【正文】 。所以產(chǎn)品要走精細(xì)化道路。一方面，要有公司的品牌產(chǎn)品。結(jié)合公司業(yè)務(wù)人員專業(yè)素質(zhì)，產(chǎn)品要往三個有利于方面調(diào)整：有利于公司的發(fā)展、有利于業(yè)務(wù)人員的銷售、有利于客戶的需求。 一個產(chǎn)品的壽命是有限的，不斷的補充新產(chǎn)品，一方面顯示出公司的實力，一方面顯示出公司的活力。企業(yè)不是福利院，所以為企業(yè)創(chuàng)造價值最大化，就是管理的最基本要求。客戶不是買產(chǎn)品，而是買利潤，是買的產(chǎn)品得來的利潤。另外，要考慮產(chǎn)品的利潤，無利潤的產(chǎn)品，它 就無生存空間。找到客戶的需求，才是根本。 產(chǎn)品是企業(yè)的生命線，不是我們想買什么，而是客戶想買什么。 如果業(yè)務(wù)人員自己開拓市場，公司前期從業(yè)務(wù)上去扶持，時間上一個月重點培養(yǎng)，后期以技術(shù)上進行扶持利用三個月的時間進行維護。 其他省市以一部現(xiàn)有業(yè)務(wù)人員為主，重點尋找合作伙伴和一些大的代理商。要在這里樹 立公司的榜樣，并且建立樣板市場。 ______三省，市場是公司的核心競爭區(qū)，在這三省要完善銷售隊伍和銷售渠道。 為確保完成全年銷售任務(wù)，自己平時就積極搜集信息并及時匯總，力爭在新區(qū)域開發(fā)市場，以擴大產(chǎn)品市場占有額。業(yè)務(wù)人員的積極性才會更高。定期開展培訓(xùn)，對業(yè)務(wù)員的心態(tài)塑造是很大的好處。對銷售隊伍的知識培訓(xùn)，專業(yè)知識、銷售知識的培訓(xùn)始終 不能放松。因為榜樣的力量是無窮的。另外市場上去招一些成熟的技術(shù)和業(yè)務(wù)人員。在選好人，用好人，用對人。企業(yè)無人則止，加大人才的引進大量補充公司 的新鮮血液。最后對于領(lǐng)導(dǎo)在百忙之中有此雅致來看自己的工作計劃深表感謝，祝愿公司領(lǐng)導(dǎo)工作順心，身體健康 ! 銷售計劃 2 為了實現(xiàn)明年的計劃目標(biāo)，結(jié)合公司和市場實際情況，確定明年幾項工作重點： 擴大銷售隊伍，加強業(yè)務(wù)培訓(xùn)。 訴，并在調(diào)查分析后向銷售經(jīng)理匯報。 、來訪登記及審查工作，負(fù)責(zé)銷控表的銷控核對，統(tǒng)計每日定房量，填報各項統(tǒng)計表格，以保證銷售的準(zhǔn)確性。 ，并不斷的考核。 ，主持 每日工作晨會，溝通上下級及售樓部與其他部門的關(guān)系。 四：落實自身崗位職責(zé) ，以公司最大效益為目標(biāo)，對公司應(yīng)具有絕對忠誠度。 督者，但是更應(yīng)該成為遵守規(guī)章制度的表率。獎罰分明公正，對每個人要民主要平等，充分調(diào)動每個成員的積極性。 三：高效團隊的建設(shè) 主管已不再像銷售一樣單單靠自己去完成公司指定的業(yè)績，而涉及到方方面面，包括團隊心態(tài)管理，制度管理，目標(biāo)管理，現(xiàn)場管理等。 望公司近兩天多搞一些培訓(xùn)活動讓新員工有充分展現(xiàn)自己的機會，我好觀察出最具價值的人員出來，人員選定將在 25 號之前選出，望公司多給予支持。今天在這給大家?guī)礓N售計劃，接下來我們一起來看看吧 ! 