【正文】 建筑監(jiān)理公司 金華市金蘭水庫除險加固工程監(jiān)理部 16 合作，遇到困難相互支持。 1．企業(yè)自有 供貨者。 商場制訂商品經(jīng)營目錄，是根據(jù)目標市場需求和企業(yè)的經(jīng)營條件，具體列出各類商品經(jīng)營目錄；借以控制商品采購范圍，確保主營商品不脫銷，輔營商品花色、規(guī)格、式樣齊全，避免在商品采購上的盲目性。 為了科學(xué)地組織商品采購，商場必須根據(jù)自身狀況，建立相應(yīng)的采購機構(gòu)；根據(jù)商品經(jīng)營范圍、品種，形成商品經(jīng)營目錄 。 （ 12）進貨獎勵（ RETROSPECTIVE BONUS）： 進貨獎勵與數(shù)量折扣是有區(qū)別的。采購人員在談判時，必須 很明確將此一作業(yè)方式向供貨商說明清楚，并要求供貨商承諾，否則日后一旦供貨商無法實現(xiàn)時，合作關(guān)系將大打折扣。但這全憑采購人員的經(jīng)驗與說服力。（本公司在中國將逐步提高投資額，對中國流通業(yè)的現(xiàn)代化具有使命感與積極的承諾，供貨商可與本公司一齊成長，互蒙其利。（透過本公司快訊與專業(yè)客戶作最直接而有效的溝通，節(jié)省供貨商在其它廣告媒體的投資。（供貨商不必挨家挨戶送貨，通常可節(jié)省占營業(yè)額 3－ 10％的倉儲運輸費用。 在談 判之前，采購人員應(yīng)事先調(diào)查市場價格，不可憑供貨商片面之詞，誤入圈套。在本公司自選式量販的營業(yè)方式，包裝通常扮演非常重要的角色。草率倉促的決定大部分都不是好的決定，智者總是先深思熟慮，再作決定。 （ 8）盡量以肯定的語氣與對方談話：否定的語氣容易激怒對方，讓對方?jīng)]有面子 ，談判因而難以進行。這些人的權(quán)限都不一樣。若某次談判采購人員讓供貨商吃了悶或大虧，供貨商若找到適當(dāng)時機時，也會利用各種方式回敬采購人員。大多是因為： （ 1）采購人員訂貨時間太短，供貨商生產(chǎn)無法配合。 （ 2）要使供貨商按合約規(guī)定準時與準確地執(zhí)行合約。努力工作、持續(xù)積累也正是成為合格的采購人員的自我啟發(fā)的口號?？墒?，從事過一次采購的人都知道，這是一個相當(dāng)難的問題。按著規(guī)定做了，卻未達到數(shù)值要求是不行的，無論從哪里采購了什么，只有實現(xiàn)數(shù)值才符合要求。接受上級的商品方針后，在其規(guī)定和框架內(nèi)，作為商品部負責(zé)人 —— 商品銷售經(jīng)理要決定基本商品對策和銷售方法，也就是要決定商品政策。 設(shè)想即使現(xiàn)在瞬間內(nèi)對方同意降價給你，對方以后也會有理由若無其事地要求你負擔(dān)相應(yīng)的代價。 采購不是賭博和猜測，正式的訂貨肯定要冒某種 風(fēng)險，但它必須有慎重科學(xué)的事先調(diào)查 ,大量的實驗、分析和測算，并對其有效性和真實性進行確認。因此，我們要考察的是采購的預(yù)測能力。 (2)若采取賣場處理方式，則將處理方式明確通知各店，在賣場進行處理，直到處理完成為止。 3．淘汰商品的數(shù)量統(tǒng)計確定要淘汰的商品后，應(yīng)清查各店所有淘汰品的庫存數(shù)量及金額，以便于處理及了解處理后所損失的毛利是多少，便于控制整體利潤。 基推。因為租金高昂，陳列空間更是相當(dāng)寶貴，如滯銷品占據(jù)了空間，使新品無法導(dǎo)人、暢銷品的陳列無法擴大，單位面積營業(yè)效率當(dāng)然不可能有良好的表現(xiàn)，更談不上出現(xiàn)贏余了。 （ 8）我們公司的制度不可能配合你們的作業(yè)。 