【正文】 包 裝 交貨應(yīng)配合事項 價 格 售后服務(wù)保證 訂購量 促銷活動 折 扣 廣告贊助 付款條件 進(jìn)貨獎勵 13．談判的策略： （ 1）質(zhì)量：質(zhì)量的傳統(tǒng)解釋是“好”，或“優(yōu)良”，對本公司采購人員而言，質(zhì)量的定義應(yīng)是：“符合買賣雙方所約定的要求或規(guī)格就是好的質(zhì)量”。 基于以上的理由，采購人員在談判包裝的項目時，應(yīng)協(xié)調(diào)對彼此雙方都最有利的包裝，否則不 應(yīng)草率訂貨。 （ b）鋪貨迅速。（供貨商可透過本公司快訊的促銷方式，將其滯銷品或庫存過高的商品迅速的出清庫存。（由于顧客都是專業(yè)客戶，一般消費者沒有本公司會員卡無法來本公 司購買，不會對市價造成影響。 （ 5）折扣（讓利）： 折扣通常有新產(chǎn)品引進(jìn)折扣、數(shù)量折扣、付款折扣、促銷折扣、無退貨折扣、季節(jié)性折扣、經(jīng)銷折扣等數(shù)種。至于有長期承諾的訂購數(shù)量，采購人員 應(yīng)要求供貨商分批送貨，減少庫存的壓力。在策略上，通常本公司會在促銷活動之前一兩周停止正常訂單的運作，而刻意多訂購促銷特價的商品，以增加利潤，除非采購人員無法取得特別的價格。 采購談判本身是很復(fù)雜的 ，因為談判對象、供貨商規(guī)模、談判項目都不同，但采購人員只要靈活運用以上所述的技巧與策略，在談判中將不難一一克服困難。 另一種是非正式的采購組織，企業(yè)不設(shè)專職采購部門，由銷售部、組負(fù)責(zé)商品采購工作。商場還應(yīng)經(jīng)常開展市場調(diào)研預(yù)測：分析市場需求變化趨勢，了解新產(chǎn)品開發(fā)情況，根據(jù)企業(yè)條件，增加市場前景好的商品經(jīng)營。有些商品如時裝、針紡織品、鞋帽，市場花色、式樣變化快，從外部進(jìn)貨，批量大、時間長，不能完全適應(yīng)市場變化。 3．新的外部供貨者 .由于商場業(yè)務(wù)擴(kuò)大，市場競爭激烈，新產(chǎn)品不斷出現(xiàn)，企業(yè)需要增加新的供貨者。 (4)交易條件。供貨商按約交貨，采購方支付貨款。 消費者對市場的了 解遠(yuǎn)不夠理想，甚至談不上“了解”。作者對郵購目錄的測試表明，價格旁 的“減價”字樣會讓需求驟然增加 50%以上 (實際上并沒有減價 )。但是，作者也提醒讀者，濫用以 9結(jié)尾的標(biāo)價也會令你喪失顧客的信任。這種策略在零售市場上被廣泛使用。 金華市金蘭水庫除險加固工程監(jiān)理實施細(xì)則 浙江省水利水電建筑監(jiān)理公司 金華市金蘭水庫除險加固工程監(jiān)理部 18 超級市場商品的定價方法 一 .價格帶與價格線 中國的連鎖企業(yè)已進(jìn)入一個突出個性化的時期，為了反映企業(yè)的特色，組織好商品群的供應(yīng)至關(guān)重要。 商品價格帶與價格線的合理確定，一方面可以使超市商品的立場清晰，目標(biāo)明確；另一方面可以使顧客對超市商品的選擇立場分明。實施商品品種別定價法，關(guān)鍵是要事先計劃好，哪些是“拳頭商品”，哪些是無利商品，那些是低盈利和高盈利商品。隨著生活水準(zhǔn)的提高及中外文化的交流和滲透的增加，節(jié)慶日在增加，而且節(jié)慶日往往成為消費者購物的高潮，超級市場如抓住這種市場旺季，適時地推出全面的一次性折扣價，定會取得很好的促銷效果。用購物券換累計小票，購物券的購買仍在本店實現(xiàn)，而它的購物小票又會進(jìn)入下一輪的折扣累計中，這對顧客也是十分有利的。 3．季節(jié)折扣定價法 超級市場中有許多商品都有一個季節(jié)性的消費高潮，如夏季的清涼飲料等，為推進(jìn)這些商品的消費高潮，也可采取折扣價，進(jìn)一步刺激這些商品的高銷售。