【正文】 數(shù)定在“ 9”較為合適； 5元以上的商品，尾數(shù)定在“ 5”較合適。 22 商品定價要講究“術(shù) ” 有人說，沒有“術(shù)”就沒有行業(yè)之分。 傳統(tǒng)的退貨處理方式主要有以下兩種：一是總部集中退貨方式，即將各門店所有庫存的淘汰商品，集中于配送中心，連同配送中心庫存淘汰商品一并退送給供應(yīng)商；二是門店分散退貨方式，即各門店和配送中心各自將自己的庫存淘汰商品統(tǒng)計、撤架、集中，在總部統(tǒng)一安排下，由供應(yīng)商直接到各門店和配送中心取回退貨。一個經(jīng)驗型的建議是，如果新品引進(jìn)率不正常地大大高于滯銷品淘汰率，那么采購部門的不廉潔采購是可以確定的。 1．滯銷商品的選擇標(biāo)準(zhǔn)――其選擇標(biāo)準(zhǔn)主要有： (1)銷售額排行榜，即根據(jù)本公司 POS系統(tǒng)提供的銷售信息資料，挑選若干排名最后的商品作為淘汰對象，淘汰商品數(shù)大體上與引入新商品數(shù)相當(dāng)。 (3)事后控制標(biāo)準(zhǔn)。不僅新發(fā)明創(chuàng)造的產(chǎn)品是新產(chǎn)品，像改進(jìn)型產(chǎn)品、新品牌產(chǎn)品、新包裝產(chǎn)品都可稱之為新產(chǎn)品。當(dāng)然，新產(chǎn)品的核心就是整體產(chǎn)品概念中的“核心產(chǎn)品”，即能給消費者帶來新的效用和利益的那部分內(nèi)容，它也是連鎖超市公司引進(jìn)新產(chǎn)品必須遵循的原則。如負(fù)責(zé)該新商品引進(jìn)的采購業(yè)務(wù)人 員，應(yīng)根據(jù)新商品在引入賣場試銷期間的實際銷售業(yè)績 (銷售額、毛利率、價格競爭力、配送服務(wù)水平、送貨保證、促銷配合等 )對其進(jìn)行評估，評估結(jié)果優(yōu)良的新商品可正式進(jìn)入銷售系統(tǒng)，否則中斷試銷，不予引進(jìn)。以銷售排行榜為淘汰標(biāo)準(zhǔn)，在執(zhí)行時要考慮兩個因素：一是排行靠后的商品是否是為了保證商品的齊全性才采購進(jìn)場的；二是排行靠后的商品是否是由于季節(jié)性因素才銷售欠佳，如果是這兩個因素造成的滯銷，對其淘汰應(yīng)持慎重態(tài)度。 2．商品淘 汰的作業(yè)程序 (1)列出淘汰商品清單，交采購部主管確認(rèn)、審核、批準(zhǔn)。傳統(tǒng)退貨處理方式是一種實際退貨方式，其主要缺陷是花費連鎖商和供應(yīng)商大量的物流成本。商品的定價當(dāng)然是有技巧的，而且定價術(shù)的優(yōu)劣有時可以決定一個企業(yè)的命運，或者一種商品的前途。在我國，一些有經(jīng)驗的商品經(jīng)銷人員認(rèn)為，價格尾數(shù)定在“ 7”較能被消費者所接受。定價是經(jīng)營中的一個門類 ，研究成功的個案對一般經(jīng)營者來講，比較有“現(xiàn)身說法”的特點，在有關(guān)書里，實例相當(dāng)豐富，因為容易為人所接受，具有生動的、形象的特點，不少門店經(jīng)營者從中得到了實際的收獲。它是以不同于商品流通階段一般業(yè)界習(xí)慣的交易方式或條件進(jìn)行采購的。或者換一個角度講，便宜價是對采購渠道和交易條件的挑戰(zhàn)，折扣價是對產(chǎn)品開發(fā)的挑戰(zhàn)，可以以此相區(qū)別表現(xiàn)。這時，顧客不用看價簽或菜單就會決定購買。 原則三：大眾化和實用化 大眾品（ Everybody Goods）并不是百分之百的人使用的意思，正確地講，應(yīng)該是多數(shù)人（ Most People）即八成人使用的意思。 大眾品、實用品含義是多數(shù)人希望購買而且可以輕松購買的商品。 在日本市場， 100克 800日元的雞素?zé)?