【正文】 目前新進(jìn)同仁的資料多半為公司所提供的世貿(mào)舊資料為主因?yàn)橘Y料的重整開(kāi)發(fā)時(shí)遇 到錯(cuò)誤的通數(shù)頗多造成時(shí)效上的浪費(fèi)沒(méi)辦法擴(kuò)大有效報(bào)價(jià)的基數(shù)建議新進(jìn)同仁在搜集資料時(shí)可以多元化一些比方適時(shí)到世貿(mào)訪(fǎng)客時(shí)去圖書(shū)中心瀏覽一下有沒(méi)有參展最新的名錄可以選購(gòu)或是上網(wǎng)去找進(jìn)出口廠(chǎng)商的名錄 Q20:報(bào)價(jià)不只是報(bào)價(jià) . ,必須把握機(jī)會(huì)說(shuō)出我們的利基 ,讓報(bào)價(jià)更有吸引力 Q22:對(duì)談態(tài)度切忌死板 .電訪(fǎng)或面訪(fǎng) ,一定要拿出朝氣 ,這顯示出我們的信心 ,而且一定要有親切感 ,否則將變成 質(zhì)問(wèn) 的窘境 . .定不可欠費(fèi) .可請(qǐng)其報(bào)關(guān)先行代墊 . 提及代為電放提單問(wèn)題 . .如需我司代為電放提單 .亦要先請(qǐng)客戶(hù)先附上切結(jié)書(shū) . ,深圳 ,無(wú)錫 ,上海 ,可報(bào)價(jià)參考 .或客戶(hù)告知目前都改大陸出貨 ,臺(tái)灣很少 ,SALES 就謝謝 ,沒(méi)再追問(wèn) .CARRIER,可作為你報(bào)價(jià)的切入點(diǎn)參考 .如 :走億通 ,海華 ,你大概就可知道其價(jià)格可能較低 ,若其是走 COSCO或 WHL,可能價(jià)格高些 ....而不會(huì)讓你陷入沒(méi)概念的情況 ,而以統(tǒng)一低價(jià)去報(bào)價(jià) .另大陸出貨也可以問(wèn)問(wèn)是從大陸哪個(gè)點(diǎn)出貨 ,臺(tái)灣 安排或是大陸工廠(chǎng)抓船 ,這些都可作記錄 ,或許可發(fā)展三角業(yè)務(wù) . 一般新人在 CALLING 的時(shí)候常遇到這個(gè)問(wèn)題也深深的打擊新人的信心 .通?？腿藭?huì)說(shuō) F 時(shí)新人對(duì)話(huà)要清淅且聲音要宏亮 ,說(shuō)話(huà)要誠(chéng)懇 ,最好是表現(xiàn)的很有誠(chéng)意 ,要把謝謝 ,不好意思 .抱歉 ,麻煩 ,掛嘴上表現(xiàn)很有禮貌的樣子 ,就像銀行和保險(xiǎn)打電話(huà)給你時(shí)你也是想聽(tīng)到很誠(chéng)懇的聲音 ,相對(duì)的 你的客人也會(huì)有這樣的想法 ,在 CALLING 時(shí)要有企圖心 ,說(shuō)辭要有吸引力 ,問(wèn)問(wèn)題時(shí)要講重點(diǎn) ,要很清楚的知道你要從客人那得到什么信息 ,我們可以提供給客人什么報(bào)價(jià)和服務(wù) ,做業(yè)務(wù)一定要與別人要有差異化 ,要不然沒(méi)有特色那就沒(méi)什么搞頭 . ,國(guó)外客戶(hù)指定 ,不需要 ,不太愿意繼續(xù)談 .. 1)結(jié)束 Calling,若是 cs 客戶(hù) ,就先連絡(luò)報(bào)關(guān)行 ,是否可從報(bào)關(guān)行取得一些信息 .2)若是未配合過(guò)客戶(hù) ,就先傳公司資料及個(gè)人簡(jiǎn)介給客戶(hù) . . calling 電話(huà)及看船報(bào) .