【導(dǎo)讀】編制日期：二零一三年十月

　　

【正文】 5 卓越蔚藍(lán)海岸 西區(qū) 西三大道北側(cè) 高層 5000 6000 別墅 7000 9000 6 三遠(yuǎn)大愛城 龍海二路 東端 高層 5500 6500 7 德州城 龍山一路 高層 5000 6000 從大亞灣區(qū) 20xx 年 2 月樓盤銷售價(jià)格情況分析，中高檔住宅售價(jià)每平方米在 43005500 元之間；別墅式高級住宅沒平方 700013000 元 之間。由于各樓盤區(qū)位、環(huán)境、配套等均有差別，開發(fā)成本各異，僅作參考。 （ 1） 價(jià)格優(yōu)惠策略 擬采用以下策略： （ 1） 付款方式優(yōu)惠； （ 2） 團(tuán)購優(yōu)惠； （ 3）集團(tuán)購買優(yōu)惠； （ 4） 特殊消費(fèi)對象優(yōu)惠； （ 5）其他優(yōu)惠措施。 （ 2） 價(jià)格浮動策略 宜采用浮動售價(jià)：（ 1）開盤促銷優(yōu)惠價(jià)；（ 2）限期銷售優(yōu)惠浮動價(jià)； （ 3）正常銷售段浮動價(jià)；（ 4）其他浮動措施。 （ 3） 定價(jià)方式 30 主要按期房價(jià)、現(xiàn)房價(jià)、綜合價(jià)、集團(tuán)購買價(jià)定價(jià)，并考慮樓層差、朝向差、地段位置差、定價(jià)方式突出小區(qū)“賣點(diǎn)”和住宅小區(qū)內(nèi)環(huán)境、地段位置、樓層及朝向等購房因素的差異。 銷售節(jié)點(diǎn)計(jì)劃 根據(jù)本項(xiàng)目工程進(jìn)度推算取得預(yù)售許可證時(shí)間，現(xiàn)根據(jù)此時(shí)間對項(xiàng)目一期的銷售工作作如下分期安排： 客戶積累期 內(nèi)部認(rèn)購工作準(zhǔn)備：認(rèn)籌協(xié)議書、認(rèn)籌須知、收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)； 執(zhí)行策略 ： 新營銷中心裝修、樣板房裝修房號及方案、按揭銀行接洽； 廣告宣傳：前期主要通過網(wǎng)絡(luò)媒體（搜房網(wǎng)、信息網(wǎng)）、戶外廣告、燈桿旗（人民路）、項(xiàng)目地盤包裝、 圍墻等廣告形式進(jìn)行宣傳； 內(nèi)部資料：樓書、戶型單張、 VI 形象資料設(shè)計(jì)及印刷； 銷售隊(duì)伍組織及培訓(xùn)：銷售人員安排、現(xiàn)場管理制度、培訓(xùn)工作 。 內(nèi)部認(rèn)購期 此階段是項(xiàng)目營銷最重要的階段，如果在此階段能夠積累到越多的客戶，就為項(xiàng)目開盤打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)，故在此階段會成為項(xiàng)目推廣的重要階段，也是整個(gè)項(xiàng)目營銷的關(guān)鍵階段。 工作重心 ： （ 1） 營銷中心處日常接待、內(nèi)部認(rèn)購執(zhí)行 （ 2） 項(xiàng)目廣告宣傳和新聞炒作 （ 3） 樣板房、入戶大堂開放、臨時(shí)電梯可使用 （ 4） 取得項(xiàng)目預(yù)售許可證 （ 5） 開盤方案及價(jià)格方案制定 （ 6） 禮儀公司及開盤禮儀活動 開盤后工作籌備：認(rèn)購協(xié)議書、商品房買賣合同、簽約按揭人員招聘及培訓(xùn)。 執(zhí)行策略 ： 為了在開盤當(dāng)天營造最好的開盤效果，故采用內(nèi)部認(rèn)購籌號的形式為開盤積累客戶，認(rèn)籌客戶即可享受在開盤當(dāng)天選房同時(shí)選房成功還可享受開盤給予的額外優(yōu) 31 惠。 客戶組織 ： （ 1） 通過戶外廣告牌及樓體條幅發(fā)布內(nèi)部認(rèn)購信息，以吸引區(qū)域市場內(nèi)客戶到營銷中心接受現(xiàn)場咨詢； （ 2） 對前期積累的電話客戶及我司擁有的客戶資源進(jìn)行電話回訪或信息告知的方式吸引客戶到營銷中心咨詢； （ 3） 通過報(bào)紙媒體軟硬廣告的方式進(jìn)行宣傳，并 組織看樓團(tuán)活動，最大量的為開盤積累客戶，以提高售價(jià)及成交率； （ 4） 通過網(wǎng)絡(luò)媒體及車載廣告發(fā)布項(xiàng)目信息，展開多渠道營銷； （ 5） 通過電視廣告進(jìn)行宣傳，樹立項(xiàng)目及開發(fā)商形象。 