和 100克 280日元的大眾肉的使用頻率不同，如果連鎖化， 100克 300日元以下的牛肉就應(yīng)該獲得 65％的壟斷。 在企業(yè)效益不高，市場不景氣時，首先最深刻的問題是商品的庫存量過大，商品的周轉(zhuǎn)率過低，相應(yīng)資金運行惡化，周轉(zhuǎn)差額資金縮小，而最根本的原因就在于沒有實行儲存時限披露制度。像面包那樣儲存時間較短的商品，一般的儲存時限是 4小時；帶有包裝的生肉儲存時間約 24小時；有關(guān)的快餐食品或自己動手制作的產(chǎn)品（ DIY產(chǎn)品），因為一年中商品周轉(zhuǎn)率是 6至 7次， 2個月一次周轉(zhuǎn)，所以 2個月一變顏色，披露 2個月前的顏色就可以。 （ 6）我們無法生產(chǎn) 其他的包裝。 （ 14）當(dāng)然采購人員在實際談判時，會聽到更多的異議，但是請記住：“供應(yīng)商的異議 ，并非拒絕”，而是他真正的需求尚未明白表示出來，采購人員應(yīng)利用各種技巧，試探他真正的需求，不要去回答自己所不了解的事情，以退為進(jìn)，進(jìn)而滿足供應(yīng)商真正的需求。 2．以銷售數(shù)量未達(dá)一個標(biāo)準(zhǔn)為淘汰基準(zhǔn)。 (二 )淘汰作業(yè) 1．列出 淘汰商品清單確定要淘汰哪些項目，列出一張清單．并經(jīng)主管確認(rèn)。店主可從中選定一種處理方式。如果順利地實現(xiàn)銷售，就會得到贊揚；相反出現(xiàn)偏差就只能怪罪于運氣不好，客觀上會讓人感到商品采購是在碰運氣。而這種情況的存在，使現(xiàn)實中連鎖經(jīng)營系統(tǒng)所要求的周到的準(zhǔn)備、充分的調(diào)查、縝密的計劃性變得難以實現(xiàn)。 即使那樣，實際的廉價采購，許多時候似乎僅僅是以單方面向?qū)κ种\求廉價這一目的的方式進(jìn)行的。具體包括：主營業(yè)務(wù)（主要商品部門），業(yè)態(tài)（銷售形式），價格中樞（中心價值區(qū)域），選址、商圈、客戶層次和經(jīng)營商品用途，店鋪和商店的標(biāo)準(zhǔn)面積，基本投資額和設(shè)備，流動資本額和庫存額界限，資本收益，企業(yè)形象，商品部和運營部人員的職務(wù)、權(quán)限及相 互關(guān)系。因此，這里應(yīng)該加以明確的是：商品政策的維持和數(shù)值責(zé)任的實現(xiàn)，二者是構(gòu)成同樣比重的責(zé)任。 本來，主力暢銷產(chǎn)品總是源源不斷地銷售，很容易銷售 一空。要做到這一點是非常困難的。 談判與球賽或戰(zhàn)爭不同之點在于：在球賽或戰(zhàn)爭中只有一個贏家，另一個是輸家；在成功的談判里，雙方都是贏家，只是一方可能比另一方多贏一些，這種情況是商業(yè)的常事，也就是說談判技巧較好的一方理應(yīng)獲得較多的收獲。數(shù)家競標(biāo)時，采購人員應(yīng)選擇兩三家較 低的供貨商，再分別與他們談判，求得公平而合理的價格。 對于合作良好的供貨商，則應(yīng)給予較多的訂單或其它的方式來獎勵畢竟買賣雙方要互利，才可維持長久的關(guān)系。沒有達(dá)成協(xié)議總比勉強達(dá)成協(xié)議好。 （ 6）采取主動，但避免讓對方了解本公司的立場：攻擊是最佳的防御，采購人員應(yīng)盡量將自己預(yù)先準(zhǔn)備的問題，以開放式的問話方式，讓對方盡量暴露出對方的立場，然后再采取主動，乘勝追擊，給對方足夠的壓力，對方若難以招架，自然會作出讓步。人都是愛面子的，任何人都不愿意在威脅的氣氛下談判，何況 本公司與良好的供貨商應(yīng)有細(xì)水長流的合作關(guān)系，而不是對抗的關(guān)系。對于瑕疵品或倉儲運輸過程損壞的商品，采購人員在談判時應(yīng)要求退貨或退款。 （ 3）價格： 除了質(zhì)量與包裝之外，價格是所有談判事項中最重要的項目。供貨商并可派人到賣場示范解說，提高專業(yè)客戶的進(jìn)貨意愿。