【正文】 桃子做的冰淇淋”來(lái)得有誘惑力。 (3)建議式推銷要掌握好時(shí)機(jī)，根據(jù)客人的用餐順序和習(xí)慣推銷，才會(huì)收到更好的效果。 顧客 “顧客是餐廳的上帝”。餐廳贏 得他的一句好話，勝過餐廳任何人的 一句好話都不止。在潛在顧客中的影響尤其大。因?yàn)闈撛诘目腿藢幵赶嘈蓬櫩偷脑捯膊幌嘈挪蛷d人員的話。 富源餐館董事會(huì)主席唐 托馬斯曾在《餐館業(yè)》雜志上刊登的一篇文章中寫到：“如果你對(duì)顧客的抱怨聽之任之，不加以改正，那么你將會(huì)發(fā)現(xiàn)，你們餐館的客人會(huì)一天一天地減少?！? 可見，在推銷過程中，客人報(bào)怨是不容忽視的。所以對(duì)報(bào)怨客人應(yīng)給予一個(gè)補(bǔ)救機(jī)會(huì)，即提供免費(fèi)服務(wù)，或折扣優(yōu)惠等方法，糾正顧客對(duì)本產(chǎn)品和服務(wù)的偏見，使他們?cè)俣裙馀R，并樂于向別人推薦你的餐館。 三 、服務(wù)花招與推銷 寓推銷于提供的額外服務(wù)中是常見的推銷方法。許多餐廳常常用各種服務(wù)上的名堂來(lái)吸引客人，如： 知識(shí)性服務(wù) 在餐廳里備有報(bào)紙、雜志、書籍等以便客人閱讀，或者播放外語(yǔ)新聞、英文會(huì)話等等節(jié)目。或者將餐廳布置成有圖書館意義的餐廳。 附加服務(wù) 如在午茶服務(wù)時(shí)，贈(zèng)送一份蛋糕、扒房給女士送一支鮮花等等。 表演服務(wù) 用樂隊(duì)伴奏、鋼琴演奏、歌手駐唱、現(xiàn)場(chǎng)電視、卡拉 ok、時(shí)裝表演等形式起到推銷的作用。 情調(diào)服務(wù) 白天是正統(tǒng)的餐廳，晚間則改為俱樂部、酒廊、卡拉 ok 歌舞廳等，具有充分利用場(chǎng)地的優(yōu)點(diǎn)。 這些服務(wù)上的名堂，在推廣時(shí)要注意： (1)有一定的新奇性，不落俗套； (2)有話題性，能吸引人們的注意，并產(chǎn)生影響； (3)具有幽默性，生動(dòng)活潑。 四、廣告 借約廣告 借約是指以服務(wù)抵償債務(wù)，即餐廳以食品飲料的服務(wù)來(lái)抵償餐廳為登廣告而購(gòu)買的版面和時(shí)間。一般說來(lái)，餐廳在缺少?gòu)V告經(jīng)費(fèi)時(shí)，才會(huì)考慮采用借約廣告。而且，必須把這種抵償?shù)臅r(shí)間限制在餐廳生意清淡的日子，否則借約就不值得了。 免費(fèi)廣告 免費(fèi)廣告是由信用卡公司提供的。當(dāng)餐館是信用卡公司的客戶時(shí)，該公司會(huì)及時(shí)地為其客戶購(gòu)買廣告版面，另外公司還在發(fā)給個(gè)體信用卡持有者的信函上登廣告，這些廣告都是免費(fèi)的。如你擁有某信用卡公司的信用卡，則應(yīng)及時(shí)與他們?nèi)〉寐?lián)系，希望他們給你登廣告。 路旁廣告牌 路旁廣告牌能將廣告的內(nèi)容傳遞給成千上萬(wàn)個(gè)駕車駛過的人。如果這些廣告牌位于市中心的道路兩側(cè)，看到這些廣告牌的，除了車主和乘客以外，還有眾多的過往行人。不管怎樣，許多高速公路上的標(biāo)牌仍使許多旅行者住宿在其指定的汽車 旅館。 標(biāo)志牌 標(biāo)志牌都應(yīng)詳細(xì)地說明餐廳的名稱和地址，告訴顧客餐廳待售的服務(wù)，有助于說服潛在的顧客到餐廳來(lái)。