【導(dǎo)讀】第一部分營銷準備····························································第二部分營銷策略·····································&#18

　　

【正文】 月 01 日 —— 2020 年 12 月底：主力店客戶篩選洽談； 2020 年 01 月 —— 2020 年 02 月底：主力店客戶合作意向洽談、確定； 2020 年 02 月 —— 2020 年 02 月底：主力店客戶技術(shù)要求及合同洽談； 2020 年 03 月 —— 2020 年 04 月底：主力店客戶裝修 ； 非主力店 ： 2020 年 10 月 —— 2020 年 12 月底：非主力店客戶初步接洽； 2020 年 01 月 —— 2020 年 02 月底：非主力店客戶篩選洽談，確定合作意向，簽定合作合約； 2020 年 03 月 —— 2020 年 04 月底：非主力店客戶裝修 ； 主題 ： 品牌大商家入住、主力 /主題店確定、開業(yè)時間全面確定 要求 ：該階段必須達到的目的： ① 對主力商家借?房交會?初步接觸，儲備商家源； ② 外出對主力商家進行招商、洽談、定意向書； ③ 與主力商家 /小商家簽訂租賃合同； ④ 租金確定與控制。 ?貴陽〃世紀文化廣場?項目之 【營銷策略報告】 住宅地產(chǎn)營銷策劃 商業(yè)地產(chǎn)營銷策劃 最新房地產(chǎn)市場研究報告 房地產(chǎn)項目工程管理 房地產(chǎn)物業(yè)管理 房地產(chǎn)企業(yè)管理 房地產(chǎn)樓書文案 房地產(chǎn)銷售管理 招商推廣期 時間 ： 2020 年 11 月 18 日 —— 12 月 18 日 ，控制在 30 天時間與銷售進行交叉 主題 ： 告知經(jīng)營定位、什么大商家入住、對小商家招商 要求 ：該階段必須達到的目的： ① 經(jīng)營定位特色，繼續(xù)引起消費者關(guān)注； ② 告知什么樣的主力、主題商家加盟； ③ 對剩余物業(yè)繼續(xù)銷售、對小商家進行告知性推廣。 掃尾開業(yè)期 時間 ： 2020 年 12 月 18 日 —— 2020 年 01 月 18 日 ， 30 天時間，春節(jié)前結(jié)束 主題 ： 告知商家裝修時間、工程進度、開業(yè)時間、領(lǐng)取產(chǎn)權(quán)證通知 要求 ：該階段必須達到的目的： ① 開業(yè)進度告知，繼續(xù)引起市民關(guān)注； ② 對剩余物業(yè)進行銷售清尾、告知商家裝修時間等； ③ 作好交房工作與物業(yè)管理的完善；作好入駐的驗收、辦證工作。 營銷內(nèi)容： 主要包括現(xiàn)場 、開盤、促銷活動、推廣、目標客戶挖掘與積累五個部分工作內(nèi)容。 營銷內(nèi)容 ?貴陽〃世紀文化廣場?項目之 【營銷策略報告】 住宅地產(chǎn)營銷策劃 商業(yè)地產(chǎn)營銷策劃 最新房地產(chǎn)市場研究報告 房地產(chǎn)項目工程管理 房地產(chǎn)物業(yè)管理 房地產(chǎn)企業(yè)管理 房地產(chǎn)樓書文案 房地產(chǎn)銷售管理 營銷工作的基本內(nèi)容 項目的營銷推廣工作（前期），主要包括五大塊： 現(xiàn)場包裝與營造 開盤活動的創(chuàng)新 推廣的系統(tǒng)運作 目標營銷的開展 客戶挖掘和積累 系統(tǒng)工作內(nèi)容如下圖所示 ： 開盤 促銷 展示 公關(guān) 聯(lián)誼 活動 活動 活動 活動 活動 銷售處包裝調(diào)整 商業(yè)櫥窗展示 物料 現(xiàn)場包裝布置 開盤及活動 報紙 投資流程展示 現(xiàn) 廣 電視 （參考選擇） 商場形象展示 智之尊項目組 廣播 （參考選擇） 商業(yè)管理展示 場 告 戶 外 物管及服務(wù)展示 直郵 （參考選擇） 銷售控制板展示 客戶積累 資料布點 （參考選擇） 銷售展板圖展示 系列模型展示 目標 市場 全員 主攻 對象 儲備 客戶 營銷 營銷 客戶 通訊 客源 營銷工作的細化內(nèi)容 商業(yè)物業(yè)規(guī)劃建議 （見《商務(wù)策劃報告》附圖） 售樓處方案 ?