（本公司采行 限制供貨商家數(shù)的政策，故一旦與本公司來往，其它競爭廠牌就被排拒在外，由于零售商或?qū)I(yè)客戶都積極主動來本公司進(jìn)貨，本公司銷售的商品其市場占有率會因而提高。（廣州市每年均有春季及秋季交易會，有大量國外買主會前來本公司量販廣場參觀，供貨商外銷機會大增。 采購人員應(yīng)向供貨商說明本公司的顧客都是零售商及專業(yè)客戶，換句話說專業(yè)客戶都是很會精打細(xì)算的，若供貨商的折扣數(shù)無法大到讓本公司的商品售價能吸引他們上門，就算我們向供貨商訂貨，這一關(guān)系也不可能會持久，這種交易反而不利于本公司的價格形象，故最好不要向該供貨商采購。 （ 8）交貨時應(yīng)配合事項： 本公司系超大型的貨倉自選商場，商品的進(jìn)出量極大，若供貨商無法在送貨作業(yè)上與本公司密切配合，將使本公司的收貨作業(yè)陷于癱瘓。 （ 11）廣告贊助：（ ANDVERTISING CONTIBUTION）： 為增加本公司的利潤，采購人員應(yīng)積極與供貨商談判爭取更多的廣告贊助，本公司所指的廣告贊助，有下列幾項： 本公司快訊的廣告贊助 停車場看板的廣告贊助 購物車廣告板的廣告贊助 賣場標(biāo)示牌的廣告贊助 端架的廣告贊助 其中以第一項“本公司快訊的廣告贊助”為最大。 金華市金蘭水庫除險加固工程監(jiān)理實施細(xì)則 浙江省水利水電建筑監(jiān)理公司 金華市金蘭水庫除險加固工程監(jiān)理部 15 商品采購全過程管理 商品采購是商場主要業(yè)務(wù)活動之一。非正式采購組織由銷售人員參與采購，便于根據(jù)市場商品銷售確定采購活動，使購銷緊密連接， 但不利于對采購工作的統(tǒng)一控制管理。 (三 )合理選擇采購渠道 商場采購渠道多種多樣，如何從中進(jìn)行選擇呢 ? 我們換個角度來分析。有些商場加工訂做的時裝品牌也有較高的知名度和市場影響，成為吸引客流，擴大銷售的有力手段。主要分析商品供應(yīng)能力和供貨商信譽。 為了保證貨源質(zhì)量．商場商品采購必須建立供貨商資料檔案，并隨時增補有關(guān)信息，以便通過信息資料的比較對比，確定選擇供貨商。商品驗收應(yīng)堅持按采購合同辦事．要求商品數(shù)量準(zhǔn)確，質(zhì)量完好，規(guī)格包裝符合約定，進(jìn)貨憑證齊全。難道他們根本不在乎買賣是否劃算嗎？當(dāng)然不是。 另一種常用的定價暗示是用以 9結(jié)尾的價格表示特價。因為研究顯示，顧客通過參照標(biāo)志性商品的價格，形成對某個商店價格水平的整體印象，并在這種印象的指導(dǎo)下購買他們不太熟悉價格情況的其他商品。 要想定價暗示策略取得良好的效果，零售商必須系統(tǒng)地實施定價暗示策略。價格帶是由商品群的上限價格和下限價格形成的。 二、品種別定價方法 所謂商品的品種別就是把超 市中的商品分成性質(zhì)完全不同的兩大類型，一類是為企業(yè)帶來主要利潤的商品；另一類是適應(yīng)顧客“一次性完成購買”條件的企業(yè)形象商品。 三、高周轉(zhuǎn)商品的定價方法 對于那些周轉(zhuǎn)率較高的商品可 以采用低于競爭對手的價格。 2．累計折扣定價法 金華市金蘭水庫除險加固工程監(jiān)理實施細(xì)則 浙江省水利水電建筑監(jiān)理公司 金華市金蘭水庫除險加固工程監(jiān)理部 19 與一次性的定價方法相反，累計性的折扣定價法是超級市場 可常年持續(xù)推出的定價方法。 (2)優(yōu)惠卡 (會員卡 )折扣法。采取季節(jié)折扣定價法時要特別注意兩點：第一，在消費高潮時的季節(jié)折扣必須與競爭對手的同類商品價格拉開距離，必須具有明顯的價格優(yōu) 勢。但其運用，必須保證給顧客留下一段使用的期限，否則顧客投入使用時就已經(jīng)過了保質(zhì)期，這就不利于保護消費者的利益。 2．