【正文】 第三篇：產(chǎn)品策劃方案例文 產(chǎn)品策劃方案范文 銷(xiāo)售的目的是產(chǎn)生可持續(xù)性收益，產(chǎn)品銷(xiāo)售更是在推銷(xiāo)產(chǎn)品的基礎(chǔ)上來(lái)獲得更多的收益。下面為大家收集整理了“產(chǎn)品策劃方案”，歡迎閱讀與借鑒 !產(chǎn)品策劃方案 1 一、確定環(huán)節(jié) 誰(shuí)買(mǎi) (誰(shuí)有買(mǎi)東西的決定權(quán) )。 誰(shuí)付款 (誰(shuí)是最終刷卡的人 )。 確定意見(jiàn)輔佐人 (這些人，對(duì)銷(xiāo)售幫助不大，但是提出反對(duì)意見(jiàn)一般會(huì)被采納 )。 通過(guò)穿著、談吐初步判定消費(fèi)能力。 二、詢(xún)問(wèn)了解環(huán)節(jié)這時(shí)客戶(hù)保持沉默，也沒(méi)表態(tài)買(mǎi)與不買(mǎi)，這時(shí)可以開(kāi)始詢(xún)問(wèn)客戶(hù)情況是否滿(mǎn)足逼定條件。 確定檔次需求，以及產(chǎn)品 風(fēng)格落點(diǎn)定位 (產(chǎn)品充足的情況下可以直接封殺客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)欲望 )，配合喊控。 當(dāng)事人的裝修面積，該產(chǎn)品的空間占比。 詢(xún)問(wèn)對(duì)方對(duì)產(chǎn)品是否滿(mǎn)意 (風(fēng)格，顏色，價(jià)格，質(zhì)量，實(shí)用性 )，如對(duì)價(jià)格、質(zhì)量、品牌有異議，需重點(diǎn)說(shuō)服，重點(diǎn)突破，解決客戶(hù)異議。 確認(rèn)客戶(hù)付款方式、一次性還是分批次，首付能付多少，什么樣的付款途徑 (刷卡，現(xiàn)金 )。 詢(xún)問(wèn)是給誰(shuí)買(mǎi)，客戶(hù)本人是否可以現(xiàn)場(chǎng)做決定。 三、逼定環(huán)節(jié)一流的銷(xiāo)售人員總會(huì)說(shuō)：先生，其實(shí)相關(guān)的重點(diǎn)我們不是已經(jīng)討論過(guò)嗎 ?容我真率地問(wèn)一問(wèn)：你 顧慮的是什么 ?那么，當(dāng)客戶(hù)以“我要考慮一下”為借口時(shí)，銷(xiāo)售人員該如何應(yīng)對(duì)呢。 1 緊追不放，等客戶(hù)做決定很多時(shí)候，客戶(hù)聽(tīng)完銷(xiāo)售人員對(duì)產(chǎn)品的介紹后，表示想要考慮一下，或者要求銷(xiāo)售人員下次再來(lái)。 這時(shí)，銷(xiāo)售人員該怎么辦呢 ?緊追不放 !要直接對(duì)客戶(hù)說(shuō)：“ __，請(qǐng)您好好考慮吧。我將在這兒等候您考慮后的決定?！辈⑶姨嵝阉约罕仨毩粼谀莾夯卮鹚袉?wèn)題，直到他做出決定。 2 巧用問(wèn)句促使購(gòu)買(mǎi)有時(shí)，銷(xiāo)售人員將產(chǎn)品介紹給客戶(hù)后，客戶(hù)很有興趣，但表示要考慮一下。 這時(shí)銷(xiāo)售人員就可以說(shuō)：“好極了 !想考慮一下就表示您有興趣，對(duì)不對(duì)呢 ?我知道您是您那個(gè)行業(yè)的行家，不過(guò)呢，在我所經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品方面，我可是行家。現(xiàn)在，您最想知道的一件事是什么 ?”在這個(gè)重要時(shí)刻，你應(yīng)設(shè)法知道客戶(hù)真正的反對(duì)理由是什么。