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2025-05-10 19:04本頁面
【正文】 的一筆交易是什么？ （ 9）客戶中有誰認識你公司的主要經理？ （ 10）你的對手每月何時拜訪同一客戶？ 四 . 大客戶管理 1. 檔案管理（ 3） （ 11）能影響該公司的政府部門或合作部門是哪些？ （ 12）客戶中你能叫上名字的有誰？ （ 13）該客戶近期的工作重點是什么？ （ 14）該客戶的企業(yè)理念是什么？ （ 15）采購部中誰主張應從你的對手處采購？ 四 . 大客戶管理 1. 檔案管理（ 4） （ 16）公司的起源與歷史？ （ 17）公司的產品或服務結構？ （ 18）公司在行業(yè)地位？ （ 19）公司客戶有哪些？ （ 20）公司的主要競爭對手有哪些？ 四 . 大客戶管理 ? 2. 區(qū)域戰(zhàn)略分類法 大本營 根據地 運動區(qū) 游擊區(qū) 公司級 地區(qū)級 四 . 大客戶管理 ? 3. 外部客戶管理 ? （ 1）相互之間有交情： ? 點頭之交 +酒水之交 +患難之交 +莫逆之交 ? （ 2）個人利益有保障 ? 送禮送到心坎上 ? （ 3）產品質量有保證 ? 證書 +交貨時間 +售后服務 ? （ 4）企業(yè)品牌有說頭 四 . 大客戶管理 ? 3. 外部客戶管理核心：信任度 ? （ 1）姓名？ ? （ 2）愛好？ ? （ 3）自豪的事情？ ? （ 4）重要日子？（生日、結婚紀念日等） ? （ 5）幫過忙？ ? （ 6）產品質量？ 四 . 大客戶管理 ? 3. 外部客戶管理：與四種人溝通 ? （ 1）決策者： 一錘定音：熱訪、溫訪、冷訪 ? （ 2）影響者： 成事不足、敗事有余：關心職稱 ? （ 3）現管者： 縣官不如現管：高頻率接觸 ? （ 4）旁觀者： 旁觀者清：充分合作 四 . 大客戶管理 ? 3. 外部客戶管理：建立樣板市場 ? 客戶三個問題： ? 想不想干？ —— 看利潤空間 ? 會不會干？ —— 看經營方法 ? 通過樹立樣板市場，組織客戶觀摩學習，可以很好的解決“會不會干”的問題。 四 . 大客戶管理 ? 4. 內部客戶管理 ? （ 1）四種營銷經理 ? ?？谛停嚎浜？?，經不住時間的驗證 ? 謹慎型：盡力而為 ? 抱怨型：總是認為任務多 ? 謀略型：具備＋創(chuàng)造＋公司支持 四 . 大客戶管理 ? 4. 內部客戶管理 ? （ 2）對上問題方案報告書 ? 問題是什么？ ? 解決該問題的三個方案是什么？ ? 你認為應選擇哪個方案？ ? 上級決定哪個方案？ 四 . 大客戶管理 ? 4. 內部客戶管理 ? （ 3）崗位任務書 ? 任務計劃、采取哪些措施、每個措施的內容與具體標準、每個措施的起始時間、每個措施的重要性權重、上級審核、自我評定、上級評定、加分及其理由、扣分及其理由。 PMT:顧問營銷 ? 謝謝各位！ ? 聯(lián)系電話： ? 1395311777
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