【正文】 目前新進(jìn)同仁的資料多半為公司所提供的世貿(mào)舊資料為主因?yàn)橘Y料的重整開發(fā)時遇 到錯誤的通數(shù)頗多造成時效上的浪費(fèi)沒辦法擴(kuò)大有效報價的基數(shù)建議新進(jìn)同仁在搜集資料時可以多元化一些比方適時到世貿(mào)訪客時去圖書中心瀏覽一下有沒有參展最新的名錄可以選購或是上網(wǎng)去找進(jìn)出口廠商的名錄 Q20:報價不只是報價 . ,必須把握機(jī)會說出我們的利基 ,讓報價更有吸引力 Q22:對談態(tài)度切忌死板 .電訪或面訪 ,一定要拿出朝氣 ,這顯示出我們的信心 ,而且一定要有親切感 ,否則將變成 質(zhì)問 的窘境 . .定不可欠費(fèi) .可請其報關(guān)先行代墊 . 提及代為電放提單問題 . .如需我司代為電放提單 .亦要先請客戶先附上切結(jié)書 . ,深圳 ,無錫 ,上海 ,可報價參考 .或客戶告知目前都改大陸出貨 ,臺灣很少 ,SALES 就謝謝 ,沒再追問 .CARRIER,可作為你報價的切入點(diǎn)參考 .如 :走億通 ,海華 ,你大概就可知道其價格可能較低 ,若其是走 COSCO或 WHL,可能價格高些 ....而不會讓你陷入沒概念的情況 ,而以統(tǒng)一低價去報價 .另大陸出貨也可以問問是從大陸哪個點(diǎn)出貨 ,臺灣 安排或是大陸工廠抓船 ,這些都可作記錄 ,或許可發(fā)展三角業(yè)務(wù) . 一般新人在 CALLING 的時候常遇到這個問題也深深的打擊新人的信心 .通?？腿藭f F 時新人對話要清淅且聲音要宏亮 ,說話要誠懇 ,最好是表現(xiàn)的很有誠意 ,要把謝謝 ,不好意思 .抱歉 ,麻煩 ,掛嘴上表現(xiàn)很有禮貌的樣子 ,就像銀行和保險打電話給你時你也是想聽到很誠懇的聲音 ,相對的 你的客人也會有這樣的想法 ,在 CALLING 時要有企圖心 ,說辭要有吸引力 ,問問題時要講重點(diǎn) ,要很清楚的知道你要從客人那得到什么信息 ,我們可以提供給客人什么報價和服務(wù) ,做業(yè)務(wù)一定要與別人要有差異化 ,要不然沒有特色那就沒什么搞頭 . ,國外客戶指定 ,不需要 ,不太愿意繼續(xù)談 .. 1)結(jié)束 Calling,若是 cs 客戶 ,就先連絡(luò)報關(guān)行 ,是否可從報關(guān)行取得一些信息 .2)若是未配合過客戶 ,就先傳公司資料及個人簡介給客戶 . . calling 電話及看船報 .容較不能引起客戶的興趣 ,建議以四大航線為基礎(chǔ) ,要業(yè)務(wù)主管提出近一個月的巿場行情 ,附加費(fèi)實(shí)施要點(diǎn) (含何時生效 ,金額等 ),供新進(jìn)業(yè)務(wù) calling 時能參照運(yùn)用 ,期使談話內(nèi)容較為生動 .有出貨的客戶 ,應(yīng)該將我司目前所主推行銷活動 ,再次予以加強(qiáng) ,如香港線特價 ,或某一單點(diǎn)開柜促銷價等 .