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dhl_-第10章物流服務(wù)分銷渠道-資料下載頁

2025-05-10 12:47本頁面
  

【正文】 渠道沖突的原因: 渠道沖突的根本原因如下: ① 物流企業(yè)與中間商之間的目標不一致 ② 渠道成員的任務(wù)和權(quán)利不明確 ③ 中間商對物流企業(yè)的依賴過高 渠道沖突的直接原因如下 : ① 價格原因 ② 大客戶原因 ③ 爭占對方資金 ④ 技術(shù)咨詢與服務(wù)問題 ⑤ 中間商經(jīng)營競爭對手產(chǎn)品 2021/6/15 董千里版權(quán)所有 24 第四節(jié) 物流企業(yè)分銷渠道的管理與完善 ? 物流企業(yè)分銷渠道的管理 ⒋ 渠道沖突的管理 ⑶ 渠道沖突解決辦法: 建立共同目標:就是指為渠道系統(tǒng)中的渠道成員設(shè)立一個共同的發(fā)展目標 ,況且這個共同目標通常是單個渠道成員所不能實現(xiàn) , 而只有渠道系統(tǒng)中的所有成員通力合作的情況下才能實現(xiàn) 。 共同目標的典型內(nèi)容包括渠道生存 、 市場份額 、 高品質(zhì)和客戶滿意等 。 疏通溝通渠道:通過勸說來解決沖突其實就是在利用領(lǐng)導(dǎo)力 。 建立協(xié)商談判機制:談判的目標在于停止成員間的沖突 。 法律訴訟途徑:沖突有時要通過政府來解決 , 訴諸法律也是借助外力來解決問題的方法 。 退出營銷渠道:解決沖突的最后一種方法就是退出該營銷渠道 。 事實上 , 退出某一營銷渠道是解決沖突的普遍方法 。 2021/6/15 董千里版權(quán)所有 25 第四節(jié) 物流企業(yè)分銷渠道的管理與完善 ? 物流企業(yè)分銷渠道的完善 分銷渠道調(diào)整的原因 : ① 現(xiàn)有分銷渠道未達到發(fā)展的總體要求 ②客觀經(jīng)濟條件發(fā)生了變化 ③企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略發(fā)生變化 2021/6/15 董千里版權(quán)所有 26 第四節(jié) 物流企業(yè)分銷渠道的管理與完善 ? 物流企業(yè)分銷渠道的完善 ⑵ 分銷渠道調(diào)整的步驟 : ① 分析分銷渠道調(diào)整的原因 ② 重新界定分銷渠道目標 ③ 進行現(xiàn)有分銷渠道評價 ④ 組建新分銷渠道并進行管理 2021/6/15 董千里版權(quán)所有 27 第四節(jié) 物流企業(yè)分銷渠道的管理與完善 ? ⒉ 分銷渠道調(diào)整的策略 ⑴ 增加或減少某些分銷渠道成員 。 在調(diào)整時 , 既要考慮由于增加或減少某個中間商對企業(yè)盈利方面的直接影響 , 也要考慮可能引起的間接反應(yīng) ,即分銷渠道中其他中間商的反應(yīng) 。 ⑵ 增加或減少某些分銷渠道 。 市場環(huán)境各方面的變化常常使物流企業(yè)認識到 , 只變動分銷網(wǎng)絡(luò)成員是不夠的 , 有時必須變動分銷網(wǎng)絡(luò)才能解決問題 。 企業(yè)可以根據(jù)市場變化 , 削減某條不再能發(fā)揮作用的分銷渠道 。 企業(yè)增減分銷渠道來調(diào)整分銷網(wǎng)絡(luò)是相對的 , 企業(yè)往往在增加新的分銷渠道的同時 , 減少老的分銷渠道 。 ⑶ 整體分銷渠道系統(tǒng)調(diào)整 。 即重新設(shè)計分銷渠道 。 由于企業(yè)自身條件 、 市場條件 、 商品條件的變化 , 原有分銷渠道模式已經(jīng)制約了企業(yè)的發(fā)展 ,就有必要對它作根本的實質(zhì)性的調(diào)整 。 這種調(diào)整波及面廣 、 影響大 、 執(zhí)行困難 , 不僅要突破企業(yè)已有渠道本身慣性 , 而且由于涉及利益調(diào)整 ,會受到某些渠道成員的強烈抵制 。 對這類調(diào)整的政策 , 企業(yè)應(yīng)謹慎從事 ,籌劃周全 。
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