【正文】 困難恐怕就是不知道怎么下手，這叫狗咬刺猬，無從下嘴啊。所以后來一些銷售的兄弟們對(duì)一個(gè)新客戶最常說的詞就是“切進(jìn)去”，呵呵，這殺西瓜呢。不過客戶可不是西瓜，切不好就切鉛球上了，刀斷人傷。 面對(duì)錯(cuò)綜復(fù)雜的局 面時(shí)，解決方案進(jìn)行分解是很好的辦法，大家可以畫一個(gè)樹狀結(jié)構(gòu)圖，將大目標(biāo)分解成若干個(gè)小目標(biāo)，再將每個(gè)小目標(biāo)分解成若干個(gè)更小的目標(biāo)，一直分解下去，直到分解到現(xiàn)在的具體可立即操作的方案，也就是分解到找到切入的辦法為止。 這里要提到一個(gè)工具： SMART原則，這個(gè)原則是 PeterDrucker 在目標(biāo)管理中首先提出的，所謂 SMART原則，即是： （ Specific）； （ Measurable）； （ Attainable） ； 具有相關(guān)性（ Relevant）； 5. 目標(biāo)必須具有明確的截止期限（ Timebased）。有點(diǎn)小復(fù)雜，我們講個(gè)故事把這個(gè)原則和工具說清楚： 前些年，一個(gè)帖子風(fēng)靡世界，叫如何才能找到年薪 50 萬美金的老公：本人 25 歲，非常漂亮 —— 是那種讓人驚艷的漂亮，談吐文雅，有品位。我想嫁個(gè)年薪 50 萬美元的男人，要想住進(jìn)紐約中心公園以西的高尚住宅，至少要嫁給這樣收入的人。 我有幾個(gè)具體問題請教： 1，有錢的單身漢都在哪里消費(fèi)時(shí)光，具體的咖啡店、餐廳名字？ 2，為什么有些富豪的妻子看起來相貌平 平？我見過有些女孩，長相毫無吸引人之處卻嫁入豪門。而單身酒吧里那些迷死人的美女卻運(yùn)氣不佳。 3，你們怎么決定誰能做妻子？誰只能做女朋友？ 當(dāng)然，這個(gè)帖子有趣的部分在一個(gè)回帖，這里我們只來討論和我們有關(guān)的部分，我們假設(shè)自己是那個(gè)女孩，我們怎么設(shè)計(jì)這個(gè)“嫁年薪五十萬美金的老公”的解決方案。 尤其是那些還沒成功把自己嫁出去的 JMS仔細(xì)看了，呵呵 第一步你要定位，你要找一個(gè)什么樣的老公。 事業(yè)條件方面你要求什么？比如現(xiàn)在通行的“有車有房無貸”，這就是重視事業(yè)條件了； 個(gè)人條件你 要求什么？如果你要求是身高 185cm 以上，體重 80kg以內(nèi)，能抱著你上九層樓臉不紅心不跳；或者學(xué)歷博士，要讀過四書五經(jīng)，英文法文意大利文流利；再或者看到小貓小狗受苦必須流淚，不但遠(yuǎn)庖廚，也是素食主義者，這就是注重個(gè)人條件了； 家庭條件你要求什么？“有車有房，父母雙亡”。這個(gè)父母雙亡就是重視家庭條件了； 個(gè)人觀念你要求什么？比如對(duì)方是否有“處女情結(jié)”，這個(gè)問題天涯雜談的 XDJM 們可是年年爆發(fā)大戰(zhàn)，呵呵；比如對(duì)方對(duì)婚后生幾個(gè)娃的想法；比如對(duì)方對(duì)婚后你必須工作還是必須不工作的想法，這些就屬于個(gè)人觀念條件了； 當(dāng)然此帖的女主人公只提了一個(gè)條件：要嫁的男人年薪達(dá)到五十萬美金，言簡意賅，這就是咱們提到的第一個(gè)目標(biāo)具體原則； 第二步還是要定位，要找到這樣的金龜婿，你要符合什么條件，你不符合的怎樣去達(dá)到。 