貴陽〃世紀文化廣場?項目之 【營銷策略報告】 住宅地產(chǎn)營銷策劃 商業(yè)地產(chǎn)營銷策劃 最新房地產(chǎn)市場研究報告 房地產(chǎn)項目工程管理 房地產(chǎn)物業(yè)管理 房地產(chǎn)企業(yè)管理 房地產(chǎn)樓書文案 房地產(chǎn)銷售管理 銷售接待中心布局調(diào)整建議： 開盤銷售執(zhí)行方案 銷售方式：以發(fā)放放號表的形式積蓄意向客戶，吸引市場關(guān)注。 排號優(yōu)惠：放號表每張 10000 元，作為購鋪的意向金，可退。 持放號表選鋪，可享受總價的 （除付款方式優(yōu)惠），前 ***名可享受總價的 （簽定合同后）。 放號表三天時間內(nèi)有效，三天內(nèi)可以自由轉(zhuǎn)讓：三天內(nèi)必須轉(zhuǎn)訂（簽定認購書）， 否則無效。 [憑放號表選擇的客戶在簽定認購書 7 天內(nèi)可免費更名兩次。 排號數(shù)量：（具體數(shù)量待正式銷售前一個月確定），客戶依序登記，先到先購，在放號表上注明號數(shù)，并蓋章確認。每位客戶憑身份證購買，每人限購兩張。 放號時間：（另行確定）每半小時一輪，每輪十人進行選擇。 寫字樓中筒體及電梯間 接 待 臺 通 道 辦 公 區(qū) 中 山 路 收 款 區(qū) 植物 洽 談 區(qū) 簽訂合同區(qū) 展板 招商洽談區(qū) 銷控 效果圖 效果圖 模型 大門 ?貴陽〃世紀文化廣場?項目之 【營銷策略報告】 住宅地產(chǎn)營銷策劃 商業(yè)地產(chǎn)營銷策劃 最新房地產(chǎn)市場研究報告 房地產(chǎn)項目工程管理 房地產(chǎn)物業(yè)管理 房地產(chǎn)企業(yè)管理 房地產(chǎn)樓書文案 房地產(chǎn)銷售管理 選擇方式：報紙媒體、電話通知、張貼告示告知領(lǐng)取放號表的客戶選擇具體時間。 客戶到銷售接待中心后，在放出物業(yè)中選擇自己中意的物業(yè)單位，告知 SALES，由 SALES在控臺確認后，簽字認可并在銷控板上貼?已售?標識（分開商鋪樓層的選擇時間）。 控臺職責：對 物業(yè)單位進行控制性推出；對客戶預(yù)訂的物業(yè)進行登記并做好記錄； 保安職責： 4~6 人， 3~5 人對排隊客戶維持秩序； 1~2 人在銷售接待中心內(nèi)維持秩序； 客戶預(yù)約： A、對前期登記的業(yè)主逐一通知（信函和電話），告知項目發(fā)售信息； B、對整理好的意向客戶電話通知，告知物業(yè)發(fā)售信息； C、報紙發(fā)布排號方式和優(yōu)惠政策，吸引客戶關(guān)注； D、鴻基集團公司內(nèi)發(fā)起邀請，告知炒作空間吸引職員或親屬到現(xiàn)場排隊； 客戶跟蹤：在一定時間內(nèi)對領(lǐng)取放號表的客戶進行追蹤，督促到現(xiàn)場轉(zhuǎn)定； 后續(xù)銜接：接受陌生客戶拜訪； 所有意向客戶均通知轉(zhuǎn)定，并 邀請 ***日到現(xiàn)場參加開盤儀式；（不簽定正式銷售合同） 正式開盤；請政府官員、建委官員、經(jīng)濟學家、合作單位等到場 9： 0010： 00時開盤儀式（另有開盤活動計劃） 簽定合同：簽定認購書的客戶到財務(wù)室簽定正式合同，全天。 