銷售計劃 1 今年將是我人生的轉(zhuǎn)折點，對于公司支持自己竟崗銷售主管之舉動，本人也有了一個如何做好銷售主管的工作計劃，在此列出以下幾點： 一：基層到管理的工作交接 在本項目做銷售已有半年之久，積累了一定的客戶群體，包括已成交客戶和未成交的潛在客戶，把已成交客戶的售后工作及潛在客戶的長期追蹤服務(wù)，移交給一名替代自己的新員工手里，給予他鍛煉的機會及穩(wěn)定的客戶資源鏈，已達到能夠快速的上手接任自己的工作。如果走到哪算哪，那叫蒙著打，蒙著打，勝了不知如何勝的，敗的不知如何敗的，即不具借鑒意義，也對自信的養(yǎng)成是莫大的危害。結(jié)果，花費的時間是最短的，也是最快樂的一組。 C 組人員：不僅知道方向，也知道終點位置，而且路程上還有路碑，向?qū)в惺直磉€知道大家行進的速度，明確剩下的距離。 B 組人員：有大目標(biāo)（知道村子名字），也知道路線和終點，但是路上沒有里程碑，沒有時間和速度，只根據(jù)經(jīng)驗估計猜測。 A 組人員：沒有小目標(biāo)，也不知路程有多遠，不知道村莊的名字，只管跟著向?qū)Р煌５刈呔托辛?。呵呵。第三步實施舉措。不然咱們費這么大的勁干嘛？而且你還要清楚自己到底能不能成為知性女人，你天性看書就頭疼，打球穿越爬山游泳才是你的強項，那你就再定位下你想要的男人，不然往錯誤的方向努力的人生是悲慘的，這就是要符合第三條可達到原則。這個知性女人你還必須確定是不是大部分學(xué)貫中西男人想要的夫人，不然等你成了后，發(fā)現(xiàn)大部分學(xué)貫中西的男人不喜歡，那太杯具了。你要成為知性女人，這個目 標(biāo)就不具備第二條可衡量原則，你要轉(zhuǎn)換成 3 個月讀文史哲十本書，半年二十本，一年三十本，這種目標(biāo)才是可衡量的。 比如你要做知性女人，可不是帶個眼睛就成了，你要讀讀心理學(xué)的書，讀讀文史哲的書，如果你說太累了，不如去看韓劇，那你想要的男人投入你懷抱的可能性在你看韓劇的過程中可能正漸行漸遠。 還有的 JMS的論調(diào)是喜歡全憑緣分，而且喜歡我就喜歡我的一切，萬某是方 法論者，對這種帶很強宿命論的說法向來是不敢茍同的，在萬某看來，把自己“成功”嫁出去可不是只靠運氣，那和中彩票差不多。如此類推， JMS一定要換位思考，你想要的男人想要什么樣的女人？有個笑話說 50 的男人喜歡什么樣的女人？ 答案是都喜歡 20 歲的女人，呵呵。 你要身材健美，體魄強壯的男人，那你要換位思考下，這樣的男人想要什么樣的夫人；你想要飽讀詩書，學(xué)貫中西的男人，你也要換位思考下，這樣的男人想要什么樣的夫人；你想要年薪五十萬美金的男人，你也要換位思考下，這樣的男人想要什么樣的夫人。 現(xiàn)在咱們社會上剩女眾多，萬某覺得問題不是出在第一步上，這個定位大家都定位得不錯，雖然 眾多 JMS 嘴里說找一個喜歡的就行，啥條件都沒有，其實心里的條條框框套不上那是一定不喜歡的，呵呵。 事業(yè)條件方面你要求什么？比如現(xiàn)在通行的“有車有房無貸”，這就是重視事業(yè)條件了； 個人條件你 要求什么？如果你要求是身高 185cm 以上，體重 80kg以內(nèi)，能抱著你上九層樓臉不紅心不跳；或者學(xué)歷博士，要讀過四書五經(jīng)，英文法文意大利文流利；再或者看到小貓小狗受苦必須流淚，不但遠庖廚，也是素食主義者，這就是注重個人條件了； 家庭條件你要求什么？“有車有房，父母雙亡”。 3，你們怎么決定誰能做妻子？誰只能做女朋友？ 當(dāng)然，這個帖子有趣的部分在一個回帖，這里我們只來討論和我們有關(guān)的部分，我們假設(shè)自己是那個女孩，我們怎么設(shè)計這個“嫁年薪五十萬美金的老公”的解決方案。 我有幾個具體問題請教： 1，有錢的單身漢都在哪里消費時光，具體的咖啡店、餐廳名字？ 2，為什么有些富豪的妻子看起來相貌平 平？