【正文】 建筑監(jiān)理公司 金華市金蘭水庫(kù)除險(xiǎn)加固工程監(jiān)理部 16 合作，遇到困難相互支持。 1．企業(yè)自有 供貨者。 商場(chǎng)制訂商品經(jīng)營(yíng)目錄，是根據(jù)目標(biāo)市場(chǎng)需求和企業(yè)的經(jīng)營(yíng)條件，具體列出各類(lèi)商品經(jīng)營(yíng)目錄；借以控制商品采購(gòu)范圍，確保主營(yíng)商品不脫銷(xiāo)，輔營(yíng)商品花色、規(guī)格、式樣齊全，避免在商品采購(gòu)上的盲目性。 為了科學(xué)地組織商品采購(gòu)，商場(chǎng)必須根據(jù)自身狀況，建立相應(yīng)的采購(gòu)機(jī)構(gòu)；根據(jù)商品經(jīng)營(yíng)范圍、品種，形成商品經(jīng)營(yíng)目錄 。 （ 12）進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)（ RETROSPECTIVE BONUS）： 進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)與數(shù)量折扣是有區(qū)別的。采購(gòu)人員在談判時(shí)，必須 很明確將此一作業(yè)方式向供貨商說(shuō)明清楚，并要求供貨商承諾，否則日后一旦供貨商無(wú)法實(shí)現(xiàn)時(shí)，合作關(guān)系將大打折扣。但這全憑采購(gòu)人員的經(jīng)驗(yàn)與說(shuō)服力。（本公司在中國(guó)將逐步提高投資額，對(duì)中國(guó)流通業(yè)的現(xiàn)代化具有使命感與積極的承諾，供貨商可與本公司一齊成長(zhǎng)，互蒙其利。（透過(guò)本公司快訊與專(zhuān)業(yè)客戶(hù)作最直接而有效的溝通，節(jié)省供貨商在其它廣告媒體的投資。（供貨商不必挨家挨戶(hù)送貨，通?？晒?jié)省占營(yíng)業(yè)額 3－ 10％的倉(cāng)儲(chǔ)運(yùn)輸費(fèi)用。 在談 判之前，采購(gòu)人員應(yīng)事先調(diào)查市場(chǎng)價(jià)格，不可憑供貨商片面之詞，誤入圈套。在本公司自選式量販的營(yíng)業(yè)方式，包裝通常扮演非常重要的角色。草率倉(cāng)促的決定大部分都不是好的決定，智者總是先深思熟慮，再作決定。 （ 8）盡量以肯定的語(yǔ)氣與對(duì)方談話：否定的語(yǔ)氣容易激怒對(duì)方，讓對(duì)方?jīng)]有面子 ，談判因而難以進(jìn)行。這些人的權(quán)限都不一樣。若某次談判采購(gòu)人員讓供貨商吃了悶或大虧，供貨商若找到適當(dāng)時(shí)機(jī)時(shí)，也會(huì)利用各種方式回敬采購(gòu)人員。大多是因?yàn)椋? （ 1）采購(gòu)人員訂貨時(shí)間太短，供貨商生產(chǎn)無(wú)法配合。 （ 2）要使供貨商按合約規(guī)定準(zhǔn)時(shí)與準(zhǔn)確地執(zhí)行合約。努力工作、持續(xù)積累也正是成為合格的采購(gòu)人員的自我啟發(fā)的口號(hào)。可是，從事過(guò)一次采購(gòu)的人都知道，這是一個(gè)相當(dāng)難的問(wèn)題。按著規(guī)定做了，卻未達(dá)到數(shù)值要求是不行的，無(wú)論從哪里采購(gòu)了什么，只有實(shí)現(xiàn)數(shù)值才符合要求。接受上級(jí)的商品方針后，在其規(guī)定和框架內(nèi)，作為商品部負(fù)責(zé)人 —— 商品銷(xiāo)售經(jīng)理要決定基本商品對(duì)策和銷(xiāo)售方法，也就是要決定商品政策。 設(shè)想即使現(xiàn)在瞬間內(nèi)對(duì)方同意降價(jià)給你，對(duì)方以后也會(huì)有理由若無(wú)其事地要求你負(fù)擔(dān)相應(yīng)的代價(jià)。 采購(gòu)不是賭博和猜測(cè)，正式的訂貨肯定要冒某種 風(fēng)險(xiǎn)，但它必須有慎重科學(xué)的事先調(diào)查 ,大量的實(shí)驗(yàn)、分析和測(cè)算，并對(duì)其有效性和真實(shí)性進(jìn)行確認(rèn)。