【導(dǎo)讀】此報(bào)告供客戶內(nèi)部使用。自傳閱、引用或復(fù)制。解，并結(jié)合金茂集團(tuán)的投資設(shè)想作了基本的效益測(cè)算。遠(yuǎn)卓本次委托項(xiàng)目目標(biāo)是在上述。調(diào)研、分析的基礎(chǔ)上進(jìn)行進(jìn)一步的擴(kuò)展、細(xì)化研究、分析和測(cè)算，并形成書(shū)面報(bào)告提交。項(xiàng)目未來(lái)主要經(jīng)營(yíng)的地點(diǎn)近期內(nèi)將僅限于黃浦江水域，遠(yuǎn)期游艇業(yè)務(wù)可以擴(kuò)展至東海。項(xiàng)目的投資、組建公司等相關(guān)事宜基于金茂集團(tuán)的初步設(shè)想展開(kāi)；項(xiàng)目所采用的預(yù)測(cè)數(shù)據(jù)依據(jù)主要來(lái)源于金茂集團(tuán)；金茂集團(tuán)通過(guò)與相關(guān)職能部門(mén)就具體經(jīng)營(yíng)事宜的聯(lián)系，確定了與中信輪船公司合作成。游船公司未來(lái)的主要目標(biāo)市場(chǎng)將定位于高中端個(gè)人、家庭和機(jī)構(gòu)客戶市場(chǎng)。綜合開(kāi)發(fā)工程正式啟動(dòng)。金茂集團(tuán)戰(zhàn)略的提出，體現(xiàn)了集團(tuán)對(duì)金茂大廈資源局限性的認(rèn)識(shí)和擔(dān)憂。覽的公司共有9家。在與中信輪船公司高層訪談中了解到，上海市已經(jīng)決定不再審批從。事同類業(yè)務(wù)的公司資質(zhì)。據(jù)了解，上實(shí)集團(tuán)、大眾公司、錦江集團(tuán)都有進(jìn)入浦

　　

【正文】 式。包船的方式主要針對(duì)的目標(biāo)客戶是會(huì)議市場(chǎng)，包 括公司內(nèi)部會(huì)議，員工年會(huì)，客戶或經(jīng)銷商會(huì)議，公開(kāi)會(huì)議等等 。 在含餐出租的情況下，餐飲費(fèi)用和船的租金是分開(kāi)計(jì)算的，船的租金是按照租用時(shí)間計(jì)算，而餐飲費(fèi)用則根據(jù)與會(huì)人數(shù)決定，餐飲的標(biāo)準(zhǔn)還可分成低、中、高三檔以適合不同層次團(tuán)體客戶的需要，但是為了保證盈虧平衡，含餐 出租的最低人數(shù)是有標(biāo)準(zhǔn)的。 b) 標(biāo)準(zhǔn)航次 標(biāo)準(zhǔn)航次是針對(duì)散客或一些小規(guī)模的團(tuán)隊(duì)，用預(yù)售門(mén)票的方式讓游客來(lái)參加浦江游覽活動(dòng)。門(mén)票的價(jià)格中包含了茶點(diǎn)或餐飲的費(fèi)用，這種方式的航次時(shí)間以及每航次航行時(shí)間都是固定的，不像包船那樣是根據(jù)客戶的要求來(lái)決定的。 2) 基于標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品的主題活動(dòng) 在以上兩類標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品和服務(wù)之外，我們建議金茂游船還可以擴(kuò)展思路，用不同的主題活動(dòng)來(lái)吸引客源，提供較“雙擁號(hào)”相對(duì)有特色和個(gè)性化的服務(wù)來(lái)獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，主動(dòng)的創(chuàng)造客戶。 a) 飲食節(jié)主題活動(dòng) 因?yàn)橛未臉?biāo)準(zhǔn)服務(wù)是游覽和餐飲，游覽項(xiàng)目層次的提高需要市政府對(duì)浦江 兩岸的開(kāi)發(fā)，所以最有可能基于標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品的創(chuàng)新就是提高飲食的質(zhì)量和豐富飲食的種類。 