【正文】 (一 )實(shí)施的主要方法： 隨 dm信函直接郵寄目標(biāo)消費(fèi)者。 入戶派送 目標(biāo)消費(fèi)者聚集的公共場(chǎng)所內(nèi)派送。 媒體分送 零售點(diǎn)派送 選擇非競(jìng) 爭(zhēng)性商品來(lái)附送免費(fèi)樣品。 (二 )優(yōu)點(diǎn)：創(chuàng)造高試用率及驚人的品牌轉(zhuǎn)變率，促使試用者成為現(xiàn)實(shí)購(gòu)買(mǎi)者的可能性 高。 將產(chǎn)品信息直接展現(xiàn)在消費(fèi)者面前，變被動(dòng)接受為主動(dòng)了解信息。 口碑效應(yīng)明顯 有利于樹(shù)立企業(yè)形象 有關(guān)產(chǎn)品的信息是全真的 (三 )實(shí)施要點(diǎn)： 適合產(chǎn)品： (1)大眾化的日用品，最好是每個(gè)人都可能用到它，且使用頻率高的。 (2)產(chǎn)品成本應(yīng)較低或可制成小容量的試用包裝。此外，有短使用期限的產(chǎn)品不適合使用此促銷方式。 (3)派發(fā)品要有獨(dú)立品牌，并有一定的知名度。 設(shè)置監(jiān)察制度，監(jiān)督派送效果。 根據(jù)企業(yè)營(yíng)銷策略定具體的派送區(qū)域。 在產(chǎn)品旺銷季節(jié)派發(fā) 一個(gè)月內(nèi)，派發(fā)若覆蓋目標(biāo)區(qū)域 80%左右的家庭數(shù)便較為理想。 在新產(chǎn)品上市廣告前 3 至 5 周，同時(shí)零售終端鋪貨率達(dá)到 50%時(shí)，才可執(zhí)行免費(fèi)派送。 要防止漏派，重派，偷竊，偷賣(mài)派送品的現(xiàn)象。 派送品的規(guī)格大小，通常讓消費(fèi)者能體驗(yàn)出商品利益的分量就可以了。包裝應(yīng)以原產(chǎn) 品 包裝色彩 要統(tǒng)一，便于消費(fèi)者去零售點(diǎn)指定購(gòu)買(mǎi)。 注意派送人員的形象及語(yǔ)言美，統(tǒng)一標(biāo)識(shí)，并培訓(xùn)以產(chǎn)品知識(shí)。 三、折價(jià)券 (一 )針對(duì)消費(fèi)者的折價(jià)券主要散發(fā)方式： 直接送予消費(fèi)者。 媒體發(fā)放。 隨商品發(fā)放。 促銷宣傳單發(fā)放。 (二 )實(shí)施要點(diǎn)： 折價(jià)券的設(shè)計(jì)，通常按照紙幣的大小形狀來(lái)印制。折價(jià)券的信息傳達(dá)應(yīng)清晰，以引人 注目。內(nèi)容應(yīng)用簡(jiǎn)單的文字將使用方法，限制范圍，有效期限，說(shuō)明文案一一描述。如果能 加上一段極具銷售力的文案訴求以鼓勵(lì)消費(fèi)者使用，效果更佳。 選擇好兌換率高的遞送方式，報(bào)紙雖然是目前最常使用的遞送工具，但包裝內(nèi)，包裝 上折價(jià)券的兌換率卻是報(bào)紙的六至十倍。 充分考慮折價(jià)券的到達(dá)率。消費(fèi)者對(duì)商品的需要度，對(duì)品牌認(rèn)知度，品牌忠誠(chéng)度，品 牌的經(jīng)銷能力，折價(jià)券的折價(jià)條件，使用地區(qū)范圍，競(jìng)爭(zhēng)品牌的活動(dòng)內(nèi)容，促銷廣告的設(shè)計(jì) 與表現(xiàn)等影響兌換率的問(wèn)題，制定相應(yīng)的措施。 折價(jià)券的面值通過(guò)大多數(shù)研究獲悉，零售價(jià) 10%至 30%的金額是理想的折價(jià)券面值， 也能獲得最好的兌換率。 盡量避免誤兌發(fā)生： (1)限制每次購(gòu)物僅使用一張折價(jià)券。回收后，上交公司統(tǒng)一銷 毀。 (2)折價(jià)券的價(jià)值不宜過(guò)高。以免不法份子偽造獲利。 (3)單一品牌的折價(jià)券，其價(jià)值不應(yīng)超過(guò)產(chǎn)品本身的價(jià)值。 (4)折價(jià)方法清晰易懂，務(wù)必讓分銷店易于處理和承兌。 (5)限制在某一特定商店或連鎖店使用。 