【導(dǎo)讀】鎮(zhèn)鎮(zhèn)江江市市恒恒順順地地塊塊開開發(fā)發(fā)。策策劃劃報報告告

　　

【正文】 15% 30% 15% 15% 10% 恒美嘉園 1 1 1 1 1 1 4100 本案 1 1 市場比較價格： 4100*15%*1+4100*15%*1+4100*30%*+4100*15%*+4100*15%*+4100*10%*= 顯示：未來本區(qū)域市場目標(biāo)客戶群體預(yù)期價格平均價位為 165。4300 元 /平米。 二、結(jié)論 通過對本案賣點(diǎn)的細(xì)致挖掘，可作為產(chǎn)品的附加值體現(xiàn) ? 地塊的升值優(yōu)勢： 因本案地理位置和環(huán)境得天獨(dú)厚，市政交通路網(wǎng)正加緊建設(shè)，另外，項(xiàng)目南側(cè)道路規(guī)劃與市政綠化，且比鄰大學(xué)城，極大提高本地區(qū)的地產(chǎn)價值。諸多利好因素已突顯其升值空間，據(jù)市場考證及周邊項(xiàng)目的價格調(diào)查， ? 產(chǎn)品本身附加值： 園林，戶型特色、外立面，會所，房屋品質(zhì)。 ? 最終結(jié)果 本項(xiàng)目地價附加價值預(yù)計(jì)在 200300 元之間。 ? 最終可實(shí)現(xiàn)價格：住宅價格 +地塊升值系數(shù) =4324+200 元 /平米 =4524 元 /平米 價格策略 項(xiàng)目成功與否，開盤定價及后期價格策略是關(guān)鍵因素之一，根據(jù)市場調(diào)查情況，周邊幾個項(xiàng)目樓盤價格都是低開高走的價格策略。 這種低開高走的方式好處在于： 使已購買客戶信心保障； 對觀望的客戶有一定的促進(jìn)作用； 很好地引入投資者； 價格建議： 類比 于恒美嘉園小高層，建議毛坯房價格開盤，開盤均價定在 4100 元 /平米，與周邊恒美嘉園小高層價格相當(dāng)。最終可實(shí)現(xiàn)整體均價 4300 元 /平米以上。 肆、 整體銷售策略 具體操作分以下幾個階段進(jìn)行： 導(dǎo)入→媒體廣告搭配活動→制造話題→萬眾期待 開盤形象→小眾傳播，大眾報導(dǎo) 開盤引爆→媒體廣告、軟新聞繼續(xù)炒作 強(qiáng)銷→媒體廣告強(qiáng)勢推出→現(xiàn)場表現(xiàn) 續(xù)銷→媒體廣告促銷活動→現(xiàn)場表現(xiàn) 尾盤→小眾媒體→特質(zhì)營銷 加強(qiáng)營銷攻勢，運(yùn)用多種推介模式，例如舉行有轟動效應(yīng)的開工典禮、派發(fā)海報、召開項(xiàng)目推介會（ 新聞發(fā)布會）、各種公關(guān)促銷活動吸引受眾關(guān)注、媒體關(guān)注，拉近與鎮(zhèn)江民眾之間的距離，以期形成立體的宣傳形勢。避免擺攤坐等顧客上門的做法，太過被動，給潛在客層 預(yù)支成就感、歸屬感 ，激發(fā)熱忱，促成銷售。 ◆ 公關(guān)促銷活動 推出各種公關(guān)促銷活動，利用新聞立體交叉報道（反映項(xiàng)目概況），報紙、電視、廣播兼顧，擴(kuò)大影響力。 ◆ 無紙化簡報式行銷 售樓處除正常的海報、售樓書、平面圖等銷售資料，可配備若干多媒體電腦，利用 多媒體效果、影音聲光 等廣告宣傳品作為銷售道具，有別于傳統(tǒng)的平面廣告如海報等，方便銷售人員立體、生動的展 示和介紹本項(xiàng)目。 ◆ 精裝樓書 售樓書建議設(shè)計(jì)一套兩本，精裝，內(nèi)容為夏商地產(chǎn)品牌文化手冊、產(chǎn)品手冊（說明項(xiàng)目的區(qū)位、建筑、景觀、建筑材料、裝修標(biāo)準(zhǔn)、智能化設(shè)施及物業(yè)管理模式），達(dá)到使客戶的眼前一亮的效果，以刺激客戶的購買欲望。 ◆ 情感營銷： 在節(jié)假日，或較特殊的日子（如客戶生日，臺風(fēng)暴雨過后），及時給客戶及意向客戶寄送賀卡、贈小禮物、打電話問候、慰問等，增進(jìn)與客戶之間的情感及信任。售樓中心銷售人員平時的一些內(nèi)部活動也可以邀請一些有影響力的客戶參加，促進(jìn)以他們的影響力帶來部分客戶。并適時舉辦業(yè)主聯(lián)誼會。 一、銷 售總體目標(biāo) 計(jì)劃用一年的時間 ,完成去化 90%的銷售任務(wù) 二、銷售方法 促銷、展銷緊密配合，分階段、時機(jī)，運(yùn)用不同訴求重點(diǎn)的促銷手段，吸引消費(fèi)者的注意力，充分建立第二營銷渠 道， 創(chuàng)造新穎獨(dú)特的銷售方式，開鎮(zhèn)江銷售先河。 