【導(dǎo)讀】何快速搶占大學(xué)生市場(chǎng)是現(xiàn)階段工作的重點(diǎn)。為了搶占未來(lái)高質(zhì)客戶(hù)，在目標(biāo)市場(chǎng)中。占有一定市場(chǎng)份額。我們通過(guò)實(shí)地調(diào)查法、文獻(xiàn)研究法、問(wèn)卷調(diào)查法和數(shù)據(jù)分析法，目前，大學(xué)生金融市場(chǎng)正處于一個(gè)完全競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)環(huán)境中，雖然各家。銀行紛紛推出大學(xué)生金融產(chǎn)品，但市場(chǎng)占有率較小。隨著大學(xué)生數(shù)量逐年增加，理財(cái)。意識(shí)逐漸提高，機(jī)會(huì)與威脅并存，預(yù)示著“建行學(xué)生惠”的大力推廣是有可能的。的、大學(xué)生接受的營(yíng)銷(xiāo)方式爭(zhēng)取在多種產(chǎn)品并存的大學(xué)生市場(chǎng)分一杯羹。“建行學(xué)生惠”的服務(wù)內(nèi)容不僅可以滿(mǎn)足大學(xué)生日常金融服務(wù)的。優(yōu)質(zhì)客戶(hù)的忠誠(chéng)度。牌形象非常重要。如果能夠吸引這一群體，并且根據(jù)其需求不斷提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)，則會(huì)。有助于后續(xù)服務(wù)的跟進(jìn)?？蛻?hù)群體作為之后的發(fā)展目標(biāo)的重要原因之一。

　　

【正文】 措施，來(lái)培養(yǎng)大學(xué)生對(duì)“建行學(xué)生惠”的忠誠(chéng)度。 圖 51 大學(xué)生服務(wù)需求情況 圖 52 大學(xué)生服務(wù)需求情況 第二，卡片設(shè)計(jì)新穎，具有特性。大學(xué)生作為年輕時(shí)尚潮流一族，卡片的樣式、風(fēng)格自然也是吸引他們的一個(gè)重要部分，所以“建行學(xué)生惠”所使用的銀行卡不能和普通銀行卡卡面一樣，簡(jiǎn)單、普通。 大學(xué)生辦理建行學(xué)生惠時(shí)， 銀行卡外觀(guān)設(shè)計(jì)必須符合現(xiàn)代大學(xué)生的審 美觀(guān)、價(jià)值觀(guān)，卡片的外觀(guān)設(shè)計(jì)應(yīng)新穎、獨(dú)特、有內(nèi) 涵。要保證色彩鮮明，圖案活潑。目前建行提供的銀行卡與普卡沒(méi)有任何區(qū)別，從外觀(guān)來(lái)看不能體現(xiàn)出大學(xué)生這一群體的特性。目前市場(chǎng)上多種炫卡層出不窮，例如，迷你公交卡、 專(zhuān)升本實(shí)務(wù)專(zhuān)題 25 維洛卡等。因此，我們認(rèn)為在外觀(guān)方面，可以專(zhuān)門(mén)制作一批卡面新穎的銀行卡，作為“建行學(xué)生惠”專(zhuān)用卡，還可以設(shè)計(jì)一種不同形象的“惠卡”，與專(zhuān)用卡進(jìn)行綁定。專(zhuān)用卡用來(lái)滿(mǎn)足存取款等基本需求，而“惠卡”可以用來(lái)刷卡消費(fèi)，做裝飾，滿(mǎn)足大學(xué)生的時(shí)尚個(gè)性、與眾不同的需求。并且可以舉行一場(chǎng)大學(xué)生專(zhuān)用惠卡的卡面、卡形征集活動(dòng)，以此來(lái)提高產(chǎn)品的認(rèn)知度，引起大學(xué)生的廣泛關(guān)注。 第三，設(shè)計(jì) “建行學(xué)生惠” 服務(wù)口號(hào)。目前“建行學(xué)生惠”的宣傳口號(hào)是：服務(wù)最優(yōu)惠，產(chǎn)品最實(shí)惠，交流最互惠。以三惠為切入點(diǎn)，以此來(lái)顯示“建行學(xué)生惠”這一服務(wù)的本質(zhì)特征。但是明顯的這一口號(hào) 僅僅只是涵蓋了其內(nèi)容，如果從宣傳推廣方面來(lái)講，并不能引起足夠的吸引力 ，尤其是追求時(shí)尚，追求潮流，追求個(gè)性、另類(lèi)的大學(xué)生。