【導(dǎo)讀】第一部分營銷準(zhǔn)備····························································第二部分營銷策略·····································&#18

　　

【正文】 月 01 日 —— 2020 年 12 月底：主力店客戶篩選洽談； 2020 年 01 月 —— 2020 年 02 月底：主力店客戶合作意向洽談、確定； 2020 年 02 月 —— 2020 年 02 月底：主力店客戶技術(shù)要求及合同洽談； 2020 年 03 月 —— 2020 年 04 月底：主力店客戶裝修 ； 非主力店 ： 2020 年 10 月 —— 2020 年 12 月底：非主力店客戶初步接洽； 2020 年 01 月 —— 2020 年 02 月底：非主力店客戶篩選洽談，確定合作意向，簽定合作合約； 2020 年 03 月 —— 2020 年 04 月底：非主力店客戶裝修 ； 主題 ： 品牌大商家入住、主力 /主題店確定、開業(yè)時(shí)間全面確定 要求 ：該階段必須達(dá)到的目的： ① 對(duì)主力商家借?房交會(huì)?初步接觸，儲(chǔ)備商家源； ② 外出對(duì)主力商家進(jìn)行招商、洽談、定意向書； ③ 與主力商家 /小商家簽訂租賃合同； ④ 租金確定與控制。 ?貴陽〃世紀(jì)文化廣場?項(xiàng)目之 【營銷策略報(bào)告】 住宅地產(chǎn)營銷策劃 商業(yè)地產(chǎn)營銷策劃 最新房地產(chǎn)市場研究報(bào)告 房地產(chǎn)項(xiàng)目工程管理 房地產(chǎn)物業(yè)管理 房地產(chǎn)企業(yè)管理 房地產(chǎn)樓書文案 房地產(chǎn)銷售管理 招商推廣期 時(shí)間 ： 2020 年 11 月 18 日 —— 12 月 18 日 ，控制在 30 天時(shí)間與銷售進(jìn)行交叉 主題 ： 告知經(jīng)營定位、什么大商家入住、對(duì)小商家招商 要求 ：該階段必須達(dá)到的目的： ① 經(jīng)營定位特色，繼續(xù)引起消費(fèi)者關(guān)注； ② 告知什么樣的主力、主題商家加盟； ③ 對(duì)剩余物業(yè)繼續(xù)銷售、對(duì)小商家進(jìn)行告知性推廣。 掃尾開業(yè)期 時(shí)間 ： 2020 年 12 月 18 日 —— 2020 年 01 月 18 日 ， 30 天時(shí)間，春節(jié)前結(jié)束 主題 ： 告知商家裝修時(shí)間、工程進(jìn)度、開業(yè)時(shí)間、領(lǐng)取產(chǎn)權(quán)證通知 要求 ：該階段必須達(dá)到的目的： ① 開業(yè)進(jìn)度告知，繼續(xù)引起市民關(guān)注； ② 對(duì)剩余物業(yè)進(jìn)行銷售清尾、告知商家裝修時(shí)間等； ③ 作好交房工作與物業(yè)管理的完善；作好入駐的驗(yàn)收、辦證工作。 營銷內(nèi)容： 主要包括現(xiàn)場 、開盤、促銷活動(dòng)、推廣、目標(biāo)客戶挖掘與積累五個(gè)部分工作內(nèi)容。 營銷內(nèi)容 ?貴陽〃世紀(jì)文化廣場?