售前技術(shù)支持工程師的工作職責(zé)五篇模版-資料下載頁
2025-03-27 19:32本頁面
【正文】 ，幻燈片制作，要以這兩個作 用為目標。每張幻燈片講些什么內(nèi)容，講多長時間，都要做到心中有數(shù)。 最好有實際的演示，結(jié)合演示講標。作為公安系統(tǒng)應(yīng)用軟件的用戶，比較重視投標方以往同類系統(tǒng)的業(yè)績，如果能向用戶展示同類的應(yīng)用系統(tǒng)，結(jié)合實例演示來講解系統(tǒng)的體系結(jié)構(gòu)、功能特點，通常會取得較好的效果。但是，在展示以往系統(tǒng)的時候，要注意揚長避短，屏蔽掉一些系統(tǒng)的弱點和缺陷，同時要注意演示的時間控制。 對投標中使用的設(shè)備要主要保護，投標中使用的筆記本電腦，在安裝好演示系統(tǒng)和幻燈片 后，要對設(shè)備慎重使用，防止設(shè)備的意外損壞導(dǎo)致投標中 的設(shè)備異常，例如，注意防病毒、防止意外碰壞，不要在投標出差期間用筆記本電腦到網(wǎng)吧上網(wǎng)，在賓館中防止電腦進水、摔壞，不要輕易整理計算機系統(tǒng)的文件，可能因為不小心刪除某文件造成系統(tǒng)不能正常啟動。最好在投標出差前將系統(tǒng)的安裝盤，應(yīng)用系統(tǒng)的安裝盤等備份好，有條件的可以采用兩套筆記本電腦安裝。適當?shù)呐c參加投標的對手交談，也許下次你們還會在另外一次投標中對陣，也許下次他與你并肩戰(zhàn)斗，通過交談，你也可以意外的獲得一些有用的信息。 講標應(yīng)該有既要有重點，又要覆蓋到各項內(nèi)容，突出公司特點和優(yōu) 勢、突出技術(shù)優(yōu)勢和特點。內(nèi)容要盡量照顧到每個評委。 講標通常都有時間限制的，在這個時間段內(nèi)，如何將公司介紹、商務(wù)介紹、技術(shù)介紹、項目實施、技術(shù)支持與服務(wù)等內(nèi)容的時間合理分配，需要在講標前仔細斟酌。時間和內(nèi)容的分配主要根據(jù)以下情況來調(diào)整： ●本公司和技術(shù)上的優(yōu)勢和特點。 講標中，特別是講標的順序排在后面的時候，對于一些共性的東西，評委已經(jīng)比較清楚了，也沒有興趣聽你重復(fù)，他關(guān)心的是你與其它對手相比的特點 ●招標評委的組成和特點。 要力所能及的分析招標評委的組成情況，高層領(lǐng)導(dǎo)、技術(shù)專家、部門業(yè)務(wù)專家等角色的人員組成和數(shù)量。通常高層領(lǐng)導(dǎo)對 IT 技術(shù)不熟悉，他評判的主要依據(jù)更多的是公司規(guī)模、資質(zhì)、實力、售后服務(wù)、價格等非技術(shù)性指標，技術(shù)專家評判的主要依據(jù)是系統(tǒng)體系、采用的新技術(shù)、安全性、擴展性、軟件開發(fā)管理機制等技術(shù)指標，而部門業(yè)務(wù)專家更關(guān)心軟件的功能、易用性、與現(xiàn)有系統(tǒng)的接口等問題。 ●講標的過程中要注意觀察評委的表情、態(tài)度，及時調(diào)整內(nèi)容的深度。 ●對手講標后的情況和弱點。 針對對手講標后評委普遍反映的問題 進行重點闡述，例如，評委認為系統(tǒng)的安全性和項目開發(fā)的規(guī)范性很重要，但其它講過標的對手都沒重視，這時，你需要及時調(diào)整內(nèi)容，將安全性和項目開發(fā)機制做重點來闡述。 另外，不要輕易攻擊對手，可能有些評委對你的對手有好感，你對對手的直接攻擊，會引起他的反感而刻意打壓你。攻擊對手的方法是突出自己的優(yōu)勢。 講標中可能由幾個人分工，講不同的內(nèi)容，但要注意整體的邏輯上要嚴密?？梢韵扔梢粋€人將講標的全部內(nèi)容安排做一個介紹，然后在每個人講完自己部分后，簡單介紹下部分的內(nèi)容，引入下個講解人員。使整個講標連貫統(tǒng)一。 講標前要調(diào)整好自己的狀態(tài)和心態(tài)，講標過程中要放松，不要報著“上考場應(yīng)考”、“被人評判審核”這樣的心態(tài)，這樣會使你陷入一種緊張、誠惶誠恐的狀態(tài)。當你上到講標臺上，看見評標的人很多，你會更加緊張，越容易出錯。你應(yīng)該對自己方案和產(chǎn)品充滿信心，你就是專家，報著“咳！讓我給大家介紹一下我們的好東西，絕對能解決你們現(xiàn)在的問題！”的心態(tài)，你應(yīng)該有一種急于向外人展現(xiàn)你的得意作品的沖動，人越多，你越得意、越興奮，這時，你最好的狀態(tài)來了！ 回答講標和提問時，掌握的原則是：講不清楚沒關(guān)系 （模臨兩可），但決不能錯！不能與評委發(fā)生爭論。 不能對評委的問題表示輕視。 回答不了的問題的答疑的人員要相互配合。當你發(fā)現(xiàn)你的同伴被問住的時候，如果你能協(xié)助他回答最好，你也不能回答的，你應(yīng)該迅速想到一個方法，從另外一個角度的回答這個問題，從而逐漸將話題引開，避免尷尬。 在預(yù)中標后，將會進行商務(wù)和技術(shù)談判，售前技術(shù)支持人員主要參加技術(shù)協(xié)議的談判和起草。 技術(shù)協(xié)議的談判是降低項目風(fēng)險的關(guān)鍵過程，談判的成果－技術(shù)協(xié)議書通常會作為合同的附件，直接影響到項目實施的難度和風(fēng)險。因此，一定要耐心、細致，不能為了盡快簽合同，就草草了事。 技術(shù)協(xié)議目的是界定好功能邊界和深度。特別是在公安行業(yè)應(yīng)用軟件中，投標文件和講標中，通常會有忽略一個“度”。如應(yīng)用系統(tǒng)的深度、功能的具體邊界、新技術(shù)采用的程度等問題，往往是比較模糊的，很大的可能性是雙方在這些方面的認識存在著較大的差異，這些差異的會給后續(xù)的項目實施帶來風(fēng)險。技術(shù)協(xié)議的談判就是要對這些“度”進行控制，對敏感問 題和技術(shù)難點要進行溝通，達成共識，注意不能在技術(shù)協(xié)議中出現(xiàn)“全面解決某某問題”、“完全解決”等模糊的字眼，這種模糊的界定會給項目開發(fā)帶來很大的風(fēng)險，都必須討論清楚，將完成的深度和采用的技術(shù)手段寫入技術(shù)協(xié)議中，使項目風(fēng)險在項目實施前就得到充分的展示和控制。 投標書的編寫最核心的要點是要逐條響應(yīng)招標書，不能有遺漏。 公司需要也應(yīng)該制定統(tǒng)一的《投標標書編寫規(guī)范與指南》，建立一個投標書模版庫，以保證投標書的質(zhì)量、縮短投標書的編寫周期。
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