限時折扣定價法可作為超市的一大特色經(jīng)營內(nèi)容來展開，目的是增強賣場內(nèi)的人氣，活躍氣氛，由 此調(diào)動顧客的購買欲望。為了保證超市一定的盈利率水平，超級市場的特賣商品一般是組織供應(yīng)商來供貨參與的。 六、自有品牌商品定價法 超級市場確立自有的品牌商品，是推進(jìn)其連鎖經(jīng)營規(guī)模迅速擴(kuò)張的主要車輪之一，因為連鎖企業(yè)通過自有的銷售渠道，無需支付巨額的市場推廣費和通道費。如：超市賣場面積 3000平方米以上，品項在 15000以 上，定價毛利率較高，在 14～ 25%之間；而量販倉儲店，賣場面積 5000～ 15000平方米，品項數(shù)少于超市，定價毛利率較低，在 6～ 9%之間。較不敏感品項（水產(chǎn)凍品、干貨）價格、毛利偏高；較敏感品項（肉、蛋、菜）價格、毛利偏低。 自有品牌商品的定價要兼顧到同類商品的價格線的合理性，即對本企 業(yè)已開發(fā)推出的自有品牌的同類產(chǎn)品，一般只向少數(shù)廠商進(jìn)小批量的貨，這種做法的目的有兩個方面：第一，在同類商品的比較中顯示出自有品牌商品的價格優(yōu)勢；第二，限制自有品牌之外的同類商品進(jìn)貨數(shù)量，是為了使銷售額向自有品牌商品集中，并且也給予消費者對同類商品有兩個以上品牌商品的選擇余地。另外，對于一些新產(chǎn)品，可采用小包裝將其作為贈品附送。而且最好每周都能推出一批，或每天推出一種商品，不過企業(yè)推出的特價商品必須有一個數(shù)量的金華市金蘭水庫除險加固工程監(jiān)理實施細(xì)則 浙江省水利水電建筑監(jiān)理公司 金華市金蘭水庫除險加固工程監(jiān)理部 20 控制。如限定下午 1— 3時，某些商品五折優(yōu)惠。對企業(yè)會員和個人會員可以采取不同的折扣率。這種累計金額折扣率在新年伊始時就要張榜公布，使顧客都知曉明了，為的是給顧客指出購買額的數(shù)量指標(biāo)，這一做法對完成企業(yè)的銷售計劃作用不小。 四、折扣定價方法 超 級市場在一定的時間里對所有的商品規(guī)定一定下浮比例的折扣就成為一次性折扣定價。在陳列上，以“拳頭商品”為核心，在它周圍大量陳列能帶來利潤的商品，使“拳頭商品”引來顧客，集中顧客，同時顧客在購買“拳頭商品”時，也帶來其他商品的銷售。 一般來說，由于不同業(yè)態(tài)的連鎖超市目標(biāo)顧客不同，商品群定價也就不同。運用定價暗示必須合法。標(biāo)志性的定價戰(zhàn)略應(yīng)當(dāng)用在那些消費者價格知識準(zhǔn)確的暢銷品上。但是，我們在研究女裝的銷售中發(fā)現(xiàn)，如果將衣服的價格從 34美元提高到 39美元，需求將會增加 1/3。 減價標(biāo)記是零售商使用的最直接的定價暗示。如果請他們猜測一下 250克的酸奶要賣多少錢，你會得到各種錯誤的答案。(4)貨物的檢驗驗收； (5)貨物的價格，包括單價、總價； (6)貨物的裝卸、運輸及保險； (7)貸款的收付； (8)爭議的預(yù)防及處理。 (3)交貨時間。 商場穩(wěn)定的外部供應(yīng)者來自各個方面，既有生產(chǎn)商，又有批發(fā)商，還有專業(yè)公司等。這些供貨者是商場首選的供貨渠道。調(diào)整中可依據(jù)商品銷售數(shù)據(jù)進(jìn)行分析哪些種類的商品銷售下降,如果較長時間 內(nèi)無銷售記錄，可逐漸篩選淘汰。 (一 )建立相應(yīng)的商品采購機(jī)構(gòu) 商場的商品采購機(jī)構(gòu)有兩種：一種是正式的采購組織，專門負(fù)責(zé)商品采購工作，人員專職化。 依其它國家的采購人員的經(jīng)驗通常都要求供貨商可給予進(jìn)貨金額 1－ 10％的進(jìn)貨獎勵（以月、季、或年度計算），供貨商因業(yè)績之需求很樂意提供此種獎勵。 