第四章珠寶企業(yè)的組織人事關(guān)系-資料下載頁(yè)
2025-08-26 14:48本頁(yè)面
【導(dǎo)讀】幾，但其中一家銷(xiāo)售額每月可達(dá)15-20萬(wàn)，而另外一家僅2-5萬(wàn)。造成如此懸殊的差距。同樣是站在柜臺(tái)前，銷(xiāo)售欠佳的專柜上營(yíng)業(yè)員表情冷漠，對(duì)顧客毫。不熱情，讓人望而卻步，試問(wèn)如此服務(wù)質(zhì)量，銷(xiāo)售額怎能不低。作是企業(yè)管理中非常重要的一部分。組織，動(dòng)態(tài)看是一項(xiàng)活動(dòng)，是一種管理職能；靜。態(tài)看是一種管理機(jī)構(gòu)，可分為正式組織和非正式的組織。和自身?xiàng)l件而定。2．分工與協(xié)作------各部門(mén)要協(xié)調(diào)以符合社會(huì)化大生產(chǎn)的需要；3．統(tǒng)一指揮------眾多機(jī)構(gòu)，在協(xié)調(diào)的基礎(chǔ)上，在統(tǒng)一指揮之下，方能形成合力。管理層次減少，管理機(jī)構(gòu)不再臃腫龐雜，管理效率提高。已經(jīng)預(yù)言到這一結(jié)果。的公司無(wú)法與一家只有3個(gè)管理層的公司抗?fàn)?。此類公司多采用的有直線職能制、事業(yè)部制以及網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)制等。直線職能制-----在直線制基礎(chǔ)上，在各級(jí)行政領(lǐng)導(dǎo)之下設(shè)立相應(yīng)的職能部門(mén)，并由該品牌公司出具或不出增值稅發(fā)票，稅由使用方另付。
【正文】 公司和商場(chǎng)的培訓(xùn)，學(xué)習(xí)營(yíng)銷(xiāo)技巧，熟悉商場(chǎng)規(guī)定。 圖 4— 2— 1 珠寶銷(xiāo)售營(yíng)業(yè)人員 以下的內(nèi)容是培訓(xùn)人員必須對(duì)營(yíng)業(yè)員講授的，也是營(yíng)業(yè)員必須了解的： a. 消費(fèi)者的類型 根據(jù)消費(fèi)者的個(gè)性，消費(fèi)者可分為六種類型，分別為習(xí)慣型、理智型、經(jīng)濟(jì)型、沖動(dòng)型、情感型和疑慮型。 b. 消費(fèi)者的心理 有時(shí)不同人的消費(fèi)行為一致，但消費(fèi)心理可能大不相同。了解不同顧客的消費(fèi)心理，對(duì)產(chǎn)品的銷(xiāo)售有極大的幫助。消費(fèi)者的心理大致說(shuō)來(lái)分以下幾類：實(shí)用心理、貯備心理、美化 裝飾心理、紀(jì)念心理、時(shí)髦心理、顯示身份心理、追求品位心理、滿足感情需要的心理等等。 c. 消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī) 出于不同的消費(fèi)心理，相應(yīng)的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)可能是求實(shí)、求廉、求美、求名、求新、求奇，也可能是為了貯備、紀(jì)念、饋贈(zèng)，也有可能是出于個(gè)人偏好或者為了心理平衡。 d. 購(gòu)買(mǎi)過(guò)程中，消費(fèi)者的心理發(fā)展分為幾個(gè)階段，依次為進(jìn)入購(gòu)物環(huán)境；注意商品；感知商品；獲得印象；產(chǎn)生聯(lián)想；明確動(dòng)機(jī)；做出購(gòu)買(mǎi)決策；最后采取購(gòu)買(mǎi)行動(dòng)。 e. 營(yíng)業(yè)員與消費(fèi)者的心理溝通也分為幾個(gè)階段： 第一步，接待；最初消費(fèi)者可能只是出于興趣 參觀商品或了解行情，營(yíng)業(yè)員必須適時(shí)接近消費(fèi)者； 第二步，展示；通過(guò)展示商品，激發(fā)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)興趣； 第三步，介紹推薦；推薦某種商品，啟迪誘導(dǎo)消費(fèi)者，刺激購(gòu)買(mǎi)欲望； 第四步，促進(jìn)；強(qiáng)化商品綜合印象，促進(jìn)購(gòu)買(mǎi)行動(dòng)； 第五步，成交。 f. 