【正文】 第三篇：產(chǎn)品策劃方案例文 產(chǎn)品策劃方案范文 銷售的目的是產(chǎn)生可持續(xù)性收益，產(chǎn)品銷售更是在推銷產(chǎn)品的基礎(chǔ)上來獲得更多的收益。下面為大家收集整理了“產(chǎn)品策劃方案”，歡迎閱讀與借鑒 !產(chǎn)品策劃方案 1 一、確定環(huán)節(jié) 誰買 (誰有買東西的決定權(quán) )。 誰付款 (誰是最終刷卡的人 )。 確定意見輔佐人 (這些人，對(duì)銷售幫助不大，但是提出反對(duì)意見一般會(huì)被采納 )。 通過穿著、談吐初步判定消費(fèi)能力。 二、詢問了解環(huán)節(jié)這時(shí)客戶保持沉默，也沒表態(tài)買與不買，這時(shí)可以開始詢問客戶情況是否滿足逼定條件。 確定檔次需求，以及產(chǎn)品 風(fēng)格落點(diǎn)定位 (產(chǎn)品充足的情況下可以直接封殺客戶購買欲望 )，配合喊控。 當(dāng)事人的裝修面積，該產(chǎn)品的空間占比。 詢問對(duì)方對(duì)產(chǎn)品是否滿意 (風(fēng)格，顏色，價(jià)格，質(zhì)量，實(shí)用性 )，如對(duì)價(jià)格、質(zhì)量、品牌有異議，需重點(diǎn)說服，重點(diǎn)突破，解決客戶異議。 確認(rèn)客戶付款方式、一次性還是分批次，首付能付多少，什么樣的付款途徑 (刷卡，現(xiàn)金 )。 詢問是給誰買，客戶本人是否可以現(xiàn)場(chǎng)做決定。 三、逼定環(huán)節(jié)一流的銷售人員總會(huì)說：先生，其實(shí)相關(guān)的重點(diǎn)我們不是已經(jīng)討論過嗎 ?容我真率地問一問：你 顧慮的是什么 ?那么，當(dāng)客戶以“我要考慮一下”為借口時(shí)，銷售人員該如何應(yīng)對(duì)呢。 1 緊追不放，等客戶做決定很多時(shí)候，客戶聽完銷售人員對(duì)產(chǎn)品的介紹后，表示想要考慮一下，或者要求銷售人員下次再來。 這時(shí)，銷售人員該怎么辦呢 ?緊追不放 !要直接對(duì)客戶說：“ __，請(qǐng)您好好考慮吧。我將在這兒等候您考慮后的決定?！辈⑶姨嵝阉?，自己必須留在那兒回答他所有問題，直到他做出決定。 2 巧用問句促使購買有時(shí)，銷售人員將產(chǎn)品介紹給客戶后，客戶很有興趣，但表示要考慮一下。 這時(shí)銷售人員就可以說：“好極了 !想考慮一下就表示您有興趣，對(duì)不對(duì)呢 ?我知道您是您那個(gè)行業(yè)的行家，不過呢，在我所經(jīng)營的產(chǎn)品方面，我可是行家?，F(xiàn)在，您最想知道的一件事是什么 ?”在這個(gè)重要時(shí)刻，你應(yīng)設(shè)法知道客戶真正的反對(duì)理由是什么。銷售人員要詢問客戶要再考慮的緣由，進(jìn)行針對(duì)性解決，促使客戶購買。 這時(shí)銷售人員可以這樣問：“先生，很明顯，您說您要考慮一下，表明您對(duì)我們的產(chǎn)品真的感到有興趣，對(duì)嗎 ?”這樣詢問之后，你一定要記得給你的客戶留出做出反應(yīng)的時(shí)間，因?yàn)樗麄冏龀龅姆磻?yīng)通常都會(huì)為你的下一句話起很大的 輔助作用。通常情況下，客戶都會(huì)說：“你說得對(duì)，我們確實(shí)有興趣，我們會(huì)考慮一下的?！苯酉聛?，銷售人員應(yīng)該確認(rèn)客戶真的會(huì)考慮：“先生，既然您真的有興趣，那么我可以假設(shè)您會(huì)很認(rèn)真地考慮我們的產(chǎn)品，對(duì)嗎 ?”