金茂浦江游船 第 24 頁(yè) 共 46 頁(yè) 目前上海市每年都會(huì)舉辦各類飲食節(jié)、啤酒節(jié)活動(dòng)，金茂游船可以和一些有特色的酒店、領(lǐng)事館或者啤酒供應(yīng)商合作，舉行食品節(jié)和 啤酒節(jié)，利用合作伙伴和這些節(jié)目的影響力來(lái)吸引更多消費(fèi)層次和消費(fèi)能力較強(qiáng)的客戶來(lái)浦江游覽。 但是要注意的是，一般這種節(jié)目的持續(xù)時(shí)間不宜太長(zhǎng)，我們認(rèn)為應(yīng)控制在一周之內(nèi)，不然的話，消費(fèi)者很容易對(duì)此失去興趣。 b) 旅游節(jié)主題活動(dòng) 如今上海一年以度的旅游節(jié)和電影節(jié)是兩個(gè)很大的節(jié)日，且都是市政府領(lǐng)導(dǎo)下國(guó)際性的活動(dòng)，影響范圍很廣泛。 在這兩個(gè)節(jié)期間，上海市來(lái)滬游客也會(huì)相應(yīng)增加，這對(duì)浦江游覽活動(dòng)是一個(gè)很好的機(jī)會(huì)。金茂游船可以結(jié)合旅游節(jié)和電影節(jié)舉辦一些相應(yīng)的主題活動(dòng)，甚至與市府合作，將浦江游船作為這些節(jié)期的一個(gè)活動(dòng)部分。 c) 針對(duì)一年中的 3 個(gè)長(zhǎng)假期安排活動(dòng) 一年中三個(gè)長(zhǎng)假（春節(jié)、五一、十一）是旅游的旺季，尤其是五一和十一，平均來(lái)滬游客留滬時(shí)間都會(huì)超過(guò) 3 天以上。據(jù)調(diào)查，每年五一長(zhǎng)假每天參加浦江游覽活動(dòng)的人次達(dá)到 10 萬(wàn)以上。很多市民也會(huì)走出家門(mén)和親朋好友聚會(huì)。在這些節(jié)日期間金茂游船可以適當(dāng)增加標(biāo)準(zhǔn)航次的航次數(shù)，并提高相應(yīng)的價(jià)格，提供更高檔的餐飲和優(yōu) 質(zhì)的服務(wù)，將高端游客和低端游客區(qū)分，實(shí)現(xiàn)單位收益的增加。 . 游艇產(chǎn)品和服務(wù) 游艇作為一項(xiàng)嶄新的業(yè)務(wù)，在中國(guó)還沒(méi)有先例。中國(guó)的一部分沿海沿河城市多發(fā)展游艇俱樂(lè)部的形式將游艇出租供出?；蛴魏茫ㄈ缟虾５砩胶瑹o(wú)錫太湖等），這些產(chǎn)品和服務(wù)都不適合于上海和黃浦江這一特殊的地域。不同于游船，游艇項(xiàng)目最基本的產(chǎn)品只是包船的方式，因?yàn)槠淇驮吹碾S機(jī)性較大，根據(jù)上海的特色和規(guī)劃，遠(yuǎn)卓建議金茂游船提供以下的游艇服務(wù)內(nèi)容： 1) 婚禮攝影外景服務(wù) 與婚紗攝影公司合作，把游艇作為婚紗攝影的一個(gè)外景點(diǎn)打包在婚紗攝影服務(wù)中賣給客戶，一般而 言，婚紗攝影公司提供的服務(wù)都分低，中，高三個(gè)檔次，只有中端以上的客戶才有可能會(huì)考慮這一服務(wù)。 2) 海上婚典 為結(jié)婚的新人提供游艇海上婚禮的服務(wù)，在教堂婚禮和水下婚禮等新型婚禮形式之外開(kāi)發(fā)全新浪漫的婚禮形式 據(jù)了解，上海每年約有 812萬(wàn)人結(jié)婚，其中 68 萬(wàn)人是新婚。上海已進(jìn)入個(gè)性化婚禮時(shí)代 ， 空中婚禮、水下婚禮、沙漠婚禮、百合婚禮、跑步婚禮等 婚禮形式層出不窮，海上婚禮做為一個(gè)新興的婚禮形式，應(yīng)可以吸引很多的新人參加。 3) 高級(jí)小型活動(dòng) 金茂浦江游船 第 25 頁(yè) 共 46 頁(yè) 目標(biāo)市場(chǎng)是一些高檔小型會(huì)議活動(dòng)或高級(jí)商務(wù)談判，人數(shù)在 12 人之內(nèi) 4) 其他個(gè)人或家庭消費(fèi) 者 游艇服務(wù)還可以提供給一些個(gè)人消費(fèi)者，如某些個(gè)人消費(fèi)者節(jié)假日在游艇上舉辦私人聚會(huì)或者家庭聚會(huì)的活動(dòng)，或是出海釣魚(yú)?？