銷(xiāo)售人員要詢(xún)問(wèn)客戶(hù)要再考慮的緣由，進(jìn)行針對(duì)性解決，促使客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)。 這時(shí)銷(xiāo)售人員可以這樣問(wèn)：“先生，很明顯，您說(shuō)您要考慮一下，表明您對(duì)我們的產(chǎn)品真的感到有興趣，對(duì)嗎 ?”這樣詢(xún)問(wèn)之后，你一定要記得給你的客戶(hù)留出做出反應(yīng)的時(shí)間，因?yàn)樗麄冏龀龅姆磻?yīng)通常都會(huì)為你的下一句話(huà)起很大的 輔助作用。通常情況下，客戶(hù)都會(huì)說(shuō)：“你說(shuō)得對(duì)，我們確實(shí)有興趣，我們會(huì)考慮一下的?！苯酉聛?lái)，銷(xiāo)售人員應(yīng)該確認(rèn)客戶(hù)真的會(huì)考慮：“先生，既然您真的有興趣，那么我可以假設(shè)您會(huì)很認(rèn)真地考慮我們的產(chǎn)品，對(duì)嗎 ?”值得注意的是，“考慮”二字一定要緩緩地說(shuō)出口，并且要以強(qiáng)調(diào)的語(yǔ)氣說(shuō)出來(lái)。 然后，你可以舉出一些例子，因?yàn)檫@樣能讓你分析出提供給他們的好處。最后，你可以這樣問(wèn)：“先生，有沒(méi)有可能是錢(qián)的問(wèn)題呢 ?”如果對(duì)方確定真的是錢(qián)的問(wèn)題之后，你已經(jīng)打破了“我會(huì)考慮一下”的定律。 而此時(shí)，如果你能處理得很好，就能把生 意做成。但若客戶(hù)不確定是否真的要購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品，那就不要急著在金錢(qián)的問(wèn)題上去結(jié)束這次交易。即使這對(duì)客戶(hù)來(lái)說(shuō)是一個(gè)明智的金錢(qián)決定，如果他們不想買(mǎi)，怎么會(huì)在乎它的價(jià)值呢 ?3 提出問(wèn)題關(guān)鍵我們常常說(shuō)：“趁熱打鐵”，做銷(xiāo)售也是如此。 如果客戶(hù)說(shuō)出“我要考慮一下”這個(gè)借口，銷(xiāo)售人員應(yīng)該在此反對(duì)意見(jiàn)剛萌生之際，立即動(dòng)手，一定不要將話(huà)頭打住，否則待其滋長(zhǎng)下去，購(gòu)買(mǎi)欲越來(lái)越淡，生意就做不成了。這時(shí)可以進(jìn)行以下對(duì)話(huà)。 銷(xiāo)售人員：“實(shí)在對(duì)不起?！笨蛻?hù)：“有什么對(duì)不起啊 ?” 銷(xiāo)售人員：“請(qǐng)?jiān)徫也淮髸?huì)講話(huà)，一定是 使您有不明了的地方，不然您就不至于說(shuō)‘讓我考慮一下了’，可不可以把您所考慮的事情跟我說(shuō)一說(shuō)，讓我知道一下好嗎 ?”這樣，既顯得銷(xiāo)售人員認(rèn)真、誠(chéng)懇，又可以把話(huà)頭接下去，使客戶(hù)愿意看看樣品、操作。 銷(xiāo)售人員還可以直接跟客戶(hù)說(shuō)：“您先不要這么想，您先看看這個(gè)樣品，看看再說(shuō)吧。本產(chǎn)品的特別之處就是??”這就是在進(jìn)一步激發(fā)客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)欲，一步一步引導(dǎo)客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)。 可能客戶(hù)從你提供的資料介紹中迅速抓住了一些關(guān)鍵疑點(diǎn)，正是這些疑點(diǎn)，使客戶(hù)下不了決心。