容較不能引起客戶(hù)的興趣 ,建議以四大航線(xiàn)為基礎(chǔ) ,要業(yè)務(wù)主管提出近一個(gè)月的巿場(chǎng)行情 ,附加費(fèi)實(shí)施要點(diǎn) (含何時(shí)生效 ,金額等 ),供新進(jìn)業(yè)務(wù) calling 時(shí)能參照運(yùn)用 ,期使談話(huà)內(nèi)容較為生動(dòng) .有出貨的客戶(hù) ,應(yīng)該將我司目前所主推行銷(xiāo)活動(dòng) ,再次予以加強(qiáng) ,如香港線(xiàn)特價(jià) ,或某一單點(diǎn)開(kāi)柜促銷(xiāo)價(jià)等 .建議請(qǐng)各業(yè)務(wù)主管提出該航線(xiàn)目前主推促銷(xiāo)活動(dòng)給新進(jìn)業(yè)務(wù) calling 時(shí)參考 !1:客戶(hù)常說(shuō)我們公司有很多人聯(lián)絡(luò)過(guò) .ANS:可以先詢(xún)問(wèn)客戶(hù)是否對(duì)拜訪(fǎng)過(guò)的業(yè)務(wù)有印象 ,假如有印象就不用再互相競(jìng)爭(zhēng)切忌惡性砍殺 ,但是沒(méi)有印象就可以再問(wèn)客戶(hù)最近是否有我司的業(yè)務(wù)傳最新的報(bào)價(jià)單 ,因?yàn)檫\(yùn)價(jià)波動(dòng)頻繁的話(huà)可以把握機(jī)會(huì)積極的報(bào)價(jià)爭(zhēng)取配合 .Q2:客戶(hù)收到 報(bào)價(jià)單后覺(jué)得價(jià)錢(qián)還不錯(cuò)但是會(huì)質(zhì)疑我們國(guó)外會(huì)不會(huì)超收 LOCAL 來(lái)補(bǔ)運(yùn)費(fèi)的不足 .ANS:可以跟客戶(hù)解釋說(shuō)國(guó)外的 LOCALCHARGE 其實(shí)都是固定的 ,除非是有一些大客戶(hù)會(huì)有 讓國(guó)外客戶(hù)先參考比較 ,OK 后再配合避免事后困擾 .Q3:SALES 在 CFS 報(bào)價(jià)中 ,忘記告知客戶(hù)以 CBM 或以噸 (運(yùn)費(fèi)噸 )來(lái)計(jì)價(jià) ,CASESTUDY:有客戶(hù)詢(xún)價(jià)到東管市去 ,SALES報(bào)給客戶(hù)運(yùn)價(jià)是 USD85/CBM,但卻未告訴客戶(hù)此報(bào)價(jià)是以 1 個(gè) CBM 或是 1000KGS(1 噸 )來(lái)計(jì)價(jià) ,客戶(hù)的貨是3/CBM,10000KGS(10噸 ),客戶(hù)認(rèn)為他只要支付 USD255的運(yùn)費(fèi) ,但實(shí)際上我司要跟客戶(hù)實(shí)收 USD850,事后造成不少的困擾 (客戶(hù)也誤會(huì)誤解我們亂報(bào)價(jià) )所以業(yè)務(wù)要有成本觀(guān)念 ,CALLING前一定要準(zhǔn)備充裕除了 NOTES的成本要會(huì)查遇有特殊 CASE 一定要請(qǐng)教主管及航線(xiàn) OP 主管知道真正的成本所在 Q4:SALES 在 CALLOUT的部分 ,除了要想辦法問(wèn)出你想要的東西外 ,一定要注意與 SHIPPING 談話(huà)的內(nèi)容與客戶(hù)給你的反應(yīng)是如何 !ANS:若客戶(hù)與 SALES相談甚歡之余 ,并能拉進(jìn)彼此之 