我見過有些女孩，長相毫無吸引人之處卻嫁入豪門。有點小復(fù)雜，我們講個故事把這個原則和工具說清楚： 前些年，一個帖子風(fēng)靡世界，叫如何才能找到年薪 50 萬美金的老公：本人 25 歲，非常漂亮 —— 是那種讓人驚艷的漂亮，談吐文雅，有品位。 面對錯綜復(fù)雜的局 面時，解決方案進行分解是很好的辦法，大家可以畫一個樹狀結(jié)構(gòu)圖，將大目標(biāo)分解成若干個小目標(biāo)，再將每個小目標(biāo)分解成若干個更小的目標(biāo)，一直分解下去，直到分解到現(xiàn)在的具體可立即操作的方案，也就是分解到找到切入的辦法為止。所以后來一些銷售的兄弟們對一個新客戶最常說的詞就是“切進去”，呵呵，這殺西瓜呢。工作去了。大家自勉吧。但是現(xiàn)實是殘酷的。我的心痛呀！有時候看一個銷售很辛苦很風(fēng)塵仆仆的樣子，獎金 40 歲的年紀(jì) 還在為生計奔波卻還摸不到門道。 這是一個很簡單的例子，和萬里說的那種和權(quán)力溝通，斗爭的情況相差很多。 往往情況是這樣的：補救的成本遠遠大于預(yù)防。情理上沒有問題的。 首先項目不大不小， 第二， A 公司老總也沒有承諾太多。讓雙方重新回到起跑線上，除此之外， B 公司應(yīng)該提供更多 點的折扣。實際上競爭這么激烈，電話溝通往往都贏不了，居然還靠郵件溝通，真是腦袋秀逗了！ 那么在 A 公司搶先一步的時候， B 公司是否就徹底失敗了呢？也沒有，其實如果 B 公司老總發(fā)現(xiàn)報價單發(fā)出去對方?jīng)]有就細(xì)節(jié)反復(fù)確認(rèn)和再次殺價的時候，就應(yīng)該知道要壞事了，甲方不是每天在看報紙喝茶水，那個年代過去了，甲方一定是在和自己的競爭對手溝通?。。。?！ 這時候 B 公司應(yīng)該馬上到甲方和負(fù)責(zé)人見面聊一下，約見負(fù)責(zé)人談一下，并且邀請共進晚餐，第一次見面說什么都太早，但是要秉著感謝的心態(tài)說如果成了我們一定不會忘記您的好處之類的話。電話溝通強于 郵件。吃飯溝通強于供應(yīng)商處溝通，供應(yīng)商處溝通強于客戶處溝通。 郵件是甲方通知，乙方確認(rèn)的工具。用銷售思維來處理事情。讓別人接受自己產(chǎn)品之前，接受自己的人是第一步。 第二： A公司派來的不是平時見面的銷 售經(jīng)理，而是老總， F 公司負(fù)責(zé)人雖然是甲方，但是畢竟是打工仔，很難拒絕。而 B 公司呢？在比價結(jié)束后才發(fā)郵件。反應(yīng)迅速。小弟我稍微點評一下。應(yīng)該說 A 公司也不是做的多么出色。但是沒有得到 f 公司的任何進一步消息。 F 公司負(fù)責(zé)人直接告訴 B 公司比價結(jié)束。 這個 case 就基本上可以說結(jié)束了?？紤]到和 A公司老總聊天留下的好印象。 回去之后經(jīng)過協(xié)商， A 公司在現(xiàn)有基礎(chǔ)上又降價了 5%。在不知道自己取得優(yōu)勢的情況下， A 公司的老總約見 F 公司的負(fù)責(zé)人，理由很簡單，溝通聊天，當(dāng)然作為見面禮， A公司老總帶來一些自己經(jīng)常給客戶送的禮品。按照當(dāng)初制定好的原則，必須選擇價格便宜的供應(yīng)商。 在經(jīng)過一番技術(shù)溝通后， A 公司和 B 公司都給出了自己的報價。公司老板在 40歲左右。所以 F 公司決定只找體系內(nèi)的兩家不錯的供應(yīng)商進行比價。如果在比價中獲得優(yōu)勢。執(zhí)著才能長久。記住：最先亮的燈最先滅。