【正文】 設計、風險管理以及管理文化等一系列內容。的銀行業(yè)經過市場多次洗牌和激烈的競爭壓力，生存下來的銀行大多具有比較明晰的市場定位與經營戰(zhàn)略，例如匯豐銀行轉變經營戰(zhàn)略，從全民銀行到理財銀行。對于銀行而言，各專業(yè)部門也會根據總體的經營戰(zhàn)略設計詳盡的業(yè)務發(fā)展策略，包括目標市場與目標客戶、產品設計、營銷渠道、定價策略等。 而我行是中國最大的商業(yè)銀行，受內外部各種因素的影響，我行個人信貸業(yè)務至今尚未形成比較清晰的中長期業(yè)務發(fā)展戰(zhàn)略，最多只能說初步形成了中長期業(yè)務發(fā)展的愿景，只有管理制度、資源配置等手段同時實施， 發(fā)展愿景才能轉變?yōu)榻洜I戰(zhàn)略。 （三）業(yè)務流程清晰 商業(yè)銀行在個人貸款流程設計上，充分體現(xiàn)個人貸款的特點，實行以分級管理、差別化授權為主，小額貸款在前臺營銷部門內部進行審批，額度稍大點的貸款按程序上報上級管理部門審批，大額貸款和疑難貸款上報專門審批部門審批，貸款流程清晰，責任明確，較好地處理了市場拓展與風險控制的矛盾，能夠在風險可控的前提下快速應對客戶需求，提高市場占比。為了提高業(yè)務審批效率，一些商業(yè)銀行還根據客戶職業(yè)、收入和財產擁有情況，事先核定授信額度，額度內的融資通過信用卡或電子銀行進行 處理，客戶不必多次往返銀行，申請、使用貸款非常方便。 商業(yè)銀行個人信貸業(yè)務的審批效率非常高，一般的信用卡審批平均時間為兩小時左右，短的可在半小時內完成，而對于住房按揭貸款的審批，在資料齊備的基礎上可在當天回復審批結果。商業(yè)銀行這種高效的審批主要得益于其先進的電子審批系統(tǒng)。在貸款受理階段，工作人員可通過系統(tǒng)集成，與其他業(yè)務的主機系統(tǒng)相連接，直接調用申請人的基本資料、存貸款狀況、個人信用記錄等信息，一方面減少了數據資料手工重復輸入的工作量，加快了審批速度，另一方面也全面了解了申請人的資產狀況，降低了信貸 風險。在貸款的審批流程中各行制定了合理的審批權限，在保證審批效率的同時減少違規(guī)情況的發(fā)生，同時根據電子數據監(jiān)控流程進度，進行業(yè)務及風險分析?；诟咝У碾娮訉徟到y(tǒng)，銀行在為客戶提供快速服務的同時，也為系統(tǒng)內的績效評估提供了依據。 （四）產品創(chuàng)新迅速 地方很小，卻云集了 200 多家金融機構，同業(yè)競爭異常激烈，這迫使商業(yè)銀行加快產品創(chuàng)新。同時，利率完全市場化和混業(yè)經營也為商業(yè)銀行進行產品創(chuàng)新提供了條件。各商業(yè)銀行個人信貸業(yè)務創(chuàng)新職責由市場營銷部門承擔，前臺（市場營銷部門）提出創(chuàng)新需求，在征詢后臺（信貸管理部門）意見后，交由新產品委員會討論決定，這種信貸產品創(chuàng)新體系優(yōu)勢非常明顯，一是營銷部門比較貼近市場，了解客戶需求，其設計的產品針對性強，速度快，能夠做到人無我有，人有我優(yōu)，始終處于市場領先地位；二是信貸管理部門最了解全行從業(yè)人員素質及風險駕馭能力，其 提出的風險管理措施比較有力，能夠防止前臺只唯市場不顧風險的傾向，做到創(chuàng)新與管理相互促進、相互制約。此外，商業(yè)銀行非常重視品牌建設，如：花旗銀行 花旗財務；渣打銀行 安信信貸；永亨銀行 永亨信用等。國內商業(yè)銀行在個人金融業(yè)務品牌建設上做得比較成功的有：招商銀行 “金葵花”、“一卡通”；中國銀行 中銀理財；農業(yè)銀行 “金鑰匙”等，而我行的“幸福貸款”在包裝、宣傳上都做得不夠，市場知名度、認同度不高。 （五）風險管理有效 商業(yè)銀行根據個人貸款特點，采用了有別于法人客戶的風險管理理念和方 法： 一是堅持以概率管理為主，案例管理為輔。金融機構通過精確計算認為：個人信貸客戶數量大，交易筆數多，風險分攤之后，其壞賬損失率基本符合大數定律，個人貸款規(guī)模越大，風險越易分散，損失的概率就越小，贏利的機會大大增加，只要按照正常的流程去規(guī)范操作，業(yè)務達到一定規(guī)模，就能夠盈利，規(guī)模越大，贏利越多。個人貸款不能簡單的以單戶、單筆計算盈利與風險，而應該以概率管理的方法來測算盈利和風險。 二是堅持以流程管理為主，專家管理為輔。法人信貸的管理原則是行業(yè)法（ trademethod），即一筆貸款決策，除各 種客觀條件以外，在進行決策時，要加上決策者的素質和智慧。個人貸款的管理原則是程序法（ proceduremethod），即只要按規(guī)定的程序去操作，做好流程控制，就能夠基本保證貸款安全。為此，各商業(yè)銀行都開發(fā)了個人信用（包括信用卡在內）打分和審批系統(tǒng)，每筆貸款均通過系統(tǒng)自動進行審批處理，風險控制手段非常先進。除此之外，他們還充分運用資產證券化、信用調期、附加保險等工具，轉移或分散貸款風險。 三是堅持以業(yè)績考核為主，責任追究為輔。商業(yè)銀行的機構設置非常扁頻化，前臺網點和支行主要營銷個人金融產品。為了提高營 銷效率，各行也大力推行統(tǒng)一營銷、捆綁營銷?？傂袑ｉT制定了產品計價方法，開發(fā)了考核程序，每個月都能對營業(yè)網點和營銷人員進行業(yè)績考核。所有營銷人員每年都按照營銷業(yè)績和工作經歷劃分等級，實行等級工資制。如果營銷人員在貸款調查中未盡到責任，則要降級使用，如果是故意行為或惡意串通，造成貸款損失，則要調離崗位，直至辭退。營銷部門對客戶經理組成營銷團隊，一個客戶經理通常配備一個助理和一個秘書，客戶經理主要負責商務談判、貸前調查，秘書負責辦理貸款手續(xù)，這相當于我行推行的雙人調查、換手操作，可以避免調查失實和客戶經理“一手清 ”。同時，設立若干個產品經理如保險、基金、信用卡等，為客戶經理提供營銷支撐。 （六）科技手段先進 為了適應從“全民銀行”到“理財銀行”的轉變，以匯豐為代表的銀行紛紛投資巨額打造先進的客戶關系管理系統(tǒng)。信息系統(tǒng)在銀行中的作用從以往的業(yè)務處理與流程控制，逐步向整合信息、支持營銷、服務客戶、監(jiān)督服務過程方向轉變。銀行在改進信息系統(tǒng)功能時，積極學習國際先進的系統(tǒng)建設經驗，對于領先的技術和功能模塊直接購買或者外包以節(jié)省成本。 與同行相比，我行在信息系統(tǒng)建設方面尚存在一定的差距。首先，我行信息系 統(tǒng)對市場營銷和客戶經理操作仍缺乏有效的支持；其次，信息系統(tǒng)按照專業(yè)條線進行人為分隔，沒有按照統(tǒng)一客戶視圖進行有效的整合；最后，信息系統(tǒng)研發(fā)進度緩慢，與同業(yè)競爭者相比難以形成持久的競爭優(yōu)勢。 三、建議 （一）制定發(fā)展戰(zhàn)略 總行應由個人金融業(yè)務部、信貸管理部、授信業(yè)務部、信用審批部、風險管理部、財務會計部、人力資源部等相關部門共同參與，盡快制定個人信貸業(yè)務的整體發(fā)展戰(zhàn)略，細化并落實實現(xiàn)戰(zhàn)略的具體措施，完善制度與體系建設，合理配置人、財、物等資源，協(xié)調解決個人信貸業(yè)務發(fā)展過程中的各種問題， 建立和完善問責制度，使各部門切實負起責任，溝通協(xié)作，共同促進個人信貸業(yè)務的健康發(fā)展。 （二）理順管理體制 工商銀行剛剛完成股份制改革，其公司治理機制及內部管理體制正處于調整完善之中，我們應該按照“以客戶為中心，以贏利為目標、以流程控制為抓手、以系統(tǒng)建設為保障”來加快構建符合個人信貸業(yè)務規(guī)律的管理體制，這一體制要充分體現(xiàn)“前臺一站營銷、中臺集中審批、后臺統(tǒng)一管理”和分級授權、差別授權的管理要求，要有利于“產品多樣化、流程標準化、審批集中化、管理系統(tǒng)化”的目標實現(xiàn)，不能把流程銀行簡單地等同于部門銀行，這一點對個人金融業(yè)務特別是個人信貸尤為重要。 從實際情況看，影響個人信貸業(yè)務發(fā)展的主要因素有四個，即 ：產品、價格、效率和服務，在產品同質化、利率同樣化的條件下，效率和服務是決定個貸發(fā)展的重要因素。從這個角度來說，個人信貸前中后臺分離更適于在部門內部進行崗位分離，即把支行作為前臺營銷部門，二級分行專業(yè)部門作為審批、監(jiān)督部門（中臺），省行、總行專業(yè)部門作為管理部門（后臺）。在支行（前臺）重點是構建以個人貸款中心為主體、以理財中心為依托、以一般網點為補充的營銷體系；在二級分行（中臺）重點是搞好個人貸款審批中心和貸后管理中心建設；總、省行重點是進行業(yè)務授權監(jiān)控、制定制度辦法、研究開發(fā)產品和系統(tǒng)等。這樣的管理體制， 分工明確、職能清晰，既有利于效率提高，又有利于風險控制。 （三）加強業(yè)務創(chuàng)新 一是重視產品創(chuàng)新。個人貸款對象是數量巨大的個人客戶，不同地區(qū)不同客戶有著不同的融資需求，這就要求商業(yè)銀行緊隨市場變化，制定產品創(chuàng)新計劃，適時推出符合客戶需要的融資品種，提高在同業(yè)中差別化經營能力；二是重視制度創(chuàng)新。我國的地區(qū)經濟差異較大，各分行所處的信用環(huán)境及內部管理水平也不一樣，總行在業(yè)務管理上一定要制定差別化的信貸政策，實行區(qū)別對待、分類指導。同時，要根據市場、客戶需求變化，及時修訂各種制度辦法。在制度辦法執(zhí)行過程中，要允許部分管理水平高的行有一定的靈活性，避免丟失市場、丟失客戶；三是重視品牌打造。進一步強化“幸福貸款”品牌建設，利用品牌的效應和社會影響力，提高個人貸款營銷的實際效果。 （四）整合信息資源 科技是第一生產力，科技也是工商銀行的優(yōu)勢所在。為此，總行要進一步加快個人貸款管理系統(tǒng)建設，當前，重點是搞好十個子系統(tǒng)開發(fā)。一是開發(fā)個人信貸資料掃描錄入系統(tǒng)；二是開發(fā)個人客戶信用打分系統(tǒng)：三是完善個人貸款審查審批系統(tǒng)；四是開發(fā)貸款風險監(jiān)測和預警系統(tǒng)；五是完善多功能查詢分析打印系統(tǒng)；六是建立違約貸款自動催收系統(tǒng)；七是建立貸款對帳管理系統(tǒng)；八是建立帳銷案存貸款管理系統(tǒng)；九是建立貸款營銷和客戶關系管理系統(tǒng)；十是建立合作機構監(jiān)控管理系統(tǒng)。上述十大系統(tǒng)的開發(fā)運用，可以大大提高我行個人貸款的審批效率和日常管理水平。 匯報人：個人金融業(yè)務部 第四篇：銀行個人信貸業(yè)務培訓班總結 銀行個人信貸業(yè)務培訓班總結 6 月 1 日至 8 日，在總行教育部和培訓中心的精心組織下，總行在舉辦了為期八天的個人信貸業(yè)務培訓班，部分一級（直屬）分行主管個人信貸業(yè)務的負責人以及總行個人金融業(yè)務部、監(jiān)事會辦公室、法律 事務部等共計 28 名同志參加了培訓?