間的關(guān)系 ,我想 ,此各戶(hù)的成功率一定很高 ,并且要在最短的時(shí)間內(nèi)去拜訪(fǎng)此客戶(hù) ,增加對(duì)你的印象 ,只要客戶(hù)對(duì)你的印象不錯(cuò) ,還要積極 FOLLOW,在你拜訪(fǎng)過(guò)后 ,每周一通請(qǐng)安問(wèn)好的電話(huà) ,相信此客戶(hù)很快的會(huì)與你配合 (客戶(hù)關(guān)系管理 )Q5:雖然在 Calling 過(guò)程中 ,資淺的 sales 對(duì)于應(yīng)該詢(xún)問(wèn) shipper 的information 都沒(méi)有任何遺漏 ,但容易形成一問(wèn)一答 ,無(wú)法挖掘出客戶(hù)之所需為何 ANS:互動(dòng)較少的電話(huà) calling,稍嫌呆版 ,要培養(yǎng)出如同資深業(yè)務(wù)一般要有自己的行銷(xiāo)風(fēng)格要把握住任合一個(gè)可以行銷(xiāo)或拉進(jìn)彼此距 離的機(jī)會(huì)?？梢越Y(jié)合一些時(shí)勢(shì)或是個(gè)人嗜好 /興趣等等話(huà)題在 Calling 中不需操之過(guò)急讓客戶(hù)認(rèn)為你只想報(bào)價(jià)而已 ,試著從不同的點(diǎn)切入 ,多付出些關(guān)心 ,會(huì)有不同的效果。 Q6:Calling中積極度不夠會(huì)漏掉或者不敢詢(xún)問(wèn)貨主最近是否有貨要出 ,ANS:可以技巧性的關(guān)心客戶(hù)是否最近要出貨了或是以接到國(guó)外客人的訂單 你可以提供有效或?qū)崟r(shí)的的報(bào)價(jià)甚至日后可能運(yùn)費(fèi)要漲的訊息提醒客戶(hù)注意 ,讓客戶(hù)知道我們的專(zhuān)業(yè)度和對(duì)客戶(hù)的關(guān)心 Q7:.有效率的運(yùn)用開(kāi)發(fā)資料與了解資料來(lái)源達(dá)到事半功倍效果 ANS:世貿(mào)資料來(lái)源顯 示是出口香港的客戶(hù) ,就可以直接跟客戶(hù)討論香港線(xiàn)市場(chǎng)現(xiàn)況 ,不用一一詢(xún)問(wèn) 。同時(shí)自己要對(duì)于客戶(hù)可能發(fā)問(wèn)的相關(guān)訊息自己要有準(zhǔn)備若客戶(hù)是公司之流失客戶(hù) ,可以客服人員型態(tài)詢(xún)問(wèn) ,針對(duì)公司的服務(wù)是否有意見(jiàn)等等盡量跟客戶(hù)談話(huà)內(nèi)容有交集再慢慢導(dǎo)入行銷(xiāo)方向 Q8:常被總機(jī)擋下拒于門(mén)外 ,無(wú)法接觸到?jīng)Q策人士 ANS:開(kāi)發(fā)前應(yīng)找好開(kāi)場(chǎng)白 ,例如 :與貴公司小姐對(duì)資料 ,國(guó)外客人介紹 ,配合廠(chǎng)商有介紹報(bào)關(guān)行介紹 ,貴公司某小姐找你 ,貴公司老板找你等等理由 ,按當(dāng)時(shí)個(gè)別客戶(hù)狀況靈活運(yùn)用狀況一 :電話(huà)撥錯(cuò) ,不多談 ,即掛斷 建議 :可表明我們?yōu)?國(guó)內(nèi)知名海空運(yùn)公司 ,順便問(wèn)其是否為公司行號(hào) ,有無(wú)進(jìn)出口 ,一通撥錯(cuò)的電話(huà) ,或許是一個(gè)商機(jī)。 狀況二 :重?fù)芎?,找到謝太太 ,告知無(wú)直接外銷(xiāo)云云 .