【正文】 消費(fèi)欲，帶動(dòng)其它商品的銷售，或某一新項(xiàng)目推出時(shí)，讓顧客進(jìn)行嘗試可進(jìn)行折扣的促銷手段。 鄭州標(biāo)榜美容美發(fā)學(xué)校特別提示：發(fā)廊在折扣促銷時(shí)，如果一個(gè)經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目是美容院持久項(xiàng)目和基礎(chǔ)保障項(xiàng)目，盡量不要打折，而在開發(fā)項(xiàng)目或配套產(chǎn)品上可以嘗試給顧客適當(dāng)?shù)恼劭垡源龠M(jìn)消費(fèi)。 發(fā)廊活動(dòng)策劃 3 活動(dòng)主題：冬季顯風(fēng)情，燙出好心情。新潮發(fā)型全能浪漫無(wú)損燙 活動(dòng)日期： 12月 15日至 1 月 8 日 活動(dòng)宗旨 (1)在圣誕，元旦旺季前，為回饋長(zhǎng)久支持本店的顧客。 (2)借此活動(dòng)讓顧客認(rèn)同本店專業(yè)技術(shù)和服務(wù)，提升整個(gè)店的客單價(jià)，形成新的高價(jià)戰(zhàn)略。 (3)通過(guò)本次活動(dòng)促使全體員工同心協(xié)力，團(tuán)結(jié)互助的精神，并得到凝聚和發(fā)揮。 (4)創(chuàng)造達(dá)成個(gè)人和團(tuán)隊(duì)的業(yè)績(jī)。 (5)脫離競(jìng)爭(zhēng)壓力 ,穩(wěn)定客群，拉開與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的距離。 (6)立體造勢(shì)，大量吸引人。 (7)幫助員工認(rèn)識(shí)到只有在會(huì)員卡、貴賓卡的保護(hù)下，才會(huì)有真正的不斷的回頭客。只有大量吸引顧客，才能穩(wěn)定個(gè)人及店面的業(yè)績(jī)基礎(chǔ)。 (8)幫助員工創(chuàng)造更多的燙發(fā)、染發(fā)、護(hù)發(fā)機(jī)會(huì)，穩(wěn)定顧客群，更好控制顧客消費(fèi)周期。 (9)激勵(lì)團(tuán)隊(duì)以團(tuán)隊(duì)利益為出發(fā)點(diǎn)，營(yíng)造一個(gè)“比、學(xué)、趕、幫、超”氣氛 . (10)爭(zhēng)當(dāng)【服務(wù)天使】【技術(shù)能手】【進(jìn)步員工】的先進(jìn)榮譽(yù)福利并舉。 活動(dòng)內(nèi)容 (1)對(duì)外以 3 或 2 折來(lái)吸引客群，以全能浪漫無(wú)損燙大酬賓，創(chuàng)造大客群。 (2)內(nèi)部設(shè)定燙發(fā)套餐，剪 發(fā)卡銷售責(zé)任目標(biāo)數(shù)，創(chuàng)造高單價(jià)高額業(yè)績(jī)。 (3)規(guī)定員工貴賓卡銷售責(zé)任數(shù)，獎(jiǎng)罰并舉。 (4)凡活動(dòng)期間來(lái)店?duì)C發(fā)一律可亨受全能浪漫無(wú)損 3 或 2 折。 (5)凡活動(dòng)期間來(lái)店進(jìn)行消費(fèi)的顧客，都可以免費(fèi)使用本發(fā)型設(shè)計(jì)軟件進(jìn)行設(shè)計(jì)大頭貼或免費(fèi)進(jìn)行發(fā)型設(shè)計(jì) 6 個(gè)發(fā)型。 其實(shí)很多顧客都想看看自己設(shè)計(jì)為其它發(fā)型如何 ?如何能使用發(fā)型設(shè)計(jì)軟件進(jìn)行免費(fèi)給顧客設(shè)計(jì)發(fā)型，也是一個(gè)很好的方法，這樣也是其它美發(fā)店沒(méi)有的。 (6)凡燙發(fā)顧客在當(dāng)日護(hù)發(fā)，染發(fā)套餐優(yōu)惠。 A 套全能浪漫無(wú)損燙發(fā)原價(jià) SS 元 +靚點(diǎn)染發(fā)原價(jià) __元。姜療倒膜原價(jià) ___元套餐優(yōu)惠。 