銷(xiāo)售循環(huán)之需求發(fā)現(xiàn)與滿足-資料下載頁(yè)
2025-05-13 01:55本頁(yè)面
【正文】 發(fā)現(xiàn)需求 財(cái)務(wù)檢視表的填寫(xiě)要求 a取得信任 b發(fā)現(xiàn)需求 c具體資料 d逐項(xiàng)填寫(xiě) e參考查詢 f資料完整 客戶保障需求發(fā)現(xiàn)與滿足 ◆ 財(cái)務(wù)檢視 ?財(cái)務(wù)檢視的技巧 ?結(jié)束面談 A 總結(jié)面談內(nèi)容 B 再次確認(rèn)準(zhǔn)客戶的家庭保障需求 C 建議行動(dòng) D 約定下次見(jiàn)面時(shí)間 ， 取得承諾 E 獲得推薦介紹 客戶保障需求發(fā)現(xiàn)與滿足 ◆ 提供解決方案 ?提供解決方案的重要性 a)根據(jù)家庭財(cái)務(wù)檢視表 ， 從合眾人壽的產(chǎn)品中找出適當(dāng) 的產(chǎn)品與產(chǎn)品組合 。 解決方案必須能滿足準(zhǔn)客戶的需 求 ， 而且保費(fèi)為準(zhǔn)客戶所能夠負(fù)擔(dān) 。 b)準(zhǔn)備如何向準(zhǔn)客戶解說(shuō)解決方案的內(nèi)容與利益 。 客戶保障需求發(fā)現(xiàn)與滿足 ◆ 提供解決方案 ?提供解決方案的步驟 ?步驟一：分析準(zhǔn)客戶需求 ?步驟二：選擇適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品 ?步驟三：評(píng)估解決方案 ?步驟四：練習(xí)成交解說(shuō) 課程回顧 ?建立客戶需求導(dǎo)向的銷(xiāo)售精神 ?初步掌握家庭財(cái)務(wù)規(guī)劃的概念 ?能夠利用財(cái)務(wù)檢視表發(fā)現(xiàn)客戶保障缺口 ?掌握相應(yīng)的話術(shù)與技巧 結(jié)束語(yǔ) 作為壽險(xiǎn)代理人，在與準(zhǔn)保戶溝通家庭保障需求的想法時(shí)，必須要讓準(zhǔn)保戶了解：不要預(yù)設(shè)立場(chǎng)、不要想買(mǎi)或不買(mǎi)的問(wèn)題，不要被預(yù)算束縛。建議準(zhǔn)保戶先了解家庭保障的必要，再做家庭保障需求分析并確認(rèn)需求的順序，如果分析結(jié)果確實(shí)有保障需求，壽險(xiǎn)代理人將提供保障規(guī)劃的建議書(shū)，用保險(xiǎn)產(chǎn)品解決其保障需求。而需求分析就如同我們每年會(huì)做一次的健康檢查，目的是確定自己的家庭保障始終保持在健康的狀態(tài)。
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