22 采購談判中較常見的異議應(yīng)對法 如果采購人員充分研究談判的技巧及異議的處理原則，采購人員將發(fā)現(xiàn)下列常有的異議可順利地化解。例如最初以 藍色開始，然后向黑色轉(zhuǎn)換。價格越高，頻率越小，因為這不屬于實用品。一件商品 ,如本質(zhì)不是流行，則沒有進行連鎖的意義。如有可能，在性別和年齡上也一樣。顧客不看價簽就決定購買，在日本，這若不是富有的客 戶，是無法想像的。無論商品具有多么突出的功能，其價格 應(yīng)為大多數(shù)消費者所能接受。 第二，折扣（ Discount Price），這個在日本易于和折扣價相混淆。便宜分三層含義： 第一，同樣的商品，價格確比其他商店便宜。就尾數(shù)定價而言日本一著名專家則提出這樣的觀點：末位數(shù)不帶零頭的價格，如 200元、 0． 40元是賣方價格，即賣方自己一廂情愿的價格，難以贏得顧客的喜歡。這樣，給購買者的印象是：這件東西還不到 1元呢。 這種現(xiàn)代退貨處理方式為非實際退貨方式 (即并沒有實際將貨退還給供應(yīng)商 )，它除了具有能大幅度降低退貨的物流成本的優(yōu)點之外，還為連鎖超市公司促銷活動增添了更豐富的內(nèi)容。 (3)確定商品淘汰日期：超市公司最好每個月固定某一日期為商品淘汰日，所有門店在這一天統(tǒng)一把淘汰商品撤出貨架，等待處理。對于那些單價低、體積大的商品，可規(guī)定一個最低銷售量或最低銷售額，達不到這一標準的，列入 淘汰商品，否則會占用大量寶貴貨架空間，影響整22 個賣場銷售。目前我國絕大多數(shù)超級市場在商品的經(jīng)營上缺乏特色，這與 新商品的引進與開發(fā)力度不大，缺乏體現(xiàn)超市業(yè)態(tài)的新品采購標準有關(guān)，但從根本上說，對消費需求的動態(tài)變化缺乏研究是根本原因。新商品引進的控制管理關(guān)鍵是建立一系列事前、事中和事后的控制標準。 1．新商品的概念 市場營銷觀念認為，產(chǎn)品是一個整體概念，包括三個層次：一是“核心產(chǎn)品”，即顧客所追求的基本效用和利益；二是實體產(chǎn)品，如品質(zhì)、款式、品牌、包裝等；三是附加產(chǎn)品，如售后的運送、安裝、維修保證等服務(wù)。 (2)事中控制標準。 二、滯銷商品淘汰管理 由于超市賣場空間和經(jīng)營品種的有限，所以每導(dǎo)入一批新商品，就相應(yīng)地要淘汰一批滯銷商品，滯銷商品可看作是超市經(jīng)營的毒瘤，直接侵蝕超市的經(jīng)營效益。對被技術(shù)監(jiān)督部門或衛(wèi)生部門宣布為不合格商品的，理所當(dāng)然應(yīng)將其淘汰對于超市公司來說，引進新商品容易，而淘汰滯銷商品阻力很大，因為相當(dāng)一部分滯銷商品當(dāng)初是作為“人情商品”進入超市的。 (6)將淘汰商品記錄存檔，以便查詢，避 免時間一長或人事變動等因素將淘汰商品再次引入。 ⑧對那些保質(zhì)期是消費者選擇購買重要因素的商品，連鎖商與供貨商之間也可參照淘汰商品 (雖然該商品本身不屬于淘汰商品 )的非實際退貨處理方式，簽訂一份長期“退貨處理協(xié)議”，把即將到達或超過保質(zhì)期的庫存商品的削價處理或特別促銷處理辦法納入程序化管理軌道。 這就是定價中的“術(shù)”，并且在這里也絕不是隨便擺出來的。因為非整數(shù)價格雖與整數(shù)價格相近，但它給予消費者的心理信息是不一樣的。（ 3）僅名稱相同。作為采購商研究問題時，有必要比便宜的商品花費更長的研究時間。在美國表現(xiàn)為大眾化價格（Popuiar Price）。