B 套全能浪漫無(wú)損燙發(fā)原價(jià) __元 +姜療護(hù)發(fā)原價(jià) __元套餐優(yōu)惠 剪發(fā)卡優(yōu)惠辦卡活動(dòng)：洗剪吹卡三次 ___元，特價(jià) __元，并送價(jià)值__倒膜一次。凡在當(dāng)日購(gòu)買貴賓，可購(gòu)買靚點(diǎn)青春染發(fā)，只需花 _X_(不含洗剪吹，有效期限截止年月日 ) 活動(dòng)前的準(zhǔn)備 (1)進(jìn)行活動(dòng)前人員動(dòng)員 :告訴活動(dòng)內(nèi)容，做到人人皆知。 (2)準(zhǔn)備好活動(dòng)需要的各種產(chǎn)品，不要到時(shí)顧客來(lái)多了，卻沒(méi)有產(chǎn)品。 (3)最為重要的一招就是活動(dòng)前造勢(shì)，造勢(shì)將會(huì)對(duì)活動(dòng)的成功起決定作用，具體看看如何造勢(shì)： A 拉條幅：看起來(lái)簡(jiǎn)單，但一定要做。 B 店內(nèi)樹立節(jié)目的氛圍，讓顧客一進(jìn)來(lái)就有過(guò)節(jié)的感覺(jué)。 C 員工著裝：?jiǎn)T工著裝一定要給顧客喜慶歡樂(lè)的感覺(jué)，不要還是老一套服裝。 (4)最利害一招：就是短信群告訴你的老顧客或直接打電話給顧客，告訴活動(dòng)內(nèi)容，時(shí)間等。短信更好些，因?yàn)槎绦挪还苋绾?，一旦發(fā)到顧容手上，他定會(huì)看，而電話就不同了，可接可不接，而且短信便宜。 顧客利益 (1)提供顧客 正確燙發(fā)觀念認(rèn)識(shí)天然植物完美無(wú)損燙發(fā)概念 (都有客人 ) (2)讓顧客感受到髙品質(zhì)，高質(zhì)量，低消費(fèi)的現(xiàn)實(shí)。 (物美價(jià)廉 ) (3)讓顧客得到信任，安心 ,滿意的服務(wù)。 (熱情，主動(dòng) ,舒適 ) (4)享受超低價(jià)格，超值服務(wù)。 員工利益 (1)吸引更多客源，提高客均銷售價(jià)。 (2)提高員工服務(wù)，銷售技巧與口才更好發(fā)揮。 (3)促使員工更多接觸，服務(wù)于客人并能將所學(xué)知識(shí)發(fā)揮出來(lái)。提高自信心，增加指定客。 (4)提高本店整體工作效率，促進(jìn)團(tuán)結(jié)，消化矛盾，共創(chuàng)未 來(lái)。 (5)借廣告發(fā)放宣傳之機(jī)，鍛煉員工膽識(shí)，認(rèn)識(shí)創(chuàng)造新客群是不易，則應(yīng)珍惜客源 。更應(yīng)做好服務(wù)。 (6)提高員工收入。 活動(dòng)前布置執(zhí)行要點(diǎn) (1)對(duì)員工推銷“全能浪漫無(wú)損燙”及燙后護(hù)理的完美無(wú)損燙發(fā)觀念，并提前做好技術(shù)服務(wù)教育。 (2)檢查落實(shí)廣告的布置及技術(shù)質(zhì)量，服務(wù)語(yǔ)術(shù)，溝通訓(xùn)練足否到位。 (3)員工照片及業(yè)績(jī)展示牌 (每日戰(zhàn)報(bào)用 )二天工作期 (月日究成 ) (4)顧客資料整理，電話通知客人，三天工作期 (月日完成 ) (5)廣告發(fā)放 (店內(nèi) )期前三天展開 (月日完成 ) (6)發(fā)型師可聯(lián)系的客人由四天前通知。 (7)元旦畫在活動(dòng)前一天布置完畢。 A：店內(nèi)銷俾語(yǔ)術(shù)形成文字。 “全能浪漫無(wú)損燙 。 “完美燙染”。 。 “剪發(fā)卡 E 如何讓顧客購(gòu)買產(chǎn)品 ? 廣告發(fā)放語(yǔ)術(shù)訓(xùn)練。冷燙技術(shù)訓(xùn)練。染發(fā)技術(shù)訓(xùn)練護(hù)發(fā)技術(shù)訓(xùn)練。統(tǒng)一問(wèn)候客人語(yǔ)術(shù)。 