預(yù)熱期客戶摸底及客戶積累方案 預(yù)熱期客戶摸底 推廣儲備：通過?集束立體式?整體推廣的有效執(zhí)行，接受目標客戶現(xiàn)場、電話、朋友介紹收集意向客戶名單。 現(xiàn)場安排：從第一個廣告推出開始，專線電話就必須確定與向外公布，臵業(yè)顧問開始進入現(xiàn)場接待解答、登記；接聽電話、登記。 摸底調(diào)查：重點摸清意向客戶 對面積、價格、付款方式、辦證時間、開業(yè)時間五個方面摸底內(nèi)容收集。 現(xiàn)場執(zhí)行策略 執(zhí)行程序 執(zhí)行著眼點 執(zhí)行要點 ?貴陽〃世紀文化廣場?項目之 【營銷策略報告】 住宅地產(chǎn)營銷策劃 商業(yè)地產(chǎn)營銷策劃 最新房地產(chǎn)市場研究報告 房地產(chǎn)項目工程管理 房地產(chǎn)物業(yè)管理 房地產(chǎn)企業(yè)管理 房地產(chǎn)樓書文案 房地產(chǎn)銷售管理 人員培訓(xùn)方案 臵業(yè)顧問培訓(xùn)大綱 —— 房地產(chǎn)相關(guān)商業(yè)基礎(chǔ)知識培訓(xùn) —— 涉及本項目工程設(shè)計圖的仔細了解培訓(xùn) —— 對本項目《商務(wù)策劃報告》、《營銷策略報告》培訓(xùn) —— 對本項目背景資訊進行培訓(xùn) —— 管理制度培訓(xùn) 服務(wù)洽談 需求了解 準確 項目特色解說 詳細 區(qū)域規(guī)劃解說 特色 物業(yè)定位解說 規(guī)范 投資分析解說 專業(yè) 客戶疑問解說 隨機 統(tǒng)一解答標準 符合 升值潛力解說 明確 商場經(jīng)營解說 全面 促銷優(yōu)惠解說 訴求 驗收質(zhì)量解說 針對性 企業(yè)形象解說 服務(wù)性 售后服務(wù)解說 規(guī)范性 銷售洽談 認購洽談 價格洽談 合同洽談 付款洽談 基本要求 項目要求 職業(yè)要求 特色要求 ?貴陽〃世紀文化廣場?項目之 【營銷策略報告】 住宅地產(chǎn)營銷策劃 商業(yè)地產(chǎn)營銷策劃 最新房地產(chǎn)市場研究報告 房地產(chǎn)項目工程管理 房地產(chǎn)物業(yè)管理 房地產(chǎn)企業(yè)管理 房地產(chǎn)樓書文案 房地產(chǎn)銷售管理 —— 禮儀禮節(jié)培訓(xùn) —— 銷售流程培訓(xùn) —— 價格體系與銷售控制模塊培訓(xùn) —— 日工 作報告培訓(xùn) 現(xiàn)場包裝調(diào)整建議 〖修改現(xiàn)場包裝效果圖〗 立面包裝及修改建議圖例： 〖原圍墻包裝立面效果圖〗 ?修改看板包裝立面效果圖? 營銷時機： 在確定了入市條件、物料準備、人員培訓(xùn)、包裝、工程進度等條件的具備與完善下，選擇恰當?shù)臅r間和借助有利條件，正式選擇進入銷售的時間機會。 營銷時機 商場二、三層立面 圓 狐 面 商場一層立面 看 板 包 裝 商場二、三層立面 商場一層立面 圓 狐 面 圍 墻 包 裝 本 項 目 物料進出口 門崗 看板包裝 富 水 中 路 人 行 道 圍墻拆除，退寬人行道，直接 在建筑外包裝立面效果圖 ?貴陽〃世紀文化廣場?項目之 【營銷策略報告】 住宅地產(chǎn)營銷策劃 商業(yè)地產(chǎn)營銷策劃 最新房地產(chǎn)市場研究報告 房地產(chǎn)項目工程管理 房地產(chǎn)物業(yè)管理 房地產(chǎn)企業(yè)管理 房地產(chǎn)樓書文案 房地產(chǎn)銷售管理 開盤條件 開盤必備條件 貴司有一只專業(yè)營銷隊伍，對于我們項目前期已作了大量準備工作，商業(yè)物業(yè)要公開發(fā)售，關(guān)鍵是還要具備以下條件： 現(xiàn)場包裝調(diào)整 ：只須對富水中路建筑外立面進行調(diào)整，更換形象畫面。 