筛鶕?jù)客戶需要選擇出海或者內(nèi)河游覽 . 各種產(chǎn)品的定價(jià) 所有產(chǎn)品的定價(jià)方法都是成本法，即根據(jù)成本和一定的毛利率來(lái)決定價(jià)格，并且參考了“雙擁號(hào)”的相應(yīng)產(chǎn)品價(jià)格。 說(shuō)明： 1) 包船費(fèi)用： 這里所述的 8000元 /小時(shí)指的僅僅是 2020年的包船費(fèi)用，根據(jù)遠(yuǎn)卓的計(jì)算，白天 晚上 包船 散客 包船 散客 新友好 不含餐 含餐 低檔 中檔 高檔 不含餐 含餐 低檔 高檔 包船費(fèi)： 8000元 /小時(shí) 餐飲： 98元 /位 包船費(fèi)： 8000元 /小時(shí) 餐飲： 158元 /位 餐飲： 218元 /位 餐飲： 158元 /位 餐飲： 218元 /位 門(mén)票： 100元 /位 門(mén)票： 258元 /位（第一航次） 包船費(fèi)： 8000元 /小時(shí) 包船費(fèi)： 8000元 /小時(shí) 門(mén)票： 100元 /位（第二航次） 航行 停泊 游艇 包船費(fèi)： 2020元 /小時(shí) 包船費(fèi)： 1000元 /小時(shí) 金茂浦江游船 第 26 頁(yè) 共 46 頁(yè) 對(duì)于晚上那一班賣 258元門(mén)票的航班如果也要做含餐包船業(yè)務(wù)的話，那么其包船業(yè)務(wù)收入不應(yīng)該低于散客的門(mén)票收入，根據(jù)這個(gè)原則，考慮市場(chǎng)需求和“新友好”號(hào)上座率的增長(zhǎng)， 8000 元 /小時(shí)的包船費(fèi)用是可行的。 考慮到白天散客可能較少，因此，白天的包船可以考慮給予折扣，其折扣率應(yīng)保證包船費(fèi)用和平均包船人數(shù)餐飲費(fèi)用的總收入不低于在一定上座率下的散客門(mén)票收入。 2) 包船餐飲費(fèi)用： 白天的包船餐飲費(fèi)用考慮到各種不同層次人群的需求，而且相對(duì)而言，白天人們的餐飲要求相對(duì)晚上較低。因此，晚間的包船餐飲費(fèi)用只設(shè)置了兩個(gè)檔次。 . 不同產(chǎn)品的營(yíng)銷渠道 總的來(lái)說(shuō)，金 茂游船公司可通過(guò)不同的營(yíng)銷渠道到達(dá)相應(yīng)的目標(biāo)客戶： . 游船產(chǎn)品和服務(wù)的營(yíng)銷渠道 1) 包船的營(yíng)銷渠道 團(tuán)體包船面對(duì)的主要客戶對(duì)象是在船上舉辦內(nèi)部會(huì)議和外部活動(dòng)的公司以及一些規(guī)模較大的旅行團(tuán)，因此此類營(yíng)銷方式一方面可以利用直銷人員以“掃樓”的方式到各大商務(wù)樓中進(jìn)行推廣和宣傳，另一方面也要建立與旅行社的渠道關(guān)系網(wǎng)絡(luò)，在價(jià)格上給予旅行社一定的優(yōu)惠或者折扣，將浦江游覽項(xiàng)目作為旅行社上海線路中的一個(gè)組成部分，這樣可帶來(lái)穩(wěn)定而且大量的客源。 2) 散客的營(yíng)銷渠道 門(mén)票購(gòu)買(mǎi)的 方式比較適合散客以及小型的旅游團(tuán)隊(duì)。因此除了要充分利用旅行社的渠道關(guān)系網(wǎng)絡(luò)之外，對(duì)于散客需要加大廣告宣傳的力度，在人流金茂國(guó)際游船公司 直銷人員 旅行社 票務(wù)公司 婚典公司 公司企業(yè) 小型旅行團(tuán) 散客 新婚人員 其他渠道 客戶 金茂浦江游船 第 27 頁(yè) 共 46 頁(yè) 比較集中的地區(qū)設(shè)置售票點(diǎn)，還可與一些專門(mén)賣票的票務(wù)中心合作。 . 