某企業(yè)營銷方案設(shè)計(jì)-資料下載頁
2025-05-11 09:49本頁面
【正文】 推銷方式。由于門市里的產(chǎn)品種類齊全，能滿足顧客多方面的購買要求，為顧客提供較多的購買方便，并且可以保證商品安全無損， 所以 ，顧客比較樂于接受這種方式。 我們采用的 人員推銷的基本策略 有： 在人員推銷活動中，一般采用以下三種基本策略： 試探性策略 ， 推銷人員事先設(shè)計(jì)好能引起顧客興趣、能刺 激顧客購買欲望的推銷語言，通過滲透性交談進(jìn)行刺激， 再根據(jù)顧客的 反應(yīng)采取相應(yīng)的對策， 以了解顧客的真實(shí)需要，誘發(fā)購買動機(jī)，引導(dǎo)產(chǎn)生購買行為 ； 針對性策略 ， 是指推銷人員在基本了解顧客某些情況的前提下，有針對性地對顧客進(jìn)行宣傳、介紹，以引起顧客的興趣和好感，從而達(dá)到成交的目的。 2網(wǎng)絡(luò)促銷 網(wǎng)絡(luò)促銷是指利用計(jì)算機(jī)及網(wǎng)絡(luò)技術(shù)向虛擬市場傳遞有關(guān)商品和勞務(wù)的信息，以引發(fā)消費(fèi)者需求，喚起購買欲望和促成購買行為的各種活動。 在適當(dāng)時候利用網(wǎng)絡(luò)促銷，可以更好的促使轉(zhuǎn)化銷售，更好的為銷售服務(wù)。 主要方法有：打折促銷 、 贈品促銷 、 積分促 銷 、 抽獎促銷 、 節(jié)日促銷 、 優(yōu)惠券促銷 、 限時限量促銷 。由于公司新建不久，資金不是很充足，網(wǎng)絡(luò)促銷雖然會采用這些方法，不過這在以后的決策中才會體現(xiàn)。 3營業(yè)推廣 營業(yè)推廣又稱為銷售促進(jìn)，它是指企業(yè)運(yùn)用各種短期誘因鼓勵消費(fèi)者和中間商購買、經(jīng)銷（或代理）企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)的促銷活動。營業(yè)推廣是人員推銷、廣告和公共關(guān)系以外的能刺激需求、擴(kuò)大銷售的各種促銷活動。 營業(yè)推廣的方式 由于 營業(yè)推廣的方式多種多樣， 我們不可能在最初階段就能面面俱到，所以根據(jù)企業(yè)的特點(diǎn)以及我們的促銷目標(biāo)和市場環(huán)境，制定了以下推廣方式： 針對消費(fèi)者推廣的方 式 （ 1） 針對消費(fèi)者推廣， 為了鼓勵老顧客繼續(xù)購買、使用本企業(yè)產(chǎn)品，激發(fā)新顧客試用本企業(yè)產(chǎn)品。其方法主要有： 贈送樣品 、 提供贈品 、 抽獎 、 優(yōu)惠券、降價銷售等方式。 （ 2） 針對中間商推廣的方式 針對中間商推廣，目的是為了鼓勵批發(fā)商大量購買，吸引零售商擴(kuò)大經(jīng)營，促使中間商積極經(jīng)銷本企業(yè)產(chǎn)品。其方式主要有： a) 購買折扣。為刺激、鼓勵中間商購買并大批量地購買本企業(yè)產(chǎn)品，對中間商第一次購買和購買數(shù)量較多的中間商給予一定的折扣優(yōu)待，購買數(shù)量越大，折扣越多。 b) 經(jīng)銷獎勵。對經(jīng)銷本企業(yè)產(chǎn)品有突出成績的中間商給予獎勵。 這樣 能刺激經(jīng)銷業(yè)績突出者加倍努力，更加積極主動地經(jīng)銷本企業(yè)產(chǎn)品，同時，也有利于誘使其他中間商為多經(jīng)銷本企業(yè)產(chǎn)品而努力，從而促進(jìn)產(chǎn)品銷售。 c) 工商聯(lián)營。企業(yè)分擔(dān)一部分的市場營銷費(fèi)用，如廣告費(fèi)用、攤位費(fèi)用，建立穩(wěn)定的購銷關(guān)系。 （ 3） 針對銷售人員推廣的方式 針對銷售人員的營業(yè)推廣 ， 是鼓勵他們熱情推銷產(chǎn)品或處理某些老產(chǎn)品，或促使他們積極開拓新市場。 由于公司成立不久，于是公司制定了對于銷售人員十分有利的推廣方式： a) 紅利提成 推銷人員的固定工資不變，在一定時間內(nèi) ， 從企業(yè)的銷售利潤中提取一定比例的金額作為獎勵發(fā)給推銷人 員 ，你完成的銷售額越多，那么你的工資也越多 。 b) 入股 作為第一批員工，在公司壯大之時，我們付出的努力與汗水是不可計(jì)量的，這時公司就有一種對我們付出的肯定，那就是讓我們?nèi)牍桑蔀楣镜墓蓶|。 c) 銷售競賽 就是銷售人員之間的比拼，找出最優(yōu)秀的員工，并給予一定的獎勵。 