這時(shí)，銷(xiāo)售人員就應(yīng)該站在客戶(hù)的角度，從他的利益出發(fā)，同客戶(hù)一道 來(lái)考慮解決問(wèn)題的辦法。 比如，銷(xiāo)售人員可以用暗示性的方法跟客戶(hù)這樣講： 當(dāng)客戶(hù)以“我要考慮一下”為借口時(shí)，銷(xiāo)售人員應(yīng)設(shè)法摸準(zhǔn)客戶(hù)最后的考慮點(diǎn)是什么。找到客戶(hù)最后的考慮點(diǎn)之后，銷(xiāo)售人員要站在客戶(hù)的角度討論問(wèn)題，與客戶(hù)共同探討解決問(wèn)題的方法。 最終的決定權(quán)固然掌握在客戶(hù)的手中，但是一些成功推銷(xiāo)實(shí)例中的各項(xiàng)決定，幾乎都是由客戶(hù)與銷(xiāo)售人員共同來(lái)決定的，特別是最后的購(gòu)買(mǎi)決定，大都是在銷(xiāo)售人員與客戶(hù)面對(duì)面的溝通中簽訂的。 銷(xiāo)售人員要盡量避免把最后的決定交給客戶(hù)獨(dú)自完成，特別是你不清楚客戶(hù) 還要考慮些什么的情況下。 產(chǎn)品策劃方案 2 一、營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境 1 廠家提供的相關(guān)行業(yè)資料以及在某些區(qū)域已經(jīng)取得成功的先例。 2 十堰作為車(chē)城，汽車(chē)的擁有量不在話(huà)下。加之二汽相關(guān)企事業(yè)多不甚數(shù)，為我們提供了一個(gè)優(yōu)與其他區(qū)域的營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境。 3 在本區(qū)已經(jīng)登陸的電子產(chǎn)品諸如 gps，電子狗已經(jīng)成功搶占了市場(chǎng)，因此消費(fèi)者對(duì)于電子產(chǎn)品不會(huì)抵制。 4 從我們已作的工作來(lái)看，大部分的消費(fèi)者對(duì)此產(chǎn)品感興趣，只是懼于價(jià)格而采取觀望態(tài)度。這說(shuō)明如果我們下一步工作做的正確的話(huà)一定可以撕開(kāi)市場(chǎng)的死角。 (產(chǎn)品定位就顯得格外重要 )5 目前我們的市場(chǎng)銷(xiāo)售剛剛開(kāi)始，只是停留在找分銷(xiāo)商的初始狀態(tài)。正在的銷(xiāo)售活動(dòng)還沒(méi)有開(kāi)始。 6 與企事業(yè)打交道可以帶動(dòng)我們整機(jī)和辦公耗才的銷(xiāo)量上漲。 二、營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題 1 產(chǎn)品知名度不夠 — 仍屬新產(chǎn)品行列 2 產(chǎn)品定位不準(zhǔn)確 (客戶(hù)認(rèn)為這僅僅是一款給汽車(chē)用的手機(jī) )3 現(xiàn)在的手機(jī)大都帶有此類(lèi)功能 ,且同類(lèi)產(chǎn)品價(jià)格懸殊太大 4 產(chǎn)品包裝不新穎 ,相應(yīng)的資 料不夠吸引人 5 選擇做汽車(chē)美容店分銷(xiāo) ,渠道不暢通 (分銷(xiāo)商認(rèn)為這只是其店面的有一款擺設(shè)的電子產(chǎn)品 )6 促銷(xiāo)方式局限化 ,渠道拓展不開(kāi) 7 銷(xiāo)售隊(duì)伍完全跟不上三、營(yíng)銷(xiāo)方案 1 隊(duì)伍組建 (周期費(fèi)用 )初期維持在 3 名銷(xiāo)售人員，加強(qiáng)專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售知識(shí)的培訓(xùn)劃分各自的職責(zé)。