【正文】 4． 促進(jìn)樓盤銷售。 總體策略 強(qiáng)調(diào) “第二代生態(tài) ”概念，回避其他樓盤都在渲染的那種所謂的 “人文關(guān)懷 ”，樹立項(xiàng)目實(shí)實(shí)在在可見可享用的生態(tài)環(huán)境； 與競爭對手相區(qū)別，不直接、簡單地賣環(huán)境 ，擯棄叫囂、喧鬧地廣告格調(diào)，而是挖掘環(huán)境能給予買家的利益點(diǎn)，使公眾形成對 “天然綠色 ”生活的認(rèn)同； 要通過廣告本身蘊(yùn)涵的文化氣息來塑造項(xiàng)目的文化品位，使項(xiàng)目具有既沉靜而不呆板，既現(xiàn)代而不張揚(yáng)的氣質(zhì)，同時(shí)體現(xiàn)發(fā)展商穩(wěn)健而內(nèi)斂的大家風(fēng)范； 要體現(xiàn)周到細(xì)致，處處為業(yè)主著想的專業(yè)理念。 廣告訴求 生態(tài)：開發(fā)商在開發(fā)過程中，保護(hù)了樹木，給業(yè)主創(chuàng)造了一個(gè)適合居住的環(huán)境。 健康：江濱綠化帶風(fēng)景怡人，為吉安城市之肺 ,是個(gè)天然氧吧。 品位：廬陵文化園傳承千年文脈，浸育天龍業(yè)主。 親水性： 枕江而眠，夜傾聽贛江水韻。 主打廣告語 生活在綠色中 項(xiàng)目賣點(diǎn)提練 親氧（生態(tài)優(yōu)勢）： 地塊生態(tài)環(huán)境得天獨(dú)厚， 綠樹成蔭 地塊內(nèi)有香樟樹，桂花樹，南國芭焦等多種 已形成 景 觀 的高 大 喬木 ， 地 塊東 面 是贛 江 與江 濱 綠化 帶，前面就是吉安賓館，地塊周邊形成了良好的綠化率； 親水（景觀優(yōu)勢）： 臨水 而 居一 直 是國 人 的最 佳 居住 方 式 ，項(xiàng) 目 雖然 不 直接 臨 水，但 臨贛 江 也只 不 過幾 步 之遙 ，開 闊的 江 面對 于 居住 在 市中 心的人來說是一種心靈的釋放，江濱綠化帶有紅花綠草，在視覺上能給人極大的享受，這對用戶是個(gè)極大的吸引力； 臨橋（區(qū)位交通優(yōu)勢）： 項(xiàng)目 毗 鄰贛 江 大橋 ，地處 老 城 吉州 區(qū) 與新 城 青原 區(qū) 的交 界 處，位 于井 岡 山大 道 與濱 江 大道 的 十 字路 交 叉口 ，項(xiàng)目 北 面還 有待建的城北廣場，是城北的交通中樞；從以上幾個(gè)空間節(jié)點(diǎn)的交匯可以看出，到達(dá)吉安市任何地方都極為方便。 臨園（文化優(yōu)勢）： 項(xiàng)目 位 于廬 陵 文化 園 內(nèi)，現(xiàn)吉 安 市政 府 已把 廬 陵文 化 園的 的 建設(shè) 列 為 市政 府 重點(diǎn) 工 程；廬陵 文 化園 的 建設(shè) 將 對本 案 是一 個(gè)最大 的 升值 支 撐點(diǎn) ；另 外項(xiàng) 目 周邊 還 有白 鷺 洲公 園 ，公園 內(nèi) 的白 鷺 洲 書院 是 中國 四 大書 院 之一 ，有著 悠 久的 歷 史 ，也 沉 淀著極厚的人文底蘊(yùn)， 臨校（教育優(yōu)勢）： 項(xiàng)目 周 邊教 育 氛圍 濃 厚 ，吉 安 幾所 重 點(diǎn)中 學(xué) 如吉 安 一中 ，白 鷺洲 中 學(xué)離 本 項(xiàng) 目較 近 ，項(xiàng)目 的 業(yè) 主可 直 接升 入 以上 幾 所學(xué) 校，良好的教育資源成為項(xiàng)目極具競爭力的賣點(diǎn)。 