假日旅館建筑物上面的標(biāo)牌起著多方面的作用。它不僅指明了假日旅館就在此處，并且，標(biāo)牌上的可以 變動(dòng)的字母還能及時(shí)地告訴人們飯店的活動(dòng)和服務(wù)項(xiàng)目。 餐廳門口的告示牌 招貼諸如菜肴特選、特別套餐、節(jié)日菜單和增加新的服務(wù)項(xiàng)目等。其制作同樣要和餐廳的形象一致，經(jīng)專業(yè)人員之手。另外，用詞要考慮客人的感受?！氨镜晗挛缡c(diǎn)打烊，明天上午八點(diǎn)再見”，比“營(yíng)業(yè)結(jié)束”的牌子來(lái) 得更親切。同樣“本店轉(zhuǎn)播世界杯足球賽實(shí)況”的告示，遠(yuǎn)沒有“歡迎觀賞大屏幕世界杯足球賽實(shí)況轉(zhuǎn)播，餐飲不加價(jià)”的推銷效果佳。 電梯內(nèi)的餐飲廣告 電梯的三面通常被用來(lái)做餐廳、酒吧和娛樂場(chǎng)所的廣告，這對(duì)顧客是一個(gè)很好的推銷方法。陌生人一道站在電梯內(nèi)是較尷尬的，周圍的文字對(duì)其則更為有吸引力，也能更好地取得效果。 帳篷式臺(tái)卡 用于推銷某種雞尾酒、酒水、甜品等等，印刷比較精美，也應(yīng)印上店徽、地址、電話號(hào)碼等資料。 五、內(nèi)部宣傳品推銷 在店內(nèi)餐飲推銷中，使用各種宣傳品、印刷品和小禮品進(jìn)行推銷是必不可少的。常見的內(nèi)部宣傳品有； 定期活動(dòng)節(jié)目單 餐廳將本周、本月的各種餐飲活動(dòng)、文娛活動(dòng)印刷后放在餐廳門口或電梯口、總臺(tái)發(fā)送、傳遞信息。這種節(jié)目單要注意，一是印刷質(zhì)量，要與餐廳的等級(jí)相一致，不能太差；二是一旦確定了的活動(dòng)，不能更改和變動(dòng)。在節(jié)目單上一定要寫清時(shí)間、地點(diǎn)、餐廳的電話號(hào)碼，印上餐廳的標(biāo)記，以強(qiáng)化推銷效果。 火柴 餐廳每張桌上都可放上印有餐廳名稱、地址、標(biāo)記、電話等信息的火柴，送給客人帶出去做宣傳。火柴可定制成各種規(guī)格、形狀、檔次，以供不同餐廳使用。 小禮品 餐廳常常在一些特別的節(jié)日和活動(dòng)時(shí)間，甚至在日常經(jīng)營(yíng)中送一些小禮品給用餐的客人，這些小禮品要精心設(shè)計(jì)，根據(jù)不同的對(duì)象分別贈(zèng)送，其效果會(huì)更為理想。常見的小禮品有：生肖卡、特制 el 布、印有餐廳廣告和菜單的折扇、小盒茶葉、卡通片、巧克力、鮮花、口布套環(huán)、精制的筷子等等，值得注意的是，小禮品要和餐廳的形象、檔次相統(tǒng)一，要能起到好的、積極的推銷、 宣傳效果。 六、用價(jià)格來(lái)進(jìn)行推銷 奇數(shù)訂價(jià)法 針對(duì)客人的不同心理進(jìn)行產(chǎn)品的訂價(jià)，并以此進(jìn)行促銷，同樣會(huì)引導(dǎo)、刺激顧客消費(fèi)。心理訂價(jià)最常用的是奇數(shù)訂價(jià)法。 有人對(duì)美國(guó)二百四十二家餐廳作過一次調(diào)查，結(jié)果發(fā)現(xiàn)， 58％的餐廳的菜單價(jià)格以阿拉伯?dāng)?shù)字 9 結(jié)尾， 35％的價(jià)格以 5 結(jié)尾， 6％的價(jià)格以 0 結(jié)尾。 