【正文】 熟悉其中的規(guī)則和要求嗎？ 保持商品的活力是賣場非常重要的一項(xiàng)工作，沒有活力的商品如同一堆垃圾，既沒有利用價(jià)值還對(duì)合理庫存、賣場可利用陳列面積、單位坪效產(chǎn) 生不良影響，需要盡快汰換。因此新品的引進(jìn)也是賣場重要的例行工作。 就算廠家不來申報(bào)新品，采購也會(huì)不斷尋找新品。新品能不能申報(bào)成功，就看供應(yīng)商能不能選對(duì)方向了。供應(yīng)商要仔細(xì)了解大賣場引進(jìn)新品的規(guī)則和做法，投其所 “ 需 ” 。 商品引進(jìn)與汰換的依據(jù) 具體來說，商品的引進(jìn)與汰換有如下幾項(xiàng)依據(jù)： 。 賣場引進(jìn)商品的目的是為了賣出去，而只有滿足顧客需求的東西才能賣得出去，因此，新品審核的第一個(gè)關(guān)鍵指標(biāo)就是產(chǎn)品能否適應(yīng)顧客需要。賣場的采購要進(jìn)行準(zhǔn)確的市場調(diào)查，充分了解顧客需求，然后才會(huì)在眾多廠商所提供的商品中，挑 選出最能滿足顧客需求的單品。再好的商品，如果不是顧客需要的，賣場都不會(huì)引進(jìn)。因此，滿足顧客需求是供應(yīng)商申報(bào)新品要注意的第一原則。 。 商品組織表是賣場依據(jù)顧客需求設(shè)定的精細(xì)的商品分類結(jié)構(gòu)，對(duì)什么需求需要什么品類、單品容量多少，都有嚴(yán)格規(guī)定。賣場采購必須在商品組織表的指導(dǎo)下選擇單品，才能保證整個(gè)賣場商品結(jié)構(gòu)的合理性。偏離商品組織表盲目引進(jìn)是十分危險(xiǎn)的，會(huì)出現(xiàn)兩種情況：要么分類商品超標(biāo)，太多選擇等于無從選擇；要么分類單品空缺或不足，沒有選擇。持續(xù)地盲目引進(jìn)會(huì)嚴(yán)重影響商品配置的合理性，削弱商品形象和 競爭力。供應(yīng)商要設(shè)法了解自己的產(chǎn)品在賣場商品組織結(jié)構(gòu)表中所屬的類別。 。 所謂價(jià)格帶，就是某一分類商品從最高到最低價(jià)格之間的高、中、低價(jià)位差異及不同價(jià)位的單品容量。賣場設(shè)置價(jià)格帶的目的是使不同購買能力的消費(fèi)者都能買到中意的商品。通常廠商研發(fā)推出的新商品是一系列的，規(guī)格、包裝不一，價(jià)格也不一樣。采購要在眾多的單品中選出合適商品，就必須先了解現(xiàn)有價(jià)格帶狀況，再確定需要引進(jìn)的是高、中、低各檔價(jià)位中哪些價(jià)位的商品，各個(gè)價(jià)位要引進(jìn)多少數(shù)量。不依價(jià)格帶選擇商品就會(huì)發(fā)生價(jià)格混亂和數(shù)量混亂，造成該分類整體價(jià)格要么 偏高要么偏低，不同價(jià)位的商品數(shù)量多寡分配不合理。好賣的價(jià)位多引進(jìn)，不好賣的價(jià)位少引進(jìn)，才能更好地滿足顧客需求。供應(yīng)商申報(bào)新品的時(shí)候要注意賣場已有的商品價(jià)格組成和自己商品的價(jià)格帶選擇，不要與賣場的需求產(chǎn)生沖突。 。 前面提到，賣場采購要正確地選擇商品，就要經(jīng)過全面的市場調(diào)查，了解最新的市場走向和顧客需求。同時(shí)，采購要完整記錄新品進(jìn)場談判的內(nèi)容：包括費(fèi)用、價(jià)格、促銷等信息。這樣才能保證新品建檔原始資料的準(zhǔn)確性，避免日后產(chǎn)生數(shù)據(jù)差異和分歧。供應(yīng)商申報(bào)新品之前也要進(jìn)行市場調(diào)查，你了解的產(chǎn)品情況 越詳細(xì)，你說服采購的理由就越充分，你的機(jī)會(huì)就越大。