開盤熱銷期 工作重心 ： （ 1） 項(xiàng)目開盤銷售 （ 2） 買賣合同、按揭合同簽定及相關(guān)費(fèi)用收取 （ 3） 客戶按揭資料提供 （ 4） 客戶跟蹤及剩余單位銷售 （ 5） 銷售價(jià)格調(diào)整 執(zhí)行策略 前期積累的客戶集中公開選房，為項(xiàng)目營造良好的銷售氛圍，形成搶購局面，以實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目高利潤、高速度的銷售目的。 持續(xù)銷售期 工作重心 ： （ 1） 剩余單位銷售 （ 2） 合同簽定備案及按揭辦理 （ 3） 房款及購房相關(guān)費(fèi)用收取 （ 4） 銷售價(jià)格調(diào)整 執(zhí)行策略 ： （ 1） 針對前期銷售情況以及積累的部分老客戶，此階段客戶依靠老客戶的資源加大推廣力度以促使更大量的成交； 32 （ 2） 強(qiáng)化前期銷售的售后服務(wù)工作，銷售員及時(shí)向業(yè)主匯報(bào)工程進(jìn)度及項(xiàng)目銷售、價(jià)格情況，以增強(qiáng)客戶對項(xiàng)目的信心； （ 3） 加強(qiáng)后期回款工作，促進(jìn)客戶后期手續(xù)的辦理。 宣傳資源整合 此階段由于是項(xiàng)目營銷的關(guān)鍵，為了能夠取得更好的開盤效果，故在項(xiàng)目推廣前期內(nèi)部認(rèn)購階段廣告的投入量比較集中，而根 據(jù)前期目標(biāo)客戶群的定位，本項(xiàng)目廣告投放的重點(diǎn)將放在深圳區(qū)域，具體實(shí)施策略如下： 媒體選擇 長效媒體：戶外廣告牌、路牌燈箱、項(xiàng)目圍墻廣告 報(bào)紙媒體：主推報(bào)紙：深圳晶報(bào)、深圳特區(qū)報(bào)；輔助報(bào)紙：惠州日報(bào) 其它媒體：車載廣告、網(wǎng)絡(luò)媒體、電視廣告 宣傳推廣計(jì)劃安排 準(zhǔn)備期 （ 1） 網(wǎng)絡(luò)媒體開始宣傳，樹立項(xiàng)目形象，突出片區(qū)特點(diǎn)及發(fā)展前景； （ 2） 戶外廣告開始宣傳，樹立項(xiàng)目形象，發(fā)布項(xiàng)目信息； （ 3） 路燈燈箱廣告開始宣傳，樹立項(xiàng)目形象，發(fā)布項(xiàng)目信息； 認(rèn)籌期 （ 1） 報(bào)媒開始宣傳， 炒作深圳惠州同城生活品質(zhì)，展示項(xiàng)目特點(diǎn)、投資價(jià)值、片區(qū)發(fā)展前景，發(fā)布項(xiàng)目營銷節(jié)點(diǎn)信息，并采用硬性廣告（報(bào)版）和軟性廣告（軟文）同步進(jìn)行的方式； （ 2） 車載媒體宣傳開始執(zhí)行，展示項(xiàng)目賣點(diǎn)及投資、居住價(jià)值； （ 3） 電視廣告開始宣傳，展示項(xiàng)目形象及信息； （ 4） 項(xiàng)目樓體已達(dá)到一定的高度，用樓體條幅對項(xiàng)目樓體進(jìn)行包裝，同時(shí)展示項(xiàng)目 誠意登記信息，在開盤前期發(fā)布開盤信息。 33 第 六 章 企業(yè)組織與人力資源配置 企業(yè)組織 惠州大亞灣集友時(shí)代置業(yè)有限公司 負(fù)責(zé)本項(xiàng)目開發(fā)。公司設(shè)立 一個(gè) 董事會作為最高權(quán)力機(jī)構(gòu)，決定 本 項(xiàng)目開發(fā)一切重大事宜，董事會設(shè)董事長一名，總經(jīng)理一名。 ?？偨?jīng)理由董事會聘任，設(shè)總經(jīng)理 1名、副總經(jīng)理 1名、財(cái)務(wù)總監(jiān) 1 名，共同負(fù)責(zé) 本項(xiàng)目 運(yùn)作。 、包括工程部、 財(cái)務(wù) 部、行政部、銷售部等機(jī)構(gòu)，負(fù)責(zé) 項(xiàng)目 的日常經(jīng)營管理工作。 人力資源配置 人力資源配置的依據(jù) 人力資源配置的方法不同行業(yè)、不同單位，配置的方法不同。有的按勞動效率定員，有按設(shè)備計(jì)算定員，有按勞動定額計(jì)算定員，有按崗位計(jì)算定員，有按比率定員。