品牌廣告宣傳等。主要是供貨商品質(zhì)量是否符合有關(guān)標(biāo)準(zhǔn)，能否滿足消費(fèi)者的需求特點(diǎn)，質(zhì)量檔次等級(jí)是否和商場(chǎng)形象相符，進(jìn)貨價(jià)格是否合理，毛利率高低，預(yù)計(jì)銷售價(jià)格消費(fèi)者能否接受，銷售量能達(dá)到什么水平，該商品初次購(gòu)進(jìn)有無(wú)優(yōu)惠條件、優(yōu)惠價(jià)格等。選擇新的供貨者是商品采購(gòu)的重要業(yè)務(wù)決策 ，要從以下方面做比較分析： (1)貨源的可靠程度。因此，可成為商場(chǎng)穩(wěn)定的商品供應(yīng)者。而從加工廠或車間加工訂做，產(chǎn)銷銜接快，批量靈活。有些商場(chǎng)自己附設(shè)加工廠或車間，有些企業(yè)集團(tuán)設(shè)有商品配送中心。在深入研究市場(chǎng)發(fā)展變化，總結(jié)自身經(jīng)營(yíng)狀況的基礎(chǔ)上，適時(shí)調(diào)整商品經(jīng)營(yíng)目錄，是商場(chǎng)改善經(jīng)營(yíng)的重要手段。 商場(chǎng)的商品經(jīng)營(yíng)目錄并不是一成不變的；也根據(jù)市場(chǎng)需求變化和企業(yè)經(jīng)營(yíng)能力適時(shí)進(jìn)行調(diào)整。非正式采購(gòu)組織一般不設(shè)專門采購(gòu)人員，而由銷售人員兼職從事商品采購(gòu)。確定采購(gòu)渠道；進(jìn)行進(jìn)貨洽談、簽訂訂貨合同；完成商 品檢驗(yàn)與驗(yàn)收活動(dòng)。經(jīng)驗(yàn)、機(jī)智、與毅力都是采購(gòu)人員在談判中所須要的。進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)是一段時(shí)間達(dá)成一定的進(jìn)貨金額，供貨商給予的獎(jiǎng)勵(lì)，這是家電及某些行業(yè)慣用的行銷方式，而數(shù)量折扣是指單次訂貨的數(shù)量超過某 一范圍時(shí)所給的折扣。 在促銷商品的價(jià) 格談判中，采購(gòu)人員必須了解一般供貨商的行銷費(fèi)用預(yù)算通常占營(yíng)業(yè)額的 10－ 25％，供貨商不難由此預(yù)算拔出一部分作為促銷之用，比較常用的方法是多給相同商品免費(fèi)贈(zèng)品，例如買一打贈(zèng)三瓶。 （ 9）售后服務(wù)保證： 對(duì)于需要售后服務(wù)的商品，例如：家電產(chǎn)品、事務(wù)機(jī)器、計(jì)算機(jī)、手表、照相機(jī)等，采購(gòu)人員最好在談判時(shí)要求供貨商在商品包裝內(nèi)提供該項(xiàng)商品售后服務(wù)維修的單位名單（包括電話與地址）之保證單，以使客戶日后發(fā)現(xiàn)他所購(gòu)買的商品須要維修時(shí)，能直接與附近商店連絡(luò)，免得本公司賣場(chǎng)人員疲于應(yīng)付維修問題。 由于本公司計(jì)算機(jī)計(jì)算訂單數(shù)量的公式中，交貨期是個(gè)重要的參數(shù)，采購(gòu)人員應(yīng)設(shè)法與供貨商談判較短的交貨期，降低存貨的投資。 在正常情況下，本公司的付款作業(yè)是在單據(jù)齊全時(shí)，按買賣雙方約定的付款條件。有些供貨商可能會(huì)由全無(wú)折扣做為談判的起點(diǎn)，有經(jīng)驗(yàn)的采購(gòu)人員會(huì)引述各種形態(tài)的折扣，要 求供貨商讓步。 價(jià)格談判是所有商業(yè)談判中最敏感的，也是最困難的項(xiàng)目，但愈是困難的項(xiàng)目，令人愈覺得挑戰(zhàn)性，這也是采購(gòu)工作特別吸引人之處，本公司采購(gòu)人員應(yīng)體認(rèn)這一點(diǎn)，運(yùn)用各種談判技巧去達(dá)成這項(xiàng)艱巨的任務(wù)。 （ j）外銷機(jī)會(huì)。 （ h）付款迅速，并減少應(yīng)收帳款管理費(fèi)用。 （ f）保障其市場(chǎng)。） （ d）穩(wěn)定人事，降低銷管費(fèi)用。（零售商、餐飲業(yè)、公司行號(hào)或機(jī)關(guān)團(tuán)休主動(dòng)到本公司進(jìn)貨，可節(jié)省供 貨商新產(chǎn)品或促銷品的鋪貨的成本，并加快鋪貨及流通的速度。如果沒有相同商品的市價(jià)可查，應(yīng)參考類似商品的市價(jià)。 