所以有必要設(shè)計(jì)一個(gè)能夠反映大學(xué)生特性，說(shuō)起來(lái)簡(jiǎn)單、明了，還能突出重點(diǎn)的響亮口號(hào)，像“惠生活”，“惠卡”動(dòng)起來(lái)、玩轉(zhuǎn)“惠卡”等等。 第四，提供 24 小時(shí)網(wǎng)上自助簽約服務(wù)。隨著電子科技、網(wǎng)絡(luò)的快速發(fā)展，人們?cè)絹?lái)越依 賴(lài)網(wǎng)絡(luò)，喜歡上了自由，不拘束，不走路，不排隊(duì)的日子。平時(shí)在銀行辦理業(yè)務(wù)的時(shí)候，等待時(shí)間很長(zhǎng)，大大降低了簽約率。通過(guò)圖 53 可以看出，有一部分人，不愿辦理這項(xiàng)服務(wù)主要是因?yàn)楦杏X(jué)太麻煩了，因此我們可以提供網(wǎng)上自助簽約方式，這樣可以吸引一大批“宅男、宅女”的眼球。 圖 53 大學(xué)生不愿辦理的原因 更實(shí)惠的價(jià)格策略 “價(jià)格戰(zhàn)”時(shí)常發(fā)生，而打“價(jià)格戰(zhàn)”的主要原因就是降低價(jià)格能夠吸引更多的新客戶(hù)、提升銷(xiāo)量。因此，價(jià)格也是國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行之間相互競(jìng)爭(zhēng)的主要手段。作為大學(xué)生銀行服務(wù)的先行者，“ 建行學(xué)生惠”也提供了一些降低費(fèi)率的優(yōu)惠措施：免收工 專(zhuān)升本實(shí)務(wù)專(zhuān)題 26 本費(fèi)、免收年費(fèi) 、免收小額管理費(fèi)、免收短信服務(wù)費(fèi)、免收異地取款費(fèi)、匯款無(wú)需手續(xù)費(fèi) (和家長(zhǎng)之間）等等，但是這些優(yōu)惠還不足以吸引大學(xué)生。表 51 是 大學(xué)生選擇銀行卡時(shí)所看重的各種因素，費(fèi)率問(wèn)題占到了 20%，大學(xué)生對(duì)跨行轉(zhuǎn)賬的收費(fèi)情況很是關(guān)心。尤其是外地生源，可以說(shuō)他們?cè)谵k理銀行卡時(shí)，跨行轉(zhuǎn)賬費(fèi)、異地費(fèi)是他們考慮的主要問(wèn)題之一，“建行學(xué)生惠”的匯款免費(fèi)可以綁定一個(gè)賬號(hào)。而作為沒(méi)有收入的大學(xué)生來(lái)說(shuō)，徹底的免費(fèi)更能吸引他們。雖然這樣做會(huì)大大降低銀行的盈利水平，但是放棄 短期利益，來(lái)?yè)Q取未來(lái) 5 年、 10 年、甚至 20 年的未來(lái)優(yōu)質(zhì)、忠實(shí)的客戶(hù)是很劃算的。因此，可以通過(guò)增加綁定的帳號(hào)數(shù)量、降低甚至減免轉(zhuǎn)賬費(fèi)用等更大力度的價(jià)格優(yōu)惠，才會(huì)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中更占優(yōu)勢(shì)，更能吸引大學(xué)生的注意。 表 51 大學(xué)生選擇銀行的各種因素統(tǒng)計(jì) 選項(xiàng) 人數(shù) 比例 銀行服務(wù)態(tài)度好，效率高 385 % 異地轉(zhuǎn)賬便捷 210 % 辦卡免費(fèi) 176 % 跨行手續(xù)費(fèi)低 188 % 網(wǎng)上銀行功能完善 286 % 存取款簡(jiǎn)易，網(wǎng)點(diǎn)多 350 % 掛 失、補(bǔ)辦方便 140 % 其它 10 % 更廣闊、多途徑的渠道策略 第一，銀行網(wǎng)點(diǎn)開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)活動(dòng)。銀行員工 在辦理業(yè)務(wù)的同時(shí)，積極向大學(xué)生客戶(hù)推薦“建行學(xué)生惠”，網(wǎng)點(diǎn)大堂服務(wù)區(qū)的寫(xiě)字臺(tái)和展覽架上隨時(shí)備有“建行學(xué)生惠”的宣傳冊(cè)，網(wǎng)點(diǎn)內(nèi)的信息顯示屏上可以循環(huán)播放“建行學(xué)生惠”相關(guān)信息。