并大量收集包括網(wǎng)絡(luò)在內(nèi)的行業(yè)信息，打印成冊(cè)。建立客戶(hù)意向檔案及相關(guān)行業(yè)檔案。建立重點(diǎn)行業(yè)的時(shí)間規(guī)律表。 2 產(chǎn)品定位 (周期費(fèi)用 )給產(chǎn)品重新定位。通過(guò)網(wǎng)絡(luò)搜索相關(guān)資料和找到十堰已有的同類(lèi)產(chǎn)品，彼此比較后差異化定位。如：“駕車(chē) .通訊 .安全 .車(chē)哥大 .一個(gè)都不能少 。”“駕車(chē)辦公是硬道理 。安全通訊高于一切 車(chē)哥大”“開(kāi)車(chē)打電話(huà)你的品位夠嗎 ?車(chē)哥大告訴你”“請(qǐng)問(wèn)你的愛(ài)車(chē)有車(chē)載嗎 ?車(chē)哥大告訴你”“開(kāi)奔馳，駕寶馬。 商務(wù)大哥大，開(kāi)車(chē)車(chē)哥大?！薄斑@是一個(gè)交通事故頻發(fā)的時(shí)代 !‘車(chē)哥大’提示你 —— 你的行車(chē)夠安全嗎 ?” (現(xiàn)在有一部分老板喜歡用以前大哥大款式的手機(jī)，對(duì)于諧音我們可以想想做做工作。當(dāng)然車(chē)哥大也可以定位時(shí)尚或其他的，但是我個(gè)人覺(jué)得把它裝在與汽車(chē)內(nèi)飾相差太多的車(chē)上不太時(shí)尚。 \3 價(jià)格策略 (周期費(fèi)用 )拉大零批發(fā)差價(jià)，調(diào)動(dòng)批發(fā)商，中間商積極性。如一臺(tái) 2580 三臺(tái) 2380 給予數(shù)量折扣，鼓勵(lì)對(duì)購(gòu)。如三臺(tái)以上每臺(tái)給予 2 個(gè)點(diǎn)的返利以成本為基礎(chǔ)，以同類(lèi)產(chǎn)品價(jià)格為參考。適當(dāng)調(diào)整價(jià)格，使車(chē)哥大更有競(jìng)爭(zhēng)力和說(shuō)服力 4 加深服務(wù)保障 (周期費(fèi)用 )品牌驅(qū)動(dòng)生活，服務(wù)決定價(jià)值。這是一個(gè)服務(wù)決定一切的時(shí)代，我們要更加強(qiáng)調(diào)服務(wù)。 (米其林輪胎的廣告語(yǔ)特別吸引人：每一條米其林輪胎后面都有一整支專(zhuān)業(yè)的隊(duì)伍為你服務(wù) )5 樹(shù)立車(chē)哥大品牌 (周期費(fèi)用 )這條是建立在前面四條之上的，如果前期工作沒(méi)有做好，那么后期就會(huì)顯的空洞而吃力。因此再列一個(gè)條目： a 信息收集并策劃推廣 (對(duì)于商家來(lái)說(shuō)信息具有不對(duì) 稱(chēng)性，我們掌握著比消費(fèi)者和分銷(xiāo)商更多的產(chǎn)品本身信息。同時(shí)我們也缺乏消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)信息的獲取和分銷(xiāo)商對(duì)于直接消費(fèi)者的信息掌握。那么我們就應(yīng)該避開(kāi)對(duì)我們不利的信息用我們自身有利的信息去集客和做分銷(xiāo)售。這需要我們大家甚至更多的人去挖掘信息突破點(diǎn)。也就是出點(diǎn)子，出“騷主意” )： 1 從現(xiàn)有資源中整頓，從我們電腦以及耗才買(mǎi)出去的客戶(hù)群中篩選有此需要和支付能力的客戶(hù)，采用登門(mén)免費(fèi)維護(hù)檢測(cè)然后找機(jī)會(huì)宣傳推銷(xiāo)車(chē)哥大的手段。 