優(yōu)秀的珠寶營(yíng)業(yè)員 營(yíng)業(yè)員的好壞直接影響公司的業(yè)績(jī)，那么一個(gè)優(yōu)秀的珠寶營(yíng)業(yè)員應(yīng)該具有怎樣的條件呢？ 首先，一個(gè)優(yōu)秀的珠寶營(yíng)業(yè)員必須衣著整齊得體，態(tài)度誠(chéng)懇自然，具有良好的語(yǔ)言表達(dá)能力，容易取得顧客的信任；再者，一個(gè)優(yōu)秀的珠寶營(yíng)業(yè)員應(yīng)熟練掌握所銷(xiāo)售珠寶產(chǎn)品的信 息，能夠正確解答消費(fèi)者提出的問(wèn)題以及正確評(píng)價(jià)不同珠寶飾品之間的差異，能更好的服務(wù)于消費(fèi)者。 B．業(yè)務(wù)員的配備 珠寶公司為了節(jié)省開(kāi)支，通常在一個(gè)專柜或一個(gè)商場(chǎng)配備一個(gè)業(yè)務(wù)員，若該公司在一個(gè)城市或一個(gè)地區(qū)有幾個(gè)銷(xiāo)售點(diǎn)或?qū)９?，則還要配備區(qū)域業(yè)務(wù)經(jīng)理或銷(xiāo)售經(jīng)理。 業(yè)務(wù)員的作用非常重要。一方面，業(yè)務(wù)員負(fù)責(zé)公司貨品的調(diào)整和及時(shí)補(bǔ)倉(cāng)，還要負(fù)責(zé)商品的安全和質(zhì)檢；另一方面，業(yè)務(wù)員要監(jiān)管營(yíng)業(yè)員的工作，傳達(dá)公司的命令，反映營(yíng)業(yè)員的建議和意見(jiàn)，起著承上啟下的作用。 C．經(jīng)理 經(jīng)理已經(jīng)屬于中層管理干部， 負(fù)責(zé)公司某一領(lǐng)域或某一地域范圍與珠寶相關(guān)經(jīng)營(yíng)銷(xiāo)售活動(dòng)。因此，具有一定的權(quán)限，對(duì)其所負(fù)責(zé)的范圍作出決策，對(duì)上級(jí)（總經(jīng)理、副總經(jīng)理）負(fù)責(zé)，對(duì)下屬進(jìn)行管理。包括：專柜經(jīng)理、大堂經(jīng)理、區(qū)域負(fù)責(zé)經(jīng)理、部門(mén)經(jīng)理等。 圖 4— 2— 2 珠寶業(yè)務(wù)經(jīng)理 （ 2）工資及激勵(lì) A．珠寶加工廠、鑲嵌廠多以計(jì)件工資為主 以南陽(yáng)市玉器廠為例，一位工人的每月底薪為三百元，每制成一件玉雕飾品在售后由廠方扣除正常利潤(rùn)和成本，余額的 30%歸該工人所得，若該件制品未被售出，只能待售出后 方能拿到提成。例如一件玉雕實(shí)際售價(jià)為 10000元整，廠方扣除成本和正常利潤(rùn) 7000元，則工人的提成為 900 元。南陽(yáng)市玉器廠平均每位工人的月收入（包括工資和提成）在 2020元左右。 B．礦產(chǎn)公司工資以月薪計(jì)算 河南某玉礦區(qū)的工人月薪在 300— 400元左右，獎(jiǎng)金很少，而在一些金剛石礦區(qū)，在一線作業(yè)的工人目前月薪僅 150 元，加上獎(jiǎng)金也只有 250 元，還常被拖欠。 C．珠寶公司營(yíng)業(yè)員的工資為底薪加上提成 以武漢市為例，在各大商場(chǎng)珠寶營(yíng)業(yè)員的底薪在 400— 500元之間，提成為實(shí)際銷(xiāo)售額的 1%。由于地域性差別，在其 它城市情況會(huì)有所不同。 相較而言，業(yè)務(wù)員的月薪較高， 600— 2020 元不等，可以有 /無(wú)提成。 總體上看，珠寶從業(yè)人員收入狀況不容樂(lè)觀。礦區(qū)工人的收入最低，甚至滿足不了他們基本的生理需要和安全需要，事實(shí)證明一旦有更好的機(jī)會(huì)，他們決不回頭。 滿足員工的基本保健需求，是一個(gè)管理者應(yīng)盡的義務(wù)。一個(gè)合格的管理者在滿足員工保健需求的同時(shí)，還要考慮激勵(lì)因素，要讓員工相信有進(jìn)修、提升的機(jī)會(huì)，這將有利于企業(yè)的發(fā)展。同樣一名員工，他積極工作和消極工作產(chǎn)生的效果是完全不同的，光憑處罰是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。
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