正因為如此，當(dāng)收到顧客對經(jīng)營商品的投訴時，他們常通過真誠的最大限度的道歉來進行事后處理，也會對業(yè)內(nèi)有關(guān)責(zé)任人進行處罰。許多商店努力卷入更狹隘的客戶層。例如，為了把青年人喜愛的設(shè)計使用在青年人以外的少年和中年人身上，應(yīng)該努力改變其型號和性能以擴大客戶群體。在日本，通過“品質(zhì)表示法”來標識生產(chǎn)日期，這同公示日期的含義不同。這樣一來，只要看到顏色就知道哪些商品超過儲存時限。 （ 3）這個價格已經(jīng)是最低的，不可能再低了，這已經(jīng)接近成本了。 （ 11）我們沒有送貨的服務(wù)，我們的客戶都是自己來拉貨的。例如：以 3個月銷售排行榜資料作參考，將最后 100個品項作為淘汰對象，或是將排行榜最后的 3％作為淘汰基準。所以對低單價商品的管制宜特別注意，須將其銷售單位提高，如再未達到標準便可考慮是否淘汰。若已付款，則不可將商品退給廠商，因為將商品退回給廠商后，要廠商再拿餞來是不太可能的。 7．淘汰商品的記錄最后將處理完成的淘汰商品每月制成總表，整理成檔案，隨時供查詢，避免因年久或人事異動等因素，又重新將滯銷品引進賣場?，F(xiàn)在的采購人員常常不能進行長期細致的工作，如果采購人員不能努力提高自己的預(yù)測能力，就難以提高 采購水平。 為 實現(xiàn)更廉價的商品采購，正如以往提到“利益存在于商品資本之中”，謀求最優(yōu)惠的采購才是正確的努力方向。連續(xù)高聲地重復(fù)同樣的要求，怎么能說成技術(shù)呢？當(dāng)然，也談不上技能，只能是獨善其行的幼稚行為而已。 其三，商品部員工的首要任務(wù)是在 現(xiàn)場維持制定的商品政策。依靠少數(shù)幾個優(yōu)秀的實干家就完成采購的時代已經(jīng)一去不復(fù)返了。 采購貨物缺乏很多的信息渠道是不行的，而且采購人員自身也必須是交際很廣的。 采購談判一般都誤以為是“討價還價”，談判在韋氏大辭典的定義是：“買賣之間商談或討論以達成協(xié)議”。 （ 5）與表現(xiàn)好的供貨商取得互利與持續(xù)的良好關(guān)系。故采購人員應(yīng)隨時了解供貨商的生產(chǎn)狀況，以調(diào)整訂單的數(shù)量及交貨期。談判高手通常都愿意花時間去研究這些技巧，以求事半功22 倍，下列談判技巧值得本公司采購人員研究： （ 1）談判前要有充分的準備：知已知彼，百戰(zhàn) 百勝，成功的談判最重要的步驟就是要先有充分的準備。 （ 4）盡量在本公司辦公室內(nèi)談判：在自己的公司內(nèi)談判除了有心理上的優(yōu)勢外，還可隨時得到其它同事、部門或主管的必要，支持同時還可節(jié)省時間與旅行的開支。采購人員知道這一點應(yīng)盡量讓他們講，從他們的言談及肢體語言之中，采購人員可聽出他們優(yōu)勢與缺點，也可了解他們的談判立場。 9．談判的十二戒： 采購人員若能避免下列十二戒，談判成功的機會大增。 設(shè)計良好的內(nèi)包裝往往能提高客戶的購買意愿，加速商品的回轉(zhuǎn)，國內(nèi)生產(chǎn)的產(chǎn)品在這方面比較差，采購人員應(yīng)說服供貨商在這方面改善，以利彼此的銷售。（但不可一開始就告知公司可能訂購的數(shù)量，以免讓對方知道本公司的進貨能力，也就是說盡量以籠統(tǒng)的方式向供就商說明本公司的采購數(shù)量比一般連鎖的零售商大很多。） （ e）清除庫存。 （ i）不影響市價。 在沒有把握決定訂購數(shù)量時，采購人員不應(yīng)采購供貨商希望的數(shù)量，否則一旦存貨滯銷時，必須降價出清庫存，因而影響利潤的達成，以及造成資金之積壓及空間之浪費。 （ 7）交貨期： 22 一般而言，交貨期愈短愈好，因為交貨期短，則訂貨頻率增加，訂購的數(shù)量就相對減少，故存貨的壓力也大為降低，倉儲空間的需求也相對減少。 （ 10）促銷活動： 本公司快訊是本公司的一大武器，此一促銷利器在全世界各地都無往不利，但這全賴采購人員選擇的商品是否正確，以及售價是否能吸引客戶上門。此種獎勵對本公司之利潤提升大有助益，有些商品可能供貨商因種種原因不愿以低的價格供應(yīng)時，采購人員為增加利潤，應(yīng)積極與供貨商談判要求更高的進貨獎勵，但切忌為了爭取獎勵、而增加不切實際的采購數(shù)量，結(jié)果庫存壓力大增，甚至季節(jié)過后必須打折求售，這種情況采購人員不如不要進貨獎勵。 設(shè)立正式的采購部門，采購工作專業(yè)化，可以統(tǒng)一規(guī)劃商品采購工作，人員職責(zé)、權(quán)限明確，便于提高工作效率，加強與供貨單位的業(yè)務(wù)聯(lián)系。如有些商品銷售上升，可適當(dāng)增加經(jīng)營品種和采購數(shù)量。 商場按照市場需要，組織附屬加工廠加工或按樣生產(chǎn)，自產(chǎn)自銷，既是商品貨源渠道，又有利于形成企業(yè)經(jīng)營特色。在選擇供貨渠道時，原有的外部供貨者應(yīng)優(yōu)先考慮，這一方面可以減少市場風(fēng)險，又可以減少對商品品牌、質(zhì)量的擔(dān)憂，還可以加強協(xié)作關(guān)系，與供貨商共同贏得市場。采用何種運輸方式，運輸費用有什么約定，如何支付，交貨時間是否符合銷售要求，能否保證按時交貨。簽訂購貨合同，意味著雙方形成交易的法律關(guān)系，應(yīng)承擔(dān)各自的責(zé)任義務(wù)。絕大多數(shù)人會低估價格，還有很多人根本就猜不出來。它通常出現(xiàn)在打折商品附近，招徠顧客留意特價商品。相比之 下，把價格從 34美元提高到 44美元則不會對需求產(chǎn)生任何影響。 還有一種廣泛使用的定價暗示策略是低價保證。如果使用不得當(dāng)，定價暗示將會破壞顧客信任，降低品牌價值，甚至惹來官司上身。例如，對于大型綜合超市，其商品價格大多集中在中、低價格帶；而對于便利店，其商品價格帶大多集中在高、中價格帶。商品品種別定價法是一種典型的招徠定價與貴賤組合定價的集合方法。采用一次性折扣定價比較多的時間是，如店慶、節(jié)慶、季節(jié)拍賣、商品展銷等。累計數(shù)量折扣定價法一般可采用 以購物券換回顧客累計發(fā)票的辦法，因為用現(xiàn)金換回顧客的累計小票，這一部分現(xiàn)金是有可能投向其他商店購買的。這種優(yōu)惠卡折扣法對增大超市的目標顧客寬度作用很大，但要對購買不同數(shù)量商品的顧客給予不同的折扣率。此種方法要通過宣傳單預(yù)告或利用賣場尖峰時段，以廣播方式刺激消費者購買特定優(yōu)惠商品，而且價格優(yōu)惠要比較大 (限時折扣定價法的運用在時間選擇上十分重要，一般不宜選擇在顧客流量高峰期 )。因為特賣商品定價法推出的主要目的是吸引集中顧客，以此來帶動超市整體商品的銷售，如果特賣商品售出的虧本額超出了由此帶動的銷售所產(chǎn)生的盈利額，那么特賣商品定價法就會失效。這一方面可以促使消費者采用新產(chǎn)品；另一方面也用實物反映價格優(yōu)勢，有利于以后市場價格地位的確定。 金華市金蘭水庫除險加固工程監(jiān)理實施細則 浙江省水利水電建筑監(jiān)理公司 金華市金蘭水庫除險加固工程監(jiān)理部 21 超市生鮮采購定價六大策略 經(jīng)營規(guī)模策略 不同經(jīng)營規(guī)模（賣場面積、品項多少），其毛利空間大小不同，這是其經(jīng)營方式、投入資金多寡等決定的。 樹立公司低價形象策略