【正文】 作； 節(jié)日公關(guān)活動； 營銷推廣重心從住宅轉(zhuǎn)為商業(yè)； 注重營銷策略的針對性。 該階段住宅部分銷售面積達 15%，銷售均價在 2590 元 /㎡，產(chǎn)值為515萬元；住宅部分累積銷售面積為 85%，累積產(chǎn)值約為 2851萬元； 該階段商業(yè)部分 1 層銷售面積達到 30%，產(chǎn)值為 264萬元；商業(yè)部分累積銷售面積為 60%，累積產(chǎn)值達到 528萬元； 總銷售產(chǎn)值達 3379萬元。 第 2021 年35月 完成項目的所有建設(shè)、園林 進行清盤促銷工作。 舉行交房入住儀式； 銷售工作進入尾盤期。 該階段完成銷售計劃剩余部分（ 13%）的銷售，銷售均價在 2590元 /㎡，產(chǎn)值為 446萬元；達到住 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。 五 階 段 （ 住 宅清盤，商業(yè) 持 續(xù)及 尾 盤期） 工作并完成交房工作。 宅部分 98%以上的銷售面積，累計總產(chǎn)值為 3297萬元； 累積完成商業(yè)部分 1層 85%以上的銷售面積，累計總產(chǎn)值為 748 萬元； 累計完成總產(chǎn)值 4045萬元。 備 注 本計劃只對其住宅部分進行詳細安排，商業(yè)部分由于其復(fù)雜性和時間相對推遲，在開盤前作出詳細計劃。 合 計 13個月 開發(fā)工作全部完成 銷售計劃全部完成 第一階段分三個步驟開展工作： ① 咨詢排號： 買受人簽訂《排號單》，不定房屋的位置和單價（由銷售部內(nèi)部統(tǒng)計），只確定選房時段和次序。是否收費根據(jù)當時龍泉市場和國家政策而定。（時間約為 3月 10日 4月 30 日） ② 簽定認購： 取得預(yù)售證后，買受人根據(jù)《排號單》在規(guī)定時間內(nèi)到銷售中心簽訂《認 購書》，確定房屋的位置和單價，交納認購金或排號費轉(zhuǎn)為認購金。（時間約為 5月 1日 5月 10日） ③ 簽定合同： 在規(guī)定的時間到銷售中心簽訂《商品房買賣合同》并根據(jù)付款方式交納相應(yīng)房款。（時間約為 5月 11日 5月 30日） 銷控策略 銷售控制策略是銷售策略重要的組成部份，因為影響房地產(chǎn)銷售的因素太多，包括：市場原因、工程進度、銷售時間、規(guī)劃調(diào)整、銷售進程等，因此隨著銷售的深入，在策略和廣告上要進行不斷的調(diào)整，通過銷售控制策略，使整個銷售過程平順并達到最終基本銷售完畢的效果和最大程度創(chuàng) 造利潤的效果。 A、銷控目的 在銷售實施階段，隨著市場的變化和銷售情況的變化，為各個階段的銷售策略調(diào)整提供保障的體系。 B、銷控原則 各個銷售階段，銷控的原則發(fā)生著變化： 預(yù)熱期：此階段銷控的原則是根據(jù)住宅的樓層、朝向、景觀、價格、面積進行平均分配，不能太零散，要驗證各種住宅的市場接受度為下一個階段策略的制定提供依據(jù)，另外對特殊位置的住宅進行有意識的控制，為中后期的客戶購房留有余地。 強銷期：此階段的原則是根據(jù)上一階段市場的檢驗，對銷售有一定困難的住宅在價格、策略上進行調(diào)整過后，再推向市場，對銷售較好的戶型 進行部分保留，在廣告支持較弱的階段和各個時期客戶來訪量較少的情況下逐步放出銷售。 持續(xù)期：抓住客戶，分片區(qū)的打開銷售控制，將優(yōu)、差戶型合理的進行搭配銷售。