【正文】 向供貨商說明本公司的顧客都是零售商及專業(yè)客戶，換句話說專業(yè)客戶都是很會精打細算的，若供貨商的折扣數(shù)無法大到讓本公司的商品售價能吸引他們上門，就算我們向供貨商訂貨，這一關系也不可能會持久，這種交易反而不利于本公司的價格形象，故最好不要向該供貨商采購。 （ 5）折扣（讓利）： 折扣通常有新產(chǎn)品引進折扣、數(shù)量折扣、付款折扣、促銷折扣、無退貨折扣、季節(jié)性折扣、經(jīng)銷折扣等數(shù)種。 （ 4）訂購量： 在本公司分店 數(shù)仍少的時候，訂購量往往很難令供貨商滿意，所以在談判時，應盡量籠統(tǒng)，不必透露明確的訂購數(shù)量，如果因此而導致談判陷入僵局時，應轉到其它項目談。（本公司在中國將逐步提高投資額，對中國流通業(yè)的現(xiàn)代化具有使命感與積極的承諾，供貨商可與本公司一齊成長，互蒙其利。（廣州市每年均有春季及秋季交易會，有大量國外買主會前來本公司量販廣場參觀，供貨商外銷機會大增。（由于顧客都是專業(yè)客戶，一般消費者沒有本公司會員卡無法來本公 司購買，不會對市價造成影響。（由本公司主動付款匯入供貨商銀行帳戶，減少供貨商應收帳款管理費用，并可規(guī)避倒帳的風險，以及避免倒帳貨外流的影響。（透過本公司快訊與專業(yè)客戶作最直接而有效的溝通，節(jié)省供貨商在其它廣告媒體的投資。（本公司采行 限制供貨商家數(shù)的政策，故一旦與本公司來往，其它競爭廠牌就被排拒在外，由于零售商或專業(yè)客戶都積極主動來本公司進貨，本公司銷售的商品其市場占有率會因而提高。（供貨商可透過本公司快訊的促銷方式，將其滯銷品或庫存過高的商品迅速的出清庫存。（供貨商不必再受業(yè)務人員流動率過高的困擾，因為本公司實施計算機作業(yè)，主動向供貨商訂貨及付款，供貨商可減少占營業(yè)額 10－ 20％的銷管費用。（供貨商不必挨家挨戶送貨，通?？晒?jié)省占營業(yè)額 3－ 10％的倉儲運輸費用。供貨商并可派人到賣場示范解說，提高專業(yè)客戶的進貨意愿。 （ b）鋪貨迅速。 在談判價格時，最重要的就是要能列舉供就商產(chǎn)品經(jīng)由本公司量販銷售的好處，這些好處包括： 22 （ a）大量采購。 在談 判之前，采購人員應事先調查市場價格，不可憑供貨商片面之詞，誤入圈套。 （ 3）價格： 除了質量與包裝之外，價格是所有談判事項中最重要的項目。 基于以上的理由，采購人員在談判包裝的項目時，應協(xié)調對彼此雙方都最有利的包裝，否則不 應草率訂貨。外包裝若太堅固，則供貨商成本嗇，采購價格勢必偏高，導致商品的價格缺乏競爭力。在本公司自選式量販的營業(yè)方式，包裝通常扮演非常重要的角色。對于瑕疵品或倉儲運輸過程損壞的商品，采購人員在談判時應要求退貨或退款。 （ 1）準備不周 （ 2）缺乏警覺 （ 3）脾氣暴躁 （ 4）自鳴得意 （ 5）過分謙虛 （ 6）不留情面 （ 7）輕諾寡信 （ 8）過分沉默 （ 9）無精打采 22 （ 10）倉促草率 （ 11）過分緊張 （ 12）貪得無厭 10．供貨商的規(guī) 模：供貨商的規(guī)?？梢阅隊I業(yè)額來區(qū)分： 11．供貨意愿：各種規(guī)模的供貨商其供貨意愿都不相同： 12．談判的項目：本公司采購人員經(jīng)常必須談判的項目有下列諸項： 質 量 交 貨 期 包 裝 交貨應配合事項 價 格 售后服務保證 訂購量 促銷活動 折 扣 廣告贊助 付款條件 進貨獎勵 13．談判的策略： （ 1）質量：質量的傳統(tǒng)解釋是“好”，或“優(yōu)良”，對本公司采購人員而言，質量的定義應是：“符合買賣雙方所約定的要求或規(guī)格就是好的質量”。事實上，有經(jīng)驗的采購人員總會設法為自己的公司爭 取最好的條件，然后讓對方也得到一點好處，能對他們的公司交待，因此站在好又多采購的立場，若談判的結果是 60/40， 70/30，或甚至是 80/20，也就不會“于心不忍”了。草率倉促的決定大部分都不是好的決定，智者總是先深思熟慮，再作決定。人都是愛面子的，任何人都不愿意在威脅的氣氛下談判，何況 本公司與良好的供貨商應有細水長流的合作關系，而不是對抗的關系。 （ 10）盡量為對手著想：全世界只有極少數(shù)的人認為談判時，應趕盡殺絕，絲毫不能讓步。 （ 9）盡量成為一個好的傾聽者：一般而言，業(yè)務人員總是認為自己是能言善道，比較喜歡講話。 （ 8）盡量以肯定的語氣與對方談話：否定的語氣容易激怒對方，讓對方?jīng)]有面子 ，談判因而難以進行。 （ 6）采取主動，但避免讓對方了解本公司的立場：攻擊是最佳的防御，采購人員應盡量將自己預先準備的問題，以開放式的問話方式，讓對方盡量暴露出對方的立場，然后再采取主動，乘勝追擊，給對方足夠的壓力，對方若難以招架，自然會作出讓步。 （ 5）放長線釣大魚：有經(jīng)驗的采購人員知道對手的需要，故盡量在小處著手滿足對方，然后漸漸引導對方滿足采購人員自己的需 要。談判之前，最好問清楚對方的權限。這些人的權限都不一樣。沒有達成協(xié)議總比勉強達成協(xié)議好。采購人員的商品知識，對市場及價格的了解，對供需狀況了解，對本公司的了解，對供貨商的了解，本公司所能的價格底線、目標、上限，以及其它談判的目標都必須先有所準備，并列出優(yōu)先級，將重點簡短列在紙上，在談判時隨時參考，以提醒自己。 7．談判的有利與不利的因素： 談判有些因素對采購人員或供貨商而言是有利的或是不利的，采購人員應設法先研究這些因素： （ 1）市場的供需與競爭的狀況 （ 2）供貨商價格與質量的優(yōu)勢或缺點 （ 3）成本的因素 （ 4）時間的因素 （ 5）相互之間的準備工作 8．談判技巧： 談判技巧是采購人員的利器。若某次談判采購人員讓供貨商吃了悶或大虧，供貨商若找到適當時機時，也會利用各種方式回敬采購人員。 對于合作良好的供貨商，則應給予較多的訂單或其它的方式來獎勵畢竟買賣雙方要互利，才可維持長久的關系。 5．供貨商的表現(xiàn)： 表現(xiàn)不良的供貨商往往會影響到本公司的業(yè)績及利 潤，并造成客戶的不滿。 不切實際的交貨期將危害供貨商的商品質量，并增加他們的成本，間接會使供貨商的價格提高。大多是因為： （ 1）采購人員訂貨時間太短，供貨商生產(chǎn)無法配合。數(shù)家競標時，采購人員應選擇兩三家較 低的供貨商，再分別與他們談判，求得公平而合理的價格。 3．平而合理的價格： 談判可單獨與供貨商進行或由數(shù)家供貨商競標的方式來進行。 （ 4）說服供貨商給本公司最大的合作。 （ 2）要使供貨商按合約規(guī)定準時與準確地執(zhí)行合約。 談判與球賽或戰(zhàn)爭不同之點在于：在球賽或戰(zhàn)爭中只有一個贏家，另一個是輸家；在成功的談判里，雙方都是贏家，只是一方可能比另一方多贏一些，這種情況是商業(yè)的常事，也就是說談判技巧較好的一方理應獲得較多的收獲。故成功的談判是一種買賣之間經(jīng)過計劃、檢討、及分析的過程達成互相可接受的協(xié)議或折中方案。談判通常是用在金額大的采購上，由于本公司是自選式量販廣 場，采購金額很大，因此談判工作格外地重要。努力工作、持續(xù)積累也正是成為合格的采購人員的自我啟發(fā)的口號。要做到這一點是非常困難的。 另外，采 購人員必須在商品品質和價格構成上具有豐富的知識 ,這是做好采購的必要條件。事實上，采購技術本身就包含著追加補充的含義，它不是那種好像能銷售就采購，適銷對路是靠運氣的方式，而是事先知道能銷售的商品，然后專門把它找出來，再集中起來必要的數(shù)量進行追補?？墒牵瑥氖逻^一次采購的人都知道，這是一個相當難的問題。 本來，主力暢銷產(chǎn)品總是源源不斷地銷售，很容易銷售 一空?，F(xiàn)在，決定競爭勝負的最完備、可靠、確實的條件應該是方針、政策、維護和銷售指標。這里的“作為組織”，可以說成“作為系統(tǒng)”、“作為行業(yè)”，也可以說成“依靠大集團的力量”。按著規(guī)定做了，卻未達到數(shù)值要求是不行的，無論從哪里采購了什么，只有實現(xiàn)數(shù)值才符合要求。因此，這里應該加以明確的是：商品政策的維持和數(shù)值責任的實現(xiàn)，二者是構成同樣比重的責任。這里的現(xiàn)場維持也可以講是在賣場、店鋪、配送中心、加工中心、食品加工工場、分類保管站等場所進行的維持。這里“具體化”是指商品銷售經(jīng)理要親自起草、親自決定、并在其軌道上管理從屬于商品部的從事創(chuàng)造性工作的人們，而且要對數(shù)值化的結果負責。接受上級的商品方針后，在其規(guī)定和框架內，作為商品部負責人 —— 商品銷售經(jīng)理要決定基本商品對策和銷售方法，也就是要決定商品政策。