G：最新發(fā)型發(fā)表 (布置店堂的掛畫下，噴寫元旦快樂(lè)〉 (8)店外廣告 (寫真，噴繪 )發(fā)布月日完成 美麗卡發(fā)放： __月 __日完成 紙巾發(fā)放： __月 __日完成 海報(bào)貼： __月 __日完成 每日早會(huì)檢查前一天狀況，布置當(dāng)日工作 獎(jiǎng)罰方法 此活動(dòng)以業(yè)績(jī)達(dá)成數(shù)的結(jié)果為比賽基礎(chǔ) A：發(fā)型師套餐達(dá)成及業(yè)績(jī)目標(biāo)達(dá)成數(shù) B:助埋貴賓卡，護(hù)發(fā)達(dá)成數(shù)及業(yè)績(jī)同標(biāo)完成第一周比賽冠軍 (獎(jiǎng)現(xiàn)金 ) 第二周比賽周冠軍與員工互相挑戰(zhàn) (獎(jiǎng)剪刀 )第三周比賽周冠軍與挑 戰(zhàn)數(shù)競(jìng)爭(zhēng) (輸者請(qǐng)客 )第四周比賽周冠軍十月冠軍 (獎(jiǎng)現(xiàn)金 )C：活動(dòng)前三天：宣傳并開始比賽例：發(fā)型師本月售套任務(wù)是每人 100 套，完成后另獎(jiǎng) 200 元。 1 號(hào)發(fā)型師本月實(shí)際完成 200 套。完成數(shù)除以 3 標(biāo)數(shù)等于完成率， 1 號(hào)發(fā)型師本月應(yīng)得獎(jiǎng)金 400 元。中小工同上只是降低獎(jiǎng)罰數(shù)，未達(dá)到目標(biāo)按獎(jiǎng)金比率罰款。 如 1 號(hào)發(fā)型師本月實(shí)際完成 80 套，既完成率 80%。那么 I 號(hào)發(fā)型師，本月店內(nèi)罰款 40 元。各級(jí)周冠軍店內(nèi)另獎(jiǎng)多少元，各級(jí)月冠軍店內(nèi)另獎(jiǎng)多少元：各級(jí)最后兩名各罰多少元。 活動(dòng)總結(jié) (1)活動(dòng)反饋 很多 美發(fā)店把活動(dòng)進(jìn)行完后，就完丫，其實(shí)活動(dòng)反饋很重要，特別是對(duì)下一次活動(dòng)如何開展起到承上啟下的作用。如何反饋呢 ?這里告訴幾種方法 : A：顧客來(lái)進(jìn)行消費(fèi)時(shí)，一定采用軟件進(jìn)行建立檔案，這樣當(dāng)顧客消費(fèi)完后，節(jié)日完后就可以給他們一個(gè)電子郵件。 B：短信告知消費(fèi)信息：很多美發(fā)店同行都給我們的顧客辦有儲(chǔ)值會(huì)員卡，當(dāng)客人消費(fèi)完后，如果再有一條消費(fèi)短信告訴他，人家會(huì)覺(jué)得這個(gè)店消費(fèi)透明，公正，會(huì)加大下次消費(fèi)。 C：電話聯(lián)系：電話聯(lián)系雖然麻煩，但如何是你的重要顧客，一定采用電話聯(lián)系，因?yàn)殡娫捖?lián)系更加親近。 (2)活動(dòng)總結(jié) A、給每個(gè)員工進(jìn)行業(yè)績(jī)排名。 B、每個(gè)員工寫活動(dòng)總結(jié)：現(xiàn)在人越來(lái)越不習(xí)慣寫字，寫總結(jié)有利于思維訓(xùn)練。 發(fā)廊活動(dòng)策劃 4 (一 )促銷成功案例： 顧客一個(gè)月來(lái)店內(nèi)洗發(fā)十五次，免費(fèi)為其燙發(fā)一次。 透過(guò)這樣的促銷活動(dòng)，可達(dá)幾個(gè)目的。 300 到 500 元，籍此可以改變往后顧客燙發(fā)的消費(fèi)習(xí)慣，提高其消費(fèi)水準(zhǔn)。 。顧客可能原先三個(gè)月?tīng)C一次頭發(fā)，因?yàn)榈陜?nèi)贈(zèng)送免費(fèi)燙發(fā)而縮短燙發(fā)周期，變成兩個(gè)月?tīng)C一次頭發(fā)。 ?；顒?dòng)設(shè)計(jì)不限本人來(lái)洗頭，而一個(gè)顧客一個(gè)月洗不到十五次，因此，舊客人會(huì)帶朋友、家人來(lái)店洗頭，這些人就成了新的客源。 。