這樣，“建行學(xué)生惠 ” 這一優(yōu)質(zhì)服務(wù)，在網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)得到認(rèn)可后，能夠及時(shí)的提供咨詢(xún)服務(wù)，還可以現(xiàn)場(chǎng)辦理。 第二，營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)進(jìn)校園?！敖ㄐ袑W(xué)生惠”是專(zhuān)門(mén)針對(duì)在校大學(xué)生推出的獨(dú)特的銀行服務(wù)，其目標(biāo)客戶(hù)就是在校大學(xué)生群 體。學(xué)生的任務(wù)是學(xué)習(xí)，所以大學(xué)生絕大多數(shù)的時(shí)間是在校園里上課學(xué)習(xí)， 所以抽出時(shí)間去銀行網(wǎng)點(diǎn)辦理業(yè)務(wù) 的機(jī)會(huì)并不多。所以，為了讓更多的在校大學(xué)生辦理“建行學(xué)生惠”這項(xiàng)服務(wù)，銀行可以直接與高校進(jìn)行聯(lián)系協(xié)商，爭(zhēng)取可以在校園內(nèi)進(jìn)行“建行學(xué)生惠”的宣傳、推廣，并提供現(xiàn)場(chǎng)辦理。通過(guò)圖 54 可以看出大學(xué)生從校園宣講接觸“建行學(xué)生惠”的比例占到了 70%，也就是 專(zhuān)升本實(shí)務(wù)專(zhuān)題 27 說(shuō)，絕大多說(shuō)人接觸“建行學(xué)生惠”都是通過(guò)校園宣講。而圖 55 卻顯示只有 60%打算辦理，中間差了 10%這說(shuō)明校園宣講沒(méi)有充分發(fā)揮作用，因此我們要加大校園宣講的力度、增加宣講 的高校，尤其是與建行有業(yè)務(wù)的高校，更應(yīng)該在學(xué)校舉行一條龍服務(wù)，在學(xué)校內(nèi)建立辦理點(diǎn)。 圖 54 渠道分布 圖 55 愿意辦理的比例 圖 56 獲取信息的渠道 第三，加強(qiáng)校銀合作，實(shí)現(xiàn)共贏。上圖 56 是大學(xué)生獲取信息途徑的一個(gè)調(diào)查，從圖中的比例可以看出校園宣傳占比是很大的。而且通過(guò)調(diào)查我們發(fā)現(xiàn)，目前有幾所高校以建設(shè)銀行的銀行卡繳納學(xué)費(fèi)，發(fā)放補(bǔ)助。由于平時(shí)使用建行卡較多，因此對(duì)于“建行學(xué)生惠”都有一定的了解。加大校銀合作對(duì)銀行來(lái)說(shuō)可 以增加銀行的客戶(hù)資源，留住以后的潛在優(yōu)質(zhì)客戶(hù)。對(duì)高校來(lái)說(shuō)，與銀行簡(jiǎn)歷良好的合作關(guān)系，一方面自學(xué)大學(xué)生可以享受“建行學(xué)生惠”的特色服務(wù)，降低銀行費(fèi)用，另一方面，高校與銀行進(jìn) 專(zhuān)升本實(shí)務(wù)專(zhuān)題 28 行合作，可以享受銀行提供的存貸款以及其他各種服務(wù)，同時(shí)還可以與銀行共同組織理財(cái)講座、知識(shí)競(jìng)賽等活動(dòng)，提高學(xué)生的專(zhuān)業(yè)知識(shí)與技能，實(shí)現(xiàn)雙贏。 表 52 各種媒介比較 電視廣告 廣播廣告 報(bào)紙廣告 互聯(lián)網(wǎng)廣告 電梯看板、樓宇視頻呢等 優(yōu)點(diǎn) 可以直觀(guān)體現(xiàn)、繪聲繪色 傳播速度快、范圍廣 信息傳播較快，空間大 信息多、傳播迅猛 具有自主性 缺點(diǎn) 成本較高 不自主 時(shí)間短，印象不深，不自主 成本較高，沒(méi)有自主性 成本較高 成本較高 適用 范圍 品牌形象 營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng) 品牌形象大型活動(dòng)預(yù)告 品牌形象 營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng) 特定人群 營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng) 第四，電視、戶(hù)外廣告、報(bào)刊等媒體推廣。