項(xiàng)目之 【營銷策略報(bào)告】 住宅地產(chǎn)營銷策劃 商業(yè)地產(chǎn)營銷策劃 最新房地產(chǎn)市場研究報(bào)告 房地產(chǎn)項(xiàng)目工程管理 房地產(chǎn)物業(yè)管理 房地產(chǎn)企業(yè)管理 房地產(chǎn)樓書文案 房地產(chǎn)銷售管理 營銷工作的基本內(nèi)容 項(xiàng)目的營銷推廣工作（前期），主要包括五大塊： 現(xiàn)場包裝與營造 開盤活動(dòng)的創(chuàng)新 推廣的系統(tǒng)運(yùn)作 目標(biāo)營銷的開展 客戶挖掘和積累 系統(tǒng)工作內(nèi)容如下圖所示 ： 開盤 促銷 展示 公關(guān) 聯(lián)誼 活動(dòng) 活動(dòng) 活動(dòng) 活動(dòng) 活動(dòng) 銷售處包裝調(diào)整 商業(yè)櫥窗展示 物料 現(xiàn)場包裝布置 開盤及活動(dòng) 報(bào)紙 投資流程展示 現(xiàn) 廣 電視 （參考選擇） 商場形象展示 智之尊項(xiàng)目組 廣播 （參考選擇） 商業(yè)管理展示 場 告 戶 外 物管及服務(wù)展示 直郵 （參考選擇） 銷售控制板展示 客戶積累 資料布點(diǎn) （參考選擇） 銷售展板圖展示 系列模型展示 目標(biāo) 市場 全員 主攻 對(duì)象 儲(chǔ)備 客戶 營銷 營銷 客戶 通訊 客源 營銷工作的細(xì)化內(nèi)容 商業(yè)物業(yè)規(guī)劃建議 （見《商務(wù)策劃報(bào)告》附圖） 售樓處方案 ?貴陽〃世紀(jì)文化廣場?項(xiàng)目之 【營銷策略報(bào)告】 住宅地產(chǎn)營銷策劃 商業(yè)地產(chǎn)營銷策劃 最新房地產(chǎn)市場研究報(bào)告 房地產(chǎn)項(xiàng)目工程管理 房地產(chǎn)物業(yè)管理 房地產(chǎn)企業(yè)管理 房地產(chǎn)樓書文案 房地產(chǎn)銷售管理 銷售接待中心布局調(diào)整建議： 開盤銷售執(zhí)行方案 銷售方式：以發(fā)放放號(hào)表的形式積蓄意向客戶，吸引市場關(guān)注。 排號(hào)優(yōu)惠：放號(hào)表每張 10000 元，作為購鋪的意向金，可退。 持放號(hào)表選鋪，可享受總價(jià)的 （除付款方式優(yōu)惠），前 ***名可享受總價(jià)的 （簽定合同后）。 放號(hào)表三天時(shí)間內(nèi)有效，三天內(nèi)可以自由轉(zhuǎn)讓：三天內(nèi)必須轉(zhuǎn)訂（簽定認(rèn)購書）， 否則無效。 [憑放號(hào)表選擇的客戶在簽定認(rèn)購書 7 天內(nèi)可免費(fèi)更名兩次。 排號(hào)數(shù)量：（具體數(shù)量待正式銷售前一個(gè)月確定），客戶依序登記，先到先購，在放號(hào)表上注明號(hào)數(shù)，并蓋章確認(rèn)。每位客戶憑身份證購買，每人限購兩張。 放號(hào)時(shí)間：（另行確定）每半小時(shí)一輪，每輪十人進(jìn)行選擇。 寫字樓中筒體及電梯間 接 待 臺(tái) 通 道 辦 公 區(qū) 中 山 路 收 款 區(qū) 植物 洽 談 區(qū) 簽訂合同區(qū) 展板 招商洽談區(qū) 銷控 效果圖 效果圖 模型 大門 ?貴陽〃世紀(jì)文化廣場?項(xiàng)目之 【營銷策略報(bào)告】 住宅地產(chǎn)營銷策劃 商業(yè)地產(chǎn)營銷策劃 最新房地產(chǎn)市場研究報(bào)告 房地產(chǎn)項(xiàng)目工程管理 房地產(chǎn)物業(yè)管理 房地產(chǎn)企業(yè)管理 房地產(chǎn)樓書文案 房地產(chǎn)銷售管理 選擇方式：報(bào)紙媒體、電話通知、張貼告示告知領(lǐng)取放號(hào)表的客戶選擇具體時(shí)間。 