【導(dǎo)讀】區(qū)域銷售管理手冊大全。為明確及規(guī)范營業(yè)所各級人員的工作職責(zé)及工作流程，特制定本。集團(tuán)方便群、飲品群之所有營業(yè)所均應(yīng)遵照本辦法執(zhí)行。復(fù)雜管理及督導(dǎo)業(yè)務(wù)組長的活動(dòng)，達(dá)成公司賦予之銷。堅(jiān)守公司行銷政策，以身作則，并督導(dǎo)組長徹底執(zhí)行。運(yùn)用內(nèi)部資料及分析市場動(dòng)態(tài)，合理分配各區(qū)銷售目。督導(dǎo)組長，按期達(dá)成公司規(guī)定的“銷售目標(biāo)及貨款回。收“，并擬定遭遇的疑難對策，達(dá)成既定目標(biāo)。逐日檢查各級人員報(bào)表，激勵(lì)人員奮發(fā)向上心態(tài)，遵。勤加考核，親自訪問客戶，追蹤各級人員已完成之工。收集本地區(qū)競爭品牌的態(tài)度及銷售狀況，擬定有效競。按月整理各區(qū)銷售資料，并分析討論加強(qiáng)與改善的方。分析營業(yè)得失，檢討廣告及推銷促進(jìn)成效，達(dá)成公司。逐日檢查業(yè)務(wù)代表客戶卡的使用，客戶存貨清點(diǎn)及售。密切注意銷售進(jìn)度及貨款回收，隨時(shí)加以督促執(zhí)行以。掌握正確資料，做好征信調(diào)查，防止呆帳發(fā)生，根絕。遵守公司制度，執(zhí)行政策及交辦之任務(wù)

　　

【正文】 資訊收集，新品鋪市及轉(zhuǎn)單服務(wù)之人員。 理貨員：協(xié)助責(zé)任區(qū)內(nèi)重要客戶，封閉通路的商品陳列、 POP張貼、競品動(dòng)態(tài)及與直營業(yè)代的轉(zhuǎn)單報(bào)告之人 員。 郵差與信箱：具有拜訪配送能力之經(jīng)銷商成為郵差（行批），反之成為信箱（坐批）。 借殼：公司直接掌握下手客戶，利用上手經(jīng)銷商的倉儲，配送能力，以求主動(dòng)掌握末端（下手）客戶的做法。 二階半：若批零市場的零售行為超過 50％以上銷量時(shí)，則可在該批零市場各攤床中委托一個(gè)經(jīng)銷商來負(fù)責(zé)供貨上的價(jià)位控制。 半直營：值業(yè)代管理二階經(jīng)銷商，同時(shí)由助理業(yè)代來掌握其所覆蓋零售點(diǎn)的做法。 前進(jìn)倉庫：為服務(wù)大型批發(fā)市場之?dāng)偞才c郵差、信箱，而于附近設(shè)立之倉庫。 發(fā)貨倉庫：為服務(wù)城區(qū)及郊縣之經(jīng)銷商及直營客戶而設(shè)立之倉庫。 職責(zé)：參見《 區(qū)域規(guī)劃》中“業(yè)種別及各業(yè)種之負(fù)責(zé)人”之規(guī)定。 通路類型 大型批發(fā)市場 小型批發(fā)市場 二階郵差（行批） 二階信箱（坐批） 主要客戶 封閉通路 外埠三階經(jīng)銷商 作業(yè)內(nèi)容 城區(qū)大型批市直營：由前進(jìn)倉庫送貨，業(yè)務(wù)代表每天至各攤床出收取定單，由前進(jìn)倉庫隨時(shí)送貨，并直接作貨品陳列。 城區(qū)半直營 業(yè)務(wù)代表拜訪二階經(jīng)銷商取得訂單后，由營業(yè)所發(fā)貨倉庫直接配送至二階經(jīng)銷商處。 助理業(yè)代在其轄區(qū)服 務(wù)零售點(diǎn)，取得訂單后，轉(zhuǎn)二階經(jīng)銷商送貨，如該區(qū)無送貨能力之郵差，則應(yīng)提供該區(qū)信箱資料，請零售點(diǎn)至該處批貨。 主要客戶及封閉通路直營：理貨員主要負(fù)責(zé)主要客戶及封閉通路的生動(dòng)化管理、資訊的反饋及受訂單后，通知業(yè)代，業(yè)代下訂單，由發(fā)貨倉庫直接對主要客戶及封閉通路送貨。 外埠片區(qū)三階經(jīng)銷商（借殼） 業(yè)代掌握三階下游的通路，二階利用三階經(jīng)銷商的倉儲和配送能力，二階定貨后，由當(dāng)?shù)貥I(yè)代通知三階經(jīng)銷商，由三階經(jīng)銷商配送貨品。 通路精耕區(qū)域應(yīng)注意以下問題 現(xiàn)有經(jīng)銷商庫存控制 現(xiàn)有通路良 性溝通 預(yù)防外埠經(jīng)銷商貨源倒入批發(fā)市場引起價(jià)格混亂 全面直營批發(fā)市場可賣面或飲品的攤床 批發(fā)市場附近建立前進(jìn)倉庫 相關(guān)文件及表單（無） 客戶拜訪作業(yè)規(guī)范 目的：對客戶拜訪作業(yè)做出指導(dǎo)性說明，加強(qiáng)對客戶拜訪工作之管理，提高拜訪成效。 