四、減價(jià)優(yōu)惠 (一 )實(shí)施要點(diǎn)： 減價(jià)優(yōu)惠至少要有 15%至 20%的折扣，并要有充分的理由，才能吸引消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)。 如果是低市場(chǎng)占有率的產(chǎn)品，應(yīng)對(duì)領(lǐng)導(dǎo)品牌付出更高的減價(jià)優(yōu)惠，才能增加銷售效果。此外 新品牌運(yùn)用效果要優(yōu)于舊品牌，當(dāng)減價(jià)只有 6%至 7%時(shí)，只能吸引某些老顧客的注意。 減價(jià)標(biāo)示的設(shè)計(jì)，要把原價(jià)及減價(jià)后的現(xiàn)價(jià)同時(shí)標(biāo)注，形成顯明的對(duì)比，標(biāo)示牌的大 小，講求美觀，清晰，但要不影響消費(fèi)者對(duì)商品的觀察。 減價(jià)優(yōu)惠不易過(guò)度頻繁使用，否則會(huì)有損品牌形象。 消費(fèi)者購(gòu)物心理有時(shí)候是“ 買(mǎi)漲不買(mǎi)落”，要把握時(shí)機(jī)利用消費(fèi)者此心理來(lái)促銷產(chǎn)品。 特別注意現(xiàn)場(chǎng)的安全管理 五、自助獲贈(zèng)自助獲贈(zèng)是指顧客將購(gòu)買(mǎi)某種商品的證明附上少量的金錢(qián)換取贈(zèng)品的形式。 (一 )優(yōu)點(diǎn)： 不受季節(jié)限制，全年任何時(shí)間都適合，也可根據(jù)各種不同的市場(chǎng)狀況，靈活變化。 花費(fèi)低，易處理 可提高品牌形象。 用以強(qiáng)化廣告主題 用以回饋目前使用者并維護(hù)品牌忠誠(chéng)度。 (二 )實(shí)施要點(diǎn)： 需要媒體廣告配合 贈(zèng)品價(jià)值通常選擇低價(jià)品。最理想的兌換贈(zèng)品付費(fèi)，應(yīng)是比贈(zèng)品市面零售價(jià)低 30% 至 50%， 大部分的付費(fèi)贈(zèng)品以 10 至 80 元為主要范圍。 效果反應(yīng)：一般兌換率不會(huì)超過(guò)此活動(dòng)的總媒體廣告發(fā)布率的1%。最主要的影響兌 換率的因素在于贈(zèng)品的好壞，顧客階層，商品的售價(jià)和促銷優(yōu)待價(jià)值的認(rèn)同等等。 出色的自助獲贈(zèng)促銷活動(dòng)，關(guān)鍵在于所提供的贈(zèng)品只能從此次贈(zèng)送中獲得，決無(wú)法從 別處尋到。 限制兌換地點(diǎn) 六、退款優(yōu)惠 退款優(yōu)惠是指消費(fèi)者提供了購(gòu)買(mǎi)商品的某種證明之后，參與摸彩，根據(jù)摸彩的獎(jiǎng)?lì)~退還 其購(gòu)買(mǎi)商品的全部或部分金額。 七、以舊換新 以舊換新是指消費(fèi)者在購(gòu)買(mǎi)新商品時(shí)，如果能把同類舊商品交給商店，就能折扣一定的 價(jià)款，舊商品起著折價(jià)券的作用 。如果消費(fèi)者沒(méi)有舊商品，新產(chǎn)品就只能原價(jià)售出。 (一 )目的 主要是為了消除舊商品形成的銷售障礙，免得消費(fèi)者因?yàn)樯岵坏脕G棄尚可使用的舊商品 而不買(mǎi)新產(chǎn)品。 (二 )優(yōu)點(diǎn) 能消除新產(chǎn)品銷售的障礙。 能提高一個(gè)非名牌商品在市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)力。 以舊換新實(shí)際上是變相降價(jià)，但能避免直接降價(jià)帶來(lái)的副作用。 (三 )缺點(diǎn) 促銷成本高 促銷范圍狹窄。只適用于促銷高，中檔耐用品消費(fèi)品。 操作較麻煩。 (四 )實(shí)施要點(diǎn)： 如何對(duì)舊商品折價(jià) 一般考慮以下因素： (1)新商品定價(jià)高，銷售利潤(rùn)高，舊商品的折價(jià)幅度也可高些。 (2)如果同類競(jìng)爭(zhēng)性商品也在搞促銷活動(dòng)，那么折價(jià)幅度可高些。反之，可以降低一些。 (3)名牌商品，折價(jià)幅度可低一些。非名牌，可高一些。 