值得注意的是，“考慮”二字一定要緩緩地說出口，并且要以強(qiáng)調(diào)的語氣說出來。 然后，你可以舉出一些例子，因?yàn)檫@樣能讓你分析出提供給他們的好處。最后，你可以這樣問：“先生，有沒有可能是錢的問題呢 ?”如果對(duì)方確定真的是錢的問題之后，你已經(jīng)打破了“我會(huì)考慮一下”的定律。 而此時(shí)，如果你能處理得很好，就能把生 意做成。但若客戶不確定是否真的要購買產(chǎn)品，那就不要急著在金錢的問題上去結(jié)束這次交易。即使這對(duì)客戶來說是一個(gè)明智的金錢決定，如果他們不想買，怎么會(huì)在乎它的價(jià)值呢 ?3 提出問題關(guān)鍵我們常常說：“趁熱打鐵”，做銷售也是如此。 如果客戶說出“我要考慮一下”這個(gè)借口，銷售人員應(yīng)該在此反對(duì)意見剛萌生之際，立即動(dòng)手，一定不要將話頭打住，否則待其滋長下去，購買欲越來越淡，生意就做不成了。這時(shí)可以進(jìn)行以下對(duì)話。 銷售人員：“實(shí)在對(duì)不起?！笨蛻簦骸坝惺裁磳?duì)不起啊 ?” 銷售人員：“請(qǐng)?jiān)徫也淮髸?huì)講話，一定是 使您有不明了的地方，不然您就不至于說‘讓我考慮一下了’，可不可以把您所考慮的事情跟我說一說，讓我知道一下好嗎 ?”這樣，既顯得銷售人員認(rèn)真、誠懇，又可以把話頭接下去，使客戶愿意看看樣品、操作。 銷售人員還可以直接跟客戶說：“您先不要這么想，您先看看這個(gè)樣品，看看再說吧。本產(chǎn)品的特別之處就是??”這就是在進(jìn)一步激發(fā)客戶的購買欲，一步一步引導(dǎo)客戶購買。 可能客戶從你提供的資料介紹中迅速抓住了一些關(guān)鍵疑點(diǎn)，正是這些疑點(diǎn)，使客戶下不了決心。這時(shí)，銷售人員就應(yīng)該站在客戶的角度，從他的利益出發(fā)，同客戶一道 來考慮解決問題的辦法。 比如，銷售人員可以用暗示性的方法跟客戶這樣講： 當(dāng)客戶以“我要考慮一下”為借口時(shí)，銷售人員應(yīng)設(shè)法摸準(zhǔn)客戶最后的考慮點(diǎn)是什么。找到客戶最后的考慮點(diǎn)之后，銷售人員要站在客戶的角度討論問題，與客戶共同探討解決問題的方法。 最終的決定權(quán)固然掌握在客戶的手中，但是一些成功推銷實(shí)例中的各項(xiàng)決定，幾乎都是由客戶與銷售人員共同來決定的，特別是最后的購買決定，大都是在銷售人員與客戶面對(duì)面的溝通中簽訂的。 銷售人員要盡量避免把最后的決定交給客戶獨(dú)自完成，特別是你不清楚客戶 還要考慮些什么的情況下。 產(chǎn)品策劃方案 2 一、營銷環(huán)境 1 廠家提供的相關(guān)行業(yè)資料以及在某些區(qū)域已經(jīng)取得成功的先例。 2 十堰作為車城，汽車的擁有量不在話下。加之二汽相關(guān)企事業(yè)多不甚數(shù)，為我們提供了一個(gè)優(yōu)與其他區(qū)域的營銷環(huán)境。 3 在本區(qū)已經(jīng)登陸的電子產(chǎn)品諸如 gps，電子狗已經(jīng)成功搶占了市場(chǎng)，因此消費(fèi)者對(duì)于電子產(chǎn)品不會(huì)抵制。 4 從我們已作的工作來看，大部分的消費(fèi)者對(duì)此產(chǎn)品感興趣，只是懼于價(jià)格而采取觀望態(tài)度。這說明如果我們下一步工作做的正確的話一定可以撕開市場(chǎng)的死角。 (產(chǎn)品定位就顯得格外重要 )5 目前我們的市場(chǎng)銷售剛剛開始，只是停留在找分銷商的初始狀態(tài)。正在的銷售活動(dòng)還沒有開始。 6 與企事業(yè)打交道可以帶動(dòng)我們整機(jī)和辦公耗才的銷量上漲。 二、營銷問題 1 產(chǎn)品知名度不夠 — 仍屬新產(chǎn)品行列 2 產(chǎn)品定位不準(zhǔn)確 (客戶認(rèn)為這僅僅是一款給汽車用的手機(jī) )3 現(xiàn)在的手機(jī)大都帶有此類功能 ,且同類產(chǎn)品價(jià)格懸殊太大 4 產(chǎn)品包裝不新穎 ,相應(yīng)的資 料不夠吸引人 5 選擇做汽車美容店分銷 ,渠道不暢通 (分銷商認(rèn)為這只是其店面的有一款擺設(shè)的電子產(chǎn)品 )6 促銷方式局限化 ,渠道拓展不開 7 銷售隊(duì)伍完全跟不上三、營銷方案 1 隊(duì)伍組建 (周期費(fèi)用 )初期維持在 3 名銷售人員，加強(qiáng)專業(yè)銷售知識(shí)的培訓(xùn)劃分各自的職責(zé)。并大量收集包括網(wǎng)絡(luò)在內(nèi)的行業(yè)信息，打印成冊(cè)。建立客戶意向檔案及相關(guān)行業(yè)檔案。建立重點(diǎn)行業(yè)的時(shí)間規(guī)律表。 2 產(chǎn)品定位 (周期費(fèi)用 )給產(chǎn)品重新定位。通過網(wǎng)絡(luò)搜索相關(guān)資料和找到十堰已有的同類產(chǎn)品，彼此比較后差異化定位。如：“駕車 .通訊 .安全 .車哥大 .一個(gè)都不能少 ?！薄榜{車辦公是硬道理 。安全通訊高于一切 車哥大”“開車打電話你的品位夠嗎 ?車哥大告訴你”“請(qǐng)問你的愛車有車載嗎 ?車哥大告訴你”“開奔馳，駕寶馬。 商務(wù)大哥大，開車車哥大?！薄斑@是一個(gè)交通事故頻發(fā)的時(shí)代 !‘車哥大’提示你 —— 你的行車夠安全嗎 ?” (現(xiàn)在有一部分老板喜歡用以前大哥大款式的手機(jī)，對(duì)于諧音我們可以想想做做工作。當(dāng)然車哥大也可以定位時(shí)尚或其他的，但是我個(gè)人覺得把它裝在與汽車內(nèi)飾相差太多的車上不太時(shí)尚。 \3 價(jià)格策略 (周期費(fèi)用 )拉大零批發(fā)差價(jià)，調(diào)動(dòng)批發(fā)商，中間商積極性。如一臺(tái) 2580 三臺(tái) 2380 給予數(shù)量折扣，鼓勵(lì)對(duì)購。如三臺(tái)以上每臺(tái)給予 2 個(gè)點(diǎn)的返利以成本為基礎(chǔ)，以同類產(chǎn)品價(jià)格為參考。適當(dāng)調(diào)整價(jià)格，使車哥大更有競(jìng)爭(zhēng)力和說服力 4 加深服務(wù)保障 (周期費(fèi)用 )品牌驅(qū)動(dòng)生活，服務(wù)決定價(jià)值。這是一個(gè)服務(wù)決定一切的時(shí)代，我們要更加強(qiáng)調(diào)服務(wù)。 (米其林輪胎的廣告語特別吸引人：每一條米其林輪胎后面都有一整支專業(yè)的隊(duì)伍為你服務(wù) )5 樹立車哥大品牌 (周期費(fèi)用 )這條是建立在前面四條之上的，如果前期工作沒有做好，那么后期就會(huì)顯的空洞而吃力。因此再列一個(gè)條目： a 信息收集并策劃推廣 (對(duì)于商家來說信息具有不對(duì) 稱性，我們掌握著比消費(fèi)者和分銷商更多的產(chǎn)品本身信息。