若采購人員是與水貨進(jìn)口商談判時，必須要求 水貨進(jìn)口商提出有能力做好售后服務(wù)保證的證明，并在商品包裝內(nèi)提供保證單，否則空口說白話，事情發(fā)生后，財務(wù)損失是小，本公司信譽損失是難以用金錢來衡量的。電匯匯入供貨商的銀行戶頭，這是本公司的一大優(yōu)勢，因為一般國內(nèi)的零售商在付款時，總是推三托四，找一大堆借口，延遲付款，造成供貨商財務(wù)調(diào)度的困難。 （ 4）訂購量： 在本公司分店 數(shù)仍少的時候，訂購量往往很難令供貨商滿意，所以在談判時，應(yīng)盡量籠統(tǒng)，不必透露明確的訂購數(shù)量，如果因此而導(dǎo)致談判陷入僵局時，應(yīng)轉(zhuǎn)到其它項目談。（由本公司主動付款匯入供貨商銀行帳戶，減少供貨商應(yīng)收帳款管理費用，并可規(guī)避倒帳的風(fēng)險，以及避免倒帳貨外流的影響。（供貨商不必再受業(yè)務(wù)人員流動率過高的困擾，因為本公司實施計算機(jī)作業(yè)，主動向供貨商訂貨及付款，供貨商可減少占營業(yè)額 10－ 20％的銷管費用。 在談判價格時，最重要的就是要能列舉供就商產(chǎn)品經(jīng)由本公司量販銷售的好處，這些好處包括： 22 （ a）大量采購。外包裝若太堅固，則供貨商成本嗇，采購價格勢必偏高，導(dǎo)致商品的價格缺乏競爭力。事實上，有經(jīng)驗的采購人員總會設(shè)法為自己的公司爭 取最好的條件，然后讓對方也得到一點好處，能對他們的公司交待，因此站在好又多采購的立場，若談判的結(jié)果是 60/40， 70/30，或甚至是 80/20，也就不會“于心不忍”了。 （ 9）盡量成為一個好的傾聽者：一般而言，業(yè)務(wù)人員總是認(rèn)為自己是能言善道，比較喜歡講話。談判之前，最好問清楚對方的權(quán)限。 7．談判的有利與不利的因素： 談判有些因素對采購人員或供貨商而言是有利的或是不利的，采購人員應(yīng)設(shè)法先研究這些因素： （ 1）市場的供需與競爭的狀況 （ 2）供貨商價格與質(zhì)量的優(yōu)勢或缺點 （ 3）成本的因素 （ 4）時間的因素 （ 5）相互之間的準(zhǔn)備工作 8．談判技巧： 談判技巧是采購人員的利器。 不切實際的交貨期將危害供貨商的商品質(zhì)量，并增加他們的成本，間接會使供貨商的價格提高。 （ 4）說服供貨商給本公司最大的合作。談判通常是用在金額大的采購上，由于本公司是自選式量販廣 場，采購金額很大，因此談判工作格外地重要。事實上，采購技術(shù)本身就包含著追加補充的含義，它不是那種好像能銷售就采購，適銷對路是靠運氣的方式，而是事先知道能銷售的商品，然后專門把它找出來，再集中起來必要的數(shù)量進(jìn)行追補。這里的“作為組織”，可以說成“作為系統(tǒng)”、“作為行業(yè)”，也可以說成“依靠大集團(tuán)的力量”。這里“具體化”是指商品銷售經(jīng)理要親自起草、親自決定、并在其軌道上管理從屬于商品部的從事創(chuàng)造性工作的人們，而且要對數(shù)值化的結(jié)果負(fù)責(zé)。除了從賣方那里得到最初的謊價以外什么也得不到。 對一般的能讓利到九折的零售業(yè)和食品服務(wù)業(yè)來講，它們似乎對銷售價格不很在意，而對于微利的企業(yè)來講，優(yōu)惠的價格被認(rèn)定為重要的采購原則，在連鎖商店的經(jīng)營上也是至高無上的重要的商品政策的主體，將其作為重要的事項貫徹始終是正確的行為方式。否則每次都讓企業(yè)負(fù)擔(dān)相應(yīng)的損失是不允許的，如果這筆賬轉(zhuǎn)嫁到消費者身上，又給消費者帶來一種額外的負(fù)擔(dān)。