客戶到銷售接待中心后，在放出物業(yè)中選擇自己中意的物業(yè)單位，告知 SALES，由 SALES在控臺(tái)確認(rèn)后，簽字認(rèn)可并在銷控板上貼?已售?標(biāo)識(shí)（分開商鋪樓層的選擇時(shí)間）。 控臺(tái)職責(zé)：對(duì) 物業(yè)單位進(jìn)行控制性推出；對(duì)客戶預(yù)訂的物業(yè)進(jìn)行登記并做好記錄； 保安職責(zé)： 4~6 人， 3~5 人對(duì)排隊(duì)客戶維持秩序； 1~2 人在銷售接待中心內(nèi)維持秩序； 客戶預(yù)約： A、對(duì)前期登記的業(yè)主逐一通知（信函和電話），告知項(xiàng)目發(fā)售信息； B、對(duì)整理好的意向客戶電話通知，告知物業(yè)發(fā)售信息； C、報(bào)紙發(fā)布排號(hào)方式和優(yōu)惠政策，吸引客戶關(guān)注； D、鴻基集團(tuán)公司內(nèi)發(fā)起邀請(qǐng)，告知炒作空間吸引職員或親屬到現(xiàn)場排隊(duì)； 客戶跟蹤：在一定時(shí)間內(nèi)對(duì)領(lǐng)取放號(hào)表的客戶進(jìn)行追蹤，督促到現(xiàn)場轉(zhuǎn)定； 后續(xù)銜接：接受陌生客戶拜訪； 所有意向客戶均通知轉(zhuǎn)定，并 邀請(qǐng) ***日到現(xiàn)場參加開盤儀式；（不簽定正式銷售合同） 正式開盤；請(qǐng)政府官員、建委官員、經(jīng)濟(jì)學(xué)家、合作單位等到場 9： 0010： 00時(shí)開盤儀式（另有開盤活動(dòng)計(jì)劃） 簽定合同：簽定認(rèn)購書的客戶到財(cái)務(wù)室簽定正式合同，全天。 預(yù)熱期客戶摸底及客戶積累方案 預(yù)熱期客戶摸底 推廣儲(chǔ)備：通過?集束立體式?整體推廣的有效執(zhí)行，接受目標(biāo)客戶現(xiàn)場、電話、朋友介紹收集意向客戶名單。 現(xiàn)場安排：從第一個(gè)廣告推出開始，專線電話就必須確定與向外公布，臵業(yè)顧問開始進(jìn)入現(xiàn)場接待解答、登記；接聽電話、登記。 摸底調(diào)查：重點(diǎn)摸清意向客戶 對(duì)面積、價(jià)格、付款方式、辦證時(shí)間、開業(yè)時(shí)間五個(gè)方面摸底內(nèi)容收集。 現(xiàn)場執(zhí)行策略 執(zhí)行程序 執(zhí)行著眼點(diǎn) 執(zhí)行要點(diǎn) ?貴陽〃世紀(jì)文化廣場?項(xiàng)目之 【營銷策略報(bào)告】 住宅地產(chǎn)營銷策劃 商業(yè)地產(chǎn)營銷策劃 最新房地產(chǎn)市場研究報(bào)告 房地產(chǎn)項(xiàng)目工程管理 房地產(chǎn)物業(yè)管理 房地產(chǎn)企業(yè)管理 房地產(chǎn)樓書文案 房地產(chǎn)銷售管理 人員培訓(xùn)方案 臵業(yè)顧問培訓(xùn)大綱 —— 房地產(chǎn)相關(guān)商業(yè)基礎(chǔ)知識(shí)培訓(xùn) —— 涉及本項(xiàng)目工程設(shè)計(jì)圖的仔細(xì)了解培訓(xùn) —— 對(duì)本項(xiàng)目《商務(wù)策劃報(bào)告》、《營銷策略報(bào)告》培訓(xùn) —— 對(duì)本項(xiàng)目背景資訊進(jìn)行培訓(xùn) —— 管理制度培訓(xùn) 服務(wù)洽談 