銷售執(zhí)行準備 ：有關(guān)銷售環(huán)節(jié)的人員；宣傳資料；辦公、銷售用品；培訓(xùn)；銷售計劃；價格系統(tǒng)完成。 宣傳廣告準備 ：形象、賣點、主題、廣告計劃、廣告文案、軟性文章、系列平面創(chuàng)意完成。 物業(yè)管理準備 ：物管管理辦法確定、物管費確定。 商業(yè)管理公司 ：商業(yè)管理顧問選擇確定，商業(yè)管理公司成立，管理條例確定。 目標客戶積累 ：內(nèi)部放號認購?fù)?成，儲備了相當?shù)目蛻袅俊? 銷售開盤活動 ：活動安排準備妥當。 開盤必備工作 現(xiàn)場包裝 ： （ 1）、工地圍墻施工、裝飾、綠化、清潔、指示牌、彩旗完成。 （ 2）、戶外廣告牌、燈箱布臵完成。 （ 3）、入口大門、道路行道、看樣板房通路、指示牌完成。 （ 4）、現(xiàn)場售樓接待中心： A、 展示廳：主要為模型展示區(qū)域布臵； B、 洽談桌：由于本項目整體檔次較高，為體現(xiàn)客戶的尊貴性，可專設(shè)一間?尊席洽談室?與一般客戶洽談區(qū)域分開。 C、 招商 /銷售區(qū)：形象接待臺、形成整體銷售接待形象。 D、 播音系統(tǒng)：主要產(chǎn)生背景音樂、演示電視片和廣播銷售情況。 E、 資料展示（展板）：含銷售控制板、產(chǎn)品說明板、產(chǎn)品形象、景觀背景板、購買流程 板、物業(yè)、開發(fā)商、設(shè)計商等說明板、?零欺詐?承諾板等。 ?貴陽〃世紀文化廣場?項目之 【營銷策略報告】 住宅地產(chǎn)營銷策劃 商業(yè)地產(chǎn)營銷策劃 最新房地產(chǎn)市場研究報告 房地產(chǎn)項目工程管理 房地產(chǎn)物業(yè)管理 房地產(chǎn)企業(yè)管理 房地產(chǎn)樓書文案 房地產(chǎn)銷售管理 人員培訓(xùn) ： （ 1）、人員招聘：根據(jù)貴司產(chǎn)品檔次，結(jié)合目標客戶服務(wù)需求，對的銷售人員的形體、基本素質(zhì)、溝通能力進行篩選。 （ 2）、人員培訓(xùn)：從服務(wù)意識、禮儀禮節(jié)、專業(yè)知識、項目特色、對手情況、管理規(guī)范?六大系統(tǒng)?進行系統(tǒng)培訓(xùn)；最后達到 —— ?服務(wù)舒心?、?解答放心?、?購買開心?水平，嚴格考核上崗。 （ 3）、人員編制：銷售環(huán)節(jié)：銷售主管 1 名，現(xiàn)場臵業(yè)顧問 6名，現(xiàn)場營銷顧問 1名組成 — —8 人（智之尊）； 財務(wù)環(huán)節(jié)：財務(wù)收款 2 名輪流，確保隨時有人 —— 2 人（開發(fā)商）； 簽訂合同：簽合同員 2 名輪流，確保隨時有人 —— 2 人（開發(fā)商）； 銀行按揭：辦理按揭 2 名輪流，確保隨時有人 —— 2 人（銀行）； 公證 /律師：各 1 名，?零欺詐?、合法性解答 —— 2 人（公證 /律師所）； 鑒證辦理：交易鑒證辦理 1~2 名，提高效率 —— 2 人（開發(fā)商）； 物管環(huán)節(jié)：保安 4 名輪流，銷售接待中心隨時有 2 名； 銷售接待中心保潔 2名輪流，確保隨時有人 —— 6 人（物管商）； 合計： 24 人編制（工程環(huán)節(jié)不在此列）。 銷售資 料 ： （ 1）、資料類：投資手冊、招商手冊、 DM、《認購書》、預(yù)算表、價格表、戶型圖冊、交鋪標準、認購須知、付款方式、按揭流程、返租須知等； （ 2）、效果圖：整體平面、立面（白 /夜）、商場場景效果圖、細部等； （ 3）、模 型：總摸； 開盤時機選擇