上表是各種營(yíng)銷(xiāo)媒介的對(duì)比分析，可以看出各種營(yíng)銷(xiāo)媒介都有其適用范圍，以及優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)，因此我們?cè)跔I(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中應(yīng)該取長(zhǎng)補(bǔ)短。通過(guò)圖 56 對(duì)大學(xué)生獲取銀行信息的途徑進(jìn)行調(diào)查，我們發(fā)現(xiàn)，電視廣告、報(bào)刊雜志是大學(xué)生得到信息的主要來(lái)源，而且大學(xué)生的業(yè)余時(shí)間比較寬裕，經(jīng)常接觸。因此把大學(xué)生作為目標(biāo)客戶(hù)的 “建行學(xué)生惠 ” 電視廣告、戶(hù)外廣告必不可少，而報(bào)刊雜志也要占有一定的比例。 第五，運(yùn)用互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)。隨著我國(guó)計(jì)算機(jī)技術(shù)的迅猛發(fā)展，互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代已經(jīng)到來(lái)，作為追新的大學(xué)生來(lái)說(shuō)，網(wǎng)絡(luò)成為他們獲取信息的主要媒介。從圖 57 中可以看出大學(xué)生獲取銀行信息的主要途徑是廣告、銀行營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)、銀行網(wǎng)站和網(wǎng)絡(luò)。所以在互聯(lián)網(wǎng)上可以通過(guò)以下方式開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)： 圖 57 獲取信息的途徑 專(zhuān)升本實(shí)務(wù)專(zhuān)題 29 （ 1）建設(shè)銀行網(wǎng)站宣傳。隨著信息時(shí)代的到來(lái)，我們的生活越來(lái)越近虛擬化，因?yàn)槲覀兛梢酝ㄟ^(guò)網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行聯(lián)系和交流，共享資源，傳遞信息。再加上網(wǎng)上商 城、網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物開(kāi)始引領(lǐng)潮流。我們的衣食住行甚至是工作都離不開(kāi)網(wǎng)絡(luò)，而銀行客戶(hù)的網(wǎng)上銀行使我們的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)成為可能。我們可以在招商銀行下設(shè)一個(gè)“建行學(xué)生惠”子網(wǎng)站，在建設(shè)銀行的官方網(wǎng)站上發(fā)布“建行學(xué)生惠 ” 的基本信息，功能和服務(wù)。建立一個(gè)鏈接，為有需要的客戶(hù)提供一個(gè)簡(jiǎn)單、易操作的簽約系統(tǒng)。 （ 2）搭建專(zhuān)用的網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，大量投放網(wǎng)絡(luò)廣告。 由于互聯(lián)網(wǎng)的交叉性和傳播性，使得網(wǎng)絡(luò)廣告具有其他廣告媒體所不具有的形象、低成本、多樣化以及覆蓋面廣的優(yōu)勢(shì)。 因此 我們可以搭建一個(gè)“建行學(xué)生惠”的專(zhuān)用 、微博、博客等一系列的網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，擴(kuò) 大網(wǎng)絡(luò)推廣，提高知名度。并可以通過(guò) 文本鏈接、條幅、圖片、視頻等一系列網(wǎng)絡(luò)廣告的形式，有針對(duì)性的分別投放。