當(dāng)選擇了促銷方式之后，我們還需要了解它的實(shí)際可行率，及促銷之后的效果。對各種促銷信息進(jìn)行記錄，并對交易動態(tài)做好更近，以便能及時和客戶聯(lián)系，滿足客戶需求，了解市場和產(chǎn)品信息。 營銷預(yù)算 營銷預(yù)算 是整個營銷方案推進(jìn)過程中的費(fèi)用投入，包括營銷過程中 的總費(fèi)用、階段費(fèi)用、項(xiàng)目費(fèi)用等，其原則是以較少投入獲得最優(yōu)效果 。 營銷費(fèi)用預(yù)算基本上可以分為市場費(fèi)用預(yù)算和行政后勤費(fèi)用預(yù)算兩大類。市場費(fèi)用是為了取得銷售所產(chǎn)生的費(fèi)用，比如廣告費(fèi)用、推銷費(fèi)用、促銷費(fèi)用、市場研究費(fèi)用等，而行政后勤費(fèi)用主要是指訂單處理費(fèi)用、運(yùn)輸費(fèi)用、倉儲費(fèi)用、顧客 投訴處理費(fèi)用、后勤人員薪酬等。這些行政后勤費(fèi)用因?yàn)橹饕桥c市場 營 銷有關(guān)，因此也被列入到營銷費(fèi)用里面。 4 調(diào)整方案 這一部分是作為營銷方案的補(bǔ)充部分。因?yàn)樵诜桨傅膱?zhí)行過程中，由于市場信息的多變，肯定會出現(xiàn)很多與現(xiàn)實(shí)情況不相適應(yīng)的地方，所以 我們的方案必須隨時根據(jù)市場的反饋及時對方案進(jìn)行調(diào)整。 針對產(chǎn)品策略的調(diào)整 除了以上提到的策略，我們還需要注重產(chǎn)品的質(zhì)量，決不允許出現(xiàn)低質(zhì)產(chǎn)品。我們可以擴(kuò)大產(chǎn)品銷售種類 ，同時我們也可以縮減銷售的品種，集中力量發(fā)展獲利多的產(chǎn)品。還能拓展新的細(xì)分市場，或者對產(chǎn)品進(jìn)行分層銷售，可以分為高檔品和廉價品。不管實(shí)行哪種策略，都是以當(dāng)時的市場為基礎(chǔ)。 針對定價策略的調(diào)整 由于定價都要以市場為基礎(chǔ)，所以我們需緊跟市場步伐。 針對渠道策略的調(diào)整 由于市場信息是多變的，我們可以削減或增加渠道層次，或是改變先手 的渠道模式等。 針對促銷策略的調(diào)整 現(xiàn)代科技的發(fā)達(dá)，使得促銷的方法也多種多樣。 我們可以加大各種促銷方式的宣傳，還可以增加一些促銷方式，如公共關(guān)系、 網(wǎng)上傳播或是整合營銷方法，同時利用多種宣傳方法。 結(jié)論 由于 市場經(jīng)濟(jì)的迅速發(fā)展，人們的需求也加大。本文以我公司的菊花茶為例，闡述了在營銷市場中存在的問題，并借鑒其他公司的經(jīng)驗(yàn)，設(shè)計(jì)了本公司的營銷方案以及調(diào)整方案。公司的營銷方案從我們的營銷目標(biāo)到我們?yōu)閷?shí)現(xiàn)目標(biāo)所采取的措施都一一進(jìn)行了闡述， 如對于產(chǎn)品本身，我們希望把好產(chǎn)品質(zhì)量這一大關(guān)口，同時還要注重產(chǎn)品的包 裝和服務(wù)等，來提高產(chǎn)品的銷量；而在定價方面，我們也以市場為導(dǎo)向制定出和我們公司發(fā)展相一致的 還有針對 價格策略；在渠道決策方面，我們制定了多渠道的銷售策略；在促銷決策方面，我們采用多種促銷方法，像貼廣告、網(wǎng)站等以此增加我們產(chǎn)品的知名度。 多變的市場， 我們無法預(yù)料，所以 我們也提出了調(diào)整的方案，來進(jìn)一步促進(jìn)公司的發(fā)展。 由于所學(xué)知識有限，本文知識在潛在層次分析和設(shè)計(jì)了一套營銷方案，并提出了一些調(diào)整方案的措施。因?yàn)閷@個層面的了解，產(chǎn)生了興趣，所以在以后，我會更加注意的。 參考文獻(xiàn) 1[美 ] 雷蒙德 弗農(nóng) ， 產(chǎn)品周期 中的國際投資與國際貿(mào)易 .經(jīng)濟(jì)學(xué)季刊， 1996（ 5） 2 李先國，銷售管理 .北京：中國人民大學(xué)出版社， 2021 3 卜妙金，分銷渠道決策與管理 .大連：東北財(cái)經(jīng)大學(xué)出版社， 2021 4 中國就業(yè)培訓(xùn)技術(shù)指導(dǎo)中心，營銷師國家職業(yè)資格培訓(xùn) .第 1 版 .北京：中國廣播電視大學(xué)出版社， 2021（ 8）
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