現(xiàn)在咱們社會(huì)上剩女眾多，萬某覺得問題不是出在第一步上，這個(gè)定位大家都定位得不錯(cuò)，雖然 眾多 JMS 嘴里說找一個(gè)喜歡的就行，啥條件都沒有，其實(shí)心里的條條框框套不上那是一定不喜歡的，呵呵。問題就是出在第二步對(duì)自己的定位和第三步實(shí)施舉措上。 你要身材健美，體魄強(qiáng)壯的男人，那你要換位思考下，這樣的男人想要什么樣的夫人；你想要飽讀詩書，學(xué)貫中西的男人，你也要換位思考下，這樣的男人想要什么樣的夫人；你想要年薪五十萬美金的男人，你也要換位思考下，這樣的男人想要什么樣的夫人。如此類推， JMS一定要換位思考，你想要的男人想要什么樣的女人？有個(gè)笑話說 50 的男人喜歡什么樣的女人？ 答案是都喜歡 20 歲的女人，呵呵。不過 JMS 注意了，喜歡和想要什么樣的女人做老婆可不是一回事。 還有的 JMS的論調(diào)是喜歡全憑緣分，而且喜歡我就喜歡我的一切，萬某是方 法論者，對(duì)這種帶很強(qiáng)宿命論的說法向來是不敢茍同的，在萬某看來，把自己“成功”嫁出去可不是只靠運(yùn)氣，那和中彩票差不多。 換位思考后，你就可以對(duì)自己定位了，比如假設(shè)學(xué)貫中西型的男人喜歡知性女人，那你就別穿小吊帶，超短裙，穿一襲長裙搖曳生輝可能效果會(huì)更好一些；比如那種年薪五十萬美金的男人生活壓力很大，假設(shè)喜歡溫潤體貼可人的女人， 那你就別沒事就做小公主撒嬌生氣，做一個(gè)體貼安靜的女人更容易贏得多金男的愛情；比如那種“有車有房，父母雙亡”的男人，雖然你沒了公婆的拖累，但如果從小缺乏關(guān)愛，假設(shè)喜歡有母性光輝的女人，你就別處處做小鳥依人狀，你要提供堅(jiān)實(shí)的肩膀給其依靠；這就是定位，定位他可能的期望，然后再定位你怎樣達(dá)到這種期望。 比如你要做知性女人，可不是帶個(gè)眼睛就成了，你要讀讀心理學(xué)的書，讀讀文史哲的書，如果你說太累了，不如去看韓劇，那你想要的男人投入你懷抱的可能性在你看韓劇的過程中可能正漸行漸遠(yuǎn)。你要成為知性女人，這個(gè)目 標(biāo)就不具備第二條可衡量原則，你要轉(zhuǎn)換成 3 個(gè)月讀文史哲十本書，半年二十本，一年三十本，這種目標(biāo)才是可衡量的。你還必須規(guī)定自己在兩年內(nèi)就有知性女人的范，不然等成為知性女人時(shí)，年華老去了，這個(gè)兩年就是第五個(gè)時(shí)限原則。這個(gè)知性女人你還必須確定是不是大部分學(xué)貫中西男人想要的夫人，不然等你成了后，發(fā)現(xiàn)大部分學(xué)貫中西的男人不喜歡，那太杯具了。這個(gè)確定就符合第四個(gè)相關(guān)性原則，就是你的目標(biāo)必須和大目標(biāo)相關(guān)，就是成為知性女人必須和成功嫁給學(xué)觀中西的男人相關(guān)。不然咱們費(fèi)這么大的勁干嘛？而且你還要清楚自己到底能不能成為知性女人，你天性看書就頭疼，打球穿越爬山游泳才是你的強(qiáng)項(xiàng)，那你就再定位下你想要的男人，不然往錯(cuò)誤的方向努力的人生是悲慘的，這就是要符合第三條可達(dá)到原則。 此帖的女主角的第三個(gè)問題“你們怎么決定誰能做妻子？誰只能做女朋友？”就是來根據(jù)男人的想法來給自己定位了，這確實(shí)是一個(gè)聰明的姑娘。