dhl_-第10章物流服務(wù)分銷渠道-資料下載頁(yè)
2025-05-10 12:47本頁(yè)面
【正文】 渠道沖突的原因： 渠道沖突的根本原因如下： ① 物流企業(yè)與中間商之間的目標(biāo)不一致 ② 渠道成員的任務(wù)和權(quán)利不明確 ③ 中間商對(duì)物流企業(yè)的依賴過(guò)高 渠道沖突的直接原因如下 : ① 價(jià)格原因 ② 大客戶原因 ③ 爭(zhēng)占對(duì)方資金 ④ 技術(shù)咨詢與服務(wù)問(wèn)題 ⑤ 中間商經(jīng)營(yíng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品 2021/6/15 董千里版權(quán)所有 24 第四節(jié) 物流企業(yè)分銷渠道的管理與完善 ? 物流企業(yè)分銷渠道的管理 ⒋ 渠道沖突的管理 ⑶ 渠道沖突解決辦法： 建立共同目標(biāo)：就是指為渠道系統(tǒng)中的渠道成員設(shè)立一個(gè)共同的發(fā)展目標(biāo) ，況且這個(gè)共同目標(biāo)通常是單個(gè)渠道成員所不能實(shí)現(xiàn) ， 而只有渠道系統(tǒng)中的所有成員通力合作的情況下才能實(shí)現(xiàn) 。 共同目標(biāo)的典型內(nèi)容包括渠道生存 、 市場(chǎng)份額 、 高品質(zhì)和客戶滿意等 。 疏通溝通渠道：通過(guò)勸說(shuō)來(lái)解決沖突其實(shí)就是在利用領(lǐng)導(dǎo)力 。 建立協(xié)商談判機(jī)制：談判的目標(biāo)在于停止成員間的沖突 。 法律訴訟途徑：沖突有時(shí)要通過(guò)政府來(lái)解決 ， 訴諸法律也是借助外力來(lái)解決問(wèn)題的方法 。 退出營(yíng)銷渠道：解決沖突的最后一種方法就是退出該營(yíng)銷渠道 。 事實(shí)上 ， 退出某一營(yíng)銷渠道是解決沖突的普遍方法 。 2021/6/15 董千里版權(quán)所有 25 第四節(jié) 物流企業(yè)分銷渠道的管理與完善 ? 物流企業(yè)分銷渠道的完善 分銷渠道調(diào)整的原因 : ① 現(xiàn)有分銷渠道未達(dá)到發(fā)展的總體要求 ②客觀經(jīng)濟(jì)條件發(fā)生了變化 ③企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略發(fā)生變化 2021/6/15 董千里版權(quán)所有 26 第四節(jié) 物流企業(yè)分銷渠道的管理與完善 ? 物流企業(yè)分銷渠道的完善 ⑵ 分銷渠道調(diào)整的步驟 : ① 分析分銷渠道調(diào)整的原因 ② 重新界定分銷渠道目標(biāo) ③ 進(jìn)行現(xiàn)有分銷渠道評(píng)價(jià) ④ 組建新分銷渠道并進(jìn)行管理 2021/6/15 董千里版權(quán)所有 27 第四節(jié) 物流企業(yè)分銷渠道的管理與完善 ? ⒉ 分銷渠道調(diào)整的策略 ⑴ 增加或減少某些分銷渠道成員 。 在調(diào)整時(shí) ， 既要考慮由于增加或減少某個(gè)中間商對(duì)企業(yè)盈利方面的直接影響 ， 也要考慮可能引起的間接反應(yīng) ，即分銷渠道中其他中間商的反應(yīng) 。 ⑵ 增加或減少某些分銷渠道 。 市場(chǎng)環(huán)境各方面的變化常常使物流企業(yè)認(rèn)識(shí)到 ， 只變動(dòng)分銷網(wǎng)絡(luò)成員是不夠的 ， 有時(shí)必須變動(dòng)分銷網(wǎng)絡(luò)才能解決問(wèn)題 。 企業(yè)可以根據(jù)市場(chǎng)變化 ， 削減某條不再能發(fā)揮作用的分銷渠道 。 企業(yè)增減分銷渠道來(lái)調(diào)整分銷網(wǎng)絡(luò)是相對(duì)的 ， 企業(yè)往往在增加新的分銷渠道的同時(shí) ， 減少老的分銷渠道 。 ⑶ 整體分銷渠道系統(tǒng)調(diào)整 。 即重新設(shè)計(jì)分銷渠道 。 由于企業(yè)自身?xiàng)l件 、 市場(chǎng)條件 、 商品條件的變化 ， 原有分銷渠道模式已經(jīng)制約了企業(yè)的發(fā)展 ，就有必要對(duì)它作根本的實(shí)質(zhì)性的調(diào)整 。 這種調(diào)整波及面廣 、 影響大 、 執(zhí)行困難 ， 不僅要突破企業(yè)已有渠道本身慣性 ， 而且由于涉及利益調(diào)整 ，會(huì)受到某些渠道成員的強(qiáng)烈抵制 。 對(duì)這類調(diào)整的政策 ， 企業(yè)應(yīng)謹(jǐn)慎從事 ，籌劃周全 。
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