拿“建行學(xué)生惠”來(lái)說(shuō)，我們可以在考試網(wǎng)、淘寶網(wǎng)、當(dāng)當(dāng)網(wǎng)等學(xué)生經(jīng)常瀏覽的網(wǎng)站上投放大量的廣告。 （ 3）微博、微電影營(yíng)銷(xiāo)。 隨著近來(lái)的“微博熱”、微電影的出臺(tái)。作為最為活躍的大學(xué)生群體，他們的好奇心較強(qiáng)，因此，我們要抓住這一點(diǎn)，把微博作為我們營(yíng)銷(xiāo)的一種重要手段。我們可以在建立的“建行學(xué)生惠”微博上進(jìn)行全面的宣傳，要求建行工作人員進(jìn)行轉(zhuǎn)發(fā)，這樣一傳十，十傳百，“建行學(xué)生惠”可以在沒(méi)有銷(xiāo)售費(fèi)用的情況下，把品牌形象推 廣出去。 （ 4）手機(jī)、 Ipad 營(yíng)銷(xiāo)。手機(jī)是我們?nèi)粘＝涣?、通信的工具。大家可以看到：地鐵上、公交車(chē)上，人手一個(gè)手機(jī)，甚至一手 Ipad，一手手機(jī)。由此可以看出手機(jī)、Ipad 是人們必不可少的溝通工具，使用廣泛。而作為在校大學(xué)生，課余時(shí)間較多，甚至在課堂上都可能在玩手機(jī)，它們使用的頻率，也讓手機(jī)營(yíng)銷(xiāo)、 Ipad 營(yíng)銷(xiāo)提供了可能，一條短信，可以發(fā)送到成千上萬(wàn)人的手中。還有就是，電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)在很多行業(yè)中被使用，說(shuō)明電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)是有可能的，也能夠帶來(lái)業(yè)績(jī)和收獲的。所以，從這些角度，都可以得出手機(jī)營(yíng)銷(xiāo)、 Ipad 營(yíng)銷(xiāo)的可行性以及有效性。 而針對(duì)在學(xué)大學(xué)生，我們就可以采取：短信群發(fā)、微信互動(dòng)、語(yǔ)音通話(huà)等方式把“建行學(xué)生惠”的各種促銷(xiāo)活動(dòng)、宣傳廣告等告知每一位在校大學(xué)生。當(dāng)然，這些方式也要與校銀合作結(jié)合起來(lái)，只有這樣才能夠得到更多的大學(xué)生的聯(lián)系方式，手機(jī)營(yíng)銷(xiāo)才能夠進(jìn)行下去。 第六，大型商場(chǎng)的駐點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)。 一般大學(xué)生喜歡在周末或節(jié)假日到商場(chǎng)超市、戶(hù)外廣場(chǎng)活動(dòng)， 更何況隨著超級(jí)市場(chǎng) (Supper Market)的出現(xiàn)，大大方便了人們的出行，可以一次性的把所需東西買(mǎi)到，因此大型商場(chǎng)每天的客流量很大。尤其是大學(xué)生課余時(shí)間較多，尤其是女生更是喜歡逛街， 所以可以 利用這一特點(diǎn)，節(jié)假日的時(shí)候在臨近學(xué)校的大型商場(chǎng)超市或戶(hù)外廣場(chǎng)設(shè)立專(zhuān)門(mén)宣傳辦卡點(diǎn)，一方面可以對(duì)“建行學(xué)生惠”進(jìn)行宣傳，另一方面可以在現(xiàn)場(chǎng)直接為想要辦理的學(xué)生進(jìn)行辦理。 專(zhuān)升本實(shí)務(wù)專(zhuān)題 30 多方參與，大力開(kāi)展各種促銷(xiāo)策略 第一，多種促銷(xiāo)方式相結(jié)合的全面營(yíng)銷(xiāo)。 我們?cè)陂_(kāi)展辦理“建行學(xué)生惠 ” 服務(wù)的活動(dòng)當(dāng)中可以采取多種促銷(xiāo)方式相結(jié)合的辦法，剛開(kāi)始辦理的時(shí)候我們可以開(kāi)展像：開(kāi)卡送禮品、開(kāi)卡抽獎(jiǎng)等活動(dòng)。作為“建行學(xué)生惠”的初辦期，一定要做好砸錢(qián)的準(zhǔn)備，只有這樣，通過(guò)多種活動(dòng)相結(jié)合的方式，可以吸引一大批人辦理這項(xiàng)服務(wù)。 