根據(jù)市場化運(yùn)作的需要和建立現(xiàn)代企業(yè)制 度的要求，結(jié)合現(xiàn)有的各市場的經(jīng)營經(jīng)驗(yàn)，又考慮具體實(shí)際情況和將來的發(fā)展變化，人力資源配置按崗位計(jì)算定員，以需設(shè)崗，以崗定員。 人力資源配置的內(nèi)容 人力資源配置：以需設(shè)崗，以崗定員。 組織機(jī)構(gòu)設(shè)置：工程部、銷售部、行政部、財(cái)務(wù)部 組織機(jī)構(gòu)圖： 34 本項(xiàng)目 由公司一位副總經(jīng)理（或總經(jīng)理）分管，下設(shè)項(xiàng)目經(jīng)理一名，負(fù)責(zé)項(xiàng)目的具體工作。 1） 工程部：設(shè)工程部經(jīng)理 1名、副經(jīng)理 1人，主要負(fù)責(zé)施工單位、監(jiān)理單位、設(shè)計(jì)單位及政府職能部門的關(guān)系協(xié)調(diào)（有關(guān)施 工問題）；總工程師 1 名，負(fù)責(zé)建筑的質(zhì)量、安全及進(jìn)度情況的控制，房屋保修期內(nèi)的維修服務(wù)，下設(shè)土建施工員 2 人，水電施工員 1 人，預(yù)算員 1 人，資料與文秘 1 人，共 8 人。 2）行政部 ： 負(fù)責(zé)辦公室日常辦公制度維護(hù)、管理 ， 在公司未建 立人力資源部門之前，建立初步的人事管理制度，并履行人事管理職責(zé)， 對外關(guān)系協(xié)調(diào)、 文秘工作 ， 對項(xiàng)目經(jīng)理負(fù)責(zé)。 行政 部人員 4 人，即 行政 部經(jīng)理 1人 、 行政助理 3 人； 3）財(cái)務(wù)部： 財(cái)務(wù)管理、 售房及其他信息的發(fā)布 ， 財(cái) 務(wù) 部 2人 4） 銷售部：營銷策略籌劃、制訂房屋銷售計(jì)劃、房屋的出售及受理顧客投訴，做好售后服務(wù)工作 。銷售部 7人，即銷售部經(jīng)理 1 名，置業(yè)顧問 6人 ； 總經(jīng)理或副總經(jīng)理 施工、監(jiān)理、設(shè)計(jì)、政府部門的協(xié)調(diào) 現(xiàn)場進(jìn)度協(xié)調(diào) 質(zhì)量安全管理 房屋設(shè)備維護(hù) 房屋銷售 文秘工作 財(cái)務(wù)管理 信息發(fā)布 受理投訴、售后服 務(wù) 營銷策略籌劃 對外關(guān)系協(xié)調(diào) 財(cái)務(wù)部 日常事務(wù)管理 項(xiàng)目經(jīng)理 合同簽訂 銷售部 工程部 行政部 35 第 七 章 項(xiàng)目實(shí)施計(jì)劃及工程招標(biāo)方案 建設(shè)期 為了爭取時(shí)間，縮短工期，保質(zhì)保量完成工程，本項(xiàng)目采取平行施工方式。 本項(xiàng)目工程計(jì)劃自 20xx 年 7月 初 開始前期工作 ，至 20xx年 6月 底 竣工，總工期 3 年。為了節(jié)約投資，決定分區(qū)分階 段開發(fā)。據(jù)市場分析，預(yù)計(jì)每期推出商品 房有 50%可采用分期付款的形式預(yù)售，按市場吸納能力及公司開發(fā)能力、資金籌措的可能性。 工程建設(shè)監(jiān)理制 為確保工程質(zhì)量，保證工程進(jìn)度，節(jié)省工程造價(jià)，按規(guī)定本項(xiàng)目采用工程監(jiān)理制，招標(biāo)聘請有資 質(zhì)的監(jiān)理單位和監(jiān)理工程師，對工程實(shí)行全過程監(jiān)理，制訂監(jiān)理程序，規(guī)定監(jiān)理的權(quán)利和職責(zé)。監(jiān)理工程師應(yīng)根據(jù)合同的有關(guān)規(guī)定，維護(hù)業(yè)主的權(quán)益，對工程的進(jìn)度、質(zhì)量等進(jìn)行全面的監(jiān)督和管理。 