餐廳價(jià)格的末位數(shù)上以不出現(xiàn) 7 這幾個(gè)數(shù)字。在經(jīng)濟(jì)等級(jí)餐廳的菜肴價(jià)格的尾數(shù)常是 9，而在一些檔次較高的餐廳，數(shù)字 5常在價(jià)格的尾數(shù)上出現(xiàn)。 折扣優(yōu)惠 折扣優(yōu)惠一般是要鼓勵(lì)客人反復(fù)光顧和在營(yíng)業(yè)的淡季時(shí)間里購(gòu)買、消費(fèi)。因此在消費(fèi)達(dá)到一定的數(shù)額或次數(shù)后，將給予一定的折扣優(yōu)惠，另外，餐廳在淡季和非營(yíng)業(yè)高峰時(shí)間推廣“快樂時(shí)光”，實(shí)行半價(jià)優(yōu)惠和買一送一等推銷方法。對(duì)大量積壓的產(chǎn)品，也可采用此法進(jìn)行推銷。但是，并不是所有的降價(jià)手段都能為餐廳產(chǎn)品帶來(lái)更多的銷售量、相反，它有時(shí)甚至可能引起餐飲產(chǎn)品在市場(chǎng)中的地位或形象的降低。所以折扣考慮以下因素： (1)價(jià)格折扣能否促進(jìn)銷售數(shù)量和增加銷售額；(2)是否處于經(jīng)營(yíng)的低谷時(shí)間； (3)是否非價(jià)格折扣不可，能否采取其他措施提高銷售額； (4)價(jià)格折扣后能否保本，能否盈利。 七、用菜單進(jìn)行推銷 固定菜單的推銷作用是毋庸置疑的。除固定菜單外，還有其他類的推銷菜單，如： 特選菜單 特別推銷一些時(shí)令菜、每周特選和新刨品種等，可以豐富固定菜單，也使?？陀行碌母杏X； 兒童菜單 增加對(duì)兒童的推銷，供應(yīng)符合兒童 121 味的數(shù)量的菜肴 情侶菜單 供應(yīng)雙份套餐，菜名較浪漫，菜肴也比較符合年輕人的口味 中年人菜單 根據(jù)中年人體力消耗的特點(diǎn)，提供滿足他們需求的熱量的食品，吸 引講究美容的這部分客人。這種菜單往往被客人帶走的較多，應(yīng)印上餐廳的地址、訂座電話號(hào)碼等等，以便推銷。另外房?jī)?nèi)用餐菜單和宴會(huì)菜單等都具有同樣的推銷作用。 餐廳應(yīng)根據(jù)具體情況，交換菜單進(jìn)行推銷，但變換菜單必須依據(jù)：(1)根據(jù)不同地區(qū)的菜系變換； (2)根據(jù)特殊的裝飾和裝璜變換； (3)根據(jù)餐廳中特殊娛樂活動(dòng)變換； (4)根據(jù)食品擺布及陳列的特殊方法變換。 八、展示實(shí)例 九、餐廳烹制 將部分菜肴的最后烹制在餐廳里進(jìn)行是一種有效的現(xiàn)場(chǎng)推 l 銷形式。它可以渲染氣氛，通過其烹制，讓客人看到形，觀到色，聞到味，從而促使他們的沖動(dòng)型決策，使餐廳獲得更多的銷售機(jī)會(huì)。餐廳烹制要具備一定的條件，特別是有較好的排風(fēng)裝置，以免油煙影響到其他客人，污染餐廳。 十、試吃 有時(shí)餐廳想特別推銷某一種菜肴，可采用讓顧客試吃的方法促銷。用車將菜肴推到客人的桌邊，讓客人先品嘗一下，如喜歡就請(qǐng)現(xiàn)點(diǎn)、不合口味的再請(qǐng)點(diǎn)其他菜肴，這既是一種特別的推銷，也體現(xiàn)了良好的服務(wù)。大型宴會(huì)也常采用試吃的方法來(lái)吸引客人 ，將宴會(huì)菜單上的菜肴先 請(qǐng)主辦人來(lái)品嘗一下，取得認(rèn)可，也使客人放心，這同時(shí)也是一種折扣優(yōu)惠，免費(fèi)送一桌筵席。 