因此，我們要考察的是采購(gòu)的預(yù)測(cè)能力。 (2)若采取賣(mài)場(chǎng)處理方式，則將處理方式明確通知各店，在賣(mài)場(chǎng)進(jìn)行處理，直到處理完成為止。 3．淘汰商品的數(shù)量統(tǒng)計(jì)確定要淘汰的商品后，應(yīng)清查各店所有淘汰品的庫(kù)存數(shù)量及金額，以便于處理及了解處理后所損失的毛利是多少，便于控制整體利潤(rùn)。 基推。因?yàn)樽饨鸶甙?，陳列空間更是相當(dāng)寶貴，如滯銷(xiāo)品占據(jù)了空間，使新品無(wú)法導(dǎo)人、暢銷(xiāo)品的陳列無(wú)法擴(kuò)大，單位面積營(yíng)業(yè)效率當(dāng)然不可能有良好的表現(xiàn)，更談不上出現(xiàn)贏余了。 （ 8）我們公司的制度不可能配合你們的作業(yè)。 22 采購(gòu)談判中較常見(jiàn)的異議應(yīng)對(duì)法 如果采購(gòu)人員充分研究談判的技巧及異議的處理原則，采購(gòu)人員將發(fā)現(xiàn)下列常有的異議可順利地化解。例如最初以 藍(lán)色開(kāi)始，然后向黑色轉(zhuǎn)換。價(jià)格越高，頻率越小，因?yàn)檫@不屬于實(shí)用品。一件商品 ,如本質(zhì)不是流行，則沒(méi)有進(jìn)行連鎖的意義。如有可能，在性別和年齡上也一樣。顧客不看價(jià)簽就決定購(gòu)買(mǎi)，在日本，這若不是富有的客 戶(hù)，是無(wú)法想像的。無(wú)論商品具有多么突出的功能，其價(jià)格 應(yīng)為大多數(shù)消費(fèi)者所能接受。 第二，折扣（ Discount Price），這個(gè)在日本易于和折扣價(jià)相混淆。便宜分三層含義： 第一，同樣的商品，價(jià)格確比其他商店便宜。就尾數(shù)定價(jià)而言日本一著名專(zhuān)家則提出這樣的觀點(diǎn)：末位數(shù)不帶零頭的價(jià)格，如 200元、 0． 40元是賣(mài)方價(jià)格，即賣(mài)方自己一廂情愿的價(jià)格，難以贏得顧客的喜歡。這樣，給購(gòu)買(mǎi)者的印象是：這件東西還不到 1元呢。 這種現(xiàn)代退貨處理方式為非實(shí)際退貨方式 (即并沒(méi)有實(shí)際將貨退還給供應(yīng)商 )，它除了具有能大幅度降低退貨的物流成本的優(yōu)點(diǎn)之外，還為連鎖超市公司促銷(xiāo)活動(dòng)增添了更豐富的內(nèi)容。 (3)確定商品淘汰日期：超市公司最好每個(gè)月固定某一日期為商品淘汰日，所有門(mén)店在這一天統(tǒng)一把淘汰商品撤出貨架，等待處理。對(duì)于那些單價(jià)低、體積大的商品，可規(guī)定一個(gè)最低銷(xiāo)售量或最低銷(xiāo)售額，達(dá)不到這一標(biāo)準(zhǔn)的，列入 淘汰商品，否則會(huì)占用大量寶貴貨架空間，影響整22 個(gè)賣(mài)場(chǎng)銷(xiāo)售。目前我國(guó)絕大多數(shù)超級(jí)市場(chǎng)在商品的經(jīng)營(yíng)上缺乏特色，這與 新商品的引進(jìn)與開(kāi)發(fā)力度不大，缺乏體現(xiàn)超市業(yè)態(tài)的新品采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)有關(guān)，但從根本上說(shuō)，對(duì)消費(fèi)需求的動(dòng)態(tài)變化缺乏研究是根本原因。新商品引進(jìn)的控制管理關(guān)鍵是建立一系列事前、事中和事后的控制標(biāo)準(zhǔn)。 1．新商品的概念 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念認(rèn)為，產(chǎn)品是一個(gè)整體概念，包括三個(gè)層次：一是“核心產(chǎn)品”，即顧客所追求的基本效用和利益；二是實(shí)體產(chǎn)品，如品質(zhì)、款式、品牌、包裝等；三是附加產(chǎn)品，如售后的運(yùn)送、安裝、維修保證等服務(wù)。 (2)事中控制標(biāo)準(zhǔn)。 