舊客人如果對(duì)設(shè)計(jì)師服務(wù)滿意，他帶來(lái)的客人，必定會(huì)指名要某某設(shè)計(jì)師服務(wù)，如此即可增加指名度。推行這個(gè)活動(dòng)時(shí)，可能要透過(guò)媒介作宣傳 (傳單等 )，如此，會(huì)造成商圈的震撼，口耳相傳的結(jié)果，無(wú)形中店的知名度也會(huì)跟著提高。 ，勢(shì)必會(huì)動(dòng)員到店內(nèi)所有的人力，客人來(lái)店洗頭的次數(shù)增加，店內(nèi)會(huì)更忙，但為了達(dá)到促銷的目的，服務(wù)品質(zhì)反而必須更加細(xì)膩。燙發(fā)雖免費(fèi)，卻反而要比平常更用心，全體動(dòng)員之下，必然可以激勵(lì)士氣，達(dá)到增加團(tuán)隊(duì)精神的效果 ，員工技能必然有所提升。 許多人也許會(huì)置疑，免費(fèi)送一次燙發(fā)，可能會(huì)造成店內(nèi)的虧損，得不償失。其實(shí)不然，因?yàn)轭櫩筒粫?huì)因?yàn)槟忝赓M(fèi)送他一次燙發(fā)而減少燙發(fā)的次數(shù)，他可能由原先的一年?duì)C發(fā)四次變成一年?duì)C發(fā)五次。此外，老板僅需多負(fù)擔(dān)燙發(fā)水及助理獎(jiǎng)金費(fèi)用，金額約在 50 到 80 元左右，花費(fèi)如此少的成本卻可收極大的效益，因顧客來(lái)洗頭的次數(shù)大幅增加，所得的利潤(rùn)遠(yuǎn)遠(yuǎn)高過(guò)燙發(fā)的成本。 進(jìn)行這樣的活動(dòng)，老板無(wú)須顧慮成本，反而可以提升業(yè)績(jī)，設(shè)計(jì)師的業(yè)績(jī)得以成長(zhǎng)，助理的獎(jiǎng)金可望增加。 (二 )促銷失敗案例：燙發(fā)打六折。 原以為可以提升業(yè)績(jī)的打折活動(dòng)，具有以下幾個(gè)缺失： 1 減少店內(nèi)收入。燙發(fā)原先定價(jià)可能是 200 元，因?yàn)榇蛄鄣年P(guān)系，變成 120元，店內(nèi)少了 80 元收入。 。對(duì)于老顧客來(lái)說(shuō)，絕不是因?yàn)榇蛘鄄艁?lái)店里燙頭發(fā)，他很可能是原本就想燙頭發(fā)，對(duì)于新客人來(lái)說(shuō)，打折的魅力不大，因?yàn)?，類似這樣的打折活動(dòng)實(shí)在太多了。 。原先客人可能習(xí)慣燙 200 元的頭發(fā)，現(xiàn)在只需付 120 元，如此一來(lái)，他的消費(fèi)習(xí)慣可能會(huì)變成燙 150 元的頭發(fā)，消費(fèi)水準(zhǔn)就此下降。 ?？腿嗽久拷?jīng)過(guò)一段時(shí)間就需要來(lái)店?duì)C頭發(fā)，但因店里每年定期舉辦促銷打折活動(dòng)，客人會(huì)刻意等到打折期再燙頭發(fā)，無(wú)形中燙發(fā)的周期就會(huì)延長(zhǎng)。 打折活動(dòng)需掌握的要項(xiàng) 促銷活動(dòng)如果設(shè)定失當(dāng)，不僅無(wú)法達(dá)成促進(jìn)銷售的目標(biāo)，且極可能會(huì)導(dǎo)致反效果。但是，如上述 [燙發(fā)打六折 ]的案例，也并非完全行不通，若能掌握幾項(xiàng)要件，依然可以化阻力為助力，化負(fù)面為正面，達(dá)到提升業(yè)績(jī)的目標(biāo)。 。顧客原先習(xí)慣燙 200 元，這時(shí)可建議他改變 500 元，他不用多花一毛錢，卻可以享受更好的服務(wù)，從此種提高的消費(fèi)單價(jià)的方式，來(lái)平衡打折的損失，這樣店內(nèi)的收入才不會(huì)減少。 ，即是客人帶客人來(lái)店消費(fèi)。在打折期間，必須設(shè)法讓老客人帶新客人來(lái)，如此，這個(gè)活動(dòng) 的推行才有意義。 。如果打折的消息預(yù)先讓顧客知道了，很可能顧客會(huì)等到打折的時(shí)候才來(lái)燙發(fā)，消費(fèi)周期因此延長(zhǎng)。 