十 一、名人效應(yīng) 餐廳邀請(qǐng)當(dāng)?shù)氐闹耸炕蛐侣勅宋飦?lái)餐廳就餐。并充分抓住這一時(shí)機(jī)，向新聞機(jī)構(gòu)大力宣傳，并給名人們拍照，簽名留念。然后把這些像片、簽名掛在餐廳里，來(lái)增加餐廳知名度，樹立餐廳形象。 十 二、讓客人參與的推銷 推銷只有能讓客人自己參與進(jìn)去才能起到好效果，也才能成為話題，讓客人留下較深的印象。如：當(dāng)某一特別的菜肴推出時(shí)，附一張空白的烹制方法卡給客人，讓客人填寫后交還餐廳，這種類似小測(cè)驗(yàn)的推銷，既能為客人贏得中獎(jiǎng)免費(fèi)用餐的優(yōu)惠，又提高了該萊肴的銷售量。又如為了鼓勵(lì)客人反復(fù)購(gòu)買某一菜肴產(chǎn)品，像漢堡包、意大利pi’ zza 等，附一張卡片，說明收齊 10 張卡片后，可免費(fèi)獲得一份贈(zèng)送品。 日本麥當(dāng)勞采用“浮現(xiàn)游戲法”，使每月的銷售額提高 16％。所謂“浮現(xiàn)游戲法”，就是在卡片上印著 3000 日元、 2021日元和 1000 日元金額不等的獎(jiǎng)金，上面覆蓋著一層銀色膜，顧客只要用指甲輕搓一下就可以了。對(duì)顧客來(lái)說，一邊用餐，一邊參與游戲，實(shí)在太刺激、迷人了。 十三、建立信譽(yù) 日本麥當(dāng)勞漢堡店的信條是：不要讓顧客等 30 秒鐘以上。經(jīng)過科學(xué)分析，人在對(duì)話時(shí)，想得到對(duì)方的反應(yīng)，以 30 秒鐘為限，超過這個(gè)時(shí)間，就會(huì)感到焦慮。因此，客人點(diǎn)菜后，必須在 30 秒鐘內(nèi)上菜，否則，客人一定會(huì)不耐煩。麥當(dāng)勞漢堡店還認(rèn)為，他們有責(zé)任隨時(shí)為顧客提供衛(wèi)生的熟食。所以他們的漢堡包做好后 lo 分鐘沒有賣出去，就要丟掉，而炸薯?xiàng)l則規(guī)定在 7 分鐘后丟掉。餐廳 只有把自己的餐飲產(chǎn)品和服務(wù)與顧客利益結(jié)合起來(lái)才能建立良好信譽(yù)。良好信譽(yù)不僅能提高回客率，又能吸引潛在客人，從而增加營(yíng)業(yè)收入。 十四、特別促銷 節(jié)日推銷 推銷是要抓住各種機(jī)會(huì)甚至創(chuàng)造機(jī)會(huì)吸引客人購(gòu)買，以增加銷量。各種節(jié)日是難得的推銷時(shí)機(jī)，餐飲部門一般每年都要做自己的推銷計(jì)劃，尤其是節(jié)日推銷計(jì)劃，使節(jié)日的推銷活動(dòng)生動(dòng)活潑，有創(chuàng)意，取得較好的推銷效果。例如： (1)春節(jié)。這是中國(guó)的民族傳統(tǒng)節(jié)日，也是讓在中國(guó)過年的外賓領(lǐng)略中國(guó)民族文化的節(jié)日。利用這個(gè)節(jié)日可推銷中國(guó)傳統(tǒng)的餃子宴、湯圓宴，特別 推廣年糕、餃子等等。同時(shí)舉辦守歲、喝春酒、謝神、戲曲表演等活動(dòng)，豐富春節(jié)的生活，用生肖象征動(dòng)物拜年來(lái)渲染氣氛。 (2)元宵節(jié)。農(nóng)歷正月十五，可在店內(nèi)店外組織客人看花燈、猜燈謎、舞獅子、踩高蹺、劃旱船、扭秧歌等，參加民族傳統(tǒng)慶?；顒?dòng)，可特別推銷各式元宵。