二、滯銷(xiāo)商品淘汰管理 由于超市賣(mài)場(chǎng)空間和經(jīng)營(yíng)品種的有限，所以每導(dǎo)入一批新商品，就相應(yīng)地要淘汰一批滯銷(xiāo)商品，滯銷(xiāo)商品可看作是超市經(jīng)營(yíng)的毒瘤，直接侵蝕超市的經(jīng)營(yíng)效益。對(duì)被技術(shù)監(jiān)督部門(mén)或衛(wèi)生部門(mén)宣布為不合格商品的，理所當(dāng)然應(yīng)將其淘汰對(duì)于超市公司來(lái)說(shuō)，引進(jìn)新商品容易，而淘汰滯銷(xiāo)商品阻力很大，因?yàn)橄喈?dāng)一部分滯銷(xiāo)商品當(dāng)初是作為“人情商品”進(jìn)入超市的。 (6)將淘汰商品記錄存檔，以便查詢(xún)，避 免時(shí)間一長(zhǎng)或人事變動(dòng)等因素將淘汰商品再次引入。 ⑧對(duì)那些保質(zhì)期是消費(fèi)者選擇購(gòu)買(mǎi)重要因素的商品，連鎖商與供貨商之間也可參照淘汰商品 (雖然該商品本身不屬于淘汰商品 )的非實(shí)際退貨處理方式，簽訂一份長(zhǎng)期“退貨處理協(xié)議”，把即將到達(dá)或超過(guò)保質(zhì)期的庫(kù)存商品的削價(jià)處理或特別促銷(xiāo)處理辦法納入程序化管理軌道。 這就是定價(jià)中的“術(shù)”，并且在這里也絕不是隨便擺出來(lái)的。因?yàn)榉钦麛?shù)價(jià)格雖與整數(shù)價(jià)格相近，但它給予消費(fèi)者的心理信息是不一樣的。（ 3）僅名稱(chēng)相同。作為采購(gòu)商研究問(wèn)題時(shí)，有必要比便宜的商品花費(fèi)更長(zhǎng)的研究時(shí)間。在美國(guó)表現(xiàn)為大眾化價(jià)格（Popuiar Price）。正因?yàn)槿绱?，?dāng)收到顧客對(duì)經(jīng)營(yíng)商品的投訴時(shí)，他們常通過(guò)真誠(chéng)的最大限度的道歉來(lái)進(jìn)行事后處理，也會(huì)對(duì)業(yè)內(nèi)有關(guān)責(zé)任人進(jìn)行處罰。許多商店努力卷入更狹隘的客戶(hù)層。例如，為了把青年人喜愛(ài)的設(shè)計(jì)使用在青年人以外的少年和中年人身上，應(yīng)該努力改變其型號(hào)和性能以擴(kuò)大客戶(hù)群體。在日本，通過(guò)“品質(zhì)表示法”來(lái)標(biāo)識(shí)生產(chǎn)日期，這同公示日期的含義不同。這樣一來(lái)，只要看到顏色就知道哪些商品超過(guò)儲(chǔ)存時(shí)限。 （ 3）這個(gè)價(jià)格已經(jīng)是最低的，不可能再低了，這已經(jīng)接近成本了。 （ 11）我們沒(méi)有送貨的服務(wù)，我們的客戶(hù)都是自己來(lái)拉貨的。例如：以 3個(gè)月銷(xiāo)售排行榜資料作參考，將最后 100個(gè)品項(xiàng)作為淘汰對(duì)象，或是將排行榜最后的 3％作為淘汰基準(zhǔn)。所以對(duì)低單價(jià)商品的管制宜特別注意，須將其銷(xiāo)售單位提高，如再未達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)便可考慮是否淘汰。若已付款，則不可將商品退給廠商，因?yàn)閷⑸唐吠嘶亟o廠商后，要廠商再拿餞來(lái)是不太可能的。 7．淘汰商品的記錄最后將處理完成的淘汰商品每月制成總表，整理成檔案，隨時(shí)供查詢(xún)，避免因年久或人事異動(dòng)等因素，又重新將滯銷(xiāo)品引進(jìn)賣(mài)場(chǎng)?，F(xiàn)在的采購(gòu)人員常常不能進(jìn)行長(zhǎng)期細(xì)致的工作，如果采購(gòu)人員不能努力提高自己的預(yù)測(cè)能力，就難以提高 采購(gòu)水平。 為 實(shí)現(xiàn)更廉價(jià)的商品采購(gòu)，正如以往提到“利益存在于商品資本之中”，謀求最優(yōu)惠的采購(gòu)才是正確的努力方向。連續(xù)高聲地重復(fù)同樣的要求，怎么能說(shuō)成技術(shù)呢？當(dāng)然，也談不上技能，只能是獨(dú)善其行的幼稚行為而已。 