對(duì)于某些商品若有銷售潛力，但卻無(wú)合適的自選式量販包裝時(shí)，采購(gòu)人員應(yīng)積極說服供貨商制作此種包裝，供本公司銷售。 外包裝若不夠堅(jiān)固，倉(cāng)儲(chǔ)運(yùn)輸?shù)膿p壞太大，降低作業(yè)效率，并影響利潤(rùn)。故采購(gòu)人員應(yīng)設(shè)法了解供貨商對(duì)本身 商品質(zhì)量的認(rèn)知或了解的程度，管理制度較完善的供貨商應(yīng)有下列有關(guān)質(zhì)量的文件： 產(chǎn)品規(guī)格說明書（ PRODUCT SPECIFICATION） 品管合格范圍（ ACCEPTABLE QUALITY LEVEL） 檢驗(yàn)方法（ TESTING METHODS） 采購(gòu)人員應(yīng)盡量向供貨商取得以上資料，以利未來交易，通常在合約或訂單上，質(zhì)量是以下列方法的其中一種來表示的： 市場(chǎng)上商品的等級(jí) 品牌 商業(yè)上常用的標(biāo)準(zhǔn) 物 理或化學(xué)的規(guī)格 性能的規(guī)格 工程圖 樣品（賣方或買方）以上的組合 采購(gòu)人員在談判時(shí)應(yīng)首先與供貨商對(duì)商品的質(zhì)量達(dá)成互相同意的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，以避免日后的糾紛或甚至法律訴訟。 （ 12）不要誤認(rèn)為 50/50最好：有些采購(gòu)人員認(rèn)為談判的結(jié)果是 50/50最好，彼此不傷和氣，這是錯(cuò)誤的想法。事實(shí)證明，大部分成功的采購(gòu)談判都是要在彼此和諧的氣氛下進(jìn)行才可能達(dá)成。故采購(gòu)人員應(yīng)盡量肯定對(duì)方，稱贊對(duì)方，給對(duì)方面子，因而對(duì)方也會(huì)愿意給面子。避免先讓對(duì)手知道自己的需要，否則對(duì)手會(huì)利用此一弱點(diǎn)要求采購(gòu)人員先作出讓步。采購(gòu)人員應(yīng)避免與沒權(quán)決定事務(wù)的人談判，以免浪費(fèi)自己的時(shí)間、同時(shí)可避免事先將本公司的立場(chǎng)透露給對(duì)方。 （ 2）談判時(shí)要避免談判破裂：有經(jīng)驗(yàn)的采購(gòu)人員，不會(huì)讓談判完全破裂，否則根本不必談判，他總會(huì)讓對(duì)方留一點(diǎn)退路，以待下次談判達(dá)成協(xié)議。因此采購(gòu)人員在談判過程中應(yīng)在本公司與供貨商的 短期與長(zhǎng)期利益中，求取一個(gè)平衡點(diǎn)，以維持長(zhǎng)久的關(guān)系。故采購(gòu)人員應(yīng)在談判時(shí)，除價(jià)格外應(yīng)談妥合約中有關(guān)質(zhì)量、數(shù)量、包裝、交貨、付款及售后服務(wù)等條款，及無(wú)法履行義務(wù)之責(zé)任與罰則。 （ 2）采購(gòu)人員在談判時(shí)，未將交貨期的因素好好考慮。單獨(dú)進(jìn)行時(shí)，采購(gòu)人員最好先分析成本或價(jià)格。 （ 3）在執(zhí)行合約的方式取得某種程度的控制權(quán)。這些協(xié)議或折中方案里包含了所有交易的條件，而非只有價(jià)格。 22 某超市采購(gòu)談判技巧與策略 1．談判的定義： “談判”，或有些人稱之為“協(xié)商”或“交涉”，是擔(dān)任采購(gòu)工作最吸引人部分之一。因?yàn)椴少?gòu)是靠長(zhǎng)期不斷積累經(jīng)驗(yàn)和自我啟發(fā)，達(dá)到熟練程度后才能掌握的一種技術(shù)。一般的觀點(diǎn)認(rèn)為，這種情況隨便打個(gè)電話問題就解決了。采購(gòu)工作存在著縱向分工，這也是連鎖經(jīng)營(yíng)系統(tǒng)經(jīng)過百年經(jīng)營(yíng)積累下來的經(jīng)驗(yàn)。 競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代，那些優(yōu)秀的個(gè)人小集團(tuán)尚能渡過難關(guān)，可競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代，如果不以組織的形式出現(xiàn)，就會(huì)必?cái)o(wú)疑。如果員工能在現(xiàn)場(chǎng)維持商品政策，而且如果能實(shí)現(xiàn)事先分配的數(shù)值任務(wù)，就可以獨(dú)擋一面了。