例如：剩 100個，第一次 8折，一周后剩下 50個，那么次周可再打 7折??直到處理完為止。必須和財務(wù)單位聯(lián)手，確認(rèn)后請財務(wù)單位進(jìn)行會計手續(xù)處 理。這對于某些單價低的商品特別適用，有時一個單品售價才 5元，賣了 50個才 250元，但所占陳列面積卻很大。 （一 ）制定滯銷品的基準(zhǔn) 1．銷售排行最后面的項數(shù)或百分比為淘汰基準(zhǔn)。 （ 10）我們賣給你們這個價格是沒有售后服務(wù)的，我們也不能接受退貨，否則價格還要加一成。 （ 2）你們的售價太低，會影響其他商場的銷售意愿。無論什么樣的商品，有這三種顏色足夠使用。在超級市場業(yè)態(tài)上，使用著公示（ Open Dating）的方法。這樣一來，經(jīng)營的商品必須是大部分人使用或食用的商品。日本商界的人們一般考慮的是它的另一面。 “只要某某連鎖店經(jīng)營，價格和品質(zhì)就可以信賴”，這種來自消費者的信賴正是業(yè)內(nèi)經(jīng)營者的自豪。它是一種輕松支付的價格，或者是一種同意后可以支付的價格。這一點，同便宜在對象、對策上完全不同。（ 2）商品品質(zhì)相同。實踐證明，“非整數(shù)價格法”確實能夠激發(fā)出消費者良好的心理呼應(yīng)，獲得明顯的經(jīng)營效果。但是實行減價銷售后，來光顧的客人比平時大大增加，于是帶動了其他商品的銷售。 ⑨采取非實際退貨方式，在簽訂的“退貨處理協(xié)議”中，要合理確定連鎖商和供應(yīng)商對價格損失的分?jǐn)偙壤?，連鎖超市公司切不可貪圖蠅頭小利而損害與廣大供應(yīng)商良好合作的企業(yè)形象和信謄。 (5)選擇淘汰商品的處理方式 (詳見下一部分 )。 (3)商品質(zhì)量。沒有新的商品，超市就沒有活力和新鮮感，就沒有經(jīng)營特色和缺乏對顧客的吸引力。如連鎖超市公司采購業(yè)務(wù)人員應(yīng)在對新引進(jìn)商品市場銷售前景進(jìn)行分析預(yù)測基礎(chǔ)上，確定該新引進(jìn)商品能給公司帶來的既定利益，這一既定利益可參照目前公司從經(jīng)營同一類暢銷商品所獲得利益或新品所替代淘汰商品獲得的利益，如規(guī)定新引進(jìn)商品在進(jìn)場試銷的 3個月內(nèi)，銷售額必須達(dá)到目前同類暢銷商品銷售額的 80％或至少不低于替代淘汰商品銷售額，方可列入采購計劃的商品目錄之中。22 連鎖超市新商品引進(jìn)與滯銷商品淘汰管理 一、新商品引進(jìn)管理 新商品引進(jìn)是連鎖超市公司經(jīng)營活力的重要體現(xiàn)，是保持和強化公司經(jīng)營特色的重要手段，是超市公司創(chuàng)造和引導(dǎo)消費需求的重要保證，是超市公司商品采購管理的重要內(nèi)容。 (1)事先控制標(biāo)準(zhǔn)。另外，超市公司過高的進(jìn)場費也阻擋了一大批具有市場潛力的新商品的進(jìn)入，需要引起高度重視。實施這一標(biāo)準(zhǔn)時，應(yīng)注意這些商品銷售不佳是否與其布局與陳列位置不當(dāng)有關(guān)。 (4)淘汰商品的供應(yīng)商貸款抵扣：到財務(wù)部門查詢被淘汰商品的供應(yīng)商是否有尚未支付的貸款，如有，則作淘汰商品抵扣貨款的會計處理，并將淘汰商品退給供應(yīng)商。需要說明的是： ①選擇非實際退貸方式還是實際退貨方式的標(biāo)準(zhǔn)，是削價處理或特別促銷的損失是否小于實際退貨 的物流成本。店里凡是減價的商品，大概只能賺得微利，有的只是保本。而末位數(shù)有零頭的價格，如 198元、 189元、 0． 39元，才是買方價格，極易博得顧客歡心，為顧客所接受。它又區(qū)分為三種情況：（ 1）商品的品牌 、品號和品目相同。美語的原意是，在生產(chǎn)加