不同地區(qū)銷售人員薪酬設(shè)計(jì)-資料下載頁
2025-05-07 19:20本頁面
【正文】 上年的 增長率預(yù)測 15 未來一年銷售潛力 10 未來一年銷售毛利 10 銷售團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力 10 市場成熟度 未來三年戰(zhàn)略價(jià)值 其他資源優(yōu)勢 綜合得分 市場類型 成長型市場 經(jīng)營難度系數(shù) （ ） /（ 105） = 加強(qiáng)過程管理 增加客戶拜訪率，鋪貨率等過程 管理指標(biāo)，并與績效獎(jiǎng)金和 30%銷售提成掛鉤。根據(jù)公司發(fā)展側(cè)重點(diǎn)，調(diào)節(jié)各過程管理指標(biāo)的權(quán)重。 業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)移后原市場銷售提成部分延續(xù) 當(dāng)銷售人員從成熟市場轉(zhuǎn)移到新市場時(shí)，同時(shí)享有原成熟市場和新市場提成，原成熟市場享有的提成按一定比例逐年遞減。銷售人員從成熟市場轉(zhuǎn)移到新市場后，第一年享有原成熟市場銷售提成 40%，第二年享有原成熟市場銷售提成 25%，第三年享有原成熟市場銷售提成 10%，第四年不享有與原成熟市場相關(guān)的任何報(bào)酬。 按產(chǎn)品和市場類型確定提成方案 將產(chǎn)品分為高、中、低層，不同層級(jí)產(chǎn)品的提成系數(shù)不同，最后銷售提成 =∑（高層產(chǎn)品銷售收入 *提成系數(shù) a高 +中層產(chǎn)品銷售收入 *提成系數(shù) a中 +低層產(chǎn)品銷售收入 *提成系數(shù) a低）*經(jīng)營難度系數(shù)。根據(jù)上述薪酬設(shè)計(jì)方法，該公司的成熟型市場銷售人員提成采用目標(biāo)值法，保證已有的市場業(yè)績和利潤；成長型市場采用 “分段式計(jì)提 ”法，既保證市場業(yè)績的穩(wěn)定增長，又有效控制人工成本；開發(fā)型市場采用提成法，對銷售人員進(jìn)行強(qiáng)激勵(lì)，使市場業(yè)績實(shí)現(xiàn)快速增長。以 “分段式計(jì) 提 ”法為例，經(jīng)測算，確定各層產(chǎn)品的提成系數(shù)，如表 5 所示。 表 5 產(chǎn)品分層分段銷售提成系數(shù)銷售額單位：萬元 基準(zhǔn)值 提成系數(shù) 目標(biāo)值 提成系數(shù) 極限值 提成系數(shù) 極限值以上 提成系數(shù) 高層產(chǎn)品 400 600 900 中層產(chǎn)品 600 800 1000 低層產(chǎn)品 500 700 1100 友泰咨詢設(shè)計(jì)的方案推行后，新的薪酬體系得到了銷售人員的認(rèn)可，普遍認(rèn)為薪酬比以前更加公平、合理。在對市場進(jìn)行分類的基礎(chǔ)上，使公司的戰(zhàn)略制定更加清晰、準(zhǔn)確，提高了資源配置效率。大大提高了市場的基礎(chǔ)管理水平，更好調(diào)動(dòng)了銷售人員的積極性。一年后，銷售額同比增長 30%，市場占有率同比增長 35%，公司業(yè)績明顯提升。
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