媒體選擇 鑒于地級市的特殊性（即普通市民沒有閱讀報(bào)紙的習(xí)慣），以電視、戶外媒體為主，主要媒介通路如下： ◆戶外媒體 大型戶外廣告牌：在吉安市人民廣場購買二塊大型戶外廣告； 路旗：在井岡山大道發(fā)布燈箱廣告； 車身廣告：公交大巴車身廣告； 移動(dòng)宣傳車廣告：可經(jīng)常聯(lián)系使用的媒介；特別在活動(dòng)時(shí)為首選媒體 彩虹門：可積極拓展的一種實(shí)用的宣傳媒體（在舉辦活動(dòng)時(shí)采用） ◆電視廣告 制作一部長 4 分鐘的三 維影視動(dòng)畫片（置于案場內(nèi)循環(huán)播放），剪輯出 15 秒、 15 秒的形象片在吉安電視臺播放； 吉安電視臺字幕廣告、底郵廣告 ◆直郵廣告 中郵派送廣告 廣告發(fā)布計(jì)劃 根據(jù)房地產(chǎn)銷售的階段性和廣告活動(dòng)自身的特點(diǎn)，同時(shí)基于天龍花園的工程進(jìn)度及項(xiàng)目特征，我們考慮可按 形象 引導(dǎo)期、內(nèi)部認(rèn)購斯、開盤期（公開發(fā)售期）、三 個(gè)階段展開全程廣告的推廣工作。廣告策略在四個(gè)階段對房地產(chǎn)品牌的塑造與銷售的促進(jìn)各有所側(cè)重。 （ 備注：本廣告計(jì)劃以 05 年 5 月 1 日開盤為中心軸線，如開盤日期有所變化，則做出相應(yīng)的調(diào)整。） 第一階段：形象引導(dǎo)期 時(shí)間： 2021 年 1 月 15 日 —— 1 月 28 日 階段特征 ：售樓部在建設(shè)中，進(jìn)行形象推廣和概念炒作，引起市場關(guān)注。 廣告目標(biāo)： 豎立樓盤形象，讓潛在消費(fèi)群對樓盤風(fēng)格及內(nèi)在質(zhì)素達(dá)到一定程度的了解， 提高發(fā)展商的品牌美譽(yù)度，提升項(xiàng)目的知名度，為下階段的內(nèi)部認(rèn)購制造氛圍。 廣告重點(diǎn)： 以戶外廣告為主，以電視廣告、現(xiàn)場包裝，臨時(shí)售樓中心案場包裝為輔。 發(fā)布計(jì)劃：時(shí)間 媒體 版面或規(guī)格 發(fā)布主題 單價(jià) 數(shù)量 總額 05 年 2 月 1日 — 06 年 1月 31 日 人民廣場大型戶外廣告牌 400 m2 以上 吉安第二代高尚生態(tài)社區(qū) 30 元 /月/ m2 2 塊 288,000 05 年 2 月 1日 — 05 年 1月 31 日 公交車車身廣告 整體車身 吉安第二代高尚生態(tài)社區(qū) 23000 元/輛 /年 10 輛 230,000 05 年 1 月 15日 — 工程結(jié)束 現(xiàn)場圍墻 m2 親氧、親水、臨 橋、臨校 15 元 / m2 合計(jì) 本階段費(fèi)用預(yù)算： 元 第二階段；內(nèi)部認(rèn)購期 （ 2021 年 1 月 15 日 —— 4 月 30 日） 時(shí)間： 2021 年 1 月 15 日 —— 4 月 30 日 階段特征： 售樓前的各項(xiàng)準(zhǔn)備工作已基本就緒，現(xiàn)場 圍墻包裝完成，工程已基本出地面一至二層。 廣告目標(biāo)： 發(fā)布認(rèn)購信息，積累客戶， 廣告重點(diǎn)： 以電視廣告為主，建立戶外視覺引導(dǎo)系統(tǒng)，進(jìn)行流動(dòng)車宣傳， DM單派送。 