和君創(chuàng)業(yè)—徐州維維乳業(yè)—維維北京市場(chǎng)廣告促銷策略-資料下載頁(yè)
2025-05-12 19:51本頁(yè)面
【正文】 依靠廣告改變?nèi)藗兊膽B(tài)度和觀念，最終引導(dǎo)行為的改變。若新產(chǎn)品特性與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有明顯差異，可從促銷活動(dòng)中直接爭(zhēng)取一定的消費(fèi)者，但新產(chǎn)品最終還需通過(guò)大眾傳播的廣告取得市場(chǎng)突破。 維維的新產(chǎn)品在導(dǎo)入期應(yīng)主要選擇廣告和銷售促進(jìn)的方式，使其迅速被消費(fèi)者知曉并嘗試 結(jié)論 和君創(chuàng)業(yè) 30 1 促銷目的 2 促銷形式 促銷目的是指從總的促銷組合目標(biāo)中引申出的分目標(biāo)，是具體方案的目標(biāo)。比如“提高終端的推銷熱情”。 促銷形式多種多樣，各有特點(diǎn)，應(yīng)根據(jù)目標(biāo)、預(yù)算、對(duì)象等選擇適當(dāng)?shù)男问健? 五、制定銷售促進(jìn)方案應(yīng)考慮的因素 和君創(chuàng)業(yè) 31 3 促銷對(duì)象 4 促銷地點(diǎn) 5 預(yù)期效果 6 促銷用品 針對(duì)渠道還是消費(fèi)者，是對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)的每一個(gè)人還是有選擇的一部分人，應(yīng)根據(jù)目的、預(yù)算、預(yù)期效果等綜合考慮。 地點(diǎn)的選擇要盡量接近促銷對(duì)象。 活動(dòng)舉辦前一定要對(duì)可能達(dá)到的效果進(jìn)半部行預(yù)測(cè)。 促銷活動(dòng)所需物品應(yīng)提前計(jì)劃準(zhǔn)備。 和君創(chuàng)業(yè) 32 7 促銷期限 8 促銷預(yù)算 9 責(zé)任人 各種促銷活動(dòng)都應(yīng)設(shè)置合理的期限，過(guò)短可能使一些潛在顧客錯(cuò)過(guò)機(jī)會(huì)未能獲得應(yīng)得利益，過(guò)長(zhǎng)則開(kāi)支過(guò)大且損失刺激購(gòu)買(mǎi)的力量。應(yīng)綜合目的、形式、預(yù)算等綜合考慮。 具體方案的預(yù)算應(yīng)考慮目的、效果、形式等確定。 每項(xiàng)活動(dòng)都要明確指定責(zé)任人，負(fù)責(zé)整個(gè)活動(dòng)的組織協(xié)調(diào)并處理突發(fā)事件。 和君創(chuàng)業(yè) 33 10 流程設(shè)計(jì) 11 突發(fā)事件 12 實(shí)驗(yàn) 活動(dòng)的流程應(yīng)事先計(jì)劃并使之合理。 事先應(yīng)估計(jì)可能出現(xiàn)的突發(fā)事件并準(zhǔn)備應(yīng)付方案，對(duì)臨時(shí)事件要指定專人處理。 對(duì)于一些沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)的促銷方式，如果可能，應(yīng)爭(zhēng)取在小范圍內(nèi)先做實(shí)驗(yàn)。 和君創(chuàng)業(yè) 34 促銷方案一 目的：提高嘗試率和知曉度 形式：買(mǎi)維維新產(chǎn)品送不干膠貼畫(huà) 對(duì)象：中小學(xué)生 地點(diǎn)：較大的中小學(xué)附近的 50家便利店 用品：不干膠貼畫(huà) 5000張，店頭宣傳單 55張（可自己畫(huà)、寫(xiě)） 預(yù)算： /張 x5000=3000元； 60張 8開(kāi)空白不干膠 300元 期限：送完為止 預(yù)期效果：目標(biāo)顧客（中小學(xué)生）知道維維出了新產(chǎn)品而且 吃法獨(dú)特，口味甚佳，購(gòu)買(mǎi)并傳播。 責(zé)任人：張 和君創(chuàng)業(yè) 35 1 廣告與銷售促進(jìn) ? 為迅速打開(kāi)市場(chǎng)，銷售促進(jìn)活動(dòng)肯定應(yīng)與新產(chǎn)品的上市同步進(jìn)行，而廣告的推出時(shí)間則有三種情況。 六、促銷計(jì)劃的制定 和君創(chuàng)業(yè) 36 （ 1）廣告推出時(shí)間提前于新產(chǎn)品的上市時(shí)間 優(yōu)點(diǎn)： ? 新產(chǎn)品上市時(shí)，大量目標(biāo)顧客已有一定的知曉度，主動(dòng)嘗試購(gòu)買(mǎi)人數(shù)增加。 ? 借助廣告聲勢(shì)，渠道阻力可能減小。 ? 廣告對(duì)銷售促進(jìn)活動(dòng)形成有力支持。 缺點(diǎn)： ? 要求短期內(nèi)達(dá)到高鋪貨率。 ? 留給競(jìng)爭(zhēng)者的反應(yīng)期較長(zhǎng)。 ? 顧客會(huì)對(duì)新產(chǎn)品產(chǎn)生預(yù)期，若產(chǎn)品未達(dá)其心理標(biāo)準(zhǔn)，忠誠(chéng)度不易培養(yǎng)。 和君創(chuàng)業(yè) 37 （ 2）廣告推出時(shí)間與新產(chǎn)品上市時(shí)間基本同步 優(yōu)點(diǎn)： ? 消費(fèi)者知曉度與鋪貨率同時(shí)達(dá)到高點(diǎn)。 ? 留待競(jìng)爭(zhēng)者的反應(yīng)時(shí)間短。 缺點(diǎn)： ? 初期促銷活動(dòng)不能借廣告之勢(shì)，二者都需大量投入。 和君創(chuàng)業(yè) 38 （ 3）廣告推出時(shí)間晚于新產(chǎn)品的上市時(shí)間 優(yōu)點(diǎn)： ? 初期投入較少。 ? 可根據(jù)銷售反饋情況迅速對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行調(diào)整。 缺點(diǎn)： ? 初期覆蓋范圍窄，知曉度提升慢。 ? 銷售促進(jìn)活動(dòng)需投入大量人力。 和君創(chuàng)業(yè) 39 2 銷售促進(jìn)方案的組合 ? 在市場(chǎng)導(dǎo)入期，應(yīng)安排高密度、多樣化的促銷方案組合，爭(zhēng)取迅速提高新產(chǎn)品的品嘗率，并力爭(zhēng)達(dá)到一定的銷量。 ? 促銷方案的選擇上，要針對(duì)目標(biāo)，選擇效果好、刺激性強(qiáng)、形式不同的促銷方案，同時(shí)綜合考慮預(yù)算、人員等資源的實(shí)際情況。 和君創(chuàng)業(yè) 40 促銷計(jì)劃 時(shí)間 11月 12月 1月預(yù)算方案1 方案2方案3 方案4方案4 方案9方案9 方案10方案6 方案5 方案11方案8 方案10和君創(chuàng)業(yè) 41 ? 促銷活動(dòng)結(jié)束后應(yīng)立即評(píng)估，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，建立促銷擋案。 ? 由于無(wú)歷史銷售數(shù)據(jù)，評(píng)估以調(diào)查知曉度及嘗試率為主。 ? 可對(duì)比各促銷方案對(duì)銷量的影響大小，并分析原因記入檔案。 七、活動(dòng)總結(jié)
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