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。 尾盤期：此階段銷售的精力大部份要分配到售后服務(wù)的工作上，所以此階段剩余的產(chǎn)品大部分是較好的，利于銷售。 C、銷控方法 以樓層不同、位置不同、戶型不同、總價不同四個方面將住宅劃分為四個部份，根據(jù)各個階段的銷售控制原則，每部份按比例逐步放開。 以上策略是根據(jù)目前市場和項目初期所制定的，是項目銷售的總體思路和方向，隨著銷售進度的推進和市場的變化，各個階段會相繼 提出與各階段市場和銷售相結(jié)合的銷售策略。 七、銷售執(zhí)行計劃 （一）銷售部的人員配備 工作人員： 項目經(jīng)理（主管） 1名、銷售人員 34名（含兼職秘書）。 項目人員了解公司及項目、市調(diào)、培訓時間： 2021年 2月下旬至 3月初。 項目人員進場時間： 2021年 3月 10日前。 （二）銷售培訓計劃 （三）銷售前期的準備工作 銷售資料的準備： （ 1）項目統(tǒng)一說辭；（ 2）戶型圖與平面圖；（ 3）交房標準；（ 4） DM 單及樓書；（ 5）面市銷售所需證件“ 5 證 2 書”；（ 6）物業(yè)管理內(nèi)容；（ 7）價格體系、利率表；（ 8）按揭辦 理程序，客戶需提供資料的清單；（ 9）個人住房抵押合同；（ 10）個人住房公積金借款合同；（ 11）個人住房商業(yè)借款合同；（ 12）付款方式及優(yōu)惠策略；（ 13）辦理產(chǎn)權(quán)證的相關(guān)程序及費用；（ 14）入住流程、入住收費明細表；（ 15）物業(yè)管理收費標準；（ 16）客戶“申請認購誠意金”的申請書；（ 17）認購書；（ 18）銷售合同標準示范文本等。 制定銷售工作進度表 銷售房源控制表、銷售收入預(yù)估表 相關(guān)銷售部管理表格 銷售日常管理： （ 1）對銷售人員職業(yè)道德、基本素質(zhì)、禮儀的要求；（ 2）對銷售人員專業(yè)知識、知識面 的要求；（ 3）對銷售人員語言規(guī)范、來電接聽、來訪接待、回訪接待、銷售流程等要求。 銷售環(huán)節(jié)的管理和監(jiān)控： （ 1）銷售現(xiàn)場；（ 2）客戶檔案記錄；（ 3）客戶購房心理分析；（ 4）購房情況介紹；（ 5）認購書簽訂；（ 6）正式合同簽署；（ 7）辦理銀行按揭；（ 8）收款過程；（ 9）成交情況匯總；（ 10）法律問題咨詢；（ 11）銷售總結(jié)；（ 12）銷售人員的業(yè)績評定。 以上主要是“天盛商務(wù)中心”項目住宅部分的營銷方案，由于商業(yè)部分涉及到主力商家的招商和推出時的市場情況，在主力商家未確定、客戶及市場情況還不很明朗之前，商業(yè)部分的 劃分、規(guī)劃暫無 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。 法確定，營銷策略同之。本著認真負責的態(tài)度，商業(yè)部分營銷策略在住宅部分進行銷售，根據(jù)所掌握到的客戶和市場情況，以及招商情況分析確定后再行提交，根據(jù)實際情況找到適合市場、適合本項目特點的銷售策略，在時機成熟時迅速出擊，達到快速銷售的成效，實現(xiàn)整個項目的銷售、經(jīng)營“雙豐收”。 市場變化多端，營銷方案應(yīng)根據(jù)市場和本項目的變化及時修改和完善，使營銷的思路、方式、操作手法適合市場和本項目的特點，達到雙方公司的共同目的。 健鷹公司 “ 天盛商務(wù)中心”項目組 二00六年二月十三日