游船主題活動(dòng)的營(yíng)銷渠道 游船的主題活動(dòng)最關(guān)鍵的是和市政府的一些年度大型對(duì)外公開(kāi)活動(dòng)能掛上鉤，將浦江游覽作為一些活動(dòng)（如旅游節(jié)、電影節(jié)、美食文化節(jié)）的一部分，利用政府的廣告宣傳和關(guān)系渠道，因?yàn)樵谶@類活動(dòng)中，或多或少都有一些大型的旅游團(tuán)隊(duì)是由政府邀請(qǐng)的，可以充分利用與市政府或外事辦的合作關(guān)系。 . 游艇產(chǎn)品和服務(wù)的營(yíng)銷渠道 1) 婚禮攝影外景 這類產(chǎn)品的營(yíng)銷渠道是建立與各婚紗攝影公司的合作關(guān)系，通過(guò)這些攝影公司間接銷售給消費(fèi)者 2) 海上婚典 這類產(chǎn)品的營(yíng)銷渠道是建立與各婚慶婚典公司的合作關(guān)系，通過(guò)這些公司間接銷售給消費(fèi)者 3) 高級(jí)小型會(huì)議 這類產(chǎn)品的營(yíng)銷渠道是利用人員直銷的方式到各商務(wù)樓進(jìn)行推銷 4) 其他 針對(duì)個(gè)人消費(fèi)者不宜采用大量投放廣告的形式，因?yàn)檫@類人在整個(gè)上海人口比例中是占了一小部分，但是可以利用銀行和證券公司的大客戶管理系統(tǒng)，定期的對(duì)這類人群發(fā)送相關(guān)的產(chǎn)品信息，這樣的一種合作形式對(duì)銀行和證券公司而言也起到了提高客戶忠誠(chéng)度的價(jià)值。 . 支持產(chǎn)品服務(wù)和營(yíng) 銷渠道的組織結(jié)構(gòu) 董事會(huì)：授權(quán)總經(jīng)理負(fù)責(zé)公司的日常經(jīng)營(yíng)管理。 業(yè)務(wù)部 財(cái)務(wù)部 董事會(huì) 總經(jīng)理 行政辦公室 船務(wù)部 銷售部 渠道管理 市場(chǎng)部 副總經(jīng)理 財(cái)務(wù)總監(jiān) 接待部 金茂浦江游船 第 28 頁(yè) 共 46 頁(yè) 總經(jīng)理：在董事會(huì)授權(quán)范圍內(nèi)負(fù)責(zé)公司日常經(jīng)營(yíng)管理，對(duì)日常工作進(jìn)行決策；負(fù)責(zé)組織下屬人員執(zhí)行董事會(huì)決議。總經(jīng)理兼任業(yè)務(wù)部的經(jīng)理，主要負(fù)責(zé)公司的業(yè)務(wù)情況。 副總經(jīng)理：配合總經(jīng)理進(jìn)行公司日常經(jīng)營(yíng)管理，兼任行政辦公室、船務(wù)部和接待部的經(jīng)理。 財(cái)務(wù)總監(jiān)：兼任財(cái)務(wù)部經(jīng)理，負(fù)責(zé)公司的財(cái)務(wù)預(yù)算，財(cái)務(wù)決策和分析。 財(cái)務(wù)部：負(fù)責(zé)公司日常財(cái)務(wù)工作的執(zhí)行以及票務(wù)事宜。 業(yè)務(wù)部：負(fù)責(zé)建立公司銷售渠道，為公司召攬客源。 行政辦公室：負(fù)責(zé)人事招聘，人員工資設(shè)定，公司行政事務(wù)處理等職責(zé)。 船務(wù)部：負(fù)責(zé)船體的檢驗(yàn)，維護(hù)，船員技術(shù)管理資格的審查以及安全方面的問(wèn)題等。 接待部：負(fù)責(zé)船上的接待服務(wù)工作。 4. 演進(jìn)的產(chǎn)品和服務(wù)組合 . 產(chǎn)品和服務(wù)的演進(jìn) 在標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品的基礎(chǔ)上，未來(lái)可以開(kāi)發(fā)出更多的產(chǎn)品品種，如不同的包船服務(wù)，不同的餐飲價(jià)格，還可以根據(jù)客戶的需要定制各種形式的游船服務(wù)，開(kāi)辟不同的線路，而且游船產(chǎn)品和游艇產(chǎn)品可以互相結(jié)合產(chǎn)品新的產(chǎn)品，所有的這些基本業(yè)務(wù)單元都可以隨意組合而形成各種不同的產(chǎn)品組合。這些產(chǎn)品將采取靈活的定價(jià)方式以更方便的提 供給消費(fèi)者。 . 