還要注意每次談判的嚴(yán)密性和邏輯聯(lián)系，因?yàn)橘u場采購會(huì)從每一次的談判記錄中推測你的價(jià)格和費(fèi)用底線。 。 不同面積的賣場能容納不同數(shù)量的商品。賣場引進(jìn)和汰換商品必須考慮到店面容量，既要保證品項(xiàng)齊全，又要保證陳列合理，大店多進(jìn)，小店少進(jìn)。不然，引進(jìn)的單品沒位置放，即使擠進(jìn)貨架，陳列也不理想，新品自然也活不長。供應(yīng)商要針對(duì)賣場的面積申報(bào)新品。 五項(xiàng)原則保新品進(jìn)場 以上是賣場新品引進(jìn)的幾項(xiàng)依據(jù)，經(jīng)銷商（廠商）注意以下幾個(gè)方面會(huì)使自己的新品申報(bào)工作更為順利： 。 供應(yīng)商應(yīng)該提供的新品資料包括：報(bào)價(jià)單、新商品介紹、市場分析、推廣計(jì)劃等；資料愈完整愈能體現(xiàn)新品的特性和優(yōu)勢，使賣場采購在最短的時(shí)間內(nèi)接納新品，對(duì)它產(chǎn)生完整深刻的印象；同時(shí)專業(yè)的推廣計(jì)劃能使采購對(duì)引進(jìn)后的銷售業(yè)績和收益有一個(gè)大體的預(yù)估值?？傊峁┑馁Y料愈完整愈好，要盡一切可能讓新品具體化、清晰化、數(shù)據(jù)化，有足夠的說服力才能使采購有興趣談判下一步的引進(jìn)工作。那種只提供一份報(bào)價(jià)單就想進(jìn)新品的廠商（經(jīng)銷商）通常會(huì)發(fā)現(xiàn)申報(bào)新品太難，很重要的一個(gè)原因就是采購對(duì)你的新品不了解、沒興趣，當(dāng)然就 不會(huì)繼續(xù)和你談判下去了。 。 通常廠商推出的新品一定具備某些不同于老品或競品的特性，即新的賣點(diǎn)。特別是對(duì)家電、百貨類的功能性商品，其專業(yè)度要求更高。在申報(bào)新品時(shí)，廠方派出的業(yè)務(wù)人員一定要以專業(yè)的形象出現(xiàn)，做到能夠清楚生動(dòng)地闡述所有與新品有關(guān)的問題，迅速向賣場采購傳達(dá)準(zhǔn)確的產(chǎn)品訊息。如果廠方的業(yè)務(wù)人員自己都搞不清新品的優(yōu)勢和賣點(diǎn)，將為新品申報(bào)形成人為的阻力。人的因素經(jīng)銷商（廠商）尤其要注意。 。 賣場對(duì)任何新品都會(huì)持懷疑態(tài)度，其對(duì)新品的銷售興趣通常在新品進(jìn)場的 一個(gè)月內(nèi)形成，要想讓賣場對(duì)你的新品有興趣，就要讓他相信你的商品可以創(chuàng)造銷量、帶來利潤和增加人氣。在談判新品進(jìn)場時(shí)附一份詳細(xì)的促銷推廣計(jì)劃，可以打消賣場的疑慮、增強(qiáng)其信心。只要賣場對(duì)你的商品有信心，申報(bào)成功的機(jī)會(huì)就會(huì)非常大了。 。 在沒入場之前，新品只屬于供應(yīng)商，賣場當(dāng)然不會(huì)有銷售的壓力，怎么讓其有緊迫感呢？方法是讓賣場了解你的新品在競爭店的銷售情況如何火爆、上市推廣如何成功。供應(yīng)商正確的做法就是分系統(tǒng)派專人持續(xù)跟進(jìn)新品申報(bào)工作，既要了解在該賣場的進(jìn)度，也要向采購不斷傳遞競爭店的訊息，特 別是有利于自己的信息，最好是數(shù)據(jù)化的。目的就是讓采購有壓力，有損失業(yè)績、損失利潤的緊迫感。采購著急，你的新品進(jìn)場當(dāng)然就有戲。 。 新品的申報(bào)是一個(gè)連續(xù)的過程，如果認(rèn)為將資料一送、談兩次、打幾個(gè)電話就可以，那就錯(cuò)了。