2 從一切能想到的地方或一切有此需要人出沒(méi)的地方獲得相關(guān)信息 (如汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商，車(chē)友俱樂(lè)部，保險(xiǎn) 公司 特別是人壽保險(xiǎn)，能支付人壽保險(xiǎn)的大多是惜命的有錢(qián)人 )，高爾夫俱樂(lè)部，野外驢友俱樂(lè)部，健身俱樂(lè)部，車(chē)管所，交警隊(duì) 哪個(gè)車(chē)的罰單比較多，然后篩選是不是經(jīng)常開(kāi)車(chē)辦公的人???? )3 在信息累積后采用短信，電話(huà)，寄函 (一定要手寫(xiě) ,一定要貼郵票 )，登門(mén)，駕駛安全交流會(huì)? .的方式推廣營(yíng)銷(xiāo)。 4 關(guān)注十堰不定期的汽車(chē)行業(yè)信息。如什么時(shí)候有汽車(chē)展覽會(huì)，什么時(shí)候組建的有駕車(chē)活動(dòng) 。配備十堰 _年的行業(yè)黃頁(yè)。 b 廣告宣傳。 (廣告宣傳的原則是服從公司整體營(yíng)銷(xiāo)宣傳策略，提高產(chǎn)品知名度，樹(shù)立公司形象。它應(yīng)該保 持在一定的周期時(shí)間，當(dāng)然越長(zhǎng)越好，切應(yīng)該保持周期內(nèi)的內(nèi)容的不變性 如果經(jīng)常變換主題內(nèi)容客戶(hù)會(huì)很難接受，當(dāng)然內(nèi)容一定要策劃好。廣泛的配合其他形式的宣傳一起進(jìn)行，期間不定期的抓住時(shí)機(jī)推出促銷(xiāo)售活動(dòng)。如重大節(jié)假日或者某某公司或者汽車(chē)銷(xiāo)售商有意義的日子。 )1 前期推出形象廣告，打出名氣。我們可以嘗試電臺(tái)和如雅中廣告之類(lèi)流動(dòng)報(bào)刊廣告交叉進(jìn)行宣傳。電臺(tái)廣告先行，給準(zhǔn)分銷(xiāo)商以及客戶(hù)警示，車(chē)哥大已經(jīng)樹(shù)立了自己的品牌，讓更多開(kāi)車(chē)的人知道有這么一個(gè)產(chǎn)品對(duì)你的駕駛有幫助。中期做雅中廣告，主要發(fā)放個(gè)體戶(hù)，把車(chē)哥大做成續(xù)大哥大之后又一個(gè)茶余飯后閑談的口料。 (合適的夸大采用網(wǎng)上搜索的方式。 )2 開(kāi)召商會(huì)，發(fā)展三級(jí)代理商。突破口打開(kāi)的話(huà)?cǎi)R上進(jìn)入縣里進(jìn)行宣傳招商。 (在電臺(tái)廣告打出后有一定反映的同時(shí)再進(jìn)行更好， )3 重大節(jié)日推出促銷(xiāo)廣告。我們可以在小區(qū)里做些小動(dòng)作，對(duì)駕車(chē)人的家屬進(jìn)行安全意識(shí)洗腦 讓他們覺(jué)得開(kāi)車(chē)肯定會(huì)出事，那么怎么樣能不出事情呢 ?4 把握機(jī)會(huì)進(jìn)行公關(guān)工作，接觸消費(fèi)者。派我們的美女去意向比較重的行業(yè)一對(duì)一對(duì)企事業(yè)老總進(jìn)行介紹，比如：批發(fā)和建材業(yè)。之前必須在信息收集的基礎(chǔ)上篩選有效的信息，然后電話(huà)預(yù)約，扣準(zhǔn)時(shí)間 (他在閑著 沒(méi)事的時(shí)候 )段進(jìn)行拜訪。 5 進(jìn)行事件行銷(xiāo)。利用新聞媒體，善于創(chuàng)造把握新聞，提高知名度。如某地發(fā)生交通事故，可以去探取是不是因?yàn)殚_(kāi)車(chē)打手機(jī)。 (我們還可以找人冒充消費(fèi)者，詢(xún)問(wèn)各汽車(chē)美容店有沒(méi)有電臺(tái)廣告里的車(chē)哥大，并強(qiáng)調(diào)自己需要此產(chǎn)品的情況。 )cdm 宣傳彩頁(yè)的印制以及 x 展架或橫幅的印制 (參考各個(gè)汽車(chē)美容店的分銷(xiāo)商該如何印制，他們比我們更能了解怎么樣能吸引客戶(hù)眼球 )，有目的的發(fā)放。如大型停車(chē)場(chǎng)，汽車(chē)美容店 ,酒店房間? ..一切有錢(qián)人出沒(méi)的地方都可以嘗試，甚至主題游戲網(wǎng)吧。 d 在汽車(chē)相關(guān)行業(yè)一個(gè)地方找一 個(gè)兼職人員，提薪。這需要合理而人性化的安排，需要 money。 e 直銷(xiāo)，一對(duì)一面對(duì)準(zhǔn)客戶(hù)進(jìn)行宣傳和銷(xiāo)售。這建立在前期信息的收集篩選之上。 f 在雨后放晴的時(shí)間或者天氣晴朗的周末聯(lián)系汽車(chē)美容店提供桌椅，帶筆記本電腦放光盤(pán)或者 flash 短片進(jìn)行宣傳。 g組織產(chǎn)品說(shuō)明會(huì) (針對(duì)個(gè)體準(zhǔn)客戶(hù)和汽車(chē)美容店分銷(xiāo)商 ),贊助汽車(chē)行業(yè)單位召開(kāi)答謝會(huì)員維護(hù)會(huì) — 著重宣傳本產(chǎn)品。 h 聯(lián)系汽車(chē)銷(xiāo)售商布置汽車(chē)車(chē)哥大主題賣(mài)場(chǎng)，在展車(chē)上裝備一臺(tái)樣機(jī)，吸引客戶(hù)購(gòu)車(chē)并推廣本產(chǎn)品。不定期聯(lián)系各個(gè)汽車(chē)美容店贊助在相關(guān)場(chǎng)所進(jìn) 行促銷(xiāo) (費(fèi)用平攤 ),布置自己的主題促銷(xiāo)位置。 i 促銷(xiāo)品的選擇或者印制。如購(gòu)機(jī)送半年的電腦免費(fèi)檢測(cè)維修把我公司已經(jīng)做成熟的 it 行業(yè)與新產(chǎn)品結(jié)合在一起。促銷(xiāo)活動(dòng)的策劃。 四、后記費(fèi)用預(yù)算。何一套方案能否成功的實(shí)施，前提必須是它能夠在企業(yè)有限的資金里運(yùn)作。所以我們要進(jìn)行各個(gè)策劃環(huán)節(jié)的合理篩選，選出最可行且有效的方案并對(duì)其進(jìn)行費(fèi)用預(yù)算，然后成功的實(shí)施。這要靠大家共同討論獲得。 “雄關(guān)漫漫真如鐵，而今邁步重越”我相信在我們共同的努力下，平治車(chē)哥大一定可以在弘德?tīng)栐l(fā)芽開(kāi)花結(jié)果。讓我們共同努力 吧，向著更高的頂峰前進(jìn) !產(chǎn)品策劃方案 3 一、方案前提延安電信面對(duì)新的服務(wù)項(xiàng)目推廣任務(wù)和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的同質(zhì)化現(xiàn)象，亟需要尋求更有力度并且更深入消費(fèi)者生活的品牌推廣活動(dòng)策劃。 延安電信品牌推廣活動(dòng)策劃方案將在有限的推廣費(fèi)用下，發(fā)揚(yáng)國(guó)有企業(yè)的優(yōu)勢(shì)，與國(guó)家政策相依存，把推廣行為和品牌內(nèi)涵用特殊的形式高度統(tǒng)一，獲得廣大消費(fèi)者和全社會(huì)的一致認(rèn)同。 二、方案主題離家千里，心系親人人人在線，全家一網(wǎng)三、方案副題延安電信露天電影大行動(dòng)看電影想親人，延安電信在身旁 四、方案概述活動(dòng)發(fā)起人：延安電信活動(dòng)執(zhí)行人： 活動(dòng)內(nèi)容：成立 4 支流動(dòng)電影宣傳放映隊(duì)，將延安一區(qū)十二縣劃分區(qū)域，深入鄉(xiāng)鎮(zhèn)基層，深入群眾生活，用老百姓最喜聞樂(lè)見(jiàn)的形式，潛移默化宣傳延安電信的服務(wù)和產(chǎn)品，培