銷售贈品的定價法 這是指向消費者免費贈送或購買達(dá)到一定金額時即可獲得贈送禮品的方法。需要特別說明的是， 30％的價格優(yōu)勢是最低限度，沒有這個限度消費者不會對超市的自有品牌商品發(fā)生興趣， 因為同類品牌商會使用各種市場方法影響消費者購買其產(chǎn)品。要會綜合該地影響價格的種種因素：消費人群的收入、支出水平、人口密集度、消費習(xí)慣等來決定自己的價格水平。如農(nóng)村市場由于其生產(chǎn)力、交通狀況等原 因?qū)儆诜忾]性市場，價格很少受外界干預(yù)起伏波動。目前，在我國一些連鎖超市公司和便利店公司中，自有品牌商品存在著這樣兩種較普遍的現(xiàn)象：第一，沒有足夠的價格優(yōu)勢，也就是說與同類產(chǎn)品相比的價格優(yōu)勢沒有超過 30％；第二，自有品牌產(chǎn)品與同類產(chǎn)品相比，質(zhì)量不夠高，在紙制品和保鮮膜產(chǎn)品中尤為突出，這需要高度重視。 對一些新產(chǎn)品或利潤較高的商品，也可用銷售贈品的定價法，來刺激一些高利潤商品的銷售。 五、促銷商品定價法 1．特賣商品定價法 特賣商品是指該商品跌價幅度特別大，它對顧客具有很強的吸引力，可以說特賣商品也是超級市場的企業(yè)形象商品，它是價格促銷的重要方法。前一種是為了擴大銷售，后一種是為了清庫存。會員一般享有多種優(yōu)惠：如價格，會員在購物時可以享受比非會員 更大的折扣；服務(wù)，會員在購物時可享受保險及送貨上門等服務(wù)；賒銷，會員持卡購買大宗昂貴物品時，可享受分期付款的優(yōu)惠；年底分紅或返還，視會員在商店內(nèi)的消費總額和企業(yè)的盈利情況，年底給予一定的分紅或返還；定期的聯(lián)誼活動，會員每兩周或一周有機會參加商店組織的聯(lián)誼活動，可以彼此溝通信息，并獲得商店的一份禮物；優(yōu)惠日活動，對會員半月或一月中有一天優(yōu)惠購物日；獲得商店的信息，會員每兩周或一周即可獲得一份印刷精美的商店最新商品信息，并享受電話訂貨和送貨上門服務(wù)。實施累計折扣定價法的做法可有以下幾種： (1)發(fā)票累計折扣法。必須要明確，在超級市場的經(jīng)營中，現(xiàn)金流量的貢獻(xiàn)率有時會超過利潤貢獻(xiàn)率，成為第一位的企業(yè)利益目標(biāo)。商品品種別定價方法就是將企業(yè)形象產(chǎn)品，如蔬菜水果、主副食品等按較低的毛利率加成出售，對其中一些消費者使用量大、購買頻率高、最受歡迎的商品按進(jìn)價，甚至低于進(jìn)價出售，這些商品稱之為“拳頭產(chǎn)品” (Loss Leader)。商品的價格線是由商品價格帶中的商品高、中、低價格集合而 成的。事實上，在定價暗示戰(zhàn)略實施之前就應(yīng)該開始衡量工作，以幫助確定在哪些商品上使用暗示策略以及如何使用。如果你打算利用標(biāo)志性商品進(jìn)行價格暗示的話，首先要考慮的是選好合適的商品。然而，事實并非如此 —— 此類定價暗示的效果往往異常顯著。零售商們用或微妙或直白的方式向顧客發(fā)送信號，告訴他們某個價格相對來說是高還是低。驗收中發(fā)現(xiàn)問題，要做好記錄，及時與運輸部門或供貨方聯(lián)系解決。在采購談判中，采購人員要就購買條件與對方磋商，提出采購商品的數(shù)量、花色 、品種、規(guī)格要求，商品質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)和包裝條件，商品價格和結(jié)算方式，交貨方式，交貨期限和地點也要雙方協(xié)商，達(dá)成一致，然后簽訂購貨合同。 (2)商品質(zhì)量和價格。商場與經(jīng)常聯(lián)系的一些業(yè)務(wù)伙伴， 經(jīng)過多年的市場交往，對這些單位的商品質(zhì)量、價格、信譽等比較熟悉了解，對方也愿意與商場金華市金蘭水庫除險加固工程監(jiān)理實施細(xì)則 浙江省水利水電