精確營銷目標與客戶-資料下載頁
2025-05-13 02:25本頁面
【正文】 三、大客戶開發(fā) 2 ? 一個核心：信任度 ? （ 1）姓名？ ? （ 2）愛好？ ? （ 3）自豪的事情？ ? （ 4）重要日子？（生日、結婚紀念日等） ? （ 5）幫過忙？ ? （ 6）產(chǎn)品質量？ 三、大客戶開發(fā) 3 ? 四個溝通階段 ? （ 1）點頭之交 ? （ 2） 酒水之交 ? （ 3）患難之交 ? （ 4）莫逆之交 三、大客戶開發(fā) 4 ? 如何打開缺口，爭取首筆定單？ ? 表揚對手，附帶自己 ? 提供產(chǎn)品試用 ? 提供輔助產(chǎn)品 ? 提供新品開發(fā)用品 ? 爭取小額定單 四、大客戶管理 1 檔案管理（ 1） （ 1）誰是公司總經(jīng)理？是從公司哪個部門晉升上來？ （ 2）公司董事會成員？ （ 3）副總經(jīng)理及其分工？ （ 4）采購部經(jīng)理及其工作習慣？ （ 5）采購部業(yè)務主管及其習慣？ （ 6）誰是采購部最受歡迎的來客？ ? 四、大客戶管理 2 檔案管理（ 2） （ 7）總工程師對采購經(jīng)理的看法如何？ （ 8）采購部經(jīng)理最得意的一筆交易是什么？ （ 9）客戶中有誰認識你公司的主要經(jīng)理？ （ 10）你的對手每月何時拜訪同一客戶？ 四、大客戶管理 3 檔案管理（ 3） （ 11）能影響該公司的政府部門或合作部門是哪些？ （ 12）客戶中你能叫上名字的有誰？ （ 13）該客戶近期的工作重點是什么？ （ 14）該客戶的企業(yè)理念是什么？ （ 15）采購部中誰主張應從你的對手處采購？ 四、大客戶管理 4 檔案管理（ 4） （ 16）公司的起源與歷史？ （ 17）公司的產(chǎn)品或服務結構？ （ 18）公司在行業(yè)地位？ （ 19）公司客戶有哪些？ （ 20）公司的主要競爭對手有哪些？ 四、大客戶管理 5 ? 培訓管理 （ 1）培訓內容 246。技術培訓 —— 針對技術人員和維修人員 246。 管理培訓 —— 針對中層、基層管理人員 246。營銷培訓 —— 針對銷售人員 （ 2）培訓方式 246。確定主題 +地點 +講師 四、大客戶管理 6 ? 客戶價值鏈管理 （ 1）購買價格 —— 價格如何變化？ （ 2）使用費用 —— 能耗和易損？ （ 3）存儲費用 —— 需要儲備？ （ 4）處置費用 —— 過期或用完是否回收處理？ （ 5）時間費用 —— 定貨、交貨、服務時間？ （ 6）學習費用 —— 產(chǎn)品是否更新快？ （ 7）精神費用 —— 退、換服務是否快速？ 四、大客戶管理 7 ? 客戶偏好鏈管理 （ 1）購買目的 —— 你的產(chǎn)品解決客戶什么問題？ （ 2）購買準則 —— 質量、品種、價格、交貨、付款、服務 （ 3）購買程序 —— 內部業(yè)務流程？ （ 4）購買時機 —— 淡旺季購買、一次合同分次購買？ （ 5）客戶權利 —— 退換貨約定？ （ 6）客戶情緒 —— 客戶情緒波動原因？ （ 7）客戶喜好 —— 嗜好或喜好？ PMT：精確營銷目標與客戶 ? 謝謝各位！ ? 我的聯(lián)系電話： ? 13953117776
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