如果客人來(lái)到店內(nèi)才知道現(xiàn)在是打折期間，很可能會(huì)提前燙發(fā)，而縮短了消費(fèi)周期，如此一來(lái)，打折促銷的目的才能達(dá)成。 打折活動(dòng)如果無(wú)法掌握上述三個(gè)要點(diǎn)，即注定了失敗的命運(yùn)，還不如不推行，免得得不償失，過(guò)去許多發(fā)廊推行的打折促銷成功，有的卻失敗，原因就在于此。此外，打折促銷可能會(huì)讓當(dāng)月客源的急速增加，前后兩個(gè)月的客源卻明顯減少，這是推行打折活動(dòng)時(shí)所必須謹(jǐn)慎顧慮的問(wèn)題。 發(fā)廊活動(dòng)策劃 5 一、活動(dòng)主題： _________ 一間賣場(chǎng)內(nèi)同時(shí)售賣我方全系列所有產(chǎn)品無(wú)疑是方案。實(shí)際操作中，一方面?zhèn)€別賣場(chǎng)對(duì)入場(chǎng)單品品種數(shù)量有所限制，另一方面在談妥相關(guān)費(fèi)用的前提下，也可根據(jù)入場(chǎng)時(shí)的季節(jié)與氣候，先入應(yīng)季產(chǎn)品，其它產(chǎn)品次后陸續(xù)入場(chǎng)。 客情關(guān)系 ②顧客采購(gòu)移動(dòng)線 (賣場(chǎng)主通道 )兩旁。 (二 )現(xiàn)場(chǎng)觀眾可免費(fèi)參與以下游戲節(jié)目： A/B/C 激勵(lì)機(jī)制主要包括：薪酬、評(píng)選、晉升。 ①?gòu)耐袠I(yè)其它品牌或保健品、食品、飲料等快速消費(fèi)品行業(yè)內(nèi)優(yōu)秀的現(xiàn)職業(yè)務(wù)員和促銷員中挖角招募。 直銷、團(tuán)購(gòu)與分銷 (8)主持組： ___，負(fù)責(zé)活動(dòng)主持、游戲及抽獎(jiǎng)引導(dǎo)工作。 g:通過(guò)多種途徑，謀求與關(guān)聯(lián)性強(qiáng)的知名品牌進(jìn)行聯(lián)合促銷，形式與“變相特價(jià)銷售”相同，以借勢(shì)生力，擴(kuò)大產(chǎn)品滲透率。 H、帳期及結(jié)款方式 (一 )活動(dòng)形式： A/B/C(即促銷方法 ) ①顧客出入的集中處。 ④應(yīng)季主推產(chǎn)品陳列在與視線等高的黃金陳列線上 (由下至上，貨架的 3— 5 層 )。 ③工作懇談會(huì) (征求市場(chǎng)建議 )、聯(lián)誼會(huì)。 凡有消費(fèi)投訴，應(yīng)迅速處理，從維護(hù)賣場(chǎng)信譽(yù)、尊重消費(fèi)者權(quán)益、打造品牌形象的高姿態(tài)出發(fā)，假設(shè)投訴者投訴正確，先平息事端，再查究原因。切忌日久遷延，另生變故，使已方陷于被動(dòng)局面。 顧客關(guān)系管理是培養(yǎng)忠誠(chéng)顧客，提升營(yíng)銷業(yè)績(jī)的基礎(chǔ)工作。新入市場(chǎng)啟動(dòng)之初，應(yīng)注意顧客檔案資料的收集與整理，經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的運(yùn)營(yíng)后，可采用定期回訪、促銷活動(dòng)訊息通知、購(gòu)物積分回饋 (為顧客建立積分卡，每購(gòu) 20 元積 1 分，累男生定位燙發(fā)型圖片計(jì)積分 20 分后可換領(lǐng)禮品 )、會(huì)員俱樂(lè)部聯(lián)誼等多 種形式開展顧客關(guān)系管理工作。 D、促銷人員安排 ④賣場(chǎng)中心地段貨架或柜組的轉(zhuǎn)角處。 雖然各形態(tài)的終端賣場(chǎng)應(yīng)根據(jù)商圈實(shí)際情況因地制宜，不必也不可能一擁而上，但是在一定程度上規(guī)模決定銷量，銷量大小決定市場(chǎng)占有率和產(chǎn)品滲透率，滲透率影響品牌