范圍：集團(tuán)方便群、飲品群之左右營業(yè)所客戶拜訪作業(yè)均應(yīng)遵照本辦法執(zhí)行。 名詞解釋（無） 職責(zé)（無） 作業(yè)內(nèi)容： 客戶拜訪基本動(dòng)作及要領(lǐng)構(gòu)成 三階客戶拜訪流程 郵差客戶拜訪流程 信箱客戶拜訪流程 攤床客戶拜訪流程 直營客戶拜訪流程 理貨員拜訪流程 助理業(yè)代拜訪流程 外埠三階客戶拜訪流程 流 程 作 業(yè) 說 明 制定拜訪計(jì)劃、設(shè)定目標(biāo) 準(zhǔn)備客戶卡 熟悉當(dāng)月促銷政策 準(zhǔn)備銷售輔助工具（文具、名片、 pop、計(jì)算機(jī)、筆記本） 檢查服裝儀容是否整齊 攜帶新產(chǎn)品樣品 稅票 未完成異議處理進(jìn)度追蹤 對帳單確認(rèn) 微笑 準(zhǔn) 備 查庫存 接 近 請出老板打招呼 了解客戶要求（啟 發(fā)式問題、結(jié)束式問題） 尋找時(shí)機(jī)、位置、說明拜訪目的 上次拜訪跟催事宜 了解當(dāng)?shù)厝A客戶、末端客戶之狀況 資金狀況 本品及競品市場情況 知會(huì)老板 庫存盤點(diǎn) 先進(jìn)先出 了解物流的動(dòng)向 根據(jù)庫存推算各品項(xiàng)銷售狀況及差異，并了解差異原因 聆聽客戶異議 確認(rèn)異議 避免反駁、爭論 利用發(fā)問尋求澄清問題 避免不城市回答 針對異議處理，否則請示主管 價(jià)格狀況 郵差客戶拜訪流程 流 程 作 業(yè) 說 明 據(jù)當(dāng)月促銷政策推廣重點(diǎn)產(chǎn)品 產(chǎn)品介紹 ? 先推薦無促銷 的產(chǎn)品，再推薦促銷產(chǎn)品 ? 對于新產(chǎn)品激發(fā)興趣，利用A 建 議 銷 售 相 關(guān) 作 業(yè) 樣品等輔助材料 ? 喚起注意、額外業(yè)績利潤 分析市場趨勢，闡明購買理由 決定訂單數(shù)量 收款 陳列建議 對二階、末端客戶銷售建議 其它建議事項(xiàng) 收集市場資訊 建立客情 約定下次拜訪 文案記錄 信箱客戶拜訪流程 流 程 作 業(yè) 說 明 制定拜訪計(jì)劃、設(shè)定目標(biāo) 準(zhǔn)備客戶卡 熟悉當(dāng)月促銷政策 準(zhǔn)備銷售輔助工具（文具、名片、準(zhǔn) 備 接 近 pop、計(jì)算機(jī)、筆記本） 檢查服裝儀容是否整齊 攜帶新產(chǎn)品樣品 未完成異議處理進(jìn)度追蹤 對帳單確認(rèn) 發(fā)票 微笑 請出老板打招呼 尋找時(shí)機(jī)、位置，說明拜訪目的 了解士多店進(jìn)貨狀況 資金狀況 了解客戶需求 庫存盤點(diǎn)，記錄 先進(jìn)先出，幫助做庫存轉(zhuǎn)換工作 不良品處理 幫助作生動(dòng)化陳列 了解客戶需求，聆聽異議 針對異議，處理或請示主管 促銷溝通 新品介紹 依客戶卡所顯示銷量及回轉(zhuǎn)狀況 根據(jù)客戶現(xiàn)狀，提出具有專業(yè)化的定貨建議 下訂單、收款 其它建議事項(xiàng) 收集市場資訊，重點(diǎn)了解競品動(dòng)態(tài) 建立客情 文案記錄 約定下次拜訪 回所后繳款，填寫訂單，通知發(fā)貨庫送貨 攤床客戶拜訪流程 流 程 作 業(yè) 說 明 制定拜訪計(jì)劃、設(shè)定目標(biāo) 準(zhǔn)備客戶卡 準(zhǔn)備銷售輔助工具（文具、名片、pop、計(jì)算機(jī)、筆記本） 檢查服裝儀容是否整齊 攜帶新產(chǎn)品樣品 上次拜訪未完成異議處理進(jìn)度追蹤 對帳單、發(fā)票 微笑 與老板打招呼 尋找時(shí)機(jī)，說明拜訪目的 了解送貨狀況 資金狀況 準(zhǔn) 備 建 議 銷 售 異 議 處 理 查 庫 存 接 近 了解客戶需求 了解市場信息、貨品流向、最新賣點(diǎn)（熱賣點(diǎn)） 庫存盤點(diǎn)，記錄 先進(jìn)先出，幫助作庫存轉(zhuǎn)換工作 不良品處理 幫助做生動(dòng)化管理陳列 了解客戶需求，聆聽異議 針對異議，處理或請示主管 溝通 新品介紹 依客戶卡數(shù)據(jù)給客戶先需購買量一個(gè)專業(yè)化建議 下訂單，通知前進(jìn) 倉庫送貨，收款 其它建議事項(xiàng) 收集市場資訊，重點(diǎn)了解競品動(dòng)態(tài) 建立客情 文案記錄 約定下次拜訪