另外，中國(guó)的傳統(tǒng)節(jié)日還有很多，如清明節(jié)、中秋節(jié)、七夕 —— 中國(guó)情人節(jié)、端午節(jié)、重陽(yáng)節(jié)等等，只要精心設(shè)計(jì)，認(rèn)真加以挖掘。就能搞出有創(chuàng)意的推銷活動(dòng)。 (3)圣誕節(jié)。 12 月 25 日，是西方第一大節(jié)日，人們穿著盛裝，互贈(zèng)禮品，盡情享受節(jié)日美餐。在餐廳里，一般都布置圣 誕樹和小鹿，有圣誕老人贈(zèng)送禮品。這個(gè)節(jié)日是餐飲部門進(jìn)行推銷的大好時(shí)機(jī)，一般都以圣誕自助餐、套餐的形式招徠客人，推出圣誕特選菜肴：火雞、圣誕蛋糕、李子布丁、碎肉餅等，組織各種慶祝活動(dòng)，唱圣誕歌，舉辦化妝舞會(huì)，抽獎(jiǎng)活動(dòng)等。圣誕活動(dòng)可持續(xù)幾天，餐飲部門還可用外賣的形式推銷圣誕餐，擴(kuò)大銷量。 (4)情人節(jié)。 2月 14 日。這是西方一個(gè)較浪漫的節(jié)目。餐廳可推出情人節(jié)套餐。推銷“心”形高級(jí)巧克力，展銷各式情人節(jié)糕餅，酒吧也特制情人雞尾酒，一根雙頭心形吸管可增添許多樂趣。餐廳還可增加一個(gè)賣花女，鮮花當(dāng)是一筆可觀的收入。同時(shí)，舉 辦情人節(jié)舞會(huì)或化妝舞會(huì)，舉行各種文藝活動(dòng)，抒情音樂會(huì)及舞蹈如“梁山伯與祝英臺(tái)”、“羅密歐與朱麗葉”等等。 西方的節(jié)日也還有很多，如：復(fù)活節(jié)、感恩節(jié)、萬(wàn)圣節(jié)、開齋節(jié)、古爾邦節(jié)、啤酒節(jié)等等，他們不但在外國(guó)客人中有市場(chǎng)，對(duì)國(guó)內(nèi)客人同樣也有一定的吸引力。 組織俱樂部進(jìn)行促銷 各種餐廳、酒吧都可以吸引不同的俱樂部成員，酒店是俱樂部活動(dòng)的理想場(chǎng)所。餐飲部門一方面可以自己組織一些俱樂部，如：?？途銟凡俊⒚朗臣揖銟凡?、常駐外商俱樂部等等，讓他們享有一些特別的優(yōu)惠。另一方面也可以和當(dāng)?shù)氐囊恍┚銟凡?、協(xié)會(huì)聯(lián)系，提供場(chǎng)所，供這些協(xié)會(huì)活動(dòng)。如當(dāng)?shù)氐钠髽I(yè)家協(xié)會(huì)、藝術(shù)家協(xié)會(huì)等等。酒店可發(fā)給他們會(huì)員卡、貴賓卡享受一些娛樂活動(dòng)和服務(wù)的門票免費(fèi)優(yōu)惠，賒帳優(yōu)惠和優(yōu)先接待的優(yōu)惠等等。酒吧還可以免費(fèi)替他們保管瓶裝酒。酒店通過組織這樣的活動(dòng)，既可以吸引更多的客人，又可以擴(kuò)大自己的影響，成 為許多當(dāng)?shù)匦侣劦闹行模鸬介g接的推銷作用。 舉辦培訓(xùn)班 現(xiàn)在該餐廳最受歡迎的項(xiàng)目是為婦女安排的活動(dòng)。如果舉辦活動(dòng)能使婦女們感興趣，她們就會(huì)把她們的丈夫、小孩帶來(lái)，一起參加活動(dòng)。所以，最能賺錢的項(xiàng)目就是適合于女性 的項(xiàng)目。例如： (1)烹調(diào)技術(shù)培訓(xùn)課程。該課程的講授從討價(jià)還價(jià)的技巧開始一直到烹制美味佳肴的技術(shù)，聘請(qǐng)有一定知名度的廚師給學(xué)員講解他們的食品制作過程，