采購每天會(huì)有許多工作要做，包括有許多申報(bào)的新品要審，怎么能讓其格外關(guān)注你的新品呢？你不連續(xù)地追蹤加深對(duì)方的印象，還等著采購來找你嗎？所以，報(bào)新品絕不能偷懶，要有耐心。 申報(bào)新品是個(gè)瑣碎細(xì)致的活兒，一方面要了解賣場引進(jìn)新品的要求，另一方面也要有耐心，運(yùn)用一些策略和技巧，不斷跟進(jìn)，如此才能 力爭有個(gè)好結(jié)果。那種埋怨賣場采購難打交道而不去想應(yīng)對(duì)方法的供應(yīng)商是很難成功的。 (未完待續(xù) )■ 與采購建立良性溝通 對(duì)賣場的采購來說，有多大的權(quán)力，就有多大的責(zé)任，在各為其主的情況下，供應(yīng)商的業(yè)務(wù)員與他們溝通時(shí)，也就會(huì)遇到多大的障礙。對(duì)此業(yè)務(wù)員氣得跳腳也沒用，不妨認(rèn)清對(duì)手、提升自己。 有人說： “ 顧客能買到什么樣的商品完全取決于采購選擇什么樣的商品。 ” 采購就是零售商設(shè)置的一個(gè)門檻 ,他決定著商品能否進(jìn)場銷售，在進(jìn)場后的銷售過程中能否給予廠家和商品支持，給予怎樣的支持。對(duì)做大賣場的供應(yīng)商業(yè)務(wù)員而言，取得采 購的好感、信賴和支持是非常重要的。只有通過與采購建立良好的關(guān)系，才能將商品帶到消費(fèi)者的面前，消費(fèi)者也才能自由地挑選到更滿意的商品。因此很多供應(yīng)商將如何與采購人員進(jìn)行溝通作為業(yè)務(wù)員培訓(xùn)的重頭戲。 采購的權(quán)力有多大 要走近采購，僅僅知道他們是賣場的 “VIP” 人物是不夠的，供應(yīng)商的業(yè)務(wù)人員還必須了解采購在賣場的哪些具體經(jīng)營環(huán)節(jié)發(fā)威。 1. 影響商品在賣場的進(jìn)出。采購的重要權(quán)力之一在于他部分決定商品能否在賣場銷售。采購幾乎每天都要就各種商品的進(jìn)場、維護(hù)與供應(yīng)商談判，如果一個(gè)新供應(yīng)商的業(yè)務(wù)員不能與采購良好溝通，采購就 無法從他那里了解到關(guān)于這家供應(yīng)商及其商品的正確信息，也就無法做出正確的判斷，這就意味著這家供應(yīng)商的商品很難正常進(jìn)場銷售；而那些已經(jīng)進(jìn)場的商品，也可能因?yàn)楣?yīng)商業(yè)務(wù)員與采購溝通不到位，而得不到賣場好的管理和支持，甚至被對(duì)供應(yīng)商極度反感的采購下架。 2. 決定供應(yīng)商投入賣場的費(fèi)用額。賣場給采購定下的場地費(fèi)、促銷費(fèi)等費(fèi)用指標(biāo)是有彈性的，在一定的原則范圍內(nèi)，采購可以直接決定廠家在賣場投入費(fèi)用（包括進(jìn)場費(fèi)用、促銷費(fèi)用、年節(jié)管理費(fèi)等）的多少。因此，除了遵守一定的談判規(guī)則，供應(yīng)商更愿意與采購拉近關(guān)系，以博取采購人員的同情 或好感，從而使采購人員站在供應(yīng)商的立場上思考問題，并積極地為供應(yīng)商節(jié)省進(jìn)場及維護(hù)費(fèi)用。 3. 控制賣場的陳列。商品的陳列會(huì)直接影響到實(shí)際的銷量。盡管賣場的陳列一般按既有規(guī)則執(zhí)行，但還是會(huì)受到很多人為因素的影響。可以說，在許多大賣場里，采購控制甚至決定著賣場的陳列，如正常排面的陳列和促銷區(qū)的陳列 —— 尤其是促銷區(qū)的陳列，因?yàn)榇蟛糠仲u場的促銷陳列并沒有特別嚴(yán)格的明文規(guī)定，很多時(shí)候是由采購決定的，也就是說采購的意志決定促銷的陳列從而決定銷量。 4. 