具體包括：主營業(yè)務（主要商品部門），業(yè)態(tài)（銷售形式），價格中樞（中心價值區(qū)域），選址、商圈、客戶層次和經(jīng)營商品用途，店鋪和商店的標準面積，基本投資額和設備，流動資本額和庫存額界限，資本收益，企業(yè)形象，商品部和運營部人員的職務、權限及相 互關系。 方針不可忘記 采購人員是在企業(yè)組織系統(tǒng)中工作的人員，可是，在現(xiàn)實中有許多人認為“22 采購人員可以隨心所欲地思考和行動”，而且很多事情是這樣做的。除了從賣方那里得到最初的謊價以外什么也得不到。 設想即使現(xiàn)在瞬間內對方同意降價給你，對方以后也會有理由若無其事地要求你負擔相應的代價。 即使那樣，實際的廉價采購，許多時候似乎僅僅是以單方面向對手謀求廉價這一目的的方式進行的。 可是，實際的廉價采購是需要創(chuàng)造能夠進行廉價采購的條件。 對一般的能讓利到九折的零售業(yè)和食品服務業(yè)來講，它們似乎對銷售價格不很在意，而對于微利的企業(yè)來講，優(yōu)惠的價格被認定為重要的采購原則，在連鎖商店的經(jīng)營上也是至高無上的重要的商品政策的主體，將其作為重要的事項貫徹始終是正確的行為方式。 采購不是賭博和猜測，正式的訂貨肯定要冒某種 風險，但它必須有慎重科學的事先調查 ,大量的實驗、分析和測算，并對其有效性和真實性進行確認。而這種情況的存在，使現(xiàn)實中連鎖經(jīng)營系統(tǒng)所要求的周到的準備、充分的調查、縝密的計劃性變得難以實現(xiàn)。 很多人來到采購崗位，轉眼之間就忘記了采購的基本準則，違背了精益求精、勤奮努力、踏踏實實、嚴密細致的職業(yè)道德。否則每次都讓企業(yè)負擔相應的損失是不允許的，如果這筆賬轉嫁到消費者身上，又給消費者帶來一種額外的負擔。因此，我們要考察的是采購的預測能力。如果順利地實現(xiàn)銷售，就會得到贊揚；相反出現(xiàn)偏差就只能怪罪于運氣不好，客觀上會讓人感到商品采購是在碰運氣。 22 商品采購經(jīng)驗之談 采購不是賭博 長期以來人們在采購概念的理解上一直存在著錯誤的傾向：產(chǎn)品銷售得好就認為采購經(jīng)驗成熟、采購手段高明。例如：剩 100個，第一次 8折，一周后剩下 50個，那么次周可再打 7折??直到處理完為止。 (2)若采取賣場處理方式，則將處理方式明確通知各店，在賣場進行處理，直到處理完成為止。店主可從中選定一種處理方式。 5．決定處理方式淘汰下來的商品，有的可以退回給廠商，有的無法退給廠商。必須和財務單位聯(lián)手，確認后請財務單位進行會計手續(xù)處 理。 3．淘汰商品的數(shù)量統(tǒng)計確定要淘汰的商品后，應清查各店所有淘汰品的庫存數(shù)量及金額，以便于處理及了解處理后所損失的毛利是多少，便于控制整體利潤。 (二 )淘汰作業(yè) 1．列出 淘汰商品清單確定要淘汰哪些項目，列出一張清單．并經(jīng)主管確認。 4．品質出現(xiàn)問題的商品也列為淘汰的對象，被食品衛(wèi)生單位宣布為有問題的商品皆應列人淘汰的對象。這對于某些單價低的商品特別適用，有時一個單品售價才 5元，賣了 50個才 250元，但所占陳列面積卻很大。 基推。 2．以銷售數(shù)量未達一個標準為淘汰基準。不過以這樣的基準來作為淘汰的依據(jù)時要注意考慮：這種商品的存在是否是為了使品種齊全，或是因為季節(jié)性的因素才滯銷。 （一 ）制定滯銷品的基準 1．銷售排行最后面的項數(shù)或百分比為淘汰基準。因為租金高昂，陳列空間更是相當寶貴，如滯銷品占據(jù)了空間，使新品無法導人、暢銷品的陳列無法擴大，單位面積營業(yè)效率當然不可能有良好的表現(xiàn)，更談不上出現(xiàn)贏余了。 （ 14）當然采購人員在實際談判時，會聽到更多的異議，但是請記?。骸肮痰漠愖h ，并非拒絕”，而是他真正的需求尚未明白表示出來，采購人員應利用各種技巧，試探他真正的需求，不要去回答自己所不了解的事情，以退為進，進而滿足供應商真正的需求。 （ 12）我們必須貨到付款。 （ 10）我們賣給你們這個價格是沒有售后服務的，我們也不能接受退貨，否則價格還要加一成。 （ 8）我們公司的制度不可能配合你們的作業(yè)。 （ 6）我們無法生產(chǎn) 其他的包裝。 （ 4）我們無法再給其它的折扣了，再給就虧本了。 （ 2）你們的售價太低，