第三步實(shí)施舉措。因?yàn)橐呀?jīng)把本原則和工具解釋清楚了，就在此從略吧，如果大家感興趣我再詳寫。呵呵。 再上一個(gè)小故事：美國科學(xué)家曾經(jīng)做過這樣的一組實(shí)驗(yàn)：將 30 個(gè)人分為 A、 B、 C三組，讓他們分別走路到 50 公里外的村子里去。 A 組人員：沒有小目標(biāo)，也不知路程有多遠(yuǎn)，不知道村莊的名字，只管跟著向?qū)Р煌５刈呔托辛?。結(jié)果，走到五分之一的距離，大家都開始叫苦；不到一半的路程，大家有些憤怒了；走完四分之三的路程后，大家都開始抱怨；走完全程，大家情緒都很低落，花費(fèi)的時(shí)間是最長的，而且大家也很痛苦。 B 組人員：有大目標(biāo)（知道村子名字），也知道路線和終點(diǎn)，但是路上沒有里程碑，沒有時(shí)間和速度，只根據(jù)經(jīng)驗(yàn)估計(jì)猜測。結(jié)果，走到一半的距離，有人開始詢問；走完四分之三的路程，大家普遍情緒低落，最后大家都疲累不堪，同時(shí)路上花費(fèi)的時(shí)間也是比較 長的。 C 組人員：不僅知道方向，也知道終點(diǎn)位置，而且路程上還有路碑，向?qū)в惺直磉€知道大家行進(jìn)的速度，明確剩下的距離。一路上，大家有說有笑，還有人在唱歌，在快樂的情緒中大家走完全程。結(jié)果，花費(fèi)的時(shí)間是最短的，也是最快樂的一組。 這就是方案分解的力量，你知道怎么打，打到什么程度了，自己目前的態(tài)勢如何。如果走到哪算哪，那叫蒙著打，蒙著打，勝了不知如何勝的，敗的不知如何敗的，即不具借鑒意義，也對(duì)自信的養(yǎng)成是莫大的危害。 第五篇：銷售計(jì)劃集錦 銷售人員需要做好銷售計(jì)劃，提升自己的業(yè)績， 為公司做貢獻(xiàn)。今天在這給大家?guī)礓N售計(jì)劃，接下來我們一起來看看吧 ! 銷售計(jì)劃 1 今年將是我人生的轉(zhuǎn)折點(diǎn)，對(duì)于公司支持自己竟崗銷售主管之舉動(dòng)，本人也有了一個(gè)如何做好銷售主管的工作計(jì)劃，在此列出以下幾點(diǎn)： 一：基層到管理的工作交接 在本項(xiàng)目做銷售已有半年之久，積累了一定的客戶群體，包括已成交客戶和未成交的潛在客戶，把已成交客戶的售后工作及潛在客戶的長期追蹤服務(wù)，移交給一名替代自己的新員工手里，給予他鍛煉的機(jī)會(huì)及穩(wěn)定的客戶資源鏈，已達(dá)到能夠快速的上手接任自己的工作。 二：金牌銷售員的認(rèn)定及培養(yǎng) 對(duì)于新上崗的幾位新同事，選出一名具有潛力值得培養(yǎng)成為優(yōu)秀銷售人員的新員工，并能夠做出令公司滿意的業(yè)績，以替代自己。 望公司近兩天多搞一些培訓(xùn)活動(dòng)讓新員工有充分展現(xiàn)自己的機(jī)會(huì)，我好觀察出最具價(jià)值的人員出來，人員選定將在 25 號(hào)之前選出，望公司多給予支持。 新員工認(rèn)定后將有為期 20 天的員工培訓(xùn)， 3個(gè)階段，每階段 7天，其中休息一天，時(shí)間為晚上 2 個(gè)小時(shí)，并在白天注意觀察他的工作情況，已做好記錄，待培訓(xùn)時(shí)做好總結(jié)，通過對(duì)于新員工的高要求使其快速提高，以達(dá)到公司 的目的。 