當(dāng)然，這必須基于上級(jí)提出的營(yíng)業(yè)方針，不過，使之具體化的仍是商品銷售經(jīng)理。連 在連鎖企業(yè)工作的人們都這樣，豈不是把一個(gè)十分重要的組織原則完全忘卻了嗎？ 歷經(jīng)一個(gè)世紀(jì)后，在歐美市場(chǎng)上確立的連鎖經(jīng)營(yíng)系統(tǒng)中，采購(gòu)組織的分工設(shè)置如下： 其一，由上層決定企業(yè)的商務(wù)方針。殺價(jià)這種單方面的要求是商務(wù)談判中最低級(jí)的策略。要?jiǎng)?chuàng)造這樣的條件，現(xiàn)實(shí)中有各種各樣的手段，其中每一個(gè)都必須有深入細(xì)致的鉆研和高超的技術(shù)。 廉價(jià)不是目的 另一個(gè)問題是對(duì)廉價(jià)的追求。這種情況存在著環(huán)境上的原因。經(jīng)過多次的實(shí)踐，采購(gòu)應(yīng)能達(dá)到一定的水平。采購(gòu)商品時(shí)，我們事先并不知道能賣多少，只 要感到可以銷售，就可決定購(gòu)進(jìn)這種商品。而既然是處理，就是要做到徹 底，因此，若第一次所定的方式無(wú)法處理完成．便應(yīng)再修改。不能退給廠商的商品可以降價(jià)販賣，或便宜賣給員工，當(dāng)然也可以當(dāng)做販促的獎(jiǎng)品來送給顧客。 4．查詢有無(wú)貨款可抵扣查詢生產(chǎn)被淘汰商品的廠商是否有剩余貨款可抵扣，這點(diǎn)相當(dāng)重要。 從上面可以看出，淘汰基準(zhǔn)要以數(shù)字為根據(jù)，而這種數(shù)字的統(tǒng)計(jì)工作一定要使用電腦才可能做到，故超市的經(jīng)營(yíng)者應(yīng)善用電腦來進(jìn)行數(shù)字分析與管理。例如以每月單品銷售末達(dá) 50個(gè)為淘汰的基準(zhǔn)。如屬于這些原因產(chǎn)生的滯銷，便不可冒然予以剔除。因此，在商品經(jīng)營(yíng)上要能對(duì)滯銷品采取快速淘汰的運(yùn)營(yíng)方針。 （ 13）我們不能更改包裝，如果改成掛鉤式的，每個(gè)要加 5元。 （ 9）我們從來不做促銷活動(dòng)，或我們不對(duì)連鎖店。 （ 5）我們沒有廣告預(yù)算可以贊助你們的快訊。 （ 1）我們?nèi)绻蛢r(jià)賣給你們，對(duì)原有的經(jīng)銷商或客戶無(wú)法交待。品種不同，儲(chǔ)存時(shí)限也不同。第三種顏色從綠色開始時(shí)，就必須披露黑色。 為了以不古老的形態(tài)籌措商品，儲(chǔ)存商品時(shí)限的披露制度很必要。 原則四：產(chǎn)品不古老 所謂商品不古老，不是商品必須新的意思，而是指商品質(zhì)量在由每個(gè)品種決定的庫(kù)存年齡的限制范圍。 其次 ,實(shí)用品是一日之中或一周內(nèi)一次又一次使用，而且在很長(zhǎng)一段時(shí)間里使用頻率較高的商品。 連鎖商店的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)雖然擁有相同的便利 性，它是把生活用品作為主力商品向消費(fèi)者提供，同時(shí)要謀求滿足超過一半的購(gòu)買力。但這些是以單體店經(jīng)營(yíng)為前提的。這是將客戶層擴(kuò)大的考慮 方法。 在美國(guó)，顧客對(duì)零售連鎖店、食品服務(wù)連鎖店的信任超過了對(duì)名牌產(chǎn)品的信任，因此，廠家或產(chǎn)地對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行的大眾宣傳很少，在連鎖商店的廣告中，許多卻加進(jìn)了廠家名稱和商標(biāo)。 商品品質(zhì)、功能也一樣，不加認(rèn)真核實(shí)就沖動(dòng)地購(gòu)買，也是因?yàn)橄M(fèi)者對(duì)美國(guó)連鎖商店經(jīng)營(yíng)的商品具有絕對(duì)的信任感的緣故。售價(jià)的信用是講任何時(shí)候的銷售價(jià)格對(duì)于顧客都處于同一水平。這在日本自古以來表現(xiàn)為適宜價(jià)格?？梢詫⑶懊媪谐龅倪m銷商品用更優(yōu)惠的價(jià)格采購(gòu)，潛在商品用折扣價(jià)采購(gòu)。美語(yǔ)的原意是，在生產(chǎn)加工階段用同以 前不同的方法生產(chǎn)而便宜下來的價(jià)格。（ 1）和（ 2）一般按零折扣銷售，在美國(guó)的連鎖業(yè)中被命名為“ Cheap price”。它又區(qū)分為三種情況：（ 1）商品的品牌 、品號(hào)和品目相同。 當(dāng)然也不是說