同時(shí)我們也缺乏消費(fèi)者購買信息的獲取和分銷商對(duì)于直接消費(fèi)者的信息掌握。那么我們就應(yīng)該避開對(duì)我們不利的信息用我們自身有利的信息去集客和做分銷售。這需要我們大家甚至更多的人去挖掘信息突破點(diǎn)。也就是出點(diǎn)子，出“騷主意” )： 1 從現(xiàn)有資源中整頓，從我們電腦以及耗才買出去的客戶群中篩選有此需要和支付能力的客戶，采用登門免費(fèi)維護(hù)檢測(cè)然后找機(jī)會(huì)宣傳推銷車哥大的手段。 2 從一切能想到的地方或一切有此需要人出沒的地方獲得相關(guān)信息 (如汽車經(jīng)銷商，車友俱樂部，保險(xiǎn) 公司 特別是人壽保險(xiǎn)，能支付人壽保險(xiǎn)的大多是惜命的有錢人 )，高爾夫俱樂部，野外驢友俱樂部，健身俱樂部，車管所，交警隊(duì) 哪個(gè)車的罰單比較多，然后篩選是不是經(jīng)常開車辦公的人???? )3 在信息累積后采用短信，電話，寄函 (一定要手寫 ,一定要貼郵票 )，登門，駕駛安全交流會(huì)? .的方式推廣營銷。 4 關(guān)注十堰不定期的汽車行業(yè)信息。如什么時(shí)候有汽車展覽會(huì)，什么時(shí)候組建的有駕車活動(dòng) 。配備十堰 _年的行業(yè)黃頁。 b 廣告宣傳。 (廣告宣傳的原則是服從公司整體營銷宣傳策略，提高產(chǎn)品知名度，樹立公司形象。它應(yīng)該保 持在一定的周期時(shí)間，當(dāng)然越長越好，切應(yīng)該保持周期內(nèi)的內(nèi)容的不變性 如果經(jīng)常變換主題內(nèi)容客戶會(huì)很難接受，當(dāng)然內(nèi)容一定要策劃好。廣泛的配合其他形式的宣傳一起進(jìn)行，期間不定期的抓住時(shí)機(jī)推出促銷售活動(dòng)。如重大節(jié)假日或者某某公司或者汽車銷售商有意義的日子。 )1 前期推出形象廣告，打出名氣。我們可以嘗試電臺(tái)和如雅中廣告之類流動(dòng)報(bào)刊廣告交叉進(jìn)行宣傳。電臺(tái)廣告先行，給準(zhǔn)分銷商以及客戶警示，車哥大已經(jīng)樹立了自己的品牌，讓更多開車的人知道有這么一個(gè)產(chǎn)品對(duì)你的駕駛有幫助。中期做雅中廣告，主要發(fā)放個(gè)體戶，把車哥大做成續(xù)大哥大之后又一個(gè)茶余飯后閑談的口料。 (合適的夸大采用網(wǎng)上搜索的方式。 )2 開召商會(huì)，發(fā)展三級(jí)代理商。突破口打開的話馬上進(jìn)入縣里進(jìn)行宣傳招商。 (在電臺(tái)廣告打出后有一定反映的同時(shí)再進(jìn)行更好， )3 重大節(jié)日推出促銷廣告。我們可以在小區(qū)里做些小動(dòng)作，對(duì)駕車人的家屬進(jìn)行安全意識(shí)洗腦 讓他們覺得開車肯定會(huì)出事，那么怎么樣能不出事情呢 ?4 把握機(jī)會(huì)進(jìn)行公關(guān)工作，接觸消費(fèi)者。派我們的美女去意向比較重的行業(yè)一對(duì)一對(duì)企事業(yè)老總進(jìn)行介紹，比如：批發(fā)和建材業(yè)。之前必須在信息收集的基礎(chǔ)上篩選有效的信息，然后電話預(yù)約，扣準(zhǔn)時(shí)間 (他在閑著 沒事的時(shí)候 )段進(jìn)行拜訪。 5 進(jìn)行事件行銷。利用新聞媒體，善于創(chuàng)造把握新聞，提高知名度。如某地發(fā)生交通事故，可以去探取是不是因?yàn)殚_車打手機(jī)。 (我們還可以找人冒充消費(fèi)者，詢問各汽車美容店有沒有電臺(tái)廣告里的車哥大，并強(qiáng)調(diào)自己需要此產(chǎn)品的情況。 )cdm 宣傳彩頁的印制以及 x 展架或橫幅的印制 (參考各個(gè)汽車美容店的分銷商該如何印制，他們比我們更能了解怎么樣能吸引客戶眼球 )，有目的的發(fā)放。如大型停車場(chǎng)，汽車美容店 ,酒店房間? ..一切有錢人出沒的地方都可以嘗試，甚至主題游戲網(wǎng)吧。 d 在汽車相關(guān)行業(yè)一個(gè)地方找一 個(gè)兼職人員，提薪。這需要合理而人性化的安排，需要 money。 e 直銷，一對(duì)一面對(duì)準(zhǔn)客戶進(jìn)行宣傳和銷售。這建立在前期信息的收集篩選之上。 f 在雨后放晴的時(shí)間或者天氣晴朗的周末聯(lián)系汽車美容店提供桌椅，帶筆記本電腦放光盤或者 flash 短片進(jìn)行宣傳。 g組織產(chǎn)品說明會(huì) (針對(duì)個(gè)體準(zhǔn)客戶和汽車美容店分銷商 ),贊助汽車行業(yè)單位召開答謝會(huì)員維護(hù)會(huì) — 著重宣傳本產(chǎn)品。 h 聯(lián)系汽車銷售商布置汽車車哥大主題賣場(chǎng)，在展車上裝備一臺(tái)樣機(jī)，吸引客戶購車并推廣本產(chǎn)品。不定期聯(lián)系各個(gè)汽車美容店贊助在相關(guān)場(chǎng)所進(jìn) 行促銷 (費(fèi)用平攤 ),布置自己的主題促銷位置。 i 促銷品的選擇或者印制。如購機(jī)送半年的電腦免費(fèi)檢測(cè)維修把我公司已經(jīng)做成熟的 it 行業(yè)與新產(chǎn)品結(jié)合在一起。促銷活動(dòng)的策劃。 四、后記費(fèi)用預(yù)算。何一套方案能否成功的實(shí)施，前提必須是它能夠在企業(yè)有限的資金里運(yùn)作。所以我們要進(jìn)行各個(gè)策劃環(huán)節(jié)的合理篩選，選出最可行且有效的方案并對(duì)其進(jìn)行費(fèi)用預(yù)算，然后成功的實(shí)施。這要靠大家共同討論獲得。 “雄關(guān)漫漫真如鐵，而今邁步重越”我相信在我們共同的努力下，平治車哥大一定可以在弘德爾扎根發(fā)芽開花結(jié)果。讓我們共同努力 吧，向著更高的頂峰前進(jìn) !產(chǎn)品策劃方案 3 一、方案前提延安電信面對(duì)新的服務(wù)項(xiàng)目推廣任務(wù)和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的同質(zhì)化現(xiàn)象，亟需要尋求更有力度并且更深入消費(fèi)者生活的品牌推廣活動(dòng)策劃。 延安電信品牌推廣活動(dòng)策劃方案將在有限的推廣費(fèi)用下，發(fā)揚(yáng)國有企業(yè)的優(yōu)勢(shì)，與國家政策相依存，把推廣行為和品牌內(nèi)涵用特殊的形式高度統(tǒng)一，獲得廣大消費(fèi)者和全社會(huì)的一致認(rèn)同。 二、方案主題離家千里，心系親人人人在線，全家一網(wǎng)三、方案副題延安電信露天電影大行動(dòng)看電影想親人，延安電信在身旁 四、方案概述活動(dòng)發(fā)起人：延安電信活動(dòng)執(zhí)行人： 活動(dòng)內(nèi)容：成立 4 支流動(dòng)電影宣傳放映隊(duì)，將延安一區(qū)十二縣劃分區(qū)域，深入鄉(xiāng)鎮(zhèn)基層，深入群眾生活，用老百姓最喜聞樂見的形式，潛移默化宣傳延安電信的服務(wù)和產(chǎn)品，培