三：高效團(tuán)隊(duì)的建設(shè) 主管已不再像銷售一樣單單靠自己去完成公司指定的業(yè)績，而涉及到方方面面，包括團(tuán)隊(duì)心態(tài)管理，制度管理，目標(biāo)管理，現(xiàn)場管理等。自身總結(jié)出以下幾點(diǎn)來做好團(tuán)隊(duì)管理工作： “所有的苦，所有的累，我都獨(dú)自承擔(dān)”的典型，主管越輕松，說明管理得越到位 。獎(jiǎng)罰分明公正，對(duì)每個(gè)人要民主要平等，充分調(diào)動(dòng)每個(gè)成員的積極性。在生活中，項(xiàng)目主管需要多關(guān)心多照顧同事，讓大家都能感受到團(tuán)隊(duì)的溫暖。 督者，但是更應(yīng)該成為遵守規(guī)章制度的表率。如果項(xiàng)目主管自身都難以遵守，如何要求團(tuán)隊(duì)成員做到 ? 景和個(gè)人的發(fā)展計(jì)劃，并使之與項(xiàng)目目標(biāo)相協(xié)調(diào)。 四：落實(shí)自身崗位職責(zé) ，以公司最大效益為目標(biāo)，對(duì)公司應(yīng)具有絕對(duì)忠誠度。 ，服從上級(jí)的安排，竭盡全力做好每一項(xiàng)工作。 ，主持 每日工作晨會(huì)，溝通上下級(jí)及售樓部與其他部門的關(guān)系。 ，充分調(diào)動(dòng)每一位員工的積極性，并保持團(tuán)結(jié)協(xié)作、優(yōu)質(zhì)高效的工作氣氛。 ，并不斷的考核。 ，督促銷售人員的貸款流程的正常進(jìn)行。 、來訪登記及審查工作，負(fù)責(zé)銷控表的銷控核對(duì)，統(tǒng)計(jì)每日定房量，填報(bào)各項(xiàng)統(tǒng)計(jì)表格，以保證銷售的準(zhǔn)確性。 ，加強(qiáng)業(yè)務(wù)修養(yǎng)，不斷提高業(yè)務(wù)水平。 訴，并在調(diào)查分析后向銷售經(jīng)理匯報(bào)。 在今后的工作當(dāng)中自己還將不斷的學(xué)習(xí)，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，快速進(jìn)步，望自己能夠早日成為一名合格的、專業(yè)的、另公司上下級(jí)認(rèn)可的項(xiàng)目銷售主管。最后對(duì)于領(lǐng)導(dǎo)在百忙之中有此雅致來看自己的工作計(jì)劃深表感謝，祝愿公司領(lǐng)導(dǎo)工作順心，身體健康 ! 銷售計(jì)劃 2 為了實(shí)現(xiàn)明年的計(jì)劃目標(biāo)，結(jié)合公司和市場實(shí)際情況，確定明年幾項(xiàng)工作重點(diǎn)： 擴(kuò)大銷售隊(duì)伍，加強(qiáng)業(yè)務(wù)培訓(xùn)。 人才的引進(jìn)和培養(yǎng)是最根本的，也是最核心的，人才是第一生產(chǎn)力。企業(yè)無人則止，加大人才的引進(jìn)大量補(bǔ)充公司 的新鮮血液。鐵打的營盤流水的兵，所以在留著合理的人才上下功夫。在選好人，用好人，用對(duì)人。加強(qiáng)和公司辦公室人溝通，多選拔和引進(jìn)優(yōu)秀銷售人員，利用自己的關(guān)系，整合一部分業(yè)務(wù)人員，利用業(yè)務(wù)員轉(zhuǎn)介紹的策略，多爭取業(yè)務(wù)人員，加大招聘工作的力度，前期完善公司的人員配置和銷售隊(duì)伍的建立。