，F(xiàn)將培訓情況總結報告如下： 一、培訓的主要內容 本期培訓班邀請了金融管理局、中國交通保險有限公司、工銀亞洲等機構的六位專家，分別就個人信貸業(yè)務的運作與管理、風險評估與控制、產品創(chuàng)新與風險管理、商業(yè)銀行伙伴營銷和工銀亞洲業(yè)務介紹等專題進行了詳盡的闡述。 （一）個人信貸業(yè)務的運作與服務營銷模式 近年來，零售信貸市場的競爭非常激烈，部分銀行引入另一服務品牌拓展個人信貸業(yè)務；個別銀行采用產品定位策略；個人無抵押貸款多以“每月平息”作招徠；個性化貸款息 率和個性化還款方案層出不窮；申請手續(xù)簡便；批核時間快速（最快可以實現(xiàn)一小時發(fā)卡）；業(yè)務外包（如前線銷售工作、資料輸入、壞賬催理等）。 近年來的部分銀行以另一品牌拓展個人信貸業(yè)務，如永亨銀行成立永亨信用財務、花旗銀行成立花旗財務、渣打銀行成立安信信貸，主要原因是銀行具有品牌優(yōu)勢，貸款利率較低，但一般需要較長時間才能放貸，并且審批較嚴格，而財務公司勝在經營成本較低、審批效率較高、貸款利率高，銀行成立旗下的“財務公司”這個服務品牌，就是要融合銀行和財務公司二者之長，使個人信貸業(yè)務既具有銀行良好的商譽背景， 又具有財務公司快速彈性的經營優(yōu)勢。 目前的個人信貸業(yè)務種類主要有兩大類： 有抵押貸款產品，包括： （ 1）住房按揭貸款； （ 2）汽車貸款； （ 3）存款 /股票 /基金質押貸款，港幣存款質押率可達 100％，外幣存款一般在 80％以上；股票質押最高只能做五成，大多使用循環(huán)額度方式運作。 無抵押貸款產品，包括： （ 1）信用卡貸款； （ 2）循環(huán)貸款，審批條件相對較嚴，貸款利率也較信用卡低，主要面向大宗消費或個人經營用途的資金周轉需要； （ 3）無 抵押透支主要指通過個人支票戶口進行的額度較大的賬戶透支活動； （ 4）分期貸款（如稅務貸款、裝修貸款和進修貸款等），一般為指定用途的個人貸款，例如每年一至三月人要繳稅，因此銀行便推出了面向個人客戶的稅務貸款。 銀行業(yè)個人信貸產品的服務營銷模式主要有以下幾種： 第一，網點營銷，這是產品銷售的主陣地； 第二，網絡營銷； 第三，客戶經理營銷，主要是借助客戶關系管理系統(tǒng)為客戶提供個性化服務； 第四，自動柜員機營銷，自動柜員機是豐富的廣告媒體； 第五，內部營銷，包括內部員工營銷、存量客戶營銷和公私聯(lián)動營銷； 第六，外部聯(lián)盟營銷，通過與其它銀行、金融機構和企業(yè)建立營銷聯(lián)盟，可以彌補自身資源的不足，提升產品的競爭力，延伸現(xiàn)有服務的范圍。 （二）個人信貸業(yè)務的產品創(chuàng)新與風險管理 以住房按揭業(yè)務產品為例，各家商業(yè)銀行紛紛開展產品創(chuàng)新，推出各具特色的按揭創(chuàng)新產品 /服務： 存款免息、可縮短還款年限的綜合按揭戶口 以渣打銀行 5 月推出的 mortgageone?增值按揭戶口為例：客戶開設 mortgageone?賬戶 以后，客戶可以隨時存入不超過按揭貸款額 50％的存款，銀行將實時減低用于計算利息的貸款本金余額，即對提早存入的這部分存款所占額度不收按揭利息或少收息；客戶如有需要，可以隨時將提早存入的部分存款提取使用。此外，客戶每年還可以申請最多 2 次的還款假期，每次最長可達 60 天的暫延還款期。當然，渣打對 mortgageone?增值按揭戶口是要收取手續(xù)費的，收費標準為：開戶費港元，年費 500 港元，手續(xù)費增加了銀行收入。