掌握對(duì)供應(yīng)商 付款 的權(quán)力。貨款是關(guān)系到供應(yīng)商生死存亡的重要因素，大部 分供應(yīng)商考核業(yè)務(wù)人員能力的重要依據(jù)之一就是回款的多少。商品進(jìn)貨以后，根據(jù)合同約定，貨款到期時(shí)由采購做 付款 工作。通常，采購不會(huì)無緣無故拖付或止付供應(yīng)商賬款，但是，如遇特殊情況（如供應(yīng)商在此期間與采購發(fā)生利益沖突，并且雙方將矛盾激化到不可收拾的地步），采購很可能會(huì)凍結(jié)供應(yīng)商貨款。而如果供應(yīng)商與采購正處于良性溝通階段，即使此時(shí)客觀原因?qū)е沦u場無法正常結(jié)款，采購也會(huì)積極尋找解決辦法，及時(shí)將貨款結(jié)出。 是什么阻礙溝通 采購重權(quán)在握，決定了供應(yīng)商與采購建立親密關(guān)系，不僅有利于雙方在賣場的原則內(nèi)迅速達(dá)成協(xié)議、愉快合作，而且還有利于供應(yīng)商打漂亮的 “ 擦邊球 ” —— 許多賣場的政策都有采購可以幫助通融的地方。諸多好處，使得供應(yīng)商們一致認(rèn)為業(yè)務(wù)員與采購的良性溝通至關(guān)重要。雖然如此，由于溝通雙方各為其主產(chǎn)生的利益沖突，或由于采購人員與業(yè)務(wù)人員自身的問題，分歧在所難免，爭吵也時(shí)有發(fā)生，問題也就隨之產(chǎn)生，造成不良的溝通。主要問題有以下幾種： 1. 費(fèi)用問題：談判就是為了達(dá)到特定目標(biāo)，利用各種手段與對(duì)手展開較量。雙方要價(jià)僵持不下，互相不肯讓步， 無法在費(fèi)用問題上達(dá)成共識(shí)。 2. 陳列問題：很多情況下，賣場必須按照自己的陳列原則陳列商品，與供應(yīng)商的要求有較大出入。 3. 信息傳達(dá)問題 :供應(yīng)商與賣場之間信息不透明、不對(duì)稱，造成很多活動(dòng)無法很好地執(zhí)行。 4. 價(jià)格問題 :采購最關(guān)注的是各賣場同一商品的價(jià)格，價(jià)格的波動(dòng)經(jīng)常導(dǎo)致雙方爭論不休。 5. 時(shí)間問題 :在貨款、商品陳列期、促銷期等問題上，雙方對(duì)時(shí)間長度的期望是不一樣的 ,比如在 付款 問題上，供應(yīng)商期望賣場結(jié)款周期越短越好，而賣場卻期望結(jié)款周期拉長再拉長。同時(shí)，采購?fù)ǔ９ぷ鞣泵?，?dǎo)致賣場庫存問題、商品問題、賬 款問題沒有及時(shí)很好地解決，而供應(yīng)商只能在一旁干著急。 6. 支持與配合問題：采購要承擔(dān)各類經(jīng)營指標(biāo)，在激烈的競爭環(huán)境下，他們的壓力是很大的，需要供應(yīng)商的支持與配合。如果供應(yīng)商做不到，采購就會(huì)采取一些極端措施，如賬款凍結(jié)、商品下架等，迫使供應(yīng)商讓步。 7. 雙方的綜合素質(zhì)、個(gè)人心態(tài)、喜好等。 技巧是 “ 修煉 ” 出來的 辦法總比困難多。作為供應(yīng)商的業(yè)務(wù)人員，盡管在與采購的溝通中存在以上諸多溝通障礙，我們還是可以通過自身努力找到消除這些障礙的有章可循的溝通技巧。一般來說要與采購良性溝通，業(yè)務(wù)員可以從以下幾方面進(jìn)行 “ 修煉 ” ： 1. 提高自己的基本素質(zhì)。 一些大供應(yīng)商對(duì)業(yè)務(wù)人員的素質(zhì)要求很高，而且在招聘業(yè)務(wù)人員的時(shí)候都把溝通能力作為錄用要件之一。因此一些在面試時(shí) “ 過五關(guān)斬六將 ” 才得以上崗的業(yè)務(wù)員，總覺得自己基本素質(zhì)很高、溝通能力很強(qiáng)，不需要再提高。