三、銷售進(jìn)度 取得預(yù)售許可證后， 90 天內(nèi)完成一期銷售任務(wù)的 30%， 180 天內(nèi)完成一期銷售任務(wù)的 60%， 365 天內(nèi)完成一期銷售任務(wù)的 90%； 四、銷售執(zhí)行流程圖 工地接待 現(xiàn)場接待 廣告客戶接待 關(guān)系客戶接待 參觀客戶 認(rèn)購客戶 初訪認(rèn)購 再訪認(rèn)購 項(xiàng)目關(guān)系客戶 業(yè)主關(guān)系客戶 合同客戶 行業(yè)關(guān)系客戶 企業(yè)關(guān)系客戶 促銷認(rèn)購 排除客戶 客戶聯(lián)誼 投訴處理 付 款 簽 約 五、公開發(fā)售銷售策略 公開發(fā)售的前提 （ 1）售樓部功能設(shè)定 （ 2）小區(qū)名稱、路名、門牌名的確定 （ 3）銷售制度的確立 （ 4）售樓部工作流程 （ 5）售樓員培訓(xùn) （ 6）整體廣告方案出臺 （ 7）項(xiàng)目營銷推廣方案 （ 8）市場調(diào)研，售樓部人員職能及管理方案 （ 9）售樓部空間展示、布局方案 （ 10）樓書設(shè)計(jì)及印刷制作 （ 11）售樓員服裝設(shè)計(jì)制作 （ 12）售樓部價格表、戶型圖設(shè)計(jì)和印刷 （ 13）沙盤模型的制作 （ 14）確定按揭銀行 （ 15）廣告片創(chuàng)意和制作、報紙廣告發(fā)布方案及 媒體選擇、電視臺播放安排 公開發(fā)售工作細(xì)節(jié) ◎工作流程和內(nèi)容 ： ? 市場調(diào)研：收集、整理信息是一個不可間斷的工作，發(fā)售期間繼續(xù)進(jìn)行市場調(diào)研，繼續(xù)完善潛在客戶的檔案掌握潛在客戶的整體數(shù)量指標(biāo)。 ? 在市場調(diào)研和日常工作中加強(qiáng)人員宣傳力度 ? 通過媒體、廣告等綜合宣傳誘導(dǎo)消費(fèi)者對住房的要求 ? 熱情、詳細(xì)的向客戶介紹樓盤的情況，并強(qiáng)調(diào)購買期房的好處和投資價值 ? 巧妙處理客戶異議，銷售員和銷售主管多次協(xié)調(diào)達(dá)成交易 ? 對以認(rèn)購的業(yè)主進(jìn)行跟蹤服務(wù)，在他們中建立良好的口碑，以老客戶帶新客戶 ? 為正式銷售人為制造人氣，為以后的銷售階段打下 良好基礎(chǔ) ◎公開發(fā)售的細(xì)部處理 ? 售樓員在客戶推廣、接待的過程中會獲取很多第一手的信息，這些信息對于制定營銷策略有正確的指導(dǎo)作用，所以售樓員應(yīng)及時向銷售經(jīng)理反映。 ? 在市場調(diào)研過程中，相關(guān)人員獲得有關(guān)暢銷戶型、周邊競爭對手動向及市場行情等信息也應(yīng)及時反饋。 ? 其它信息的保存、整理、反饋。 ◎ 加強(qiáng)銷售公關(guān)力度 ? 利用公益活動，取得良好的社會效應(yīng)。 ? 通過市場調(diào)研，信息反饋，尋找適當(dāng)銷售契機(jī)。 ? 六、銷售績效評估 市場特點(diǎn)總結(jié) 找出主導(dǎo)市場，主要付款方式以及價格分布。 購房心理總結(jié) 找出客戶購房的主導(dǎo)因素 ，是否對建筑工期和質(zhì)量以及景觀建設(shè)的關(guān)心。對小區(qū)配套有何意見，對發(fā)展商的品牌以及所發(fā)展的物業(yè)是否滿意等。 社會影響總結(jié) 是否在社會上奠定了良好的品牌基礎(chǔ)，是否帶動了區(qū)域市場的發(fā)展，包括對環(huán)境的營造等。 銷售階段性總結(jié) 在入住后，對入住業(yè)主進(jìn)行入戶訪問，深入了解購買客戶群的特征（區(qū)域、人口、行為、心理等） 七、尾盤銷售 尾盤銷售成功與否，取決于項(xiàng)目前期策劃的好壞及銷售控制與計(jì)劃的安排。在銷售階段性突破與控制中，在第一個銷售高潮，人氣最旺的時期推出位置較差的房源，以較低的價格來吸引買家，使好壞房源的差價 拉開距離，促使買家購買，尾盤銷售階段無死角房。 如果銷售控制的好，則尾盤銷售會成為利潤的增長期，所剩房源也皆為位置較好的房源，可確保銷售率。 