建議請各業(yè)務(wù)主管提出該航線目前主推促銷活動給新進(jìn)業(yè)務(wù) calling 時參考 !1:客戶常說我們公司有很多人聯(lián)絡(luò)過 .ANS:可以先詢問客戶是否對拜訪過的業(yè)務(wù)有印象 ,假如有印象就不用再互相競爭切忌惡性砍殺 ,但是沒有印象就可以再問客戶最近是否有我司的業(yè)務(wù)傳最新的報價單 ,因?yàn)檫\(yùn)價波動頻繁的話可以把握機(jī)會積極的報價爭取配合 .Q2:客戶收到 報價單后覺得價錢還不錯但是會質(zhì)疑我們國外會不會超收 LOCAL 來補(bǔ)運(yùn)費(fèi)的不足 .ANS:可以跟客戶解釋說國外的 LOCALCHARGE 其實(shí)都是固定的 ,除非是有一些大客戶會有 讓國外客戶先參考比較 ,OK 后再配合避免事后困擾 .Q3:SALES 在 CFS 報價中 ,忘記告知客戶以 CBM 或以噸 (運(yùn)費(fèi)噸 )來計價 ,CASESTUDY:有客戶詢價到東管市去 ,SALES報給客戶運(yùn)價是 USD85/CBM,但卻未告訴客戶此報價是以 1 個 CBM 或是 1000KGS(1 噸 )來計價 ,客戶的貨是3/CBM,10000KGS(10噸 ),客戶認(rèn)為他只要支付 USD255的運(yùn)費(fèi) ,但實(shí)際上我司要跟客戶實(shí)收 USD850,事后造成不少的困擾 (客戶也誤會誤解我們亂報價 )所以業(yè)務(wù)要有成本觀念 ,CALLING前一定要準(zhǔn)備充裕除了 NOTES的成本要會查遇有特殊 CASE 一定要請教主管及航線 OP 主管知道真正的成本所在 Q4:SALES 在 CALLOUT的部分 ,除了要想辦法問出你想要的東西外 ,一定要注意與 SHIPPING 談話的內(nèi)容與客戶給你的反應(yīng)是如何 !ANS:若客戶與 SALES相談甚歡之余 ,并能拉進(jìn)彼此之 間的關(guān)系 ,我想 ,此各戶的成功率一定很高 ,并且要在最短的時間內(nèi)去拜訪此客戶 ,增加對你的印象 ,只要客戶對你的印象不錯 ,還要積極 FOLLOW,在你拜訪過后 ,每周一通請安問好的電話 ,相信此客戶很快的會與你配合 (客戶關(guān)系管理 )Q5:雖然在 Calling 過程中 ,資淺的 sales 對于應(yīng)該詢問 shipper 的information 都沒有任何遺漏 ,但容易形成一問一答 ,無法挖掘出客戶之所需為何 ANS:互動較少的電話 calling,稍嫌呆版 ,要培養(yǎng)出如同資深業(yè)務(wù)一般要有自己的行銷風(fēng)格要把握住任合一個可以行銷或拉進(jìn)彼此距 離的機(jī)會?？梢越Y(jié)合一些時勢或是個人嗜好 /興趣等等話題在 Calling 中不需操之過急讓客戶認(rèn)為你只想報價而已 ,試著從不同的點(diǎn)切入 ,多付出些關(guān)心 ,會有不同的效果。 Q6:Calling中積極度不夠會漏掉或者不敢詢問貨主最近是否有貨要出 ,ANS:可以技巧性的關(guān)心客戶是否最近要出貨了或是以接到國外客人的訂單 你可以提供有效或?qū)崟r的的報價甚至日后可能運(yùn)費(fèi)要漲的訊息提醒客戶注意 ,讓客戶知道我們的專業(yè)度和對客戶的關(guān)心 Q7:.有效率的運(yùn)用開發(fā)資料與了解資料來源達(dá)到事半功倍效果 ANS:世貿(mào)資料來源顯 示是出口香港的客戶 ,就可以直接跟客戶討論香港線市場現(xiàn)況 ,不用一一詢問 。