dhl_-第10章物流服務分銷渠道-文庫吧資料
2025-05-18 12:47本頁面
【正文】 銷渠道的管理與完善 ? 物流企業(yè)分銷渠道的管理 ⒉ 激勵分銷渠道成員 中間商選定之后 ， 還需要進行日常的監(jiān)督和激勵 ， 使之不斷提高業(yè)務經營水平 。 物流企業(yè)考察中間商可以從以下幾個方面進行： ⑴ 中間商的銷售能力 ⑵ 中間商的財務能力 ⑶ 中間商的經營管理能力 ⑷ 中間商的信譽 。渠道管理工作包括對中間商的選擇、激勵與評價。 ⑶ 評價各種可能的渠道交替方案 。 一般來講 ， 要想設計一個有效的渠道系統(tǒng) ， 必須經過 以下步驟： ⑴ 確定渠道目標與限制 。 （ 5） 法律規(guī)定和限制也將影響渠道設計 。 當經濟不景氣時 ， 生產者總是要求以最經濟的方法將其產品推入市場 。 ⑶ 渠道設計還受到競爭者使用的渠道的制約 。 ⒈ 影響渠道設計的主要因素 ⑴ 顧客特性 ⑵ 產品特性 ⑶ 中間商特性 ⑷ 競爭特性 ⑸ 企業(yè)特性 ⑹ 環(huán)境特征 2021/6/15 董千里版權所有 16 第三節(jié) 物流企業(yè)分銷渠道決策 ? 物流企業(yè)分銷渠道的設計 ⒉ 營銷渠道設計的一般要求 ⑴ 渠道目標因產品特性的不同而不同 。 事實上市場選擇和渠道選擇是相互依存的 。 影響物流企業(yè)渠道選擇的因素除了企業(yè)及市場兩個主要因素以外 ， 還有物流服務的種類及社會的政治 、 經濟 、 科技等多方面的因素 ， 物流企業(yè)應綜合分析本企業(yè)面臨的實際情況來選擇渠道模式 ， 在競爭激烈的物流服務市場中占據一席之地 。 ⑶ 銷售季節(jié) 。 ⑷ 物流企業(yè)控制渠道的愿望 ⒉ 市場因素 ⑴ 目標市場的分布 。 ⑵ 物流企業(yè)品牌的知名度 。 2021/6/15 董千里版權所有 14 第三節(jié) 物流企業(yè)分銷渠道決策 ? 影響物流企業(yè)分銷渠道決策的因素 ⒈ 物流企業(yè)自身因素 物流企業(yè)的自身因素是進行分銷渠道決策的內部制約因素 。這是一個開放的系統(tǒng)，企業(yè)可自由加入或退出，尤其在業(yè)務最忙的季節(jié)最有可能用到這個系統(tǒng)。 2021/6/15 董千里版權所有 13 第二節(jié) 物流服務渠道行為與渠道組織 ? 網絡化營銷系統(tǒng) 網絡化營銷系統(tǒng)是垂直營銷系統(tǒng)與橫向營銷系統(tǒng)的綜合體。 2021/6/15 董千里版權所有 12 第二節(jié) 物流服務渠道行為與渠道組織 ? 橫向營銷系統(tǒng) 橫向營銷系統(tǒng)是通過本行業(yè)中各物流企業(yè)之間物流運作管理的合作 ，開拓新的營銷機會 ， 以提高物流效率 ， 獲得整體上的規(guī)模效益 。 ⑶ 管理式垂直營銷系統(tǒng) 。 ⑵ 契約式垂直營銷系統(tǒng) 。 ⑴ 公司式垂直營銷系統(tǒng) 。 這一聯(lián)合體由有實力的物流企業(yè)統(tǒng)一支配 、 集中管理 ， 有利于控制渠道各方的行動 ， 消除渠道成員為追求各自利益而造成的沖突 ， 進而提高成員各方的效益 。 2021/6/15 董千里版權所有 10 第二節(jié) 物流服務渠道行為與渠道組織 ? 物流服務分銷渠道系統(tǒng) 物流企業(yè)的服務分銷渠道系統(tǒng)是渠道成員之間形成的相互聯(lián)系的統(tǒng)一體系，這一體系的形成是物流運作一體化的產物。 代理商只在物流企業(yè)與客戶之間起媒介作用 ， 通過提供服務來促成交易并從中賺取傭金 。 ⑴ 要具備經濟性 ⑵ 要具有可控性 ⑶ 要具有適應性 2021/6/15 董千里版權所有 9 第二節(jié) 物流服務渠道行
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