第五部分 投資分析 一、 規(guī)劃建議 項(xiàng)目規(guī)劃技術(shù)經(jīng)濟(jì)指標(biāo) 指標(biāo) 前 后 小計(jì) 占地面積 35畝 45 畝 80畝 23333 30000 53333 容積率 總建筑面積（平米） 35208 37276 72484 地上住宅面積（平米） 31680 33760 65440 地下車庫建筑面積 3528 2020 5544 會所 1500 1500 居住戶數(shù)（戶） 280 200 480 車位數(shù)（個） 119 185 304 綠化率 40%以上 建筑密度 % 面積 比例（占地上總建筑面積比例） 棟數(shù) 每棟單 元數(shù) 共有單 元 層數(shù) 每單元占 地面積 梯戶比 前 小高層 31680 % 3 4 12 11 240 一梯二戶 后 花園洋房 24000 % 5 4 20 5 280 一梯二戶 雙拼 2400 % 4 3 280 一梯二戶 四聯(lián)排 7360 % 8 3 260 一梯一戶 住宅建筑面積 m2 65440 會所 1500 % 1 1 3 500 小計(jì) 地上總建 筑面積 66940 20 二、 戶型配比建議 位置 住宅類型 建筑面 戶型 戶均面積 戶數(shù) 總建筑 總戶數(shù) 比率 積 面積 前 小高層 31680 兩室兩廳一衛(wèi) 90 66 5940 280 % 三室兩廳一衛(wèi) 110 104 11440 % 三室兩廳二衛(wèi) 130 110 14300 % 后 花園洋房 24000 洋房一層 140 40 5600 160 % 二層 130 40 5200 % 三層 120 40 4800 % 躍層（四躍五） 210 40 8400 % 雙拼 2400 每戶三層 300 8 2400 8 % 四聯(lián)排 7360 每戶三層 230 32 7360 32 % 小計(jì) 65440 480 65440 480 住宅類 戶型 戶均面積 戶數(shù) 總比例 總建筑面積 小高層 兩室兩廳一衛(wèi) 90 66 % 5940 三室兩廳一衛(wèi) 110 104 % 11440 三室兩廳二衛(wèi) 130 110 % 14300 花園洋房 洋房一層 140 40 % 5600 二層 130 40 % 5200 三層 120 40 % 4800 躍層 210 40 % 8400 雙拼 每戶三層 300 8 % 2400 四 聯(lián)排 每戶三層 230 32 % 7360 小計(jì) 480 100% 65440 三、 投資分析 序號 項(xiàng)目名稱 計(jì)算方法 單位成本 （元 /平方米） 面積（平方 米） 總價 （萬元） 1 土地取得費(fèi) 72484 4602 2 前期工程費(fèi) 72484 臨時場地水電路及場地平整費(fèi) 建安費(fèi) *% 72484 規(guī)劃、勘察、設(shè)計(jì)費(fèi) 建安費(fèi) *% 72484 可行性研究 建安費(fèi) *% 72484 3 建設(shè)配套費(fèi)（含七通） 建安費(fèi) *10% 72484 4 建筑安裝費(fèi) 72484 建筑安裝工程造價 72484 小高層 31680 花園洋房 24000 雙拼 2400 四聯(lián)排 7360 會所 1500 地下集中車位 5544 招投標(biāo)費(fèi) 建安費(fèi) *% 72484 施工執(zhí)照費(fèi) 建安費(fèi) *% 72484 質(zhì)量監(jiān)督費(fèi) 建安費(fèi) *% 72484 工程監(jiān)理費(fèi) 建安費(fèi) *% 72484 5 室外工程費(fèi)（基礎(chǔ)設(shè)施及綠化） 建安費(fèi) *30% 72484 6 管理費(fèi) 前五項(xiàng)和 *2% 72484 7 不可預(yù)見費(fèi) 前五項(xiàng) *6% 72484 8 銷售費(fèi)用 銷售收入 *2% 72484 9 財(cái)務(wù)費(fèi) 銀行利率 % 72484 10 銷售稅金及附加 銷售收入 *% 72484 合計(jì) 72484 四、 收益分析 銷售收入 序號 類型 銷售面積（ 平米） 單價（元 /平米） 銷售收入（萬元） 1 小高層 31680 3400 2 花園洋房 24000 3600 8640 3 雙拼 2400 3800 912 4 四聯(lián)排 7360 4000 2944 6 車庫 304 個 70000/個 2128 小計(jì) 損益分析 序號 項(xiàng)目 金額（萬元） 1 銷售收入 2 總成本費(fèi)用 3 利率總額 (123) 4 所得稅 (所得稅率 33%) 5 稅后利潤