對(duì)舊貨確定不同的折價(jià)標(biāo)準(zhǔn)。 必要的時(shí)候，向消費(fèi)者公布回收來(lái)的舊貨去向。 回收來(lái)的舊貨盡可能加以利用，以降低促銷成本。 選擇促銷時(shí)機(jī)。 為方便消費(fèi)者，可將此活動(dòng)納入社區(qū)推廣活動(dòng)中。 八、合作廣告 合作廣告是指通過(guò)合作和協(xié)助方式，贏得經(jīng)銷商的好感和支持，促使他們更好地推銷本 公司的產(chǎn)品。 九、聯(lián)合促銷 優(yōu)點(diǎn) 可消除或緩解銷售競(jìng)爭(zhēng)，使不同行業(yè) 的企業(yè)聯(lián)合建立起強(qiáng)有力的市場(chǎng)地位。 讓新產(chǎn)品 h 可以搭已被大眾接受的產(chǎn)品 m 的便車(chē)，直奔消費(fèi)者的內(nèi)心和意識(shí)之中。 第二部分促銷活動(dòng)實(shí)施 一、建立促銷目標(biāo) 促銷目標(biāo)概括來(lái)說(shuō)有兩大類：短線速銷和長(zhǎng)期效果。 (一 )短線速銷一般可通過(guò)三個(gè)途徑達(dá)到此目的。 提高購(gòu)買(mǎi)的的人數(shù)常用方法： pop 推廣，競(jìng)賽，減價(jià)優(yōu)惠，免費(fèi)試用等。 提高人均購(gòu)買(mǎi)次數(shù)常用方法：贈(zèng)品，折價(jià)券，減價(jià)優(yōu)惠，酬謝包裝等。 增加人均購(gòu)買(mǎi)量常用方法：折價(jià)券，減價(jià)優(yōu)待，贈(zèng)品，酬謝包裝等。 (二 )長(zhǎng)期效果常用方法：競(jìng)賽和贈(zèng)品。 二、選擇促銷工具 在選擇促銷工具時(shí)要考慮以下因素： 促銷目標(biāo)：特定的促銷目標(biāo)往往對(duì)促銷工具的選擇有著較為明確的條件制約和要求， 從而規(guī)定著促銷工具選擇的可能范圍。 產(chǎn)品特性 消費(fèi)者的消費(fèi)心理及消費(fèi)習(xí)慣 促銷對(duì)象 (消費(fèi)者，經(jīng)銷商，零售商 ) 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況 促銷預(yù)算 三、設(shè)計(jì)促銷方案 促銷形式即采用何種促銷形式 促銷范圍分為兩項(xiàng)內(nèi)容：產(chǎn)品范圍和市場(chǎng)范圍 確定折扣率要對(duì)以往的促銷實(shí)踐進(jìn)行分析和總結(jié)，力求引起最大的銷售反應(yīng)。并結(jié) 合新的環(huán)境條件確定適合的刺激程度。 選擇促銷對(duì)象 促銷媒介的選擇 促銷時(shí)間的選擇包括：何時(shí)促銷，何時(shí)宣布，持續(xù)時(shí)間及頻率等。 促銷預(yù)算的分配 確定促銷的期限和條件 四、試驗(yàn)，實(shí)施和控制方案通過(guò)試驗(yàn)來(lái)確定促銷工具的選擇是否適當(dāng)，刺激程度是否理想，現(xiàn)有的途徑是 否有效。 可采用詢問(wèn)消費(fèi)者，填調(diào)查表。經(jīng)試驗(yàn)后與預(yù)期相近，便可進(jìn)入實(shí)施階段。在實(shí)施中要精心 注意和監(jiān)測(cè)市場(chǎng)反應(yīng)，并及時(shí)調(diào)整促銷方案，保持良好的實(shí)施控制，以順利實(shí)現(xiàn)預(yù)期的方案 和效果。 五、促銷策劃中的注意事項(xiàng) 在確定促銷目標(biāo)和預(yù)算后，才推出促銷計(jì)劃。 只有選好正確的促銷工具，才能實(shí)現(xiàn)目標(biāo)。 促銷對(duì)象必須針對(duì)促銷商品的目標(biāo)消費(fèi)人群。 促銷活動(dòng)文案要簡(jiǎn)單易懂。 參與促銷活動(dòng)的條件要求不要過(guò)多。 注意與其他營(yíng)銷溝通工具整合運(yùn)用。 (如廣告，人員推銷，公關(guān) ) 新產(chǎn)品的促銷活動(dòng)必須先試銷后實(shí)施。 促銷計(jì)劃要在活動(dòng)實(shí)施前兩個(gè)月制訂出。 促銷活動(dòng)前要合理備貨。 