大家知道很多人 辦理都是想得到贈(zèng)送的禮品，而并不使用，我們針對(duì)這一問(wèn)題，可以設(shè)計(jì)首次刷卡交易抽獎(jiǎng)或折扣；而為了保證持卡人持續(xù)的使用此卡，可以設(shè)計(jì)每月刷卡 N次，就可以獲得精美禮品一份或返現(xiàn)等策略。除了這些常見(jiàn)的贈(zèng)送禮品、抽獎(jiǎng)等促銷(xiāo)方式外，還可以商戶(hù)的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)組合起來(lái)，互為促銷(xiāo)方式。我們可以跟特惠商家和中國(guó)移動(dòng)進(jìn)行合作，把刷卡消費(fèi)抽獎(jiǎng)活動(dòng)、返現(xiàn)活動(dòng)的獎(jiǎng)品設(shè)為移動(dòng)充值卡。這樣通過(guò)大力宣傳，不但刺激了該商家客流量和刷卡消費(fèi)數(shù)量，還增加了中國(guó)移動(dòng)的營(yíng)業(yè)收入。而雙方的營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用卻較以往明顯下降。 圖 58 各種 促銷(xiāo)活動(dòng)占比 現(xiàn)階段，隨著 POS機(jī)的普遍存在，大家都習(xí)慣了刷卡消費(fèi)，因此我們還可以把促銷(xiāo)方式與公益事業(yè)相結(jié)合，消費(fèi)者每刷一次卡建設(shè)銀行和活動(dòng)商家就會(huì)向貧困山區(qū)捐1分錢(qián)，每發(fā)行一張“惠”卡，建設(shè)銀行捐 1角錢(qián)并且當(dāng)消費(fèi)達(dá)到一定次數(shù)或金額還可以參加“為貧困山區(qū)獻(xiàn)愛(ài)心”活動(dòng)。這樣通過(guò)與公益事業(yè)相結(jié)合不但可以引起大學(xué)生的愛(ài)心，還可以擴(kuò)大宣傳。 第二，做到多方參與，大家合力共贏。 建行可以聯(lián)合招聘網(wǎng)站和網(wǎng)購(gòu)商家進(jìn)行WIP 客戶(hù)全方位體驗(yàn)活動(dòng)。由銀行的理財(cái)中心體驗(yàn)客戶(hù)制定適合他們的理財(cái)規(guī)劃，為其提供增值服務(wù)，讓他們真切感受 到建設(shè)銀行提供的優(yōu)質(zhì)服務(wù)，推廣其“惠”品牌。 專(zhuān)升本實(shí)務(wù)專(zhuān)題 31 由招聘網(wǎng)站的工作人員定時(shí)對(duì)“建行學(xué)生惠”客戶(hù)提供適合客戶(hù)的招聘信息，有專(zhuān)業(yè)的職業(yè)規(guī)劃師為大學(xué)生的職業(yè)規(guī)劃提供意見(jiàn)，為他提供全方位的服務(wù)。在網(wǎng)購(gòu)商家的獨(dú)特渠道下進(jìn)行購(gòu)物，享受商家的各項(xiàng)會(huì)員優(yōu)惠活動(dòng)，進(jìn)行大規(guī)模購(gòu)物，也就是說(shuō)為客戶(hù)提供一對(duì)一的營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境，打造一條龍服務(wù)。讓客戶(hù)體驗(yàn)到 WIP 的專(zhuān)屬性。 第三，多贊助校園活動(dòng)，在活動(dòng)中開(kāi)展宣傳、促銷(xiāo)活動(dòng)。由于“建行學(xué)生惠”的目標(biāo)客戶(hù)是在校大學(xué)生，因此可以與各大高校中表現(xiàn)突出的社團(tuán)或?qū)W生會(huì)等學(xué)校組織各種活動(dòng)，通過(guò)贊助校園“銀行卡 知識(shí)競(jìng)賽”、“英語(yǔ)演講比賽”以及“運(yùn)動(dòng)會(huì)”等一系列的健康活動(dòng)來(lái)推廣“建行學(xué)生惠”。 表 53 常用促銷(xiāo)方式特征分析 促銷(xiāo)方式 特征 減免費(fèi)用 降低價(jià)格、免工本費(fèi)、免小額管理費(fèi)、免短信通知費(fèi)等等。低價(jià)格最常用促銷(xiāo)方式 消費(fèi)積分 消費(fèi)積分能夠刺激消費(fèi)者長(zhǎng)期刷卡消費(fèi)，從而有效提高信用卡消費(fèi)額，是常見(jiàn)的促