另外市場上去招一些成熟的技術(shù)和業(yè)務(wù)人員。自己計(jì)劃將工作重點(diǎn)放在榜樣的樹立和新榜樣的培養(yǎng)上，一是主要做好幾個(gè)榜樣樹立典型。因?yàn)榘駱拥牧α渴菬o窮的。 人是有可塑性的，并且人是有惰性的。對(duì)銷售隊(duì)伍的知識(shí)培訓(xùn)，專業(yè)知識(shí)、銷售知識(shí)的培訓(xùn)始終 不能放松。培訓(xùn)對(duì)業(yè)務(wù)隊(duì)伍的建立和鞏固是很重要的一種手段。定期開展培訓(xùn)，對(duì)業(yè)務(wù)員的心態(tài)塑造是很大的好處。并且根據(jù)業(yè)務(wù)人員的發(fā)展，選拔引進(jìn)培養(yǎng)大區(qū)經(jīng)理。業(yè)務(wù)人員的積極性才會(huì)更高。 銷售渠道完善，銷售渠道下沉。 為確保完成全年銷售任務(wù)，自己平時(shí)就積極搜集信息并及時(shí)匯總，力爭在新區(qū)域開發(fā)市場，以擴(kuò)大產(chǎn)品市場占有額。合理有效的分解目標(biāo)。 ______三省，市場是公司的核心競爭區(qū)，在這三省要完善銷售隊(duì)伍和銷售渠道。一方面的人員的配置，另一方面是客戶資源的整合，客戶員工化的重點(diǎn)區(qū)域。要在這里樹 立公司的榜樣，并且建立樣板市場。加以克隆復(fù)雜。 其他省市以一部現(xiàn)有業(yè)務(wù)人員為主，重點(diǎn)尋找合作伙伴和一些大的代理商。走批發(fā)路線的公司在銷售政策上適當(dāng)放寬。 如果業(yè)務(wù)人員自己開拓市場，公司前期從業(yè)務(wù)上去扶持，時(shí)間上一個(gè)月重點(diǎn)培養(yǎng)，后期以技術(shù)上進(jìn)行扶持利用三個(gè)月的時(shí)間進(jìn)行維護(hù)。 產(chǎn)品調(diào)整，產(chǎn)品更新。 產(chǎn)品是企業(yè)的生命線，不是我們想買什么，而是客戶想買什么。我們買的的客戶想買的。找到客戶的需求，才是根本。所以產(chǎn)品調(diào)整要與市場很好的結(jié)合起來。另外，要考慮產(chǎn)品的利潤，無利潤的產(chǎn)品，它 就無生存空間。對(duì)客戶來講，也是一樣?？蛻舨皇琴I產(chǎn)品，而是買利潤，是買的產(chǎn)品得來的利潤。追求產(chǎn)品最大利潤的合理分配原則，是唯一不變的法則。企業(yè)不是福利院，所以為企業(yè)創(chuàng)造價(jià)值最大化，就是管理的最基本要求。從發(fā)展才是硬道理到賺錢才是硬道理的轉(zhuǎn)變。 一個(gè)產(chǎn)品的壽命是有限的，不斷的補(bǔ)充新產(chǎn)品，一方面顯示出公司的實(shí)力，一方面顯示出公司的活力。淘汰無利潤和不適應(yīng)市場的產(chǎn)品。結(jié)合公司業(yè)務(wù)人員專業(yè)素質(zhì)，產(chǎn)品要往三個(gè)有利于方面調(diào)整：有利于公司的發(fā)展、有利于業(yè)務(wù)人員的銷售、有利于客戶的需求。 產(chǎn)品要體現(xiàn)公司的特色 ，走差異化道路。一方面，要有公司的品牌產(chǎn)品。一個(gè)產(chǎn)品可以打造一個(gè)品牌。所以產(chǎn)品要走精細(xì)化道路。 長期宣傳，重點(diǎn)促銷。