發(fā)布計(jì)劃： 時(shí)間 媒體 版面或規(guī) 格 發(fā)布主題 單價(jià) 數(shù)量 費(fèi)用預(yù)算 05年 1月 15日 — 5 月 14日 戶外引導(dǎo)旗 (井岡山大橋到井岡山大道 ) 廬陵新典、生態(tài)名宅 100 元 /面 /月 300 面 30,000 05年 1月 15日 — 27 日 DM單 A4 傳達(dá)內(nèi)部認(rèn)購 元 14000 份 840 05年 1月 15日 — 2 月 5日 流動(dòng)宣傳車 傳達(dá)內(nèi)部 認(rèn)購 300 元 /天 1 輛 2100 合計(jì) 329,40 費(fèi)用預(yù)算： 329,40 元 第三階段： 開盤期（公開發(fā)售期 05 年 4 月 28 日） 時(shí)間： 05 年 4 月 15 日 —— 4 月 30 日 階段特征： 項(xiàng)目宣傳包裝到位，已在吉安豎立了良好的形象，客戶積累已到了蓄勢待發(fā)階段，已進(jìn)入成熟的銷售期， 廣告目標(biāo)： 擴(kuò)大樓盤知名度，發(fā)布開盤信息，刺激購買，促進(jìn)銷售， 廣告重點(diǎn)： 以電視廣告為主，進(jìn)行流動(dòng)車宣傳， DM單派送。 工作內(nèi)容： 大量純銷售性廣告的集中投放。 進(jìn)行新聞炒作，利用電視新聞，誘發(fā)受眾的趨眾心理，引導(dǎo)其 做出購買行為。 工作建議： 精心營造和炒作開盤當(dāng)天搶購事件，做好開盤典禮。 利用電視媒體，對銷售現(xiàn)場進(jìn)行炒作。 發(fā)布計(jì)劃： 時(shí)間 媒體 版面或規(guī) 格 發(fā)布主題 單價(jià) 數(shù)量 費(fèi)用預(yù)算 05 年 4 月 21日 — 27 日 DM單 A4 傳達(dá)開盤信息 元 14000 份 840 05 年 4 月 21日 — 27 日 流動(dòng)宣傳車 傳達(dá)開盤信息 300 元 /天 1 輛 2100 05 年 3 月 15 日— 5 月 10 日 吉安電視臺 吉安新聞后 15 炒電視形象片 500 元 /次 55 天 27500 合計(jì) 30440 本階段費(fèi) 用： 30440 開盤階段廣告總費(fèi)用： 元。 五、活動(dòng)推廣策略 本項(xiàng)目借助一系列的大中型主題活動(dòng)及銷售組織活動(dòng)，提升本項(xiàng)目知名度，并配合各個(gè)營銷期的營銷活動(dòng)，特別注意在前期預(yù)熱期時(shí)使用合理的公關(guān)活動(dòng)能很快樹立項(xiàng)目形象，積累項(xiàng)目品牌。同時(shí)活動(dòng)營銷的過程中要注意促進(jìn)活動(dòng)營銷與賣場營銷緊密結(jié)合。 VIP 認(rèn)購活動(dòng)。（在上章銷售策略中已敘述，本章中不再重復(fù)）。 利用節(jié)假日做一些體現(xiàn)尊貴、休閑運(yùn)動(dòng)，健康人生等方面的主題活動(dòng)，同時(shí)在活動(dòng)中注意積累客戶。 營銷期的促銷性 質(zhì)活動(dòng)，活動(dòng)注意達(dá)到客戶現(xiàn)場成交。 贊助或舉辦高尚文化藝術(shù)活動(dòng)，如音樂會(huì)、名車展、名畫展等?? 吉安市周邊地域巡展 （ 1）、目的：加大宣傳力度，力爭多挖掘客戶，促進(jìn)銷售。 （ 2）、巡展地點(diǎn)：吉安市周邊縣鎮(zhèn) （ 3）、巡展機(jī)構(gòu)： 組長： 1 名； 組員：若干名 （ 4）、銷售道具：樓書、戶型手冊等銷售道具。 （備注：其它一些活動(dòng)營銷等開盤后視市場情況有選擇地采用，暫略）。