需求了解 準(zhǔn)確 項(xiàng)目特色解說 詳細(xì) 區(qū)域規(guī)劃解說 特色 物業(yè)定位解說 規(guī)范 投資分析解說 專業(yè) 客戶疑問解說 隨機(jī) 統(tǒng)一解答標(biāo)準(zhǔn) 符合 升值潛力解說 明確 商場經(jīng)營解說 全面 促銷優(yōu)惠解說 訴求 驗(yàn)收質(zhì)量解說 針對(duì)性 企業(yè)形象解說 服務(wù)性 售后服務(wù)解說 規(guī)范性 銷售洽談 認(rèn)購洽談 價(jià)格洽談 合同洽談 付款洽談 基本要求 項(xiàng)目要求 職業(yè)要求 特色要求 ?貴陽〃世紀(jì)文化廣場?項(xiàng)目之 【營銷策略報(bào)告】 住宅地產(chǎn)營銷策劃 商業(yè)地產(chǎn)營銷策劃 最新房地產(chǎn)市場研究報(bào)告 房地產(chǎn)項(xiàng)目工程管理 房地產(chǎn)物業(yè)管理 房地產(chǎn)企業(yè)管理 房地產(chǎn)樓書文案 房地產(chǎn)銷售管理 —— 禮儀禮節(jié)培訓(xùn) —— 銷售流程培訓(xùn) —— 價(jià)格體系與銷售控制模塊培訓(xùn) —— 日工 作報(bào)告培訓(xùn) 現(xiàn)場包裝調(diào)整建議 〖修改現(xiàn)場包裝效果圖〗 立面包裝及修改建議圖例： 〖原圍墻包裝立面效果圖〗 ?修改看板包裝立面效果圖? 營銷時(shí)機(jī)： 在確定了入市條件、物料準(zhǔn)備、人員培訓(xùn)、包裝、工程進(jìn)度等條件的具備與完善下，選擇恰當(dāng)?shù)臅r(shí)間和借助有利條件，正式選擇進(jìn)入銷售的時(shí)間機(jī)會(huì)。 營銷時(shí)機(jī) 商場二、三層立面 圓 狐 面 商場一層立面 看 板 包 裝 商場二、三層立面 商場一層立面 圓 狐 面 圍 墻 包 裝 本 項(xiàng) 目 物料進(jìn)出口 門崗 看板包裝 富 水 中 路 人 行 道 圍墻拆除，退寬人行道，直接 在建筑外包裝立面效果圖 ?貴陽〃世紀(jì)文化廣場?項(xiàng)目之 【營銷策略報(bào)告】 住宅地產(chǎn)營銷策劃 商業(yè)地產(chǎn)營銷策劃 最新房地產(chǎn)市場研究報(bào)告 房地產(chǎn)項(xiàng)目工程管理 房地產(chǎn)物業(yè)管理 房地產(chǎn)企業(yè)管理 房地產(chǎn)樓書文案 房地產(chǎn)銷售管理 開盤條件 開盤必備條件 貴司有一只專業(yè)營銷隊(duì)伍，對(duì)于我們項(xiàng)目前期已作了大量準(zhǔn)備工作，商業(yè)物業(yè)要公開發(fā)售，關(guān)鍵是還要具備以下條件： 現(xiàn)場包裝調(diào)整 ：只須對(duì)富水中路建筑外立面進(jìn)行調(diào)整，更換形象畫面。 銷售執(zhí)行準(zhǔn)備 ：有關(guān)銷售環(huán)節(jié)的人員；宣傳資料；辦公、銷售用品；培訓(xùn)；銷售計(jì)劃；價(jià)格系統(tǒng)完成。 宣傳廣告準(zhǔn)備 ：形象、賣點(diǎn)、主題、廣告計(jì)劃、廣告文案、軟性文章、系列平面創(chuàng)意完成。 物業(yè)管理準(zhǔn)備 ：物管管理辦法確定、物管費(fèi)確定。 商業(yè)管理公司 ：商業(yè)管理顧問選擇確定，商業(yè)管理公司成立，管理?xiàng)l例確定。 目標(biāo)客戶積累 ：內(nèi)部放號(hào)認(rèn)購?fù)?