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2025-05-10 19:04本頁(yè)面
【正文】 的一筆交易是什么？ （ 9）客戶中有誰(shuí)認(rèn)識(shí)你公司的主要經(jīng)理？ （ 10）你的對(duì)手每月何時(shí)拜訪同一客戶？ 四 . 大客戶管理 1. 檔案管理（ 3） （ 11）能影響該公司的政府部門或合作部門是哪些？ （ 12）客戶中你能叫上名字的有誰(shuí)？ （ 13）該客戶近期的工作重點(diǎn)是什么？ （ 14）該客戶的企業(yè)理念是什么？ （ 15）采購(gòu)部中誰(shuí)主張應(yīng)從你的對(duì)手處采購(gòu)？ 四 . 大客戶管理 1. 檔案管理（ 4） （ 16）公司的起源與歷史？ （ 17）公司的產(chǎn)品或服務(wù)結(jié)構(gòu)？ （ 18）公司在行業(yè)地位？ （ 19）公司客戶有哪些？ （ 20）公司的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有哪些？ 四 . 大客戶管理 ? 2. 區(qū)域戰(zhàn)略分類法 大本營(yíng) 根據(jù)地 運(yùn)動(dòng)區(qū) 游擊區(qū) 公司級(jí) 地區(qū)級(jí) 四 . 大客戶管理 ? 3. 外部客戶管理 ? （ 1）相互之間有交情： ? 點(diǎn)頭之交 +酒水之交 +患難之交 +莫逆之交 ? （ 2）個(gè)人利益有保障 ? 送禮送到心坎上 ? （ 3）產(chǎn)品質(zhì)量有保證 ? 證書 +交貨時(shí)間 +售后服務(wù) ? （ 4）企業(yè)品牌有說(shuō)頭 四 . 大客戶管理 ? 3. 外部客戶管理核心：信任度 ? （ 1）姓名？ ? （ 2）愛(ài)好？ ? （ 3）自豪的事情？ ? （ 4）重要日子？（生日、結(jié)婚紀(jì)念日等） ? （ 5）幫過(guò)忙？ ? （ 6）產(chǎn)品質(zhì)量？ 四 . 大客戶管理 ? 3. 外部客戶管理：與四種人溝通 ? （ 1）決策者： 一錘定音：熱訪、溫訪、冷訪 ? （ 2）影響者： 成事不足、敗事有余：關(guān)心職稱 ? （ 3）現(xiàn)管者： 縣官不如現(xiàn)管：高頻率接觸 ? （ 4）旁觀者： 旁觀者清：充分合作 四 . 大客戶管理 ? 3. 外部客戶管理：建立樣板市場(chǎng) ? 客戶三個(gè)問(wèn)題： ? 想不想干？ —— 看利潤(rùn)空間 ? 會(huì)不會(huì)干？ —— 看經(jīng)營(yíng)方法 ? 通過(guò)樹立樣板市場(chǎng)，組織客戶觀摩學(xué)習(xí)，可以很好的解決“會(huì)不會(huì)干”的問(wèn)題。 四 . 大客戶管理 ? 4. 內(nèi)部客戶管理 ? （ 1）四種營(yíng)銷經(jīng)理 ? ?？谛停嚎浜？?，經(jīng)不住時(shí)間的驗(yàn)證 ? 謹(jǐn)慎型：盡力而為 ? 抱怨型：總是認(rèn)為任務(wù)多 ? 謀略型：具備＋創(chuàng)造＋公司支持 四 . 大客戶管理 ? 4. 內(nèi)部客戶管理 ? （ 2）對(duì)上問(wèn)題方案報(bào)告書 ? 問(wèn)題是什么？ ? 解決該問(wèn)題的三個(gè)方案是什么？ ? 你認(rèn)為應(yīng)選擇哪個(gè)方案？ ? 上級(jí)決定哪個(gè)方案？ 四 . 大客戶管理 ? 4. 內(nèi)部客戶管理 ? （ 3）崗位任務(wù)書 ? 任務(wù)計(jì)劃、采取哪些措施、每個(gè)措施的內(nèi)容與具體標(biāo)準(zhǔn)、每個(gè)措施的起始時(shí)間、每個(gè)措施的重要性權(quán)重、上級(jí)審核、自我評(píng)定、上級(jí)評(píng)定、加分及其理由、扣分及其理由。 PMT:顧問(wèn)營(yíng)銷 ? 謝謝各位！ ? 聯(lián)系電話： ? 1395311777
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