同時自己要對于客戶可能發(fā)問的相關(guān)訊息自己要有準(zhǔn)備若客戶是公司之流失客戶 ,可以客服人員型態(tài)詢問 ,針對公司的服務(wù)是否有意見等等盡量跟客戶談話內(nèi)容有交集再慢慢導(dǎo)入行銷方向 Q8:常被總機(jī)擋下拒于門外 ,無法接觸到?jīng)Q策人士 ANS:開發(fā)前應(yīng)找好開場白 ,例如 :與貴公司小姐對資料 ,國外客人介紹 ,配合廠商有介紹報關(guān)行介紹 ,貴公司某小姐找你 ,貴公司老板找你等等理由 ,按當(dāng)時個別客戶狀況靈活運(yùn)用狀況一 :電話撥錯 ,不多談 ,即掛斷 建議 :可表明我們?yōu)?國內(nèi)知名?？者\(yùn)公司 ,順便問其是否為公司行號 ,有無進(jìn)出口 ,一通撥錯的電話 ,或許是一個商機(jī)。 狀況二 :重?fù)芎?,找到謝太太 ,告知無直接外銷云云 .建議 :SHPR 告知無直接外銷 ,可能是事實(shí) ,亦可能是推托之辭 ,可安排 順道 拜訪 ,了解虛實(shí) ,談的愉快 ,可能有機(jī)會或請其介紹貿(mào)易商 ,狀況不佳或?qū)傩⌒图彝ゴ?,可即 DROP 此 CASE,無須浪費(fèi)時間。 狀況 :第一次開發(fā) ,在詢問客戶基本資料過程 ,零零散散 ,不流暢 ,甚至問所非當(dāng)問。 建議 :資料明明 SHOW39。39。和勒 YACHT39。39。,還問公司出口 COMMODITY,顯示打電話前信息過濾不用心 ,如能 CALLING 前 ,先上網(wǎng)查詢客戶資料 ,掌握 DATA,如成立時間 ,產(chǎn)品名 ,貿(mào)商或是工廠 ,進(jìn)出口之實(shí)績 .....,則在與客戶對談時 ,內(nèi)容不致生疏 ,有助于關(guān)系之拉近以及相關(guān)船務(wù)信息的取得。 Q∶此客戶為之前就已聯(lián)絡(luò)過 ,亦表示八月初要出貨 (太急于要貨 ).A∶跟客戶的對談不要急于要貨 ,可先聊一下別的話題或是一些產(chǎn)業(yè)信息 ,適時的再把話題轉(zhuǎn)到船務(wù)部份會比較好 ,也可順勢的跟客戶培養(yǎng)一下感情 .Q∶ SHIPPER再忙硬要講 .A∶一開始聽 SHIPPER的口氣就大概知道其在忙 ,應(yīng)先跟 SHIPPER問候 一下是否有方便談話 ,SHIPPER在忙 ,可能無心聽你在說什么 ,也會造成反效果的可能性 ,亦可跟 SHIPPER 打聲招呼并告知自己的姓名、公司名稱 ,下次會再跟其聯(lián)絡(luò) ,這樣的效果反而會較佳 . 1..蘇小姐說我司多為日本與韓國進(jìn)口 ,但都是 CIF,所以不用報價 .建議回答 :雖然都為進(jìn)口 CIF,但我司也可以提供貴司目前的運(yùn)價 ,以利貴司計算成本與了解市場行情 .并可了解供貨商是否在運(yùn)費(fèi)有賺差價況且我司在日本與韓國的進(jìn)口 SERVICE 相當(dāng)優(yōu)勢 .在國內(nèi)又可以提供實(shí)時的訊息 ,還有就是可了解供貨商是否有如期出貨 ,所以 ,先提供運(yùn) 價給貴司參考 . HKCFS 的部份都不用錢 ,你們賺什么 .建議回答 :其實(shí)是市場激烈的撕殺 ,再加上我司為要增取商機(jī) ,所以才下猛藥 ,先加上現(xiàn)在臺灣出口在衰退 ,而大陸出口急速增加 ,我司為了要攬大陸出口 CASE,先做部份的犧牲有 ,因與大陸人做生意 ,還需有關(guān)系在 ,比較好做 ,然而因有你們出口至 HK,所以我們就有機(jī)會與你們客戶聯(lián)系 ,也因此有機(jī)會做到三角貿(mào)易的 CASE,如此才會給予貴司優(yōu)惠運(yùn)價 ,