有天份但一事無成的人到處都是：人們對一貧如洗的 聰明人司空見慣，世界上有 教養(yǎng)但到處碰壁的人多的是。 98．問一問任何一個專業(yè)銷售代表成功的秘訣，他一定回答：堅持到底。 97．不能命中靶子決不歸咎于靶子。 +提高客戶的滿意度 +增加客戶購買傾向 =豐厚的利潤 95．成交并非 是銷售工作的結(jié)束，而是下次銷售活動的開始。 92．棘手的客戶是銷售代表最好的老師。 ，你就要越關(guān)心客戶服務(wù)。 90．你會因過分熱情而失去某一筆交易，但會因熱情不夠而失去一百次交易。優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品只有在具備優(yōu)秀人品的銷售代表手中，才能贏得長遠的市場。 87．記住：客戶總是喜歡那些令人喜歡的人，尊重那些值得尊重的人。 。交情是超級銷售法寶。 84．據(jù)估計，有 50%的銷售之所以完成，是由于交情關(guān)系。人們向朋友購買的可能性大，向銷售代表購買的可能性小。 82．在開口銷售前，先要贏得客戶的好感。 80．就銷售而言，善聽比善說更重要。因此，客戶說話時聽，不要去打斷他，自己說話時，要允許客戶打斷你。 78．信用是銷售的最大本錢，人格是銷售最大的資產(chǎn)，因此銷售代表可以運用各種策略和手段，但絕不可以欺騙客戶。 76．服裝不能造就完人，但是初次見面給的人印象， 90％產(chǎn)生于服裝。因此，銷售首先是銷售你自己。 73．給客戶寫信是你與其他銷售代表不同或比他們好的最佳機會之一。 72．我們無法計算有多少客戶是因為一點點小的過失而失去的 忘記回電話、約會遲到、沒有說聲謝謝、忘記履行對客戶的承諾等等。 71．你對老客戶在服務(wù)方面的怠慢正是競爭對手的可乘之機。 69．銷售前的奉承不如銷售后的服務(wù)，后者才會永久地吸引客戶。非榮譽的成功，會為未來種下失敗的種子。做你喜歡 做的事，會把喜悅帶給你周圍的人，快樂是有傳染性的。 65．銷售代表有時象演員，但既已投入銷售行列，就必須敬業(yè)、信心十足，且肯定自己的工作是最有價值和意義的。 64．最高明的應(yīng)對競爭者的攻勢，就是風(fēng)度、商品、熱誠服務(wù)及敬業(yè)的精神。你可以選擇你想留給他人的印象，也必須對自己所留下的印象負(fù)責(zé)。 ，包括一種創(chuàng)新的形象、一種專業(yè)的形象。 判定你完成一件銷售需要多少個線索、多少個電話、多少名潛在客戶、多少次會談、多少次產(chǎn)品介紹，以及多少回追蹤，然后再依此公式行事。 承擔(dān)責(zé)任是完成事情的支柱點，努力工作是成事的標(biāo)準(zhǔn)，而完成任務(wù)則是你的回報（金錢不是回報 金錢只是圓滿完成任務(wù)的一個附屬品）。銷售不是一場獨角戲，要與同事同心協(xié)力，與客戶成為伙伴。 55．追蹤、追蹤、再追蹤 如果要完成一件銷售需要與客戶接觸5 至 10 次， 那你不惜一切也要熬到那第 10次。你打出去的每一個電話，至少要促成某種形態(tài)的銷售。假如客戶沒有購買能力，就算再便宜也無濟于事，而且低價格往往會把客戶嚇跑。 52．以信心十足的態(tài)度去克服成交障礙。拖延成交就可能失去成交機會。 50．成交建議是向合適的客戶在合適的時間提出合適的解決方案。不成交，就沒有銷售，就這么簡單。 46．如果你沒有向客戶提出成交要求，就好象你瞄準(zhǔn)了目標(biāo)卻沒有扣動扳機。 45．成交規(guī)則第 條：要求客戶購買。 44．銷售的游戲規(guī)則是：以成交為目的而開展的一系列活動。 43．傾聽購買信號 如果你很專心在聽的話，當(dāng)客戶已決定要購買時，通