營(yíng)銷渠道的演進(jìn) 隨著產(chǎn)品組合的增加，產(chǎn)品的 銷售渠道會(huì)越來(lái)越細(xì)分化，多樣化，尤其是當(dāng)游船產(chǎn)品和游艇產(chǎn)品組合之后，會(huì)形成混合渠道的銷售模式。各種銷售渠道都可以到達(dá)多樣的細(xì)分客戶。 金茂國(guó)際游船公司 直銷人員 旅行社 票務(wù)公司 婚典公司 公司企業(yè) 小型旅行團(tuán) 散客 新婚人員 其他渠道 客戶 攝影公司 攝影客戶 俱樂(lè)部 俱樂(lè)部會(huì)員 金茂浦江游船 第 29 頁(yè) 共 46 頁(yè) . 組織結(jié)構(gòu)的演進(jìn) 隨著產(chǎn)品種類的日益豐富，產(chǎn)品組合的增加，原來(lái)的業(yè)務(wù)部門(mén)必然無(wú)法更好的管理現(xiàn)有的產(chǎn)品線，此時(shí)需要公司為每一個(gè)產(chǎn)品設(shè)立產(chǎn)品經(jīng)理來(lái)統(tǒng)籌銷售，渠道和市場(chǎng)的關(guān)系， 因此形成了矩陣式的組織結(jié)構(gòu)和管理模式： 董事會(huì)：授權(quán)總經(jīng)理負(fù)責(zé)公司的日常經(jīng)營(yíng)管理。 總經(jīng)理：在董事會(huì)授權(quán)范圍內(nèi)負(fù)責(zé)公司日常經(jīng)營(yíng)管理，對(duì)日常工作進(jìn)行決策；負(fù)責(zé)組織下屬人員執(zhí)行董事會(huì)決議?？偨?jīng)理兼任業(yè)務(wù)部的經(jīng)理，主要負(fù)責(zé)公司的業(yè)務(wù)情況。 副總經(jīng)理：配合總經(jīng)理進(jìn)行公司日常經(jīng)營(yíng)管理，兼任行政辦公室、船務(wù)部和接待部的經(jīng)理。 財(cái)務(wù)總監(jiān)：兼任財(cái)務(wù)部經(jīng)理，負(fù)責(zé)公司的財(cái)務(wù)預(yù)算，財(cái)務(wù)決策和分析。 財(cái)務(wù)部：負(fù)責(zé)公司日常財(cái)務(wù)工作的執(zhí)行以及票務(wù)事宜。 業(yè)務(wù)部：負(fù)責(zé)建立公司銷售渠道，為公司召攬客源。 行政辦公室：負(fù)責(zé)人事招聘，人員工資設(shè)定，公司行政事務(wù)處理等職責(zé)。 船務(wù)部 ：負(fù)責(zé)船體的檢驗(yàn)，維護(hù)，船員技術(shù)管理資格的審查以及安全方面的問(wèn)題等。 接待部：負(fù)責(zé)船上的接待服務(wù)工作。 產(chǎn)品經(jīng)理： 負(fù)責(zé)管理某一個(gè)產(chǎn)品單元的營(yíng)銷工作。 5. 遠(yuǎn)卓對(duì)此項(xiàng)目的財(cái)務(wù)預(yù)測(cè) . “新友好”號(hào)收入計(jì)算說(shuō)明 根據(jù)“新友好”號(hào)的產(chǎn)品和服務(wù)種類，其收入主要由 3 部分構(gòu)成，分別是：含餐包船收入，不含餐包船收入以及門(mén)票收入。如下圖所示： 業(yè)務(wù)部 財(cái)務(wù)部 董事會(huì) 總經(jīng)理 行政辦公室 船務(wù)部 銷售部 渠道管理 市場(chǎng)部 副總經(jīng)理 財(cái)務(wù)總監(jiān) 接待部 產(chǎn)品經(jīng)理 1 產(chǎn)品經(jīng)理 2 產(chǎn)品經(jīng)理 3 金茂浦江游船 第 30 頁(yè) 共 46 頁(yè) 對(duì)于包船收入，主要取決于單位寶船費(fèi)用及包船的航次在整個(gè)航次中的結(jié)構(gòu)比例。在前文收入結(jié)構(gòu)演變中我們提到過(guò)，遠(yuǎn)卓認(rèn)為金茂游船公司“新友 好”號(hào)的航次結(jié)構(gòu)會(huì)是以下的一個(gè)狀況： 2020年－2020年“新友好”號(hào)航次結(jié)構(gòu)演進(jìn)10%30%45%60%90%70%55%40%