其實(shí)不然，因?yàn)槟闼枰乃刭|(zhì)不是由你自己而是由你的溝通對(duì)手 —— 采購決定的。采購每天與不同的供應(yīng)商打交道，眼界和經(jīng)驗(yàn)均非一般的業(yè)務(wù)員可比。業(yè)務(wù)員只有不斷提高自身素質(zhì)，才不致在采購的伶牙俐齒面前丟盡自己和公司的顏面。 2. 培養(yǎng)良好的職業(yè)習(xí)慣和禮儀。 要注重儀容儀表的整潔，這是對(duì)公 司形象的展示也是對(duì)采購的尊重。要制訂規(guī)律性的客戶拜訪計(jì)劃，提前預(yù)約，并遵守時(shí)間，讓采購做好充分的準(zhǔn)備工作，增強(qiáng)溝通的效果，切忌貿(mào)然造訪，在匆忙之中采購只會(huì)采取應(yīng)付的態(tài)度。 3. 保持冷靜，明辨是非。 在充分了解賣場需求的基礎(chǔ)上，判斷采購所提要求的合理性，如果不合理且違背公司政策，應(yīng)表明自己的立場，堅(jiān)持原則；將人與事分開，避免與采購發(fā)生不必要的沖突，千萬不要立馬翻臉，將事情搞僵，即使在最惡劣的時(shí)候也要記得給采購留面子，這也是為自己留退路。 4. 適當(dāng)?shù)乩斫?，換位思考。 設(shè)身處地為采購考慮，在公司能夠承受的范圍 內(nèi)盡力滿足采購所需。其實(shí)，好的業(yè)務(wù)員應(yīng)該懂得怎樣在為賣場提供支持的同時(shí)爭取更多的資源。只有你給予的是采購需要的，才是有效的付出，如果你立足于為采購解決困難，就更容易博得采購的信賴和好感，當(dāng)然就會(huì)得到更多。 5. 成為行業(yè)內(nèi)的專家，指導(dǎo)采購的工作。 業(yè)務(wù)人員有三個(gè)層次：第一個(gè)層次是與采購人員保持利益關(guān)系，通過利益關(guān)系達(dá)成一致的目標(biāo)；第二個(gè)層次就是與采購成為朋友，借助感情紐帶解決問題；第三個(gè)層次就是成為這個(gè)行業(yè)的專家，幫助采購提升個(gè)人能力，在深層次上取得采購的認(rèn)同和信任。一般來說，采購要負(fù)責(zé)的商品和供應(yīng)商很多， 他不可能在所有的領(lǐng)域都很專業(yè)，也需要學(xué)習(xí)和提升，如果業(yè)務(wù)員能在自己的產(chǎn)品領(lǐng)域做個(gè)專家，讓采購折服，通常會(huì)取得意想不到的效果，因?yàn)?，在專家面前，學(xué)習(xí)的人總會(huì)懷著謙卑的心理，這樣以來雙方的溝通交往一般不會(huì)存在太大的障礙，即使偶爾有分歧，也只是美麗的小插曲，很快便雨過天晴。（未完待續(xù)） 供應(yīng)商與 KA 賣場打交道的工作流程 ⑥ 促銷對(duì)供應(yīng)商的意義不言而喻，從對(duì)促銷操作的掌控度來講， KA 賣場通常比供應(yīng)商占有更大的主動(dòng)權(quán)，因?yàn)橐患屹u場有很多供應(yīng)商，它可以很容易地選擇自己需要的資源；而許多供應(yīng)商只能共同拼搶一家賣場的促 銷機(jī)會(huì)，搶到了就有創(chuàng)造好業(yè)績的機(jī)會(huì)，搶不到就只能看著對(duì)手去唱戲了。所以，如何取得促銷機(jī)會(huì)并很好地操作，是每個(gè)供應(yīng)商都非常關(guān)心的問題。我們可以從時(shí)、地、事等方面來看一些實(shí)用的方法。 四個(gè)選擇 方法源于主動(dòng)和用心。在賣場占據(jù)促銷主動(dòng)權(quán)的情況下，供應(yīng)商必須主動(dòng)爭取促銷機(jī)會(huì)，用心做好促銷策劃，具體說來就是做好四個(gè)選擇： 1. 選擇時(shí)機(jī)掌握主動(dòng)。一般來講， KA 賣場對(duì)自己