其三，商品部員工的首要任務(wù)是在 現(xiàn)場(chǎng)維持制定的商品政策。依靠少數(shù)幾個(gè)優(yōu)秀的實(shí)干家就完成采購(gòu)的時(shí)代已經(jīng)一去不復(fù)返了。 采購(gòu)貨物缺乏很多的信息渠道是不行的，而且采購(gòu)人員自身也必須是交際很廣的。 采購(gòu)談判一般都誤以為是“討價(jià)還價(jià)”，談判在韋氏大辭典的定義是：“買(mǎi)賣(mài)之間商談或討論以達(dá)成協(xié)議”。 （ 5）與表現(xiàn)好的供貨商取得互利與持續(xù)的良好關(guān)系。故采購(gòu)人員應(yīng)隨時(shí)了解供貨商的生產(chǎn)狀況，以調(diào)整訂單的數(shù)量及交貨期。談判高手通常都愿意花時(shí)間去研究這些技巧，以求事半功22 倍，下列談判技巧值得本公司采購(gòu)人員研究： （ 1）談判前要有充分的準(zhǔn)備：知已知彼，百戰(zhàn) 百勝，成功的談判最重要的步驟就是要先有充分的準(zhǔn)備。 （ 4）盡量在本公司辦公室內(nèi)談判：在自己的公司內(nèi)談判除了有心理上的優(yōu)勢(shì)外，還可隨時(shí)得到其它同事、部門(mén)或主管的必要，支持同時(shí)還可節(jié)省時(shí)間與旅行的開(kāi)支。采購(gòu)人員知道這一點(diǎn)應(yīng)盡量讓他們講，從他們的言談及肢體語(yǔ)言之中，采購(gòu)人員可聽(tīng)出他們優(yōu)勢(shì)與缺點(diǎn)，也可了解他們的談判立場(chǎng)。 9．談判的十二戒： 采購(gòu)人員若能避免下列十二戒，談判成功的機(jī)會(huì)大增。 設(shè)計(jì)良好的內(nèi)包裝往往能提高客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)意愿，加速商品的回轉(zhuǎn)，國(guó)內(nèi)生產(chǎn)的產(chǎn)品在這方面比較差，采購(gòu)人員應(yīng)說(shuō)服供貨商在這方面改善，以利彼此的銷(xiāo)售。（但不可一開(kāi)始就告知公司可能訂購(gòu)的數(shù)量，以免讓對(duì)方知道本公司的進(jìn)貨能力，也就是說(shuō)盡量以籠統(tǒng)的方式向供就商說(shuō)明本公司的采購(gòu)數(shù)量比一般連鎖的零售商大很多。） （ e）清除庫(kù)存。 （ i）不影響市價(jià)。 在沒(méi)有把握決定訂購(gòu)數(shù)量時(shí)，采購(gòu)人員不應(yīng)采購(gòu)供貨商希望的數(shù)量，否則一旦存貨滯銷(xiāo)時(shí)，必須降價(jià)出清庫(kù)存，因而影響利潤(rùn)的達(dá)成，以及造成資金之積壓及空間之浪費(fèi)。 （ 7）交貨期： 22 一般而言，交貨期愈短愈好，因?yàn)榻回浧诙蹋瑒t訂貨頻率增加，訂購(gòu)的數(shù)量就相對(duì)減少，故存貨的壓力也大為降低，倉(cāng)儲(chǔ)空間的需求也相對(duì)減少。 （ 10）促銷(xiāo)活動(dòng)： 本公司快訊是本公司的一大武器，此一促銷(xiāo)利器在全世界各地都無(wú)往不利，但這全賴(lài)采購(gòu)人員選擇的商品是否正確，以及售價(jià)是否能吸引客戶(hù)上門(mén)。此種獎(jiǎng)勵(lì)對(duì)本公司之利潤(rùn)提升大有助益，有些商品可能供貨商因種種原因不愿以低的價(jià)格供應(yīng)時(shí)，采購(gòu)人員為增加利潤(rùn)，應(yīng)積極與供貨商談判要求更高的進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)，但切忌為了爭(zhēng)取獎(jiǎng)勵(lì)、而增加不切實(shí)際的采購(gòu)數(shù)量，結(jié)果庫(kù)存壓力大增，甚至季節(jié)過(guò)后必須打折求售，這種情況采購(gòu)人員不如不要進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)。 設(shè)立正式的采購(gòu)部門(mén)，采購(gòu)工作專(zhuān)業(yè)化，可以統(tǒng)一規(guī)劃商品采購(gòu)工作，人員職責(zé)、權(quán)限明確，便于提高工作效率，加強(qiáng)與供貨單位的業(yè)務(wù)聯(lián)系。