成，儲(chǔ)備了相當(dāng)?shù)目蛻袅俊? 銷售開盤活動(dòng) ：活動(dòng)安排準(zhǔn)備妥當(dāng)。 開盤必備工作 現(xiàn)場包裝 ： （ 1）、工地圍墻施工、裝飾、綠化、清潔、指示牌、彩旗完成。 （ 2）、戶外廣告牌、燈箱布臵完成。 （ 3）、入口大門、道路行道、看樣板房通路、指示牌完成。 （ 4）、現(xiàn)場售樓接待中心： A、 展示廳：主要為模型展示區(qū)域布臵； B、 洽談桌：由于本項(xiàng)目整體檔次較高，為體現(xiàn)客戶的尊貴性，可專設(shè)一間?尊席洽談室?與一般客戶洽談區(qū)域分開。 C、 招商 /銷售區(qū)：形象接待臺(tái)、形成整體銷售接待形象。 D、 播音系統(tǒng)：主要產(chǎn)生背景音樂、演示電視片和廣播銷售情況。 E、 資料展示（展板）：含銷售控制板、產(chǎn)品說明板、產(chǎn)品形象、景觀背景板、購買流程 板、物業(yè)、開發(fā)商、設(shè)計(jì)商等說明板、?零欺詐?承諾板等。 ?貴陽〃世紀(jì)文化廣場?項(xiàng)目之 【營銷策略報(bào)告】 住宅地產(chǎn)營銷策劃 商業(yè)地產(chǎn)營銷策劃 最新房地產(chǎn)市場研究報(bào)告 房地產(chǎn)項(xiàng)目工程管理 房地產(chǎn)物業(yè)管理 房地產(chǎn)企業(yè)管理 房地產(chǎn)樓書文案 房地產(chǎn)銷售管理 人員培訓(xùn) ： （ 1）、人員招聘：根據(jù)貴司產(chǎn)品檔次，結(jié)合目標(biāo)客戶服務(wù)需求，對(duì)的銷售人員的形體、基本素質(zhì)、溝通能力進(jìn)行篩選。 （ 2）、人員培訓(xùn)：從服務(wù)意識(shí)、禮儀禮節(jié)、專業(yè)知識(shí)、項(xiàng)目特色、對(duì)手情況、管理規(guī)范?六大系統(tǒng)?進(jìn)行系統(tǒng)培訓(xùn)；最后達(dá)到 —— ?服務(wù)舒心?、?解答放心?、?購買開心?水平，嚴(yán)格考核上崗。 （ 3）、人員編制：銷售環(huán)節(jié)：銷售主管 1 名，現(xiàn)場臵業(yè)顧問 6名，現(xiàn)場營銷顧問 1名組成 — —8 人（智之尊）； 財(cái)務(wù)環(huán)節(jié)：財(cái)務(wù)收款 2 名輪流，確保隨時(shí)有人 —— 2 人（開發(fā)商）； 簽訂合同：簽合同員 2 名輪流，確保隨時(shí)有人 —— 2 人（開發(fā)商）； 銀行按揭：辦理按揭 2 名輪流，確保隨時(shí)有人 —— 2 人（銀行）； 公證 /律師：各 1 名，?零欺詐?、合法性解答 —— 2 人（公證 /律師所）； 鑒證辦理：交易鑒證辦理 1~2 名，提高效率 —— 2 人（開發(fā)商）； 物管環(huán)節(jié)：保安 4 名輪流，銷售接待中心隨時(shí)有 2 名； 銷售接待中心保潔 2名輪流，確保隨時(shí)有人 —— 6 人（物管商）； 合計(jì)： 24 人編制（工程環(huán)節(jié)不在此列）。 銷售資 料 ： （ 1）、資料類：投資手冊(cè)、招商手冊(cè)、 DM、《認(rèn)購書》、預(yù)算表、價(jià)格表、戶型圖冊(cè)、交鋪標(biāo)準(zhǔn)、認(rèn)購須知、付款方式、按揭流程、返租須知等； （ 2）、效果圖：整體平面、立面（白 /夜）、商場場景效果圖、細(xì)部等； （ 3）、模 型：總摸； 開盤時(shí)機(jī)選擇