建議 :SHPR 告知無(wú)直接外銷(xiāo) ,可能是事實(shí) ,亦可能是推托之辭 ,可安排 順道 拜訪(fǎng) ,了解虛實(shí) ,談的愉快 ,可能有機(jī)會(huì)或請(qǐng)其介紹貿(mào)易商 ,狀況不佳或?qū)傩⌒图彝ゴ?,可即 DROP 此 CASE,無(wú)須浪費(fèi)時(shí)間。 狀況 :第一次開(kāi)發(fā) ,在詢(xún)問(wèn)客戶(hù)基本資料過(guò)程 ,零零散散 ,不流暢 ,甚至問(wèn)所非當(dāng)問(wèn)。 建議 :資料明明 SHOW39。39。和勒 YACHT39。39。,還問(wèn)公司出口 COMMODITY,顯示打電話(huà)前信息過(guò)濾不用心 ,如能 CALLING 前 ,先上網(wǎng)查詢(xún)客戶(hù)資料 ,掌握 DATA,如成立時(shí)間 ,產(chǎn)品名 ,貿(mào)商或是工廠(chǎng) ,進(jìn)出口之實(shí)績(jī) .....,則在與客戶(hù)對(duì)談時(shí) ,內(nèi)容不致生疏 ,有助于關(guān)系之拉近以及相關(guān)船務(wù)信息的取得。 Q∶此客戶(hù)為之前就已聯(lián)絡(luò)過(guò) ,亦表示八月初要出貨 (太急于要貨 ).A∶跟客戶(hù)的對(duì)談不要急于要貨 ,可先聊一下別的話(huà)題或是一些產(chǎn)業(yè)信息 ,適時(shí)的再把話(huà)題轉(zhuǎn)到船務(wù)部份會(huì)比較好 ,也可順勢(shì)的跟客戶(hù)培養(yǎng)一下感情 .Q∶ SHIPPER再忙硬要講 .A∶一開(kāi)始聽(tīng) SHIPPER的口氣就大概知道其在忙 ,應(yīng)先跟 SHIPPER問(wèn)候 一下是否有方便談話(huà) ,SHIPPER在忙 ,可能無(wú)心聽(tīng)你在說(shuō)什么 ,也會(huì)造成反效果的可能性 ,亦可跟 SHIPPER 打聲招呼并告知自己的姓名、公司名稱(chēng) ,下次會(huì)再跟其聯(lián)絡(luò) ,這樣的效果反而會(huì)較佳 . 1..蘇小姐說(shuō)我司多為日本與韓國(guó)進(jìn)口 ,但都是 CIF,所以不用報(bào)價(jià) .建議回答 :雖然都為進(jìn)口 CIF,但我司也可以提供貴司目前的運(yùn)價(jià) ,以利貴司計(jì)算成本與了解市場(chǎng)行情 .并可了解供貨商是否在運(yùn)費(fèi)有賺差價(jià)況且我司在日本與韓國(guó)的進(jìn)口 SERVICE 相當(dāng)優(yōu)勢(shì) .在國(guó)內(nèi)又可以提供實(shí)時(shí)的訊息 ,還有就是可了解供貨商是否有如期出貨 ,所以 ,先提供運(yùn) 價(jià)給貴司參考 . HKCFS 的部份都不用錢(qián) ,你們賺什么 .建議回答 :其實(shí)是市場(chǎng)激烈的撕殺 ,再加上我司為要增取商機(jī) ,所以才下猛藥 ,先加上現(xiàn)在臺(tái)灣出口在衰退 ,而大陸出口急速增加 ,我司為了要攬大陸出口 CASE,先做部份的犧牲有 ,因與大陸人做生意 ,還需有關(guān)系在 ,比較好做 ,然而因有你們出口至 HK,所以我們就有機(jī)會(huì)與你們客戶(hù)聯(lián)系 ,也因此有機(jī)會(huì)做到三角貿(mào)易的 CASE,如此才會(huì)給予貴司優(yōu)惠運(yùn)價(jià) ,