促銷活動(dòng)實(shí)施期限要適宜。 第三部分促銷方案 一、活動(dòng)背景 市場(chǎng)狀況、競(jìng)爭(zhēng)狀況、對(duì)手采取的營(yíng)銷方式等 一、活動(dòng)目的 二、活動(dòng)范圍 區(qū)域范圍、產(chǎn)品范圍 三、活動(dòng)時(shí)間 四、活動(dòng)形式及步驟 五、媒體廣告配合 六、費(fèi)用預(yù)算 七、促銷效果評(píng)估 案產(chǎn)品策劃方案 5 一、促銷的目的： 促銷的最終目的是以任何手段將商品銷售出去。網(wǎng)店促銷也是相同的道理，但是不是隨便做做就有效果。淘寶商城的光棍節(jié)半價(jià)促銷活動(dòng)是最近熱到發(fā)燙的一種促銷方式。 二、促銷的過(guò)程： 1 確定促銷的商品、并備好充足的貨。 2 要確定顧客人群 確定促銷的商品、并備好充足的貨。不同的商品采取不同的促銷方式，不同的季節(jié)促銷不同的商品。促銷期間，貨品銷售會(huì)比平時(shí)快，因此，充足的備貨就是保障，如果經(jīng)常發(fā)生缺貨現(xiàn)象 ，不僅影響銷售，也會(huì)影響買(mǎi)主對(duì)感官與好評(píng)，如果遇到不好說(shuō)話的買(mǎi)主，給你一個(gè)差評(píng)，那可真是夠嗆，即使能取消，也得白白耗費(fèi)掉不少的時(shí)間與精力。 要確定顧客人群：確定商品之后最重要的就是要找到促銷的對(duì)象。促銷對(duì)象是你的目標(biāo)消費(fèi)群，這些人才是你的受眾，所以促銷一定要針對(duì)你的目標(biāo)人群開(kāi)展促銷信息的傳播，找到了你的目標(biāo)消費(fèi)群，促銷才會(huì)有成效，如果對(duì)著自己促銷，促銷方法制定得再適當(dāng)也只是對(duì)牛彈琴。 三、制定促銷方案： 1 會(huì)員、積分促銷： 2 折扣促銷 3 贈(zèng)送樣品促銷： 4 抽獎(jiǎng)促銷： 5 紅包促銷 6 拍賣(mài)： 7 積極參與淘寶主辦的各種促銷活動(dòng) (1)會(huì)員、積分促銷：所有購(gòu)買(mǎi)我公司產(chǎn)品的顧客，都成為我公司的會(huì)員，會(huì)員不僅可享受購(gòu)物優(yōu)惠，同時(shí)還可以累計(jì)積分，用積分免費(fèi)兌換商品。 優(yōu)點(diǎn)：采用這種促銷方式，可吸引客戶再次來(lái)店購(gòu)買(mǎi)以及介紹新客戶來(lái)店購(gòu)買(mǎi)，不僅可以使客戶得到更多的實(shí)惠，同時(shí)鞏固老客戶，拓展新客戶，增強(qiáng)了客戶對(duì)網(wǎng)店的忠誠(chéng)度 ! (2)折扣促銷：折價(jià)亦稱打折、折扣，是目前最常用的一種階段性促銷方式。由于折扣促銷直接讓利與消費(fèi) 者，讓客戶非常直接的感受到了實(shí)惠，因此，這種促銷方式是比較立桿見(jiàn)影的。 A、直接折扣：找個(gè)借口，進(jìn)行打折銷售。 優(yōu)點(diǎn)：符合節(jié)日需求，會(huì)吸引更多的人前來(lái)購(gòu)買(mǎi)，雖然折扣后單件利潤(rùn)下降，但銷量上去了，總的銷售收入不會(huì)減少，同時(shí)還增加了店內(nèi)的人氣，擁有了更多的客戶，對(duì)以后的銷售也會(huì)起到帶動(dòng)作用，何樂(lè)而不為呢 ? 建議：采用這種促銷方式的促銷效果也要取決于商品的價(jià)格敏感度。對(duì)于價(jià)格敏感度不高的商品，往往徒勞無(wú)功。不過(guò)，由于網(wǎng)上營(yíng)銷的特殊性，直接的折扣銷售容易造成顧客的懷疑，一般不建議使用。 B、變相折扣： 免郵費(fèi)，單件商品的價(jià)格略低于免郵費(fèi)要求的價(jià)格，組合起來(lái)買(mǎi)兩件或者多件商品達(dá)到免郵費(fèi)要求。將商品組合起來(lái)打折。 優(yōu)點(diǎn)：更加人性化，而且，折扣不露痕跡 ! 建議：產(chǎn)品的組合有很高的學(xué)問(wèn)，組合得好可以讓消費(fèi)者非常滿意，一定要找相關(guān)產(chǎn)品進(jìn)行組合。 C、買(mǎi)贈(zèng)促銷： 其實(shí)這