項(xiàng)目實(shí)施計(jì)劃 本項(xiàng)目工程開發(fā)建設(shè)進(jìn)度計(jì)劃安排，詳 見附 表 111 項(xiàng)目實(shí)施進(jìn)度表 工程招標(biāo)方案 根據(jù) 國家發(fā)展計(jì)劃委員會第 9號令《工程建設(shè)項(xiàng)目可行性研究報(bào)告增加招標(biāo)內(nèi)容以及核準(zhǔn)招標(biāo)事項(xiàng)暫行規(guī)定》 的有關(guān) 要求，對本項(xiàng)目申請報(bào)告增加有關(guān)招標(biāo)的內(nèi)容。 《中華人民共和國招標(biāo)投標(biāo)法》 、《中華人民共和國政府采購法》 和 國家發(fā)展計(jì)劃委員會第 3 號令《工程建設(shè)項(xiàng)目招標(biāo)范圍和規(guī)模標(biāo)準(zhǔn)規(guī)定》以及 《廣東省實(shí)施 中華人民共和國招標(biāo)投標(biāo)法 辦法》 規(guī)定，工程項(xiàng)目招標(biāo)范圍包括：勘察、設(shè)計(jì)、建筑工程、安裝工程、監(jiān)理、設(shè)備及重要材料。 本 項(xiàng)目建設(shè)資金由 惠州大亞灣集友時(shí)代置業(yè)有限公司 自籌 與借貸 ，資金來源于項(xiàng)目資本金投入和項(xiàng)目銷售收入 。因此，本項(xiàng)目不屬于 廣東省實(shí)施《中華人民共和國招標(biāo)投標(biāo)法》辦法 第二章 “ 招標(biāo)范圍和標(biāo)準(zhǔn) ” 第八條 規(guī)定 必須進(jìn)行招標(biāo)項(xiàng)目 36 的范圍 ，所以，本工程的勘察、設(shè)計(jì)、建筑工程、安裝工程、監(jiān)理、設(shè)備及重要材料等均不需進(jìn)行招標(biāo)。 本工程項(xiàng)目的招標(biāo)范圍、招標(biāo)組 織形式、招標(biāo)方式及具體要求由發(fā)展改革部門核準(zhǔn)。 表 72 招標(biāo)基本情況表 建設(shè)項(xiàng)目名稱： 惠暢美景 招標(biāo)范圍 招標(biāo)組織形式 招標(biāo)方式 不采用 招標(biāo) 方式 招標(biāo)估算 金額 （萬元） 備 注 全部 招標(biāo) 部分 招標(biāo) 自行 招標(biāo) 委托 招標(biāo) 公開 招標(biāo) 邀請 招標(biāo) 勘察 √ 設(shè)計(jì) √ 建筑 工程 √ 安裝 工程 √ 監(jiān)理 √ 設(shè)備 √ 重要 材料 √ 其他 √ 情況說明： 本項(xiàng)目建設(shè)資金全部由 惠州大亞灣集友時(shí)代置業(yè)有限公司 自籌與借貸 。因此，項(xiàng)目不屬于 廣東省實(shí)施《中華人民共和國招標(biāo)投標(biāo)法》辦法 第二章 “ 招標(biāo)范圍和標(biāo)準(zhǔn) ” 第八條 規(guī)定 必須進(jìn)行招標(biāo)項(xiàng)目的范圍 ，所以本工程的 勘察、設(shè)計(jì)、建筑工程 、安裝工程、監(jiān)理、設(shè)備及重要材料等均 不需進(jìn)行招標(biāo) 。 建設(shè)單位（蓋章） 年 月 日 注：情況說明在表內(nèi)寫不下，可附另頁。 表 133主要經(jīng)濟(jì)評價(jià)指標(biāo)匯總表 序號 項(xiàng)目 單位 數(shù)量 備注 主 要 經(jīng) 濟(jì) 結(jié) 果 和 數(shù) 據(jù) 一 項(xiàng)目總投資 萬元 1 建安工程費(fèi) 萬元 2 工程建設(shè)其他費(fèi)用 萬元 3 基本預(yù)備費(fèi) 萬元 二 營業(yè)收入 萬元 269010 項(xiàng)目總銷售收 入 三 銷售費(fèi)用 萬元 項(xiàng)目總銷售成 本 四 銷售稅金 萬元 項(xiàng)目總銷售稅 金 五 開發(fā)利潤 萬元 項(xiàng)目總利潤 六 所得稅 萬元 七 稅后凈利潤 萬元 經(jīng) 濟(jì) 評 價(jià) 指 標(biāo) 一 財(cái) 務(wù)內(nèi)部收益率（稅前） % 財(cái)務(wù)內(nèi)部收益率（稅后） % 二 投資財(cái)務(wù)凈現(xiàn)值（稅前） 萬元 基準(zhǔn)收益率 Ic=12% 投資財(cái)務(wù)凈現(xiàn)值（稅后） 萬元 基準(zhǔn)收益率 Ic=12% 三 投資回收期（稅前） 年 投資回收期（稅后） 年 四 單位建筑面積工程造價(jià) 元