如有些商品銷(xiāo)售上升，可適當(dāng)增加經(jīng)營(yíng)品種和采購(gòu)數(shù)量。 商場(chǎng)按照市場(chǎng)需要，組織附屬加工廠加工或按樣生產(chǎn)，自產(chǎn)自銷(xiāo)，既是商品貨源渠道，又有利于形成企業(yè)經(jīng)營(yíng)特色。在選擇供貨渠道時(shí)，原有的外部供貨者應(yīng)優(yōu)先考慮，這一方面可以減少市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)，又可以減少對(duì)商品品牌、質(zhì)量的擔(dān)憂，還可以加強(qiáng)協(xié)作關(guān)系，與供貨商共同贏得市場(chǎng)。采用何種運(yùn)輸方式，運(yùn)輸費(fèi)用有什么約定，如何支付，交貨時(shí)間是否符合銷(xiāo)售要求，能否保證按時(shí)交貨。簽訂購(gòu)貨合同，意味著雙方形成交易的法律關(guān)系，應(yīng)承擔(dān)各自的責(zé)任義務(wù)。絕大多數(shù)人會(huì)低估價(jià)格，還有很多人根本就猜不出來(lái)。它通常出現(xiàn)在打折商品附近，招徠顧客留意特價(jià)商品。相比之 下，把價(jià)格從 34美元提高到 44美元?jiǎng)t不會(huì)對(duì)需求產(chǎn)生任何影響。 還有一種廣泛使用的定價(jià)暗示策略是低價(jià)保證。如果使用不得當(dāng)，定價(jià)暗示將會(huì)破壞顧客信任，降低品牌價(jià)值，甚至惹來(lái)官司上身。例如，對(duì)于大型綜合超市，其商品價(jià)格大多集中在中、低價(jià)格帶；而對(duì)于便利店，其商品價(jià)格帶大多集中在高、中價(jià)格帶。商品品種別定價(jià)法是一種典型的招徠定價(jià)與貴賤組合定價(jià)的集合方法。采用一次性折扣定價(jià)比較多的時(shí)間是，如店慶、節(jié)慶、季節(jié)拍賣(mài)、商品展銷(xiāo)等。累計(jì)數(shù)量折扣定價(jià)法一般可采用 以購(gòu)物券換回顧客累計(jì)發(fā)票的辦法，因?yàn)橛矛F(xiàn)金換回顧客的累計(jì)小票，這一部分現(xiàn)金是有可能投向其他商店購(gòu)買(mǎi)的。這種優(yōu)惠卡折扣法對(duì)增大超市的目標(biāo)顧客寬度作用很大，但要對(duì)購(gòu)買(mǎi)不同數(shù)量商品的顧客給予不同的折扣率。此種方法要通過(guò)宣傳單預(yù)告或利用賣(mài)場(chǎng)尖峰時(shí)段，以廣播方式刺激消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)特定優(yōu)惠商品，而且價(jià)格優(yōu)惠要比較大 (限時(shí)折扣定價(jià)法的運(yùn)用在時(shí)間選擇上十分重要，一般不宜選擇在顧客流量高峰期 )。因?yàn)樘刭u(mài)商品定價(jià)法推出的主要目的是吸引集中顧客，以此來(lái)帶動(dòng)超市整體商品的銷(xiāo)售，如果特賣(mài)商品售出的虧本額超出了由此帶動(dòng)的銷(xiāo)售所產(chǎn)生的盈利額，那么特賣(mài)商品定價(jià)法就會(huì)失效。這一方面可以促使消費(fèi)者采用新產(chǎn)品；另一方面也用實(shí)物反映價(jià)格優(yōu)勢(shì)，有利于以后市場(chǎng)價(jià)格地位的確定。 金華市金蘭水庫(kù)除險(xiǎn)加固工程監(jiān)理實(shí)施細(xì)則 浙江省水利水電建筑監(jiān)理公司 金華市金蘭水庫(kù)除險(xiǎn)加固工程監(jiān)理部 21 超市生鮮采購(gòu)定價(jià)六大策略 經(jīng)營(yíng)規(guī)模策略 不同經(jīng)營(yíng)規(guī)模（賣(mài)場(chǎng